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客戶(hù)聯(lián)盟的交易成本分析與構(gòu)建
[摘要] 客戶(hù)是企業(yè)最重要的資源。如何發(fā)掘客戶(hù)資源，提高其忠誠(chéng)度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏，已成為企業(yè)最為關(guān)心的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題。ＣＲＭ(客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng))曾經(jīng)被認(rèn)為是解決這一問(wèn)題的良策，但從國(guó)際和國(guó)內(nèi)實(shí)踐來(lái)看，失敗多于成功。究其原因，主要是沒(méi)有正確理解客戶(hù)的內(nèi)涵，企業(yè)對(duì)ＣＲＭ的認(rèn)識(shí)基本上囿于管理軟件層面，側(cè)重于技術(shù)支持和功能模塊，加上ＣＲＭ系統(tǒng)高昂的實(shí)施成本等因素，限制了大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)用及收效。本文應(yīng)用博弈論的思想，從交易成本的角度闡述了客戶(hù)聯(lián)盟的構(gòu)建思路�！ 關(guān)鍵詞] 客戶(hù)；客戶(hù)聯(lián)盟；交易成本；績(jī)效評(píng)價(jià)；客戶(hù)增長(zhǎng)矩陣客戶(hù)是企業(yè)最重要的資源，沒(méi)有客戶(hù)資源，企業(yè)就喪失了生存和發(fā)展的土壤。如何通過(guò)建立客戶(hù)聯(lián)盟，吸引、鎖定客戶(hù)，贏得客戶(hù)的滿意，進(jìn)而提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并實(shí)現(xiàn)雙贏，成為供應(yīng)商、服務(wù)提供商最為關(guān)心的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題。本文較為系統(tǒng)地闡述了客戶(hù)的內(nèi)涵，分析了客戶(hù)聯(lián)盟的交易成本，并對(duì)如何構(gòu)建富有成效的客戶(hù)聯(lián)盟進(jìn)行了探討。
一、以客戶(hù)為中心時(shí)代的客戶(hù)內(nèi)涵
�。茫酰螅簦铮恚澹�，即客戶(hù)，也可以翻譯成顧客、客人、買(mǎi)主，等等。韋伯斯特(Ｗｅｂｓｔｅｒ)和溫德(Ｗｉｎｄ)認(rèn)為，所有本著共同的決策目標(biāo)參與決策制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和團(tuán)體都是企業(yè)的客戶(hù)。一般認(rèn)為，客戶(hù)有狹義和廣義之別。狹義的客戶(hù)是指產(chǎn)品和服務(wù)的最終使用者或接受者。如果結(jié)合過(guò)程模型，用系統(tǒng)的觀點(diǎn)來(lái)理解，任何一個(gè)過(guò)程輸出的接受者都是客戶(hù)。即廣義的客戶(hù)內(nèi)涵進(jìn)一步擴(kuò)大，企業(yè)與中間商、消費(fèi)者，公司內(nèi)部上流程與下流程、上工序與下工序等都存在著現(xiàn)代的客戶(hù)關(guān)系。客戶(hù)可以從不同的角度進(jìn)行分類(lèi)：
�。保幢憩F(xiàn)形式，客戶(hù)可分為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)和潛在客戶(hù)
現(xiàn)實(shí)客戶(hù)是指已經(jīng)成為客戶(hù)的企業(yè)或個(gè)人，它可分為二類(lèi)：一類(lèi)是正在購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)提供某種產(chǎn)品的企業(yè)或個(gè)人；另一類(lèi)是已經(jīng)接受過(guò)本企業(yè)提供某種產(chǎn)品的企業(yè)或個(gè)人。
潛在客戶(hù)是指可能成為客戶(hù)的企業(yè)或個(gè)人，是企業(yè)爭(zhēng)取的對(duì)象，是質(zhì)量戰(zhàn)略關(guān)注的重點(diǎn)。潛在客戶(hù)可能是某個(gè)地區(qū)或某個(gè)階層的企業(yè)或個(gè)人。
�。玻串a(chǎn)品流轉(zhuǎn)狀態(tài)，客戶(hù)可以分為中間客戶(hù)和最終客戶(hù)
