飯店?duì)I銷誤區(qū)與對(duì)策分析

摘 要：我國(guó)飯店業(yè)在改革開放后得到了快速發(fā)展，但由于市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換，競(jìng)爭(zhēng)已越來越加劇，飯店業(yè)現(xiàn)已進(jìn)入了一個(gè)顧客決定一切，營(yíng)銷決定企業(yè)成敗的嶄新時(shí)代。而在實(shí)際運(yùn)作中，很多飯店?duì)I銷已步入了盲目削價(jià)、各自為陣與推銷拉客的誤區(qū)。因此飯店?duì)I銷必須從以下方面作出努力：明確與國(guó)際接軌是飯店經(jīng)營(yíng)的必然趨勢(shì)；市場(chǎng)定位是飯店?duì)I銷的必要前提；以人為本是飯店?duì)I銷的主要?jiǎng)恿Γ患訌?qiáng)橫向聯(lián)合是飯店?duì)I銷的有效舉措；實(shí)施創(chuàng)新營(yíng)銷是飯店的生命源泉。
　　關(guān)鍵詞：飯店；市場(chǎng)營(yíng)銷；誤區(qū)；對(duì)策
　　
　　我國(guó)飯店業(yè)的快速發(fā)展時(shí)期應(yīng)該是在改革開放以后。它由過去低水平的旅館、招待所發(fā)展成為今天的一大批具有國(guó)際接待水平的飯店，單星級(jí)飯店就達(dá)到了一萬多家，至于尚未評(píng)定星級(jí)的飯店更是不計(jì)其數(shù)，其經(jīng)濟(jì)規(guī)�？偭吭谖覈�(guó)旅游業(yè)中占有舉足輕重的地位。但目前的發(fā)展現(xiàn)狀讓我們不容回避的是：我國(guó)飯店的供給已早出現(xiàn)相對(duì)過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)是越來越嚴(yán)峻。那么如何在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越加劇的環(huán)境中求得生存與發(fā)展，是擺在我們廣大飯店經(jīng)營(yíng)者與理論工作者面前的一項(xiàng)很艱難的課題。
　　管理大師彼得·杜拉克（Peter Drucker）曾經(jīng)說過：“飯店的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的�！边@就說明在飯店經(jīng)營(yíng)過程中，滿足顧客需求是第一位的。為了有效地服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)，飯店就必須開發(fā)適合的產(chǎn)品與服務(wù)并利用一切商務(wù)活動(dòng)與綜合手段，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)并以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的交換。而飯店市場(chǎng)營(yíng)銷就是滿足顧客要求以獲得經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過程，也是飯店創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并與他人交換，以滿足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)其自身目標(biāo)的過程。
　　中國(guó)飯店業(yè)近二十多年的發(fā)展從某種程度上說就是一部市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的發(fā)展史。有的飯店由于充分發(fā)揮了市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，充分挖掘了各級(jí)管理人員的智慧與才能，使飯店逐步地發(fā)展壯大，創(chuàng)造了驚人的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益；有的飯店開業(yè)時(shí)生意相當(dāng)紅火，但是在走入正常經(jīng)營(yíng)后，不作市場(chǎng)調(diào)查，不搞市場(chǎng)定位，因循守舊，固步自封，盲目經(jīng)營(yíng)，從而使飯店日見衰落，最終走向破產(chǎn)倒閉。這一切都說明了市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)在飯店發(fā)展中起著非常重要的作用，而做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作是飯店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)不可或缺的基礎(chǔ)。但是在實(shí)際的運(yùn)作過程中，很多飯店的營(yíng)銷工作顯然已經(jīng)步入了誤區(qū)。因此，對(duì)此加以客觀的分析并提出一些適時(shí)的對(duì)策，對(duì)我國(guó)飯店業(yè)的健康發(fā)展應(yīng)該是大有裨益的。
　　
　　一、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷誤區(qū)的幾種表現(xiàn)
　　
　　1、盲目削價(jià)已成了飯店競(jìng)爭(zhēng)的主要手段
　　價(jià)格在飯店的經(jīng)營(yíng)過程中起著杠桿調(diào)節(jié)作用。但有的飯店盲目削價(jià)，作繭自縛。有的飯店提出的口號(hào)是“五星飯店，三星級(jí)價(jià)格”，有的則是提出“虧本大甩賣”；有的更是提出“二星級(jí)飯店，五星級(jí)服務(wù)”，有的甚至還提出“降價(jià)管理”這些口號(hào)的提出，直接導(dǎo)致了價(jià)格的混亂。飯店產(chǎn)品的價(jià)格與其生產(chǎn)成本緊密相連，飯店企業(yè)必須靠自身效益維持自身的生存與發(fā)展，如果盲目削價(jià)，勢(shì)必使飯店的耗費(fèi)比例增大，而企業(yè)在收入低下的狀態(tài)中，員工的工資、福利就不可能得到保證，其積極性就得不到充分的發(fā)揮，從而必定會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量。而服務(wù)質(zhì)量的降低，使客人群體得不到滿意的服務(wù)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)的逐步萎縮。這樣的直接結(jié)果就是飯店的收入不斷降低，員工的待遇不斷受到侵害。這種周而復(fù)始的惡性循環(huán)，最終給飯店帶來的結(jié)果只有一個(gè)，那就是滅亡。
