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供給鏈中伙伴關(guān)系及其合作策略
摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，供給鏈模式應(yīng)運(yùn)而生，而且日趨重要。本文分析了發(fā)展供給鏈合作企業(yè)的重要性、企業(yè)合作的特點(diǎn)和面臨的風(fēng)險(xiǎn)，從而提出了一些使供給鏈更好發(fā)展的合作策略�！ ￡P(guān)鍵詞：供給鏈 合作 伙伴 策略20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，信息技術(shù)飛速發(fā)展，產(chǎn)品生命周期縮短，企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)需求多樣化、進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量、降低本錢(qián)、改進(jìn)服務(wù)以及高度分散化經(jīng)營(yíng)等壓力，所處的環(huán)境更加復(fù)雜，在這種情況下，供給鏈模式應(yīng)運(yùn)而生。
供給鏈模式指的是指的是企業(yè)間通過(guò)供給鏈而形成相互關(guān)系的運(yùn)作機(jī)制，即：企業(yè)在市場(chǎng)化條件下，依托供給鏈將企業(yè)間的對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為相互合作的方式（模式），通過(guò)形成利益共同體來(lái)實(shí)現(xiàn)各企業(yè)利益的最大化，終極實(shí)現(xiàn)多贏的局面。基于供給鏈治理的產(chǎn)生背景，21世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供給鏈之間以及產(chǎn)品價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。供給鏈治理的思想是將整條供給鏈上的所有企業(yè)當(dāng)作合作伙伴，作為一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行集成治理，以實(shí)現(xiàn)跨越組織流程的重組。其根本目的就是：以顧客為導(dǎo)向，通過(guò)供給鏈上企業(yè)的合作與分工，使供給鏈上物流、商流、信息流、資金流趨于公道與優(yōu)化，使供給鏈系統(tǒng)本錢(qián)最優(yōu)化并最大程度地滿足顧客需求，從而進(jìn)步整個(gè)供給鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。
供給鏈伙伴關(guān)系的重要性
傳統(tǒng)上大多數(shù)企業(yè)以為自己和其它企業(yè)相互獨(dú)立存在，并且為了生存而與他們競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)與上下游之間經(jīng)常是對(duì)抗多于合作，很多企業(yè)仍謀求把本錢(qián)降低或利潤(rùn)增加建立在損害供給鏈其它成員的利益上，他們往往沒(méi)有意識(shí)到將本錢(qián)簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)移到上游或下游并不能使他們?cè)鰪?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，回根到底所有本錢(qián)都由市場(chǎng)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。
在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)同供給商、分銷(xiāo)商以及零售商的關(guān)系，已不再是傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不再是單個(gè)企業(yè)在一定時(shí)間、一定地理區(qū)域內(nèi)為爭(zhēng)奪某些終端市場(chǎng)及顧客的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)必須以產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)、生產(chǎn)制造配送與分銷(xiāo)、銷(xiāo)售與服務(wù)為基礎(chǔ)，與供給鏈上的供給商、分銷(xiāo)商以及零售商結(jié)成資源與上風(fēng)互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時(shí)對(duì)供給鏈進(jìn)行整合與重組，打破傳統(tǒng)的“縱向一體化”思維模式，建立供給鏈上的“橫向一體化”戰(zhàn)略同盟，從而改善相互之間的交流，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和利益，減少外部因素的影響和治理本錢(qián)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益降低本錢(qián)，實(shí)現(xiàn)共同的期看和目標(biāo)達(dá)到“雙贏”的目的。
