保險行業(yè)中市場營銷的問題及對策
針對現(xiàn)階段我國保險市場的現(xiàn)狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業(yè)面臨的國際市場國內(nèi)化和國內(nèi)競爭國際化的發(fā)展格局，那么，保險行業(yè)中，針對市場營銷問題有哪些對策呢?
保險行業(yè)中市場營銷的問題及對策篇一：
近年來，我國社會主義市場經(jīng)濟體制不斷發(fā)展，保險需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長，且以投�？蛻粜枨鬄閷�(dǎo)向的營銷策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無法把握市場需求，因此大力發(fā)展市場營銷十分迫切;其次，市場營銷可以促進人們保險意識的形成。
我國地大物博、人口眾多且經(jīng)濟發(fā)展迅速，可以說保險市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問題，可以說保險市場規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險市場的引進，其更強的服務(wù)性和營銷方式的多樣化，對于加強人們的保險意識和保險購買力都有著積極作用。
在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟效益，就要不斷的優(yōu)化保險公司的管理，無論是市場需求的科學(xué)合理預(yù)測，還是險種的設(shè)計和推廣，及市場營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。
一、我國保險市場營銷的現(xiàn)狀和成因分析
(一)忽視了對目標市場的選擇和科學(xué)的市場定位
現(xiàn)今保險業(yè)競爭壓力大，一些保險公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優(yōu)勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標市場的選擇和科學(xué)的市場定位，以及對自身擅長保險領(lǐng)域的鞏固加強。且這種競爭方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析上，沒有通過市場細分發(fā)現(xiàn)市場機會，脫離實際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進行客戶群的劃分，和營銷內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無法增強自身的競爭實力，還影響了營銷效率。
(二)缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場營銷計劃
保險公司的市場營銷戰(zhàn)略和計劃是對整個保險市場營銷的謀劃，它不是一成不變的而是動態(tài)發(fā)展的。但由于我國保險業(yè)還不發(fā)達，很多保險公司出現(xiàn)的時間也不長，對于現(xiàn)代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀念的市場營銷計劃的能力，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場環(huán)境的變化進行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險營銷員的任務(wù)指標完成。
(三)新型險種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費者需求
保險產(chǎn)品是保險公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的最重要因素。在保險業(yè)較發(fā)達的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險種的開發(fā)很及時，贏得了消費者的滿意。但是現(xiàn)今我國的保險業(yè)對于新型險種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險公司的.工作重點仍是保險公司已推出產(chǎn)品的營銷工作，而不是依據(jù)客戶需求發(fā)掘新的保險產(chǎn)品，和保險產(chǎn)品是否滿足客戶需求的調(diào)查，從而制約了保險公司的發(fā)展。
(四)保險服務(wù)不成熟，消費者信任度和滿意度不夠
我國的保險業(yè)由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險服務(wù)并不成熟，很多保險客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過大。而保險服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險公司過于注重保險業(yè)的指標量，為保險客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業(yè)務(wù)的開展和良好社會形象的建立。
二、加強和完善我國保險市場營銷的具體策略
(一)樹立科學(xué)的市場營銷觀念，并有效調(diào)整營銷策略
結(jié)合我國保險市場和市場營銷的現(xiàn)狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場營銷觀念，從而達成滿足人們需求、實現(xiàn)社會效益和獲取自身經(jīng)濟效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費者的需求，設(shè)計開發(fā)保險產(chǎn)品，有效調(diào)整營銷策略，調(diào)動營銷人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費者滿意保險產(chǎn)品和保險服務(wù)，增強消費者對保險公司的認同與信任，從而在激烈的保險市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。
(二)將“以客戶為中心”作為保險公司的基本經(jīng)營原則
作為保險產(chǎn)品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務(wù)理念，堅持以客戶為中心，了解客戶、關(guān)注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實做好對客戶的服務(wù)工作。要多深入保險客戶中間，傾聽客戶的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險服務(wù)權(quán)利。
(三)建立以市場營銷為導(dǎo)向較完善的保險公司組織機構(gòu)
由于一個公司的組織機構(gòu)對公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險公司制定和實施市場營銷戰(zhàn)略，須要有高效的營銷組織進行支持，而保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。所以我們要建立以市場營銷為導(dǎo)向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心將推銷保險產(chǎn)品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險服務(wù)體制。
(四)要重視關(guān)系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響
