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菲力普.亞默爾：去西部淘金賣水發(fā)財(cái)
世界上第一個(gè)在工廠里生產(chǎn)罐頭的企業(yè)家名叫菲力普.亞默爾，他創(chuàng)辦的美國(guó)“亞默爾公司”，現(xiàn)在還在為人們提供更多、更好的罐頭食品。不過(guò)我們要是說(shuō)起亞默爾來(lái)，還得從他到美國(guó)西部淘金沒(méi)有淘著，然后棄金賣水開(kāi)始。
新鮮的食品容易腐爛，如果要把這些食品運(yùn)到較遠(yuǎn)的地方，再存放上較長(zhǎng)的時(shí)間怎么辦呢?在科技迅速發(fā)展的今天，辦法還是挺多的。比如用冷藏車進(jìn)行運(yùn)輸，到了目的地再馬上放進(jìn)冰庫(kù)冷藏。其中還有一個(gè)辦法就是把食品制成罐頭。我們?cè)谏痰昀锍Ｒ?jiàn)的各類各樣的食品罐頭，保存期大部分在一年左右。世界上第一個(gè)在工廠里生產(chǎn)罐頭的企業(yè)家名叫菲力普.亞默爾，他創(chuàng)辦的美國(guó)“亞默爾公司”，現(xiàn)在還在為人們提供更多、更好的罐頭食品。不過(guò)我們要是說(shuō)起亞默爾來(lái)，還得從他到美國(guó)西部淘金沒(méi)有淘著，然后棄金賣水開(kāi)始。
當(dāng)年在美國(guó)西部出現(xiàn)的淘金熱潮中，有兩個(gè)隨機(jī)應(yīng)變，以奇制勝的經(jīng)營(yíng)事例，至今仍讓人們津津樂(lè)道。一個(gè)就是咱們前面已經(jīng)講過(guò)的禮維?施特勞斯，他發(fā)現(xiàn)了牛仔褲這個(gè)“金礦”，進(jìn)而登上了世界最大成衣商的寶座。另一個(gè)就是這位亞默爾，金沒(méi)有淘成，但是通過(guò)賣水發(fā)了一筆不小的財(cái)。雖然當(dāng)時(shí)他創(chuàng)出的成績(jī)遠(yuǎn)不如施特勞斯那樣的大，但是在今天，仍然給著許多從事經(jīng)濟(jì)工作的人們以啟迪。
亞默爾生長(zhǎng)在美國(guó)的農(nóng)村，父親是一個(gè)老實(shí)的農(nóng)民。因?yàn)榧依锏暮⒆佣啵改笇?duì)他有點(diǎn)照顧不過(guò)來(lái)。亞默爾小的時(shí)候，特別愛(ài)和同學(xué)打架。有一次他又和同學(xué)打了起來(lái)，雖然是好幾個(gè)人打他一個(gè)，但是他還是把別人的頭打破了。學(xué)校為了嚴(yán)肅校規(guī)，對(duì)這個(gè)屢次破壞學(xué)校紀(jì)律的淘氣包進(jìn)行了退學(xué)處理。亞默爾的母親就是這個(gè)學(xué)校的教師，雖然反復(fù)去找校長(zhǎng)說(shuō)情，但是校長(zhǎng)沒(méi)應(yīng)充。
亞默爾離開(kāi)了學(xué)校，只好跟著父親到地里干活去了。就這樣他干到了17歲。有一天他聽(tīng)到了西部發(fā)現(xiàn)黃金的消息，便和父母商量，想到那里闖一闖。這樣他跟著西行的大篷車隊(duì)，克服了不少困難，來(lái)到了加利福尼亞州。
和當(dāng)年禮維?施特勞斯初來(lái)西部淘金一樣，亞默爾的想象也是太美好了。來(lái)到這里以后，他才發(fā)現(xiàn)采金并不容易，各地涌來(lái)的人太多了，在大片的荒原上擠滿了破破爛爛的帳篷。人們到處挖著，可是收獲卻很小。
亞默爾被一個(gè)雇主雇用去了，太陽(yáng)火辣辣地曝曬著大地，山谷里的氣候干燥得要命。他拼命地干著活兒，汗水不住地流淌。時(shí)間還沒(méi)有到中午，亞默爾和他的工友們就干不動(dòng)了，無(wú)力地躺在了地上，不住地舔著干裂的嘴唇。
“現(xiàn)在讓老子花上一美元，買一壺涼水，老子也干。”一位工友渴得有氣無(wú)力地說(shuō)。
“誰(shuí)要是現(xiàn)在讓我飽飲一頓涼水，我給他兩美元!”躺在旁邊的另一位工友也同樣有氣無(wú)力地附和著。
亞默爾和他們的感覺(jué)是一樣的。他們太需要水了，可是在人們淘金的這個(gè)沙漠般的地方，幾乎是一滴水也難找到。突然，這個(gè)“水”字啟發(fā)了他。為什么不搞些水來(lái)，供給采金的人們呢?想到這里，他扔掉了鎬頭，艱難地爬了起來(lái)，向南走去。
亞默爾大約走了四五公里地，發(fā)現(xiàn)了一條小河，他興奮極了。他挖了一個(gè)小小的水池，然后又挖了一條水溝，把水引到了池子里，經(jīng)過(guò)細(xì)沙的過(guò)濾，水變得清澈可飲了。于是亞默爾又雇來(lái)了一輛馬車，把水分裝成壺，運(yùn)到工地上去賣。