供給鏈企業(yè)合作的特點(diǎn)
通過(guò)目前的實(shí)踐和研究，本文發(fā)現(xiàn)供給鏈上企業(yè)的合作表現(xiàn)出四個(gè)方面的特點(diǎn)。
合作是一種經(jīng)營(yíng)理念。合作已經(jīng)不僅成為企業(yè)追求經(jīng)營(yíng)收益的一種手段，而且從根本上改變著人們的思維方式，成為一種新的合作經(jīng)營(yíng)理念。在供給鏈治理中，企業(yè)關(guān)心在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中將得到多少的同時(shí)，也非常重視合作對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展的作用。
合作包含越來(lái)越多的知識(shí)含義。目前越來(lái)越多的企業(yè)將知識(shí)和技術(shù)的共享作為合作的基礎(chǔ)，以合作的方式使用最新的科技成果和手段，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和市場(chǎng)，使顧客更加滿足，同時(shí)也通過(guò)知識(shí)的共享增強(qiáng)自己的經(jīng)營(yíng)能力，保持自己的經(jīng)營(yíng)上風(fēng)。
合作夸大共同利益。合作的效果應(yīng)對(duì)合作各方都有利，或至少是不會(huì)對(duì)雙方造成危害。因此，合作開(kāi)始時(shí)合作的各方要考慮自己參加合作的價(jià)值，同時(shí)要考慮對(duì)合作方的貢獻(xiàn)價(jià)值。
合作的基礎(chǔ)是相互信任。彼此能夠相互信任可以降低溝通和協(xié)調(diào)本錢(qián)，能夠充分利用人力資源、關(guān)系資源和網(wǎng)絡(luò)資源等，取得更高的效率。因此，信任是合作的基礎(chǔ)。
供給鏈伙伴關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)
目標(biāo)沖突。在供給鏈模式下，供給鏈中的各個(gè)企業(yè)是具有獨(dú)立利益的經(jīng)濟(jì)主體，單個(gè)企業(yè)的行為目標(biāo)從根本上說(shuō)是自身利益的最大化，因此決策題目變成了雙目標(biāo)決策，即企業(yè)自身的利潤(rùn)最大化以及滿足供給鏈的整體要求。這兩個(gè)目標(biāo)在很多時(shí)候是一致的，但在兩種情況下又會(huì)有沖突。
第一，滿足伙伴企業(yè)的整體利益要求會(huì)損害企業(yè)的短期利益。在這種情況下，企業(yè)要在自身短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，可以為了長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系而承受暫時(shí)的本錢(qián)。但是必須留意的是，各企業(yè)的核心能力不能受到伙伴關(guān)系的削弱，假如為了合作成功而將資源從核心能力上轉(zhuǎn)移出往，就會(huì)造成反面結(jié)果。第二，企業(yè)同時(shí)為多條供給鏈服務(wù)。這意味著企業(yè)面臨著多目標(biāo)決策題目，而且目標(biāo)不同的供給鏈同盟在企業(yè)決策中應(yīng)該有不同的權(quán)重。而在短期內(nèi)，企業(yè)可能必須在多個(gè)供給鏈中進(jìn)行選擇，這就給某些供給鏈帶來(lái)了一些特定的風(fēng)險(xiǎn)。特別是很多上游廠商同時(shí)為多條供給鏈服務(wù)，傳導(dǎo)下往，該類(lèi)企業(yè)的決策與取舍就會(huì)帶來(lái)下游供給鏈較大的波動(dòng)以至貿(mào)易目標(biāo)的無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展大大緩解了信息不對(duì)稱題目。作為獨(dú)立的利益主體，伙伴企業(yè)不可能也沒(méi)有必要將所有信息共享。這種信息不對(duì)稱較原來(lái)的情形只是有所減輕，并無(wú)法完全消除，因此，信息不對(duì)稱所帶來(lái)的委托代理題目仍然存在，主要有逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)兩類(lèi)。
供給鏈中伙伴的合作策略
對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)，假如想要合作成功，必須認(rèn)真思考是否具備合作條件：對(duì)自身的各種條件具有清醒的熟悉，有具備獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)的能力；對(duì)合作方具有深層次的了解，正確地選擇合適的合作伙伴；合作方必須具有實(shí)力相當(dāng)?shù)幕パa(bǔ)性核心能力；必須具有多種合作方案；合作方具有相互信任合作的精神和跨地域的合作經(jīng)營(yíng)理念；具有改變自己的組織結(jié)構(gòu)或運(yùn)營(yíng)方式的覺(jué)悟等。
