電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理分析
合理的市場細(xì)分策略需要企業(yè)圍繞市場段、特殊領(lǐng)域、個(gè)體差異、年齡結(jié)構(gòu)、行為方式等來制定,尋求本企業(yè)獨(dú)特和鮮明的個(gè)性化特征。以下是yjbys小編為您整理的電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理分析論文，希望能對您有所幫助。
摘要：如今我國消費(fèi)者網(wǎng)上購物行為逐漸盛行，企業(yè)要善于把握消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理，有針對性地制定適應(yīng)消費(fèi)者心理需求的產(chǎn)品服務(wù)策略、定價(jià)策略、分銷策略以及加強(qiáng)營銷中的傳播與溝通，進(jìn)而影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為，才能在競爭中占據(jù)有利地位，獲取更多的市場機(jī)會與商業(yè)利潤。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理 電子商務(wù) 營銷策略
一、 消費(fèi)者網(wǎng)購心理分析
(一)追求文化品味、時(shí)尚和新穎商品的消費(fèi)心理
中國社會調(diào)查事務(wù)消費(fèi)心理調(diào)查研究結(jié)果表明，35歲以下的年輕人82.2%的人有求新求奇心理。他們認(rèn)為商品的款式、流行樣式很重要，講求獨(dú)特。人們這種求新心理使新產(chǎn)品往往比較暢銷。消費(fèi)者在各類消費(fèi)中將更加注重對品牌的追求與自我精神的體驗(yàn)。在購買商品時(shí)追求名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類產(chǎn)品往往不屑一顧。消費(fèi)品牌化產(chǎn)品或名牌商品既可以滿足消費(fèi)者追求高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，又能讓消費(fèi)者通過品牌消費(fèi)彰顯個(gè)性與自我，讓消費(fèi)者最大限度地體驗(yàn)到自我價(jià)值與自我存在。
(二)表現(xiàn)自主、獨(dú)立和體現(xiàn)個(gè)性的消費(fèi)心理
特別是青少年的自我意識日以增強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費(fèi)中反映他們的個(gè)性。最典型的例子就是現(xiàn)在流行的個(gè)性化家電，國內(nèi)家電廠家也相繼在互聯(lián)網(wǎng)推出了定制家電的服務(wù)，在保證基本功能的情況下，消費(fèi)者可以對功能、外觀提出自己的要求或者在廠家的模塊庫里自主選擇。
(三)突破時(shí)空界限，滿足方便、快捷的消費(fèi)心理
消費(fèi)者希望以最少的時(shí)間和最低的成本能夠最方便地購買到他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)上購物的特點(diǎn)：一是時(shí)間上迅速快捷。網(wǎng)上購物每天24小時(shí)隨時(shí)準(zhǔn)備接待顧客，為上班族業(yè)余時(shí)間購物提供了極大的方便。二是選購商品簡單方便。在網(wǎng)上選購商品，可以“貨比三家”，消費(fèi)者挑選余地大大擴(kuò)展。消費(fèi)者隨時(shí)可以挑選出自己滿意的商品。三是網(wǎng)上商場還可提供異地買賣送貨的業(yè)務(wù)。
(四)消費(fèi)者有一種從眾心理
絕大部分消費(fèi)者有一種跟隨大流的趨向，他們不想標(biāo)新立異，也不想落差太大。受這種心理支配的消費(fèi)者構(gòu)成了后隨消費(fèi)者群，這是一個(gè)相當(dāng)大的顧客群。調(diào)查表明，當(dāng)一種產(chǎn)品的消費(fèi)率達(dá)到40%后，就會產(chǎn)生該消費(fèi)品的消費(fèi)熱潮。網(wǎng)絡(luò)商品的消費(fèi)者中這種心態(tài)的人很多。
二、制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基礎(chǔ)
(1)開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。合理的市場細(xì)分策略需要企業(yè)圍繞市場段、特殊領(lǐng)域、個(gè)體差異、年齡結(jié)構(gòu)、行為方式等來制定,尋求本企業(yè)獨(dú)特和鮮明的個(gè)性化特征;在各個(gè)營銷環(huán)節(jié)上可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息來界定投入多大,投資回報(bào)率怎樣,據(jù)此公司可以制定網(wǎng)絡(luò)營銷的具體階段性目標(biāo)。