產(chǎn)品往往要經(jīng)過(guò)相當(dāng)多的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，才能到達(dá)最終使用者手中。我們把處于產(chǎn)品流轉(zhuǎn)鏈中間的客戶(hù)稱(chēng)為中間客戶(hù)，而產(chǎn)品的最終使用者則稱(chēng)為最終客戶(hù)。作為產(chǎn)品最終使用者的客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量最有發(fā)言權(quán)，他們的判定、取舍和選擇最具權(quán)威性。在一般情況下，所謂客戶(hù)滿意，實(shí)質(zhì)上就是最終客戶(hù)滿意。
�。常鶕�(jù)不同客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值的側(cè)重點(diǎn)不同，可以把客戶(hù)分為內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)、外在價(jià)值型客戶(hù)和戰(zhàn)略型價(jià)值客戶(hù)等三類(lèi)
(１) 內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已有很深的了解，清楚產(chǎn)品是否或在多大程度上滿足他們的需求。他們只希望自己購(gòu)買(mǎi)時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用合理，采購(gòu)過(guò)程快捷便利，而對(duì)各種建議和量身定做不感興趣，低價(jià)格和便利的采購(gòu)程序可以給他們帶來(lái)最大價(jià)值和滿足感。
(２) 外在價(jià)值型客戶(hù)。除了產(chǎn)品本身的價(jià)值外，這類(lèi)客戶(hù)更注重企業(yè)為他們提供的建議和個(gè)性化訂制方案的價(jià)值，相信銷(xiāo)售代表的幫助和建議能為他們創(chuàng)造額外價(jià)值，并且也愿意為此支付額外費(fèi)用。
(３) 戰(zhàn)略型價(jià)值客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)希望與企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴式的客戶(hù)聯(lián)盟關(guān)系，并要求企業(yè)能為他們投入大量人力、財(cái)力和物力，從而借助這種聯(lián)盟關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
�。矗凑湛蛻�(hù)與企業(yè)的關(guān)系，客戶(hù)可分為一般客戶(hù)、Ｂ２Ｂ型客戶(hù)、內(nèi)部客戶(hù)、渠道分銷(xiāo)商和代銷(xiāo)商
一般客戶(hù)是指零售消費(fèi)者。他們一般是個(gè)人或家庭，主要購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的最終產(chǎn)品或服務(wù)，用于家庭的日常生活。這類(lèi)客戶(hù)數(shù)量眾多，需求比較穩(wěn)定，消費(fèi)額一般不高，但企業(yè)依靠他們可以維持最起碼的生存，往往占用企業(yè)較多的資源。
�。拢玻滦涂蛻�(hù)，即企業(yè)對(duì)企業(yè)的商業(yè)型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)要求產(chǎn)品的兼容性高、質(zhì)量好，購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的目的是在其企業(yè)內(nèi)部將購(gòu)得的產(chǎn)品附加到自己的產(chǎn)品上，再銷(xiāo)售給其他客戶(hù)或企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值。
內(nèi)部客戶(hù)，即企業(yè)自己的內(nèi)部客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)是集團(tuán)內(nèi)部的個(gè)人或業(yè)務(wù)部門(mén)，經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。這類(lèi)客戶(hù)要求良好的企業(yè)關(guān)懷，光明的企業(yè)前景，信息交換迅速通暢最容易被忽略，但同時(shí)他們又是最具長(zhǎng)期獲利性的客戶(hù)。企業(yè)雇員是企業(yè)最重要的內(nèi)部客戶(hù)之一。