　　2、各自為陣已成為部份管理者的思想
　　在現(xiàn)實(shí)生活中有一種這樣的說法：同行是冤家。在飯店行業(yè)似乎表現(xiàn)得更加典型。在同一地區(qū)的很多飯店人們將飯店經(jīng)營(yíng)的一塊天地?fù)?jù)為已有，從事的是封閉似的經(jīng)營(yíng)，各守一方天下，各辦一方事業(yè)，各占一塊陣地。發(fā)現(xiàn)同行光臨飯店或以冷漠的態(tài)度處之，或以不誠(chéng)心而應(yīng)付之。這種現(xiàn)象的存在，必將導(dǎo)致使本地區(qū)、本行業(yè)的信息得不到共享，使應(yīng)有的市場(chǎng)得不到有效的開發(fā)而被他人掠奪，到頭來自然是營(yíng)銷無客戶，效益無增長(zhǎng)，事業(yè)無長(zhǎng)進(jìn)，同行之間無感情，嚴(yán)重阻礙了飯店自身的發(fā)展。
　　3、推銷拉客已成為很多飯店?duì)I銷的主要方式
　　目前在許多飯店中有的營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷代表，思考的是怎樣保證自己的切身利益，怎樣不擇手段地去完成指標(biāo)與任務(wù)，怎樣非法地去滿足自己的私欲。因此在營(yíng)銷活動(dòng)中不是積極宣傳與推介飯店形象與飯店主要產(chǎn)品，從而使客人對(duì)飯店的各種設(shè)施、設(shè)備、服務(wù)項(xiàng)目等缺乏了解，對(duì)飯店的信譽(yù)與服務(wù)沒有誠(chéng)信度，因而導(dǎo)致飯店的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)缺乏穩(wěn)定性。有的飯店?duì)I銷經(jīng)理或營(yíng)銷代表強(qiáng)力推行拉客手段，致飯店利益于不顧，與客戶一道共同竊取回扣。這種現(xiàn)象的存在，導(dǎo)致飯店留不下真正的客戶群體，使飯店利益受到侵害。有的飯店，一旦營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷代表離職，一批客戶也隨之離開飯店，飯店的誠(chéng)信客戶也就所剩無幾，飯店經(jīng)營(yíng)自然步入艱難之境。
　　
　　二、飯店?duì)I銷工作應(yīng)該努力的方向
　　
　　加入WTO以后，我國(guó)飯店與國(guó)際跨國(guó)飯店集團(tuán)已展開了直接的競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)中國(guó)飯店業(yè)來說，既是難得的歷史機(jī)遇，又是嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。為了能在不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，飯店就必須客觀科學(xué)地預(yù)測(cè)其營(yíng)銷市場(chǎng)的存量，分析飯店業(yè)在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局與發(fā)展態(tài)勢(shì)，從而從穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)入手，作好各種相應(yīng)的準(zhǔn)備。要使飯店獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，飯店?duì)I銷工作就必須從以下方面作出不懈的努力。1、明確與國(guó)際接軌是飯店經(jīng)營(yíng)的必然趨勢(shì)
　　我國(guó)加入世貿(mào)以后，飯店業(yè)已與其它行業(yè)一道融入了全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流。盡管“入世”沒有給中國(guó)飯店業(yè)帶來根本的震蕩沖擊，但“入世”已加速了行業(yè)的全面開放，引發(fā)了市場(chǎng)格局與企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的重大調(diào)整。我國(guó)飯店的經(jīng)營(yíng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)際飯店的經(jīng)營(yíng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全面接軌是飯店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。而這種發(fā)展趨勢(shì)給我國(guó)飯店業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更高的要求。因此，飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化為準(zhǔn)則，要以在培育國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，加速培育國(guó)際市場(chǎng)為目標(biāo)。這就要求從飯店總經(jīng)理開始，到各級(jí)管理人員完成與國(guó)際接軌的思維定勢(shì)的改變，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源的合理配置，盡快了解與掌握國(guó)際通行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則，

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