(2)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部管理是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，一個(gè)企業(yè)如果擁有自己獨(dú)特的功能和個(gè)性的網(wǎng)站，就能夠很好地開展各種網(wǎng)絡(luò)營銷活動，使其具有很強(qiáng)的針對性、時(shí)效性。企業(yè)網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)必須注重內(nèi)容的創(chuàng)意和更新，以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的維護(hù)和使用;提高企業(yè)內(nèi)部管理的信息化水平，設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略實(shí)施與內(nèi)外部協(xié)調(diào)。
(3)目前我國企業(yè)長期處于物流系統(tǒng)的信息反饋滯后，配送水平較低的現(xiàn)狀，多數(shù)從事物流活動的上網(wǎng)企業(yè)僅限于介紹企業(yè)狀況、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)流程等,而提供報(bào)價(jià)系統(tǒng)且具有支持運(yùn)輸協(xié)議簽訂、運(yùn)費(fèi)支付、在途貨物查詢等功能的網(wǎng)頁更是少之又少。因此企業(yè)必須加強(qiáng)物流管理。這就需要企業(yè)自組送貨隊(duì)伍近距離一對一直接服務(wù),或選擇合適的銷售代理商作為流通環(huán)節(jié)的中間站,承攬存儲、運(yùn)輸、交付、服務(wù)、管理等一系列業(yè)務(wù)。
三、基于消費(fèi)者心理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
(一)網(wǎng)上商品的定價(jià)策略
1.利用低成本優(yōu)勢的低價(jià)策略借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，可以減少實(shí)體店面的租金及各種店面費(fèi)用，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來說比流行的市場價(jià)格要低。大多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者就是由于追求價(jià)廉物美商品的心理，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的。
2.個(gè)性化的定價(jià)策略。公司可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助需求者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化商品，同時(shí)愿意承擔(dān)自己付出的成本價(jià)格。追求個(gè)性化商品的消費(fèi)者往往也能接受較高的價(jià)格水平。
3.增加消費(fèi)者轉(zhuǎn)換購買心理成本。企業(yè)可以通過大量的廣告宣傳使消費(fèi)者形成產(chǎn)品上的心理差異，同時(shí)也培育了顧客對品牌的忠誠度。
4.加強(qiáng)營銷定價(jià)的心理設(shè)計(jì)。人機(jī)對話是網(wǎng)上購物的基本特征，為了掌
握消費(fèi)者的心理，售貨人員一定要注重營銷產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的心理設(shè)計(jì)。
(二)網(wǎng)絡(luò)分銷策略
企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)的記憶和追蹤功能來設(shè)計(jì)訂單系統(tǒng)，盡量減少客戶訂貨時(shí)的麻煩，從而提高訂貨的可操作性。同時(shí)告知客戶能收到貨物的時(shí)間范圍，能讓客戶自主選擇運(yùn)貨方式。另外企業(yè)可利用自己傳統(tǒng)銷售渠道的供貨系統(tǒng)建立自己的配送中心，也可委托專業(yè)的運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的配送服務(wù)，確保貨物能盡快有效地到達(dá)消費(fèi)者手中。
(三)保證技術(shù)支持和完善安全體系
1.技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)