渠道分銷(xiāo)商和代銷(xiāo)商，即充當(dāng)企業(yè)和終端客戶(hù)之間橋梁的分銷(xiāo)商和代銷(xiāo)商。這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的目的是為了進(jìn)行銷(xiāo)售獲利。為了賺取更多的利潤(rùn)，分銷(xiāo)商和代理商都要求企業(yè)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，而且要求供貨渠道通暢，售后服務(wù)完善等。
在本文中，“客戶(hù)”是指企業(yè)客戶(hù)，而非個(gè)人客戶(hù)。所謂客戶(hù)聯(lián)盟是指營(yíng)銷(xiāo)渠道中的企業(yè)和客戶(hù)為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而建立起的一種長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系。這種緊密、雙贏的新型關(guān)系超越了企業(yè)與客戶(hù)供需關(guān)系中單純的友誼和良好的服務(wù)關(guān)系，對(duì)客戶(hù)需求的理解達(dá)到了一個(gè)更高層次，影響企業(yè)的生存和發(fā)展。
二、客戶(hù)聯(lián)盟中合作伙伴選擇的交易成本分析
從交易成本的角度看，選擇合作伙伴，建立客戶(hù)聯(lián)盟的成本主要包括搜尋成本、溝通成本、談判簽約成本、履約成本、合作失敗的風(fēng)險(xiǎn)成本等。搜尋成本是指尋找合格的合作伙伴所付出的成本；溝通成本是指合作伙伴由于價(jià)值觀和文化背景的差異導(dǎo)致溝通困難而產(chǎn)生的成本；談判簽約成本是指由于信息的不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致雙方達(dá)成聯(lián)盟協(xié)議過(guò)程中增加的成本；履約成本是指為減少合作伙伴的機(jī)會(huì)主義傾向而產(chǎn)生的監(jiān)督成本、契約修訂成本和信息交流成本。有關(guān)研究表明，７０％的聯(lián)盟由于未能達(dá)到最初所期望的目標(biāo)而解散。合作失敗的風(fēng)險(xiǎn)成本是指由于客戶(hù)聯(lián)盟的失敗風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)的專(zhuān)用性資產(chǎn)投資不能獲得預(yù)期收益而產(chǎn)生的成本。
威廉姆森認(rèn)為，交易成本的存在取決于有限理性、機(jī)會(huì)主義以及資產(chǎn)專(zhuān)用性；影響交易成本大小的因素包括資產(chǎn)專(zhuān)用性程度、不確定性和交易頻率等。威廉姆森的研究表明，交易者通常選擇一種交易成本最小的交易規(guī)制結(jié)構(gòu)。廠家和客戶(hù)由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、信息結(jié)構(gòu)等的不同，決定了雙方要達(dá)到均衡，將要付出很高的交易成本。客戶(hù)聯(lián)盟超越了傳統(tǒng)的供求關(guān)系，使客戶(hù)成為伙伴甚至成為供應(yīng)商內(nèi)部組織的一員。因此，客戶(hù)聯(lián)盟的存在大大降低企業(yè)（供應(yīng)商）和客戶(hù)的交易成本。除此之外，客戶(hù)聯(lián)盟有利于保護(hù)核心戰(zhàn)略資源，有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
三、客戶(hù)聯(lián)盟的構(gòu)建
�。ㄒ唬⿵膽�(zhàn)略層面審視客戶(hù)聯(lián)盟的構(gòu)建與管理
