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談判中如何說(shuō)服對(duì)方
實(shí)踐證明，談判中說(shuō)服對(duì)方應(yīng)用互利互惠的原則會(huì)更有效。在談判中，我們首先要做一個(gè)積極的付出者，但并非一味地答應(yīng)對(duì)方提出的要求。隨著談判的深入，互利互惠的心理在發(fā)酵，對(duì)方也會(huì)放松警惕，這個(gè)時(shí)候，一定要敢于提出自己的要求。以下是小編為大家整理的談判中如何說(shuō)服對(duì)方，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
談判中如何說(shuō)服對(duì)方
1、把互利互惠放在口頭
如果從我方的角度來(lái)看，某個(gè)事情與行為對(duì)雙方都有利，那么在談判中，就不應(yīng)該遮遮掩掩，而是把互利互惠放在嘴邊，直截了當(dāng)告訴對(duì)方，讓對(duì)方感受到，這個(gè)事情是互利互惠的，而不是零和博弈，讓對(duì)方感受到我方不僅僅是從自己的利益出發(fā)，而且也是為對(duì)方考慮的�；ダセ菔请p方合作的基礎(chǔ)，會(huì)激發(fā)對(duì)方的興趣。
“我方認(rèn)為基于互利互惠的原則，這個(gè)事情應(yīng)該這樣處理，這樣子雙方都能得到實(shí)惠。”
“這個(gè)事情如果這樣做，對(duì)我們兩方都有利，而且保證了后期繼續(xù)合作�！�
“我希望這次會(huì)談對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都能互利互惠，而不是一錘子買賣。”
在談判中，一定把互利互惠放在嘴邊，經(jīng)常講經(jīng)常說(shuō)，會(huì)降低對(duì)方的抵抗心理，也會(huì)激發(fā)對(duì)方回報(bào)的本能，甚至更認(rèn)真審視我方提出的建議與方案。
2、切實(shí)為對(duì)方提供幫助
在談判中，為對(duì)方提供力所能及的幫助，并不單單指雙方商務(wù)合作活動(dòng)上的支持，還包括其它方面的，比如為對(duì)方家人或朋友提供幫助，幫助他打印文件、順手挪凳子、購(gòu)買了所需物品等等，這些都會(huì)激發(fā)對(duì)方“互利互惠”的人類本能沖動(dòng)，他們心中也會(huì)“受之有愧”，也想為你做點(diǎn)事情，有可能就是商務(wù)合作方面的幫助，也有可能是私人方面的幫助。如果我們能夠力所能及為對(duì)方提供幫助，對(duì)方也會(huì)回報(bào)我們的熱忱。
3、不急于表達(dá)同意
談判是雙方籌碼條件之間的交換，那么這個(gè)籌碼對(duì)我方是否重要，對(duì)方也一定能夠從面部表情與肢體語(yǔ)言看得出來(lái)。如果這個(gè)籌碼你毫無(wú)表情，毫無(wú)猶豫地做出讓步的話，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這個(gè)籌碼或讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)緊要，那么對(duì)方就感受不到你的幫助與支持。因此，必須讓對(duì)方感受到我方的幫助與支持是不情愿的，是下定決心的，在對(duì)方看起來(lái)有價(jià)值，這樣才有回報(bào)的必要。急于表達(dá)同意會(huì)讓對(duì)方看起來(lái)這個(gè)是無(wú)關(guān)緊要的籌碼，對(duì)方回報(bào)的本能沖動(dòng)也會(huì)降低。
對(duì)于對(duì)方所要求的條件，即使對(duì)我方來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)緊要，甚至是原本就要讓步給對(duì)方的，那么，也要表現(xiàn)出并不是那么同意，要表現(xiàn)得慢一些、不情愿一些、猶豫一些。這樣在對(duì)方眼中，他才能感受到你的讓步是你幫助支持的，而不是丟垃圾一樣“丟”出來(lái)的，因此，不要急于表達(dá)同意。
反之，對(duì)于談判中對(duì)方所釋放出來(lái)的籌碼與交換條件，我方需要表現(xiàn)出“無(wú)關(guān)緊要”式身體語(yǔ)言，好像是“有了更好，沒(méi)有無(wú)所謂”，而不要讓對(duì)方看起來(lái)，這個(gè)籌碼與條件對(duì)你來(lái)說(shuō)是很重要的、很難得的，這樣子對(duì)方就會(huì)降低交換籌碼的心理預(yù)期。
4、先把難度高的事情放一放
在談判中，難免遇到一些事情，雙方會(huì)爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，各不讓步。如果碰到這種事情，你應(yīng)該立刻說(shuō)“這個(gè)事情先放一放，我們等下再討論這個(gè)問(wèn)題�！边@個(gè)策略就是跳過(guò)有爭(zhēng)議的地方，先易后難，先把雙方能夠達(dá)成協(xié)議的地方敲定，再回頭來(lái)討論“難度”較大的問(wèn)題，這個(gè)就是所說(shuō)的蘇格拉底談判法。