現(xiàn)今，公眾的消費觀與價值觀正處于由著感性消費時代、理性消費時代向感情消費時代的過渡中，消費者開始更多的注意在商品的購買與消費過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費產(chǎn)品和消費行為，很多客戶認購保險都是建立在知識、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營銷手段拉攏客戶或是加強與客戶之間的聯(lián)系，從而完善保險服務(wù)、加強業(yè)績增長。
三，結(jié)束語
綜上所述，針對現(xiàn)階段我國保險市場的現(xiàn)狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業(yè)面臨的國際市場國內(nèi)化和國內(nèi)競爭國際化的發(fā)展格局，完善和加強保險營銷體系與管理，并增強我國保險市場的競爭實力是極其重要的。我們要樹立現(xiàn)代的市場營銷觀念并不斷調(diào)整戰(zhàn)略，重視市場定位，制定科學(xué)有效的市場營銷戰(zhàn)略，堅持以客戶為中心，重視關(guān)系營銷在我國保險市場營銷中的應(yīng)用，相信在保險業(yè)共同的努力與建設(shè)下，我國保險市場的發(fā)展前景一定越來越好。
淺析營銷管理在企業(yè)管理中的應(yīng)用篇二：
1統(tǒng)計分析
在企業(yè)營銷管理中的具體應(yīng)用企業(yè)的營銷管理工作是影響企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展的關(guān)鍵因素,它不僅關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展,還決定著企業(yè)經(jīng)濟效益。隨著我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟競爭日益殘酷激烈,企業(yè)營銷管理的工作日益凸顯。
1.1分析市場機會
為了能夠挖掘市場機會、占領(lǐng)市場份額,企業(yè)需對自身行業(yè)的微觀經(jīng)濟環(huán)境和宏觀經(jīng)濟環(huán)境進行市場調(diào)研與具體分析,建立起一套完整的市場、營銷信息系統(tǒng)。分析企業(yè)產(chǎn)品在市場中的需求與發(fā)展方向,把統(tǒng)計方法作為提供統(tǒng)計調(diào)查數(shù)據(jù)的營銷管理主要方法,對市場資料進行統(tǒng)計、整理、匯總和分析,并如實地分析市場現(xiàn)狀和評估企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展機會,分析企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營和產(chǎn)品的市場占有率,針對分析做出正確的決策,使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,獲取更大的經(jīng)濟利益。運用統(tǒng)計分析中的市場機會層次分析模型,輔以企業(yè)營銷管理人員,做出對企業(yè)最適合、最有利的營銷策略決策。
1.2實行市場分析
進行產(chǎn)品市場營銷主要包括產(chǎn)品市場需求預(yù)測、進行產(chǎn)品市場細分及選擇目標市場和實行市場定位。產(chǎn)品市場需求預(yù)測即是運用統(tǒng)計、回歸分析,預(yù)測產(chǎn)品市場的需求規(guī)模及制定產(chǎn)品的經(jīng)營目標;產(chǎn)品市場細分研究即是指以一定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和變量為前提,來把市場細化分為不同的消費群體,由于消費群體的需求具有相似性,即某個消費群體中的消費者,具有相似的購買行為和購買習(xí)慣,把具有這種相似性的消費者再次聚集在一起,形成一個相類似的消費群體,進而實現(xiàn)了對具有一定個性特征的群體進行了市場細分。與此同時,在進行市場細分過程中采用的統(tǒng)計學(xué)模型有:
(l)因子模型。企業(yè)在進行產(chǎn)品市場細分過程中,收集了大量的市場細分變量數(shù)據(jù),因子分析模型可以確定、分析出各變量數(shù)據(jù)的重要程度,以此作為細分市場的重要依據(jù)。
(2)聚類分析。聚類分析又被稱之為群分析,是研究分類問題的一種多元性統(tǒng)計方法。聚類分析模型首先是把每個樣本當(dāng)作一類,然后分析樣本與樣本之間的相似程度,再將具有相似特征的樣本分為一類,最后計算、分析出新類與其它類之間的不同,把近似者進行合并歸類,每合并一次便減少一類,直至所有相似樣本都合并成一類為止,進而對消費群體實現(xiàn)精誰性劃分,實現(xiàn)對市場的細分和誰確的定位。
1.3確立營銷組合策略
確定營銷組合策略是指企業(yè)以目標市場的為基礎(chǔ),對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價格、流通渠道及廣告等影響營銷環(huán)節(jié)進行優(yōu)化組合,實現(xiàn)優(yōu)化營銷策略。首先,要在產(chǎn)品設(shè)計初級階段,依靠統(tǒng)計方法提供出相關(guān)計劃和實現(xiàn)控制的具體信息,規(guī)劃產(chǎn)品的整個生命周期,規(guī)范企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理和營銷管理策略;其次,要在產(chǎn)品的各個生命周期階段,根據(jù)企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的市場環(huán)境的不同,而采取不同的營銷策略,因此,在各營銷策略中運用統(tǒng)計的方法實現(xiàn)對企業(yè)進行經(jīng)濟效益和實際成本的衡量和分析。
2統(tǒng)計分析
在企業(yè)營銷管理運用應(yīng)采取的保障措施企業(yè)在實施營銷管理時,要做到正確選擇統(tǒng)計方法,將統(tǒng)計分析切實有效的貫徹到企業(yè)營銷管理當(dāng)中,應(yīng)采取以下幾項措施:
(l)企業(yè)應(yīng)具備良好的管理基礎(chǔ)。
統(tǒng)計分析在企業(yè)中的應(yīng)用是一項重要工作,而良好的管理基礎(chǔ)同樣也是企業(yè)發(fā)展的'基礎(chǔ),統(tǒng)計分析與管理相結(jié)合應(yīng)用,是推動企業(yè)發(fā)展的必要手段。
(2)正確的應(yīng)用統(tǒng)計分析。
統(tǒng)計分析貫穿于企業(yè)營銷管理的整個過程,且被列入企業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃中,統(tǒng)計分析的正確應(yīng)用,對企業(yè)決策者、各部門管理者都起著不可忽視的作用,統(tǒng)計分析應(yīng)由營銷管理部門與統(tǒng)計職能部門聯(lián)合開展實施。
(3)增強企業(yè)對統(tǒng)計知識的培訓(xùn)。
對企業(yè)營銷管理人員進行統(tǒng)計相關(guān)知識的培訓(xùn),可以使?fàn)I銷管理人員樹立起正確的統(tǒng)計思想,充分認識到統(tǒng)計在企業(yè)經(jīng)營過程中的重要作用,掌握正確的統(tǒng)計使用方法,包括對數(shù)據(jù)的收集、數(shù)據(jù)的處理以及得出統(tǒng)計結(jié)果、進行評價和正確使用統(tǒng)計結(jié)果等�？傊�,營銷策略作為現(xiàn)代企業(yè)的龍頭,對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的推動作用。市場競爭日益激烈殘酷,引導(dǎo)著統(tǒng)計分析注重市場化的信息,以適應(yīng)市場經(jīng)濟的不斷變化,統(tǒng)計將在企業(yè)營銷管理中受到廣泛的應(yīng)用。
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