利用客戶(hù)增長(zhǎng)矩陣從戰(zhàn)略層面審視渠道是構(gòu)建客戶(hù)聯(lián)盟的重要環(huán)節(jié)�？蛻�(hù)增長(zhǎng)矩陣以產(chǎn)品為橫坐標(biāo)，以客戶(hù)為縱坐標(biāo)，把產(chǎn)品和客戶(hù)都劃分為“現(xiàn)有的”和“新的”兩類(lèi)，從戰(zhàn)略層面闡述客戶(hù)忠誠(chéng)戰(zhàn)略、客戶(hù)擴(kuò)充戰(zhàn)略、客戶(hù)獲取戰(zhàn)略和客戶(hù)多樣化戰(zhàn)略等四種不同的戰(zhàn)略。再次光臨的客戶(hù)能為企業(yè)節(jié)省開(kāi)發(fā)新顧客所需的廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用，而且隨著顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信任度的增加，可以誘發(fā)顧客提高相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率。因此，一個(gè)滿意的、愿意與企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系的客戶(hù)比單純追求市場(chǎng)份額更重要。客戶(hù)擴(kuò)充戰(zhàn)略使行業(yè)或市場(chǎng)的界定變得越來(lái)越模糊，處于不同市場(chǎng)范疇的企業(yè)，為獲得同樣的客戶(hù)而競(jìng)爭(zhēng)，依靠擴(kuò)充戰(zhàn)略去滿足同樣的客戶(hù)需求，維持企業(yè)已經(jīng)與客戶(hù)建立起來(lái)的關(guān)系。在快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)中，客戶(hù)獲取戰(zhàn)略事關(guān)現(xiàn)有客戶(hù)群體能否帶來(lái)新客戶(hù)�？蛻�(hù)多樣化戰(zhàn)略涉及到企業(yè)為新客戶(hù)提供新產(chǎn)品和新服務(wù)來(lái)謀求發(fā)展，面臨客戶(hù)群體、銷(xiāo)售渠道發(fā)生了根本變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，風(fēng)險(xiǎn)最高�？傊�，實(shí)施客戶(hù)忠誠(chéng)戰(zhàn)略是客戶(hù)聯(lián)盟的基本出發(fā)點(diǎn)，然后通過(guò)忠誠(chéng)客戶(hù)向下推薦，以及向客戶(hù)提供新產(chǎn)品和新服務(wù)，將客戶(hù)擴(kuò)充戰(zhàn)略及客戶(hù)獲得戰(zhàn)略與客戶(hù)忠誠(chéng)戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，使企業(yè)不斷獲得新客戶(hù)，使當(dāng)前客戶(hù)變得更忠誠(chéng)，從而建立、發(fā)展與客戶(hù)的聯(lián)盟關(guān)系。
�。ǘ﹨^(qū)分不同客戶(hù)的特點(diǎn)，選擇合適的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
客戶(hù)聯(lián)盟意味著分享知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)，尋找正確的合伙人是建立有效客戶(hù)聯(lián)盟的重要內(nèi)容。要決定哪個(gè)客戶(hù)值得與之分享，客戶(hù)聯(lián)盟型企業(yè)需要客觀地按照完全不同于約定俗成的分類(lèi)方式來(lái)確定目標(biāo)客戶(hù)，尋找能夠建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系，同時(shí)愿意拓展其能力的客戶(hù)。
不同的客戶(hù)有其個(gè)性特點(diǎn)，了解客戶(hù)的文化背景、身份地位、地域特征、習(xí)慣等特點(diǎn)，對(duì)于選擇合作伙伴十分重要。生產(chǎn)資料產(chǎn)品的客戶(hù)，一般是企業(yè)或團(tuán)體；生活資料產(chǎn)品的客戶(hù)，一般是消費(fèi)者個(gè)人；中間客戶(hù)一般是企業(yè)；最終客戶(hù)一般是個(gè)人。企業(yè)與團(tuán)體客戶(hù)一般處于合同環(huán)境，客戶(hù)比較明確地提出自己的質(zhì)量要求，并有必要的合同條款保障，降低自己的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，只要滿足了合同規(guī)定，客戶(hù)就不會(huì)產(chǎn)生過(guò)多的抱怨。而個(gè)人客戶(hù)處于非合同環(huán)境，客戶(hù)往往是分散的個(gè)人，對(duì)質(zhì)量的要求往往不一致，并且不明確，需要企業(yè)去調(diào)查、分析和把握。一旦發(fā)生質(zhì)量糾紛，客戶(hù)可能難以維護(hù)自己的合法權(quán)益，但卻會(huì)將全部抱怨發(fā)泄在企業(yè)頭上，通過(guò)傳播質(zhì)量問(wèn)題，影響其他客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。