把有爭(zhēng)議的問(wèn)題先放下，不急于去討論，這個(gè)過(guò)程越短，雙方的抵抗心理就會(huì)越少。那么，隨著談判的深入，雙方各讓步的條件與籌碼越來(lái)越多，難度較大的事情在后面再談的時(shí)候，也不再是難度大的事情，也會(huì)變得容易起來(lái)。談判中雙方不斷讓步，互利互惠的心理所起到的作用就越來(lái)越大。
這就給我們談判啟示：在談判之初，切忌盛氣凌人，要對(duì)方答應(yīng)你所提出的所有要求，除非你是處于絕對(duì)壟斷地位。另外，談判從簡(jiǎn)單的事情開始，做一個(gè)積極響應(yīng)者，滿足對(duì)方所提出的要求，同時(shí)也讓對(duì)方接受你所提出的要求，為難度較高的事情儲(chǔ)備能量。
5、要大膽提出自己的要求
在談判中，我們首先要做一個(gè)積極的付出者，但并不意味著就做一個(gè)“活雷鋒”，一味答應(yīng)對(duì)方提出的要求。而是在答應(yīng)對(duì)方條件的同時(shí)，也要提出我方的要求。隨著談判的深入，互利互惠的心理在發(fā)酵，對(duì)方也會(huì)放松警惕，這個(gè)時(shí)候，一定敢于提出自己的要求。
“王總，我方已經(jīng)答應(yīng)了貴公司的付款條件要求，那么，也希望貴公司能夠接受現(xiàn)金付款的方式�！�
“李經(jīng)理，根據(jù)互利互惠的原則，對(duì)方肯定也會(huì)答應(yīng)我公司30%的首批款的小小要求�！�
“張總，如果我方能夠訂十臺(tái)機(jī)器，我想你也肯定愿意派出技術(shù)員駐扎我公司一年，來(lái)指導(dǎo)機(jī)器的正確使用。”
為什么要大膽提出自己的要求，原因在于我們認(rèn)為是大膽的要求，但有可能在對(duì)方看來(lái)就是“小小的要求”，所以，在某些方面，不要低估了對(duì)方的接受能力。
說(shuō)服對(duì)手的談判技巧
一、捭闔術(shù)
捭闔，即開合術(shù)。捭是敞開。闔是合攏。大開大合，乃天地之道，這是世間萬(wàn)物變化的普通規(guī)律。捭闔之道在鬼谷子的思想體系中占有重要地位，其思想基礎(chǔ)與傳統(tǒng)陰陽(yáng)觀相一致。
在與對(duì)方談話時(shí)，可以適當(dāng)?shù)刭H褒或置疑對(duì)方的言論，以便誘導(dǎo)他展開話題，順暢言論；打開話匣子以后進(jìn)行再反駁和詰難，從而求出事情的原委，進(jìn)而把握對(duì)方的真實(shí)意圖。
全面了解真實(shí)情況后，可以向?qū)Ψ酱蜷_心扉，讓對(duì)方知道自己的真實(shí)想法，前提是雙方的意愿和志趣相同；也可以封閉心扉，隱瞞自己的真實(shí)想法，不露心機(jī)，是考慮雙方的意愿是否相反，誠(chéng)意如何。
二、反應(yīng)術(shù)
在與人交往或談話時(shí)，先聽對(duì)方說(shuō)什么，然后再做取舍，不要輕易亮出底牌。給自己留有足夠的思考空間，才不會(huì)被抓住疏漏之處。抓住了對(duì)方的把柄，則可以攻它這一點(diǎn)，不給他留有余地，使對(duì)方節(jié)節(jié)退讓，最終為我所用。
鬼谷子認(rèn)為，在辯論或者游說(shuō)時(shí)，要“重之、襲之、反之、復(fù)之”，運(yùn)用“象比之辭”，或運(yùn)用象征性的事物加以說(shuō)明，或引用相關(guān)事件啟發(fā)他人。這個(gè)道理就是，對(duì)游說(shuō)對(duì)象進(jìn)行回環(huán)往復(fù)的考察和觀察，進(jìn)而接近事實(shí)真相，達(dá)到目的。如果游說(shuō)不能奏效，要擅于變通，才能把握對(duì)方的真實(shí)意圖。
運(yùn)用反應(yīng)術(shù)前提是了解自己、認(rèn)清自己，否則不能游說(shuō)他人。
三、內(nèi)揵術(shù)
所謂“內(nèi)揵”指內(nèi)心清凈不為外物所惑，出入自由。志趣是否相投，感情是否相冾，游說(shuō)時(shí)機(jī)是否恰當(dāng)。游說(shuō)他人，運(yùn)用內(nèi)揵法，要注重言辭的使用和增減。舍近而求遠(yuǎn)，欲速則不達(dá)。
內(nèi)是指讓人采納自己的主張，揵是堅(jiān)持自己的計(jì)策，要設(shè)法使自己和對(duì)方的道德和志向一致，設(shè)法得到重用，要使自己的想法和謀略與被游說(shuō)者一致。游說(shuō)對(duì)方不要草率行動(dòng)，等到完全掌握了對(duì)方情況以后，再控制住對(duì)方。這就能變被動(dòng)為主動(dòng)。
四、飛箝術(shù)
飛指稱頌，夸獎(jiǎng)。箝指挾持，引申為牽制。所謂飛箝是指用言辭褒揚(yáng)對(duì)方，令其有所顯露，由此考察其才識(shí)，決定去留。
飛鉗術(shù)是指用稱贊對(duì)方的言辭先抓住對(duì)方心理的方法。先誘導(dǎo)對(duì)方先發(fā)言，馬上進(jìn)行贊同符合，以符合的手段抓住對(duì)方，不讓他收回所說(shuō)的話。要想誘導(dǎo)對(duì)方按照自己的思路說(shuō)話，在誘導(dǎo)時(shí)要撲朔迷離，迷惑對(duì)方，讓他摸不清套路，最后落入陷阱。用飛鉗術(shù)無(wú)法抓住的人，可以采取威脅、利用的方式，然后再對(duì)他們反復(fù)試探；或者先試探再摧毀。
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