水來(lái)了!水來(lái)了!人們紛紛排起了長(zhǎng)隊(duì)。在短短的十來(lái)天的時(shí)間里，亞默爾收入了6000多美元。亞默爾靠著自己的智慧，在西部淘金熱中，終于掙得了錢。
隨著“黃金夢(mèng)”的破滅，采金的人群四處走散了。亞默爾也回到了自己的家鄉(xiāng)。父母看到兒子賺了這么多錢，高興極了，他們勸他用這些錢購(gòu)買種田用的土地，因?yàn)閷?duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么東西比土地更為重要了�？墒莵喣瑺栆呀�(jīng)拿定了主意，要用這些錢作為資本，從事工業(yè)活動(dòng)。
亞默爾在家休息了幾天，便去看望他的一位朋友。這位朋友名叫巴戈，是個(gè)開(kāi)小雜貨店的商人。亞默爾向他請(qǐng)教做點(diǎn)什么生意比較合適。巴戈以自己的親身體會(huì)告訴他，做小生意只能糊糊口，要想有大的發(fā)展，必須去做大的生意。亞默爾一邊聽(tīng)著巴戈的介紹，一邊盤算著自己手頭的資金。一時(shí)還拿不定主意。這時(shí)有幾個(gè)人進(jìn)店來(lái)買肥皂，亞默爾機(jī)靈地向巴戈詳細(xì)打聽(tīng)起有關(guān)肥皂的行情來(lái)：“你說(shuō)，肥皂的銷路是不是很好呢?”
“那還用說(shuō)，”巴戈回答道，“這東西是每家每戶都少不了的，天天要用，銷路自然很好。但是因?yàn)樯a(chǎn)的廠家很多，相互競(jìng)爭(zhēng)也很厲害，要是開(kāi)新廠擠進(jìn)去非常不容易。”
亞默爾又進(jìn)一步問(wèn)了一些情況，他的構(gòu)想也進(jìn)一步清楚了：只要市場(chǎng)上銷路好，這就是最有利的條件。至于如何爭(zhēng)取市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中站得住腳跟，那就要看自己的本事了。
.亞默爾沒(méi)有制造過(guò)肥皂，自然也不懂得制造肥皂的技術(shù)了。不要緊，亞默爾先到了一個(gè)補(bǔ)習(xí)班去學(xué)習(xí)，掌握了肥皂的制造技術(shù)以后，他又到市場(chǎng)上去做了非常認(rèn)真的調(diào)查，看看各家生產(chǎn)的肥皂有什么優(yōu)點(diǎn)，有什么不足(。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，他成了這方面的專家。接著亞默爾用自己“棄金賣水”賺來(lái)的錢建立起了一家小型的肥皂廠，他綜合了各種肥皂的優(yōu)點(diǎn)，仔細(xì)研究和試驗(yàn)，終于制造出了一種“與眾不同”的優(yōu)質(zhì)肥皂。這種肥皂不但外觀和質(zhì)地都很好，而且還能散發(fā)出一種芬芳的香味。現(xiàn)在我們常用的有香味的肥皂，就是這位亞默爾最早制造出來(lái)的。因?yàn)閬喣瑺柹a(chǎn)的肥皂有著這些特點(diǎn)，所以很快引起了家庭主婦們的興趣，她們紛紛前來(lái)購(gòu)買，亞默爾的肥皂一下子成了市場(chǎng)上的暢銷貨，他也由此成了當(dāng)?shù)赜忻钠髽I(yè)家。
當(dāng)亞默爾陶醉在成功的喜悅之中時(shí)，不料一天深夜，突然他的工廠里著起了大火，這場(chǎng)大火將他制造肥皂的廠房、設(shè)備、原料全部燒毀了�；鹗窃趺匆鸬�，當(dāng)?shù)氐木烨皝?lái)調(diào)查了幾次，但是原因一直沒(méi)有查明。不過(guò)亞默爾自己猜測(cè)，自己生產(chǎn)肥皂的成功，“搶”了不少同行的買賣，也引起他們的強(qiáng)烈妒忌，火是有人故意縱放的。不管怎么樣，反正亞默爾又回到“窮光蛋”的行列了。
亞默爾離開(kāi)了家鄉(xiāng)，來(lái)到了一個(gè)新的地方一一圣路易士城，這個(gè)城市當(dāng)時(shí)是美國(guó)的皮貨貿(mào)易中心，他在那里做起了皮貨生意。由于他對(duì)這個(gè)行當(dāng)不太感興趣，加上他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象都是幾代從事皮貨生意的老手們，亞默爾哪里是這些人的對(duì)手?經(jīng)營(yíng)的是一塌糊涂。此時(shí)他又想起了家鄉(xiāng)——密耳瓦基，那真是一個(gè)令人難以忘懷的地方，他決心回去，再挑選一個(gè)新的行當(dāng)，重新干起來(lái)。