一次性客戶(hù)一般都是新客戶(hù)，他們滿意，便可以由一次性客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ǹ蛻?hù)；他們不滿意，就可能流失。對(duì)某些企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能對(duì)某一客戶(hù)只賣(mài)一次產(chǎn)品，這就更需企業(yè)使他們滿意，使他們?yōu)槠髽I(yè)作無(wú)償宣傳，以吸引潛在客戶(hù)。而對(duì)于固定客戶(hù)，企業(yè)應(yīng)與其建立固定聯(lián)系，調(diào)查與測(cè)評(píng)他們的滿意度，并不斷改進(jìn)質(zhì)量，以提高他們的滿意度。
總之，通過(guò)了解和篩選，選擇有持續(xù)性特征、最具聯(lián)盟價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，與之溝通，并建立聯(lián)盟。
�。ㄈ╅_(kāi)展有效的溝通，培植不斷深化的協(xié)作關(guān)系
對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，建立有別于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式的客戶(hù)聯(lián)盟溝通并非輕而易舉。由于對(duì)客戶(hù)聯(lián)盟的原則沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)、缺乏合作的先例、獲利的不確定性以及對(duì)緊密關(guān)系的擔(dān)憂，當(dāng)供應(yīng)商提出建立更緊密聯(lián)系的要求時(shí)，潛在客戶(hù)大多抱有試探性、觀望甚至回避的態(tài)度。因此，未來(lái)的客戶(hù)與企業(yè)需要開(kāi)展有效的溝通，培植不斷深化的協(xié)作關(guān)系，在感情上為結(jié)成聯(lián)盟做好準(zhǔn)備。國(guó)外成功的客戶(hù)聯(lián)盟表明，這種情感上的準(zhǔn)備包括建立相互尊重和相互信任，否則，這種溝通注定無(wú)效。首先，設(shè)計(jì)有效溝通的渠道；其次，通過(guò)不斷的接觸，增進(jìn)了解，贏得信任；第三，執(zhí)著地表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)最真切的關(guān)懷，了解客戶(hù)的期望和真正的難題，并對(duì)共同的利益進(jìn)行承諾；最后，塑造聯(lián)盟企業(yè)共同的文化。
在客戶(hù)聯(lián)盟關(guān)系的背后，存在著一種強(qiáng)大的支持性的企業(yè)文化。這種聯(lián)盟型文化具有與眾不同的行為、信仰和思維方式，是對(duì)成功地接受客戶(hù)聯(lián)盟原則最為重要的支持。強(qiáng)大的文化背景由于擁有共同的信念以及合作、共同學(xué)習(xí)的行為方式，能夠彌補(bǔ)各自的缺陷，從而建立起一種基于溝通和相互信賴(lài)的伙伴關(guān)系。
（四）面對(duì)不同客戶(hù)層的聯(lián)盟策略
客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值是不盡相同的，很多企業(yè)８０％的盈利，來(lái)自２０％的客戶(hù)。因此，針對(duì)不同的客戶(hù)群，應(yīng)采取不同的策略。
依據(jù)客戶(hù)的價(jià)值和其在企業(yè)總客戶(hù)中所占比例，可以把客戶(hù)群分為ＶＩＰ客戶(hù)、主要客戶(hù)、普通客戶(hù)與小客戶(hù)四類(lèi)。ＶＩＰ客戶(hù)即Ａ類(lèi)客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)位于金字塔客戶(hù)結(jié)構(gòu)的頂層，一般占企業(yè)客戶(hù)總量的１％左右，但消費(fèi)額在企業(yè)的銷(xiāo)售額中占有的比例很大，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值最大。主要客戶(hù)即 Ｂ類(lèi)客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)約占企業(yè)客戶(hù)總量的４％，消費(fèi)金額所占比例較多，是能夠?yàn)槠髽I(yè)提供較高利潤(rùn)的客戶(hù)。