一個(gè)良好的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，除了要功能完備、信息豐富外，還要考慮到消費(fèi)者的瀏覽方式以及購買流程，可以加快消費(fèi)者的購物速度，節(jié)省消費(fèi)者的購物時(shí)間。網(wǎng)站在維護(hù)方面需要投入大量的人力和物力，需要對未來的發(fā)展有一定的預(yù)見能力，企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)營銷方面收到良好效果，必須加大技術(shù)和安全體系方面的支持。特別是在網(wǎng)絡(luò)銷售大幅增長、網(wǎng)站瀏覽量加大的時(shí)候，企業(yè)的硬件配套設(shè)施必須迎合用戶的需求，要為客戶提供及時(shí)、有效的服務(wù)。同時(shí)企業(yè)還要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)保護(hù)，包括企業(yè)信息、用戶資料、財(cái)務(wù)安全和網(wǎng)站安全等多個(gè)方面網(wǎng)絡(luò)安全意識，這樣在一定程度上樹立了企業(yè)和銷售商的形象，增強(qiáng)其可信可靠度。交易資料受到保護(hù)、交易安全有所保障，才能使消費(fèi)者放下畏懼心理，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。在網(wǎng)上交易系統(tǒng)和程序中，應(yīng)當(dāng)利用好現(xiàn)有的安全技術(shù)，如加密技術(shù)、防火墻技術(shù)以及認(rèn)證技術(shù)或利用虛擬專用網(wǎng)來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。
2.加強(qiáng)支付安全系統(tǒng)
針對網(wǎng)購消費(fèi)者最關(guān)心的資金安全及支付問題，建議企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中用數(shù)字簽名代替?zhèn)鹘y(tǒng)印章，簽訂電子合同，出具電子發(fā)票。企業(yè)通過網(wǎng)上調(diào)查收集消費(fèi)者對該產(chǎn)品或服務(wù)客戶的服務(wù)評價(jià)、使用體驗(yàn)等，來傳承推廣自己的網(wǎng)站誠信度，不斷增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度;在產(chǎn)品或服務(wù)展示的同時(shí)，展示該產(chǎn)品/利用口碑亦能增加用戶購買的興趣和信心。使消費(fèi)者買得放心，用得安心。
(四)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的傳播與溝通
傳播與溝通在網(wǎng)絡(luò)營銷中十分重要，溝通有利于滿足消費(fèi)者對尊重和自我價(jià)值的需求，也有利于建立企業(yè)與消費(fèi)者的良好關(guān)系。企業(yè)還可以利用優(yōu)秀論壇的力量在受歡迎的相關(guān)論壇注冊，避免直接推薦自己的產(chǎn)品，以專業(yè)的角度在帖子中回答網(wǎng)友的問題，在論壇中形成良好的口碑。博客的興起使得越來越多的人開始關(guān)注它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，很多文章被其他各大媒體紛紛轉(zhuǎn)載并在消費(fèi)者之中口口相傳。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研時(shí)，要與消費(fèi)者建立情感紐帶;給消費(fèi)者提供物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì);對消費(fèi)者不提敏感性問題;對消費(fèi)者進(jìn)行選擇性調(diào)查;向消費(fèi)者發(fā)送其感興趣的信息;將傳統(tǒng)市場調(diào)研和電子郵件相結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)商家只有在充分分析網(wǎng)上消費(fèi)者的特征、掌握消費(fèi)心理的前提下，才能有針對性地根據(jù)各自所擅長的領(lǐng)域，確定經(jīng)營方向和經(jīng)營目標(biāo)，開辟網(wǎng)上銷售渠道，作為互聯(lián)網(wǎng)起步最早的成功的商業(yè)應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷得到了蓬勃的發(fā)展，并在傳統(tǒng)市場營銷活動的基礎(chǔ)上，全方位的調(diào)動了顧客的積極性、主動性和互動性，擴(kuò)大了企業(yè)的銷售范圍，增強(qiáng)了競爭力，是對傳統(tǒng)市場營銷的一個(gè)補(bǔ)充。提供網(wǎng)上服務(wù)，更好地開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，使之達(dá)到預(yù)期的目的，為企業(yè)的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流。
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