銷售價(jià)格談判技巧

　　談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭(zhēng)需談判，談判即戰(zhàn)爭(zhēng)。為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能，談判無(wú)處不在，談判就在你身邊。以下，YJBYS小編為你整理的銷售價(jià)格談判技巧，希望對(duì)你有幫助。

　　1、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

　　(1)顧客詢問(wèn)價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

　　(2)價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是價(jià)格戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

　　(3)應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略“爭(zhēng)取時(shí)間，為客戶留下空間和余地，細(xì)節(jié)給客戶感覺(jué)”

　　我們?cè)诳蛻粽剝r(jià)的時(shí)候可能遇到這樣的情況“剛進(jìn)店就進(jìn)行砍價(jià)”顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià)“這車多少錢”“�！薄澳鼙阋硕嗌佟薄澳銈冞@車最低多少錢能賣”等等一些這樣的問(wèn)題，對(duì)待這樣的客戶我們要注意以下幾點(diǎn)

　　1：注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)

　　2：簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)

　　3：禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談

　　4：詢問(wèn)顧客“您以前來(lái)過(guò)吧”“您以前在我們店或者其他地方看過(guò)該車型沒(méi)有?”刺探客戶的誠(chéng)意的話術(shù)有“您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎?”您打算什么時(shí)間買?”切記，先通過(guò)觀察，詢問(wèn)后判斷客戶是否是認(rèn)真地，是否真的選定該車型了，是否能夠當(dāng)場(chǎng)簽單付款，是否帶錢來(lái)買車的。如果客戶不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解購(gòu)車人的需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)客戶做決定，可以用以下話術(shù)“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意”

　　“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年”

　　“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車需求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然談了半天價(jià)格，這款車并不是適合您的，那不是耽誤您的功夫嗎”

　　“這款車我就是給您便宜，要是不適合您，那也沒(méi)有用啊，所以，我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧，結(jié)合您的要求，您看哪款比價(jià)適合，我們?cè)僬剝r(jià)格，您看好嗎?”

　　“我做車行好幾年了，要不幫您做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款適合您的車?

　　2、如可客戶在電話里砍價(jià)怎么辦?

　　處理技巧：大部分顧客可能都在電話里面的話術(shù)如下

　　“價(jià)格談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟?”

　　“你的太貴了，其他家才，你看這個(gè)價(jià)格可以吧，你要能給，我肯定過(guò)來(lái)”

　　“你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)”

　　“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)”

　　處理原則：銷售顧問(wèn)方面的話術(shù)應(yīng)對(duì)(新銷售顧問(wèn))

　　“價(jià)格方面包您滿意，您總得來(lái)看看吧，實(shí)際感受一下，就像買鞋，您總得試一試看合不合腳啊”

　　“您車看好了，價(jià)格也不是問(wèn)題，那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)得售后服務(wù)，所以啊，我想邀請(qǐng)您來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳，維修部，看看您滿意不滿意”

　　“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話，要重罰的，所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，我們見(jiàn)面都好談”

　　“要是您忙的話，反正我經(jīng)常在外面跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)我們們車型的資料和選車的技巧，給您介紹一下，您看方便嗎?”

　　處理技巧：銷售顧問(wèn)方面的話術(shù)應(yīng)對(duì)(銷售顧問(wèn))

　　“別人價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一部分，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)，我?guī)湍�仔�?xì)算算

　　“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難，要不這樣，您跟我們經(jīng)理談一下吧，您那天方便，我給你約一下”

　　“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲啊，像這種價(jià)格，準(zhǔn)備他罵的，我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他面談的話，以您這種水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不打”

　　3、面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)得心態(tài)

　　顧客砍價(jià)時(shí)必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)，一定要極具耐心的權(quán)利說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面應(yīng)對(duì)，談判時(shí)應(yīng)該思考各種處理的方法，別怕，客戶一砍價(jià)，說(shuō)明你已經(jīng)到達(dá)成功一半

　　談價(jià)的技巧：1、不主動(dòng)提及優(yōu)惠，要知道不會(huì)談車的人只有談價(jià)了，2、對(duì)于過(guò)分要求優(yōu)惠的，要求明確的說(shuō)不，談判可以采用以下策略：

　　1 、逐漸讓步的策略

　　幅度不能讓步一步比一步大，比如說(shuō)你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對(duì)方：“這是我的底線，我不可能再讓1 分了�！笨蓡�(wèn)題是，600 元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。

　　如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話，對(duì)方很可能會(huì)斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會(huì)告訴你：“算了，看來(lái)我們沒(méi)什么好談的了�？扇绻�你能再讓100 元的話，我想我們還可以繼續(xù)談�！蹦阋豢诰芙^，告訴對(duì)方，你連10 元都不會(huì)讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅?huì)拂袖而去，因?yàn)樗�可能�?huì)想：“你剛剛讓了400 元，現(xiàn)在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生不信任情緒�？蛻粝敕皆O(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”

　　這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià)，他正是傳說(shuō)中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說(shuō)這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開(kāi)始之前就把價(jià)格降到最低。

　　作出讓步的最佳方式就是，在一開(kāi)始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步�；蛟S400元的讓步并不會(huì)太過(guò)出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

　　2、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)

　　你一直在努力爭(zhēng)取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是858 萬(wàn)元，而對(duì)方給出的價(jià)格是788萬(wàn)元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8 萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了838萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是819萬(wàn)元。

　　千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通�！卑�，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元�！比绻�你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”

　　然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是838萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8 萬(wàn)元。如果一人讓一步的話，那就是819萬(wàn)元，是嗎?”