普通客戶(hù)即 Ｃ類(lèi)客戶(hù)，這些客戶(hù)占企業(yè)客戶(hù)總量的１５％左右，其消費(fèi)額所占比例一般能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一定的利潤(rùn)。小客戶(hù)即 Ｄ類(lèi)客戶(hù)，是指除了上述三種客戶(hù)外，剩下的８０％客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)位于客戶(hù)金字塔的底層，人數(shù)眾多，但是能為企業(yè)提供的盈利卻不多，甚至企業(yè)不盈利或虧損。
對(duì)于Ａ類(lèi)客戶(hù)，實(shí)施共同發(fā)展、利益雙贏策略。通過(guò)互動(dòng)加深了解，在雙方之間建立起一種“學(xué)習(xí)型關(guān)系”，使企業(yè)能及時(shí)了解客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，努力解決客戶(hù)的難題，使雙方的關(guān)系得到加深，為客戶(hù)創(chuàng)造非同一般的價(jià)值，企業(yè)也從中獲得長(zhǎng)久的巨額回報(bào)。對(duì)Ｂ類(lèi)客戶(hù)，應(yīng)選用專(zhuān)家顧問(wèn)型策略，為客戶(hù)提供有效解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造產(chǎn)品以外的新價(jià)值。Ｃ類(lèi)客戶(hù)只注重產(chǎn)品自身價(jià)值，最佳策略是采用簡(jiǎn)單的交易方式，簡(jiǎn)化交易程序，降低銷(xiāo)售成本，為客戶(hù)提供令他們滿意的低價(jià)商品。
�。ㄎ澹┛蛻�(hù)聯(lián)盟的績(jī)效評(píng)價(jià)
在企業(yè)發(fā)展的不同階段，維持和提高客戶(hù)聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)效益的方法是績(jī)效評(píng)價(jià)。國(guó)外的實(shí)踐顯示，績(jī)效評(píng)價(jià)包括客戶(hù)占有率、客戶(hù)保持率、企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)率等定性指標(biāo)，同時(shí)注重信息反饋。在客戶(hù)聯(lián)盟運(yùn)作良好的企業(yè)，評(píng)測(cè)尺度基本上是過(guò)程導(dǎo)向性的，對(duì)完成特定任務(wù)的時(shí)間、成本等進(jìn)行評(píng)測(cè)。產(chǎn)品主導(dǎo)性企業(yè)強(qiáng)調(diào)符合其目標(biāo)的評(píng)測(cè)尺度，一般觀察對(duì)特定產(chǎn)品的規(guī)范程度究竟提高了多少，多長(zhǎng)時(shí)間才能在市場(chǎng)上確立一種新產(chǎn)品，以及在目標(biāo)客戶(hù)中所達(dá)到的認(rèn)可程度和產(chǎn)品的利潤(rùn)等問(wèn)題。
綜上所述，客戶(hù)聯(lián)盟是一種營(yíng)銷(xiāo)理念，是一種超越傳統(tǒng)供求關(guān)系的渠道變革和營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新策略�？蛻�(hù)聯(lián)盟有兩個(gè)最基本的特點(diǎn)：其一，它注重長(zhǎng)期關(guān)系帶來(lái)的回報(bào)，而不是單獨(dú)交易中的利潤(rùn)；其二，客戶(hù)聯(lián)盟建立在緊密協(xié)作、以共同贏得更大的市場(chǎng)份額來(lái)獲得更多利益的基礎(chǔ)之上。因此，客戶(hù)聯(lián)盟能否成功的關(guān)鍵是必須從傳統(tǒng)交易方式的經(jīng)濟(jì)模式視角轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞯慕?jīng)濟(jì)模式視角。
參考文獻(xiàn)：
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【客戶(hù)聯(lián)盟的交易成本分析與構(gòu)建】相關(guān)文章：
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