回到密耳瓦基以后，亞默爾新交了一個(gè)朋友，這是個(gè)經(jīng)營(yíng)腌肉的商人，他跟著他學(xué)著干起了肉類生意，開(kāi)始了自己從事肉類食品的生涯。
開(kāi)業(yè)那天，他預(yù)備下了豐盛的宴席，向過(guò)去同他競(jìng)爭(zhēng)過(guò)的肥皂商們發(fā)出了邀請(qǐng)。被邀請(qǐng)的客人當(dāng)然是不會(huì)忘記亞默爾的。按照禮節(jié)，他們倒是都準(zhǔn)時(shí)來(lái)了，可是不知道亞默爾要搞什么名堂。
亞默爾看到客人基本到齊了，端起酒杯站了起來(lái)：“尊貴的客人們，今天是我的公司開(kāi)張的日子，由于你們的來(lái)臨為這個(gè)日子增添了光彩。說(shuō)起來(lái)咱們都是老朋友了。過(guò)去我們由于在同一行業(yè)里相互競(jìng)爭(zhēng)而彼此有了了解，現(xiàn)在我跳到一個(gè)新的行業(yè)里來(lái)，更需要你們的支持。”接著亞默爾又開(kāi)玩笑地說(shuō)：“現(xiàn)在我是經(jīng)營(yíng)肉類的，只有各位朋友經(jīng)營(yíng)的肥皂才能把各種油污洗掉，我的生意好，各位的生意也就會(huì)更好，我們的利益是密切相關(guān)的。”
亞默爾幽默的講話，把整個(gè)宴會(huì)氣氛活躍了起來(lái)。大家把以往的怨氣解除了，并激起了一陣熱烈的掌聲。亞默爾為什么要和他們和解呢，因?yàn)閺氖陆?jīng)濟(jì)活動(dòng)，有競(jìng)爭(zhēng)，還更得有朋友，現(xiàn)在亞默爾和肥皂商們不從事一個(gè)行業(yè)了，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也消除了，那么讓他們成為自己的朋友有什么不好的呢?果然，以后在這些朋友的支持下，亞默爾很快在新的事業(yè)上打開(kāi)了局面。
亞默爾生產(chǎn)腌肉的公司辦得越來(lái)越興旺，他對(duì)只生產(chǎn)腌肉感到不滿足了。能不能把新鮮的肉類長(zhǎng)期保存下來(lái)呢?就在亞默爾思考這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，他得知一位科學(xué)家正在研究將肉類裝在罐子里面，經(jīng)過(guò)高壓消毒，再密封保存的方法。亞默爾敏銳地感到了這是一種很有前途的方法，非常驚喜。他把這位科學(xué)家請(qǐng)到了他的廠里，為他提供研究的廠地、設(shè)備、資金。經(jīng)過(guò)種種努力，更受人們歡迎的各種肉類罐頭發(fā)明和生產(chǎn)了出來(lái)。
亞默爾在事業(yè)上取得了成功，和他具有敏銳的眼光有著很大的關(guān)系。在他的一生當(dāng)中，像前面講過(guò)的類似于“棄金賣水”的事情，有不少呢。
在他成為“亞默爾公司”的大老板以后，一次他在讀報(bào)時(shí)，看到報(bào)上登著一條消息，說(shuō)是美國(guó)西部有個(gè)名叫墨西哥的國(guó)家牲畜中發(fā)生了瘟疫。消息刊登在報(bào)紙很不引人注目的地方，也沒(méi)有引起人們的關(guān)心�？墒莵喣瑺柎_從中看到了，如果真的瘟疫發(fā)生，一定會(huì)很快傳到緊挨著墨西哥的美國(guó)的加利福尼亞州和得克薩斯州。這兩個(gè)州是美國(guó)的肉食供應(yīng)中心，到時(shí)全美國(guó)的肉食供應(yīng)一定會(huì)出現(xiàn)緊張。于是他馬上派出助手，了解到瘟疫的消息確實(shí)后，便集中了全部資金，購(gòu)買下這兩個(gè)州的肉牛和生豬，把它們趕到了東部。果然瘟疫很快傳染到了美國(guó)的加州和得州，美國(guó)政府采取了嚴(yán)厲措施，禁止這兩個(gè)州的一切食品外運(yùn)。于是市場(chǎng)上肉的供應(yīng)緊張了起來(lái)，價(jià)格猛漲，亞默爾抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，將他買下的肉牛和生豬，全部賣出。很快就賺了900多萬(wàn)美元。
你們聽(tīng)完了亞默爾的最后一個(gè)故事，是不是感到這個(gè)故事與我們開(kāi)頭講的“棄金賣水”的故事有著“異曲同工”之妙呢?是的，就是這件事情，現(xiàn)在仍還作為大學(xué)中的經(jīng)濟(jì)專業(yè)講述營(yíng)銷策略時(shí)的典型案例呢。
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