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漫談煤礦企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文
1產(chǎn)品策略
在國(guó)內(nèi)煤礦企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品策略是一個(gè)關(guān)鍵。根據(jù)我國(guó)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行多維度的劃分，將煤礦企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特殊性結(jié)合起來(lái)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行綜合調(diào)整，如圖2所示。（1）質(zhì)量策略企業(yè)的生存之本是產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于煤礦企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們要建立起內(nèi)部質(zhì)量控制策略，杜絕質(zhì)量不穩(wěn)定的煤炭產(chǎn)品流向市場(chǎng)，以免造成客戶對(duì)企業(yè)的不良反應(yīng)。同時(shí)，在客戶和企業(yè)之間要建立起良好的質(zhì)量反饋機(jī)制，根據(jù)客戶要求對(duì)現(xiàn)有的煤炭產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)�？蒲泄リP(guān)能力也是改善煤炭品質(zhì)的一個(gè)重要體現(xiàn)，要在科學(xué)技術(shù)的依托下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行豐富化處理，以滿足各種層次和需求的客戶。（2）品牌策略在煤礦企業(yè)中，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的一個(gè)重要渠道就是品牌策略，必須針對(duì)煤炭行業(yè)特點(diǎn)和煤質(zhì)特性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的營(yíng)銷和宣傳。這樣做對(duì)穩(wěn)定客戶、扭轉(zhuǎn)煤礦企業(yè)劣勢(shì)和樹立企業(yè)形象都起到了積極作用。
2價(jià)格策略
煤礦企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)力和同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)來(lái)制定合理的價(jià)格策略，同時(shí)價(jià)格策略的制定還受到煤炭替代品以及煤炭本身因素的影響，所以在制定上不能盲目跟隨市場(chǎng)。近年來(lái)，雖然煤炭的供求關(guān)系緊張，導(dǎo)致了高價(jià)格現(xiàn)象的出現(xiàn)，但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一大特性就是波動(dòng)，而且隨著煤礦企業(yè)的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。煤礦企業(yè)為了避免這種層次不高的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，要通過(guò)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品細(xì)化、煤質(zhì)、經(jīng)營(yíng)差異、品牌塑造等手段保持住煤炭品牌的市場(chǎng)形象，從而在價(jià)格上取長(zhǎng)補(bǔ)短，獲得一定的優(yōu)勢(shì)。
3渠道策略
在我國(guó)煤炭行業(yè)中，煤屬于大宗商品，從煤炭分布角度來(lái)看，與市場(chǎng)銷售空間上存在著很大的錯(cuò)位，從而導(dǎo)致了中間銷售環(huán)節(jié)復(fù)雜而且過(guò)多，比如說(shuō)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、商務(wù)等等，增加煤炭的成本，給客戶和企業(yè)都帶來(lái)了不小的壓力。因此，要從以下兩點(diǎn)對(duì)煤礦企業(yè)渠道策略進(jìn)行優(yōu)化。
�。�1）在市場(chǎng)終端建立銷售中心
這種做法減少了中間層級(jí)及費(fèi)用，使得煤礦行業(yè)渠道更加的直接化，有效地降低了企業(yè)成本和客戶壓力，增加了企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)力。作為煤礦企業(yè)要根據(jù)國(guó)家的政策，將終端到企業(yè)的銷售渠道完善和健全，將供銷合同穩(wěn)定化，并且對(duì)運(yùn)輸?shù)拳h(huán)境進(jìn)行檢查和管理，保證暢通無(wú)阻。從終端角度看，在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上建立新的客戶銷售渠道，是企業(yè)渠道策略的重點(diǎn)[3]。
�。�2）利益共識(shí)
在煤炭行業(yè)中，煤礦企業(yè)要緊密結(jié)合銷售渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)和相關(guān)單位，并通過(guò)多種手段使其獲得共同的價(jià)值。摒棄傳統(tǒng)的利益分割局勢(shì)，最大程度的給予中間環(huán)節(jié)利益，以保證企業(yè)價(jià)值鏈的良好發(fā)展。
4促銷策略
在煤礦企業(yè)產(chǎn)品銷售中，促銷是一個(gè)有效的能夠激發(fā)企業(yè)客戶購(gòu)買的途徑。煤炭雖然作為我國(guó)的重要能源，其同質(zhì)化是不能避免的。在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，天然氣、石油以及電力都是它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然，當(dāng)前的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)仍舊掌握在煤礦企業(yè)手中，我們要未雨綢繆、居安思危，將適用的、科學(xué)的促銷手段制定出來(lái)，向客戶持續(xù)宣傳企業(yè)的最新產(chǎn)品，努力獲取客戶的反饋，將供求信息調(diào)動(dòng)起來(lái)，從而對(duì)空間地域所導(dǎo)致的信息不暢通進(jìn)行最大程度的削弱，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
5服務(wù)策略
煤礦企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想處于不敗的地位，服務(wù)營(yíng)銷是不可忽視的一個(gè)因素。雖然作為開采行業(yè)的煤礦企業(yè)自身并不銷售服務(wù)，但是，煤礦企業(yè)的服務(wù)是附加在煤炭產(chǎn)品之上的。就目前來(lái)說(shuō)，煤礦企業(yè)的服務(wù)包括：積極主動(dòng)的對(duì)客戶信息的售前搜集，對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)本身進(jìn)行宣傳，同時(shí)為客戶提供清潔利用煤炭產(chǎn)品的政策和技術(shù)問(wèn)題。在銷售過(guò)程中，要配合客戶完成各種銷售手續(xù)的辦理，提供給客戶提高煤炭使用效率的方法，為客戶制定優(yōu)化方案，以保證煤炭產(chǎn)品能夠充分發(fā)揮能效，達(dá)到客戶的需求。對(duì)煤炭產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行售后的跟蹤調(diào)查，對(duì)客戶提出的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析和總結(jié)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，以確�？蛻舻臐M意。
6結(jié)束語(yǔ)
對(duì)于我國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)-煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)，因受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，在國(guó)內(nèi)很多煤礦企業(yè)的營(yíng)銷策略上都存在的一定的不足，導(dǎo)致了煤礦效益停滯不前。對(duì)煤礦企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗地位。
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