要成功地在供給鏈企業(yè)間建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，就必須積極創(chuàng)造條件，有利于供給鏈合作的關(guān)鍵因素得到良性發(fā)展，并把不利因素的影響降到最低。本文以為目前要在供給鏈企業(yè)建立合作關(guān)系需要做到以下幾點(diǎn)：
重視合作伙伴的選擇
合作伙伴的評(píng)價(jià)選擇是供給鏈同盟運(yùn)行的基礎(chǔ)，供給鏈同盟必須考慮如何選擇最優(yōu)的供給鏈合作伙伴,使之成為相互關(guān)聯(lián)的整體。在選擇供給鏈合作伙伴時(shí)，合作方要擁有各自可利用的核心競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)，并將核心競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)相互結(jié)合，以進(jìn)步供給鏈的運(yùn)作效率；合作方要擁有相同的價(jià)值觀及戰(zhàn)略思想。具體要考慮到合作企業(yè)的3C原則：兼容（compatibility），即硬件方面（戰(zhàn)略、組織、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)和安全等）和軟件方面（相互的信任、企業(yè)文化等）的兼容；能力（capability），即活躍程度、市場(chǎng)實(shí)力、技術(shù)水平、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等；投進(jìn)意識(shí)（commitment），即看同盟的業(yè)務(wù)是否屬于合作對(duì)方的核心產(chǎn)品范圍或核心業(yè)務(wù)范圍。
采取基于目標(biāo)和資源共享的合作策略
供給鏈上的企業(yè)基于目標(biāo)的合作策略，并根據(jù)不同的目標(biāo)選擇不同的合作伙伴，從長(zhǎng)期需求來(lái)說(shuō)，這關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)期生存題目，因而應(yīng)選戰(zhàn)略性合作伙伴。供給鏈上的企業(yè)采取基于資源（資金、物資、信息、銷(xiāo)售渠道、員工技能等）共享的合作策略，使整個(gè)供給鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都能清楚地共享各種資源，以更好地協(xié)調(diào)各企業(yè)，降低本錢(qián)和各環(huán)節(jié)的延遲時(shí)間。
建立信用評(píng)價(jià)體系
一方面，各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)要自覺(jué)建立起高度的信用，以贏得合作伙伴的信任。另一方面，在整個(gè)供給鏈中倡導(dǎo)“誠(chéng)信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段”等信用理念，并輔之以建立信用記錄，加大對(duì)失信者的懲罰力度等措施，逐步建立起適應(yīng)于供給鏈企業(yè)間有效合作的信用評(píng)價(jià)體系。
建立供給鏈合作控制系統(tǒng)
在充分考慮影響合作和變革不確定因素的同時(shí)，由供給鏈核心企業(yè)建立合作監(jiān)測(cè)和控制系統(tǒng)，跟蹤合作與變革的全過(guò)程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)題目并采取有效措施加以解決，以確保合作與變革的順利進(jìn)行。
建立有效的績(jī)效評(píng)估體系
供給鏈上各成員企業(yè)是獨(dú)立的利益主體，因而會(huì)發(fā)生沖突，進(jìn)而影響企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系。為此，應(yīng)建立績(jī)效評(píng)估體系，清楚熟悉供給鏈中利益與風(fēng)險(xiǎn)分配的作用，正確分辨各企業(yè)對(duì)整個(gè)供給鏈獲利過(guò)程中所做出的貢獻(xiàn)。盡可能采用實(shí)時(shí)分析與評(píng)價(jià)的方法，把績(jī)效度量的范圍擴(kuò)大到能反映供給鏈同盟實(shí)時(shí)運(yùn)營(yíng)的信息上往；通過(guò)采用價(jià)格、補(bǔ)貼、訂單等激勵(lì)手段來(lái)促進(jìn)同盟企業(yè)間的親密合作，達(dá)到整個(gè)供給鏈暢通無(wú)阻的高效運(yùn)行�！ ⒖嘉墨I(xiàn)：
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