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創(chuàng)業(yè)線下銷(xiāo)售解析
線下銷(xiāo)售就是主要是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的小眾群體，以階段性滾動(dòng)的方式提供即時(shí)行動(dòng)的誘因，運(yùn)營(yíng)非媒體廣告的方式，力圖實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一互動(dòng)“式的溝通的營(yíng)銷(xiāo)手法。我們一起來(lái)看看創(chuàng)業(yè)線下銷(xiāo)售解析。
企業(yè)除了線下發(fā)貨，還有一個(gè)很重要的線下行動(dòng)，那就是線下銷(xiāo)售。根據(jù)行業(yè)的需要，有時(shí)候客戶通過(guò)在網(wǎng)上進(jìn)入了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站或商務(wù)平臺(tái)，最終決定了購(gòu)買(mǎi)的意向，但是為了降低風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)有時(shí)候需要根據(jù)客戶的要求進(jìn)行線下聯(lián)系，線下銷(xiāo)售。目前來(lái)說(shuō)，小物件、低成本的產(chǎn)品通常經(jīng)過(guò)網(wǎng)上的訂單便可以通過(guò)發(fā)貨來(lái)完成整個(gè)的銷(xiāo)售流程，企業(yè)無(wú)需跟客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通。但是對(duì)于大物件，或者高成本的產(chǎn)品等等來(lái)說(shuō)，為了讓客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有更高的信任度，同時(shí)也為了更好地維護(hù)企業(yè)和客戶雙方的利益，企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行線下的銷(xiāo)售是有一項(xiàng)非常有必要的行動(dòng)。
通常進(jìn)行線下銷(xiāo)售，最難把握的，就是不同客戶類(lèi)型的不同心理特征。因?yàn)椴煌南M(fèi)者，由于受到年齡、性別、群體、民族等自身類(lèi)型的不同，以及生活習(xí)慣、興趣、愛(ài)好和個(gè)人性格因素的影響，對(duì)同一類(lèi)型產(chǎn)品的選購(gòu)過(guò)程中往往會(huì)表現(xiàn)出不同的心理差異。往往大企業(yè)都有專(zhuān)業(yè)的線下銷(xiāo)售人員來(lái)進(jìn)行把控，但對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有專(zhuān)業(yè)的線下銷(xiāo)售人員也并不是難事。通常很多中型企業(yè)都有自己的線下銷(xiāo)售人員，而小企業(yè)也可以通過(guò)進(jìn)行內(nèi)部人員培訓(xùn)來(lái)完成這項(xiàng)任務(wù)。在這里，筆者通過(guò)整合客戶的類(lèi)型，希望能給線下銷(xiāo)售人員提供一些應(yīng)對(duì)措施的參考建議。
線下銷(xiāo)售
結(jié)合影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的綜合因素，消費(fèi)者類(lèi)型主要?jiǎng)澐譃橐韵聨最?lèi)：
1. 智慧穩(wěn)健型
特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被線下銷(xiāo)售人員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。
應(yīng)對(duì)：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)等說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲取客戶理性支持。
2. 感情沖動(dòng)型
特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
應(yīng)對(duì)：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。線下銷(xiāo)售人員開(kāi)始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買(mǎi)須應(yīng)付得體，免影響他人。
3. 沉默寡言型
特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。
應(yīng)對(duì)：除了介紹產(chǎn)品，不須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解客戶真正需要的目的。
4. 優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決，患得患失。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下決心，達(dá)成交易。
5. 喋喋不休型
特征：過(guò)分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。
應(yīng)對(duì)：取得信賴(lài)，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
6. 盛氣凌人型
特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。
應(yīng)對(duì)：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。
7. 畏首畏尾型
特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。
應(yīng)對(duì)：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證、搏得其信賴(lài)。
8. 神經(jīng)過(guò)敏型
特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。
應(yīng)對(duì)：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
9. 斤斤計(jì)較型
特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。
應(yīng)對(duì)：利用氣氛相誘，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。
11. 借故拖延型
特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。
應(yīng)對(duì)：追求原因，設(shè)法解決。
提示：企業(yè)如果不想自己搭建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，也可以通過(guò)利用第三方的平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)，筆者也建議企業(yè)首選第三方電子商務(wù)平臺(tái)，如淘寶、阿里巴巴等平臺(tái)，但前提是要添加符合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的功能要求。同時(shí)，建議客服最好找有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的。
實(shí)踐：
1. 搭建符合SEO優(yōu)化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站并開(kāi)始由客服值守。
2. 要求客服進(jìn)行在線咨詢技巧和電話銷(xiāo)售等相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
3. 制定符合企業(yè)自身情況的線下行動(dòng)規(guī)范和流程。
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