　　“是的，”對(duì)方回答道：“如果你能夠接受819萬(wàn)元的價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了。”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8 萬(wàn)/838 萬(wàn)，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了819萬(wàn)/838 萬(wàn)。接下來(lái)你可以告訴對(duì)方：“819萬(wàn)元聽(tīng)起來(lái)比8 萬(wàn)元好多了。好吧，我會(huì)和我的`價(jià)格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來(lái)的更高權(quán)威)， 看看他們覺(jué)得如何。我會(huì)告訴他們你的報(bào)價(jià)是819萬(wàn)元，看看我們能否達(dá)成交易吧。我過(guò)一會(huì)兒來(lái)找你�！�

　　過(guò)了一會(huì)兒，你來(lái)到對(duì)方的身旁，告訴他們：“哎，價(jià)格部門那些人真是不好應(yīng)付。我本來(lái)非常肯定他們會(huì)接受819萬(wàn)元的價(jià)格，可我們剛花了十幾分鐘申請(qǐng)，他們堅(jiān)持認(rèn)為，如果價(jià)格低于838萬(wàn)元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差1900 元了。難道就因?yàn)檫@1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”

　　只要你的表演到位，堅(jiān)持的時(shí)間足夠長(zhǎng)，最終對(duì)方都會(huì)同意再次對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中。

　　只要能夠讓對(duì)方再次折中，你就多賺了950 元。事實(shí)上，即便對(duì)方不愿意折中，堅(jiān)持支付819萬(wàn)元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒(méi)錯(cuò)，他們會(huì)感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判，因?yàn)槟阕罱K接受了他們819萬(wàn)元的報(bào)價(jià)。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來(lái)的，對(duì)方就會(huì)感覺(jué)是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)，這樣他們就會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅诉@場(chǎng)談判

　　3、蠶食策略

　　只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋�(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒�？梢坏�決定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。

　　偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益。

　　當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。

　　當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。

　　要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。

　　要記住，客戶是公司的資源!你沒(méi)有放走客戶的權(quán)利。

　　坐下來(lái)，慢慢談，只有坐下來(lái)你才有機(jī)會(huì)和客戶進(jìn)行談判，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行成交。

　　請(qǐng)求支援，記住你并不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　價(jià)格談判常用技巧

　　社會(huì)生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ�談判�?因?yàn)檎勁兴�得的每一分錢，都是凈利潤(rùn)。

　　一、知道自己時(shí)間的價(jià)值

　　當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。

　　二、做好談判前的準(zhǔn)備

　　做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。

　　三、收集信息選擇策略

　　上談判場(chǎng)院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過(guò)程里面，就越容易成效;你對(duì)對(duì)方的了解越多，你相對(duì)成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對(duì)是非常重要的一部分。

　　四、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判

　　優(yōu)勢(shì)談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢(shì)談判。簡(jiǎn)單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。

　　五、優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)場(chǎng)策略

　　在開(kāi)場(chǎng)策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡(jiǎn)單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺(jué)化的動(dòng)作，如果你今天聽(tīng)到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對(duì)方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。

　　六、優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略

　　當(dāng)對(duì)方無(wú)論如何開(kāi)不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對(duì)方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來(lái)或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。

　　七、如果處理簡(jiǎn)短談判

　　在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對(duì)方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮?duì)方可能只有這一次過(guò)招的機(jī)會(huì)，沒(méi)有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。

　　八、如何處理冗長(zhǎng)談判

　　在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。

　　九、如何完成高額談判

　　心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問(wèn)題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開(kāi)高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。

　　十、優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏

　　中國(guó)的未來(lái)就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們?cè)谡勁猩希�在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來(lái)。

　　十一、優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)

　　一個(gè)真正擁有競(jìng)爭(zhēng)力的談判員，他要對(duì)對(duì)方進(jìn)行全方位的了解;可是同時(shí)要讓對(duì)方，對(duì)你一無(wú)所知。

　　十二、化解談判障礙僵局

　　讓對(duì)方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來(lái)累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。

　　十三、查明底細(xì)各取所需

　　在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對(duì)方的東西。不要說(shuō)你拿出來(lái)之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對(duì)方想要的，對(duì)方就會(huì)拿出你想要的。

　　十四、識(shí)破不當(dāng)談判手段

　　有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對(duì)方，有沒(méi)有提出這樣的要求，看你的對(duì)手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。

　　十五、善用壓力進(jìn)行談判

　　大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來(lái)的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒(méi)有做出的讓步。

　　十六、組合搭配促成談判

　　在談判的過(guò)程中，不要讓對(duì)方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級(jí)，避免你在談判場(chǎng)上，成為唯一被圍剿的對(duì)象，所以永遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請(qǐng)示。

　　十七、交換條件蠶食鯨吞

　　人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來(lái)不可能答應(yīng)的東西。

　　十八、優(yōu)勢(shì)談判基本原則

　　在談判的過(guò)程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對(duì)對(duì)方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說(shuō)你是董事長(zhǎng)，對(duì)方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語(yǔ)氣，來(lái)跟對(duì)方談判。

　　十九、掌握不同談判風(fēng)格

　　以前老夫子，講過(guò)一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要�，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。

　　二十、了解各國(guó)談判特點(diǎn)

　　我們必須要了解各個(gè)國(guó)家的人，要了解不同國(guó)家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對(duì)應(yīng)的談判策略。

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