如何制定節(jié)日營銷規(guī)劃及注意事項

節(jié)日營銷須知事項：　

　　一是準確的定位　

　　主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣，不要陷入甩賣風、折價風的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競爭對手的動態(tài)，特別是在幾個大的節(jié)假日，競爭對手最新的促銷意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進等�！�

　　二確定最佳的行動方案　

　　除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢，團結(jié)一致，齊心協(xié)力方能做好工作；其次是有較強的執(zhí)行能力，再者所有的活動安排和物料準備要緊扣活動主題，總負責人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓(xùn)，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責任感�！�

　　三確定時間安排和規(guī)劃預(yù)算　

　　賣場促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。再好的策劃，再好的時機，如果沒有完整準確的規(guī)劃預(yù)算，屆時產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動的效果。　

　　四是現(xiàn)場氛圍營造　

　　節(jié)日活動氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個恰當?shù)娜蝿?wù)與銷售目標，活動結(jié)束后按照達成率情況進行獎賞�！�

　　五是嚴格控制促銷成本　

　　理性預(yù)測和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟誰，揮金如土；　

　　盡量不要和強勢廠家正面對抗，尤其是不要和強勢對手大打價格戰(zhàn)，應(yīng)該獨辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點；　

　　事實上，節(jié)日促銷活動的設(shè)計，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。

　　六是評估總結(jié)　

　　每次節(jié)日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結(jié)，才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。比如本次活動銷量情況、執(zhí)行有效性、消費者評價比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動的優(yōu)點和不足；總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風險、獲取更大的成功。

　　案例提升：

　　如何制定一次完備的節(jié)日促銷

　　隨著節(jié)假日的增多，節(jié)日促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端�！　�

　　促銷活動的組織策劃包括以下內(nèi)容：　　

　　第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動的主題、內(nèi)容、時間和地點�！　�

　　1、首先要確定活動主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。通過活動加深目標人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶。　　

　　2、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定�；顒映晒Φ那疤峋褪莾�(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標人群必不可少的手段�！　�

　　3、時間。根據(jù)經(jīng)驗，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好�！　�

　　4、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間�！　�

　　第二、出臺活動方案�！　�

　　根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案，且進行投入產(chǎn)出分析，做好活動預(yù)算�！　�

　　第三、活動前的準備工作�！　�

　　1、信息發(fā)布　　

　�。�1）報紙：　　

　　①活動信息一定要在當?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)布�！　�

　　②在當?shù)貓罂�種類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布指定廣告�！　�

　　③提前確定廣告發(fā)布日期，活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動前2天內(nèi)刊出，不可與活動時間相隔太長�！　�

　　④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在11：30開始，請不要太早排隊�！　�

　�、葑⒁庖�在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩�！�

　�。�2）電視：電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動為主，輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容�！　�

　　（3）電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。用電臺傳播信息一定要反復(fù)強調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動的時間地點，其他一概免談�！　�

　　2、現(xiàn)場布置　　

　　活動現(xiàn)場布置的好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動中一般是必備的：　　

　�。�1） 寫有活動主題的大幅橫幅�！　�

　�。�2） 突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板�！　�

　　（3） 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單�！　�

　�。�4） 咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷售臺等等。　　

　　3、人員安排　　

　　（1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導(dǎo)服務(wù)。　　

　�。�2） 現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。　　

　�。�3） 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合�！　�

　�。�4） 應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導(dǎo)擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處理）�！　�

　　4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)　　

　　提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)�！　�

　　第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點�！　�

　　1、工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位。　　

　　2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺�！　�

　　3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應(yīng)。　　

　　4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。　　

　　5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字�！　�

　　6、主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間�！　�

　　7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售�！　�

　　8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用�！　�

　　第五、活動結(jié)束要開總結(jié)會�！　�

　　評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路�！　�

　　二、活動避免缺人氣　　

　　在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場無人，既達不到銷售目標也達不到宣傳目的。歸納起來，原因有四�！　�

　　（1）調(diào)查不細　宣傳錯位　　

　　前面介紹的“減肥大公證”活動中，錯誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時對當?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時目標顧客定位不準，內(nèi)容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。

　　（2）倉促計劃　準備不周　　

　　大中型活動的準備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉促上馬，在活動中往往會有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場，導(dǎo)致到場的消費者逐漸流失。還有對天氣變化估計不足，冷風、大雨都會阻止人們參加活動。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。　　

　�。�3）設(shè)計有誤　活動脫節(jié)　　

　　活動常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費者就散去了，導(dǎo)致銷售臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié)�！　�

　　比如在設(shè)計活動時，從消費者入場、咨詢、領(lǐng)贈品、購買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。因此只有周密設(shè)計牽著消費者鼻子走，才會避免半途而廢的情況發(fā)生。　　

　�。�4）地點偏遠　顧客稀少　　

　　地點偏遠導(dǎo)致消費者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕�求其次的地點。這樣的地點，活動還沒開始就已埋下失敗的禍根�！　�

　　除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施”等都是需引起重視的方面。

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