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好的采購員必須具備的能力
一個采購到底有多重要，想必不言而喻。本文結合實際案例解析一位采購必須具備的幾項技能!包括人際技能、采購思維、談判技巧!希望對大家學習采購管理知識有參考作用!
采購人員必須熟練掌握的三項基本技能：
專業(yè)或技術技能;
人際技能;
概念技能，
接下來,我們通過一個案例分析,來詳細地了解這些技能的表現(xiàn)形式與運用方式。
案例分析：
某大型連鎖超市的小王是連鎖總部的采購員(找關系進來的)，專門負責采購方便面。最近，他正和一家僅次于康師傅的方便面企業(yè)討價還價談判第二次進貨的價格，此時他并沒有注意到一場方便面危機已經(jīng)降臨，自己也掉入了賣方陷阱。一個月前，小王在這家方便面公司提供的超低價引誘下，頭腦一熱一口吃下了一大坨方便面，這些方便面立刻導致30多家大型門店嚴重壓庫，超市方面只得組織專門促銷力量來解決這一難題，經(jīng)過一個月的努力這家企業(yè)的方便面總算剛剛售完。由于嚴重壓庫其他企業(yè)的方便面貨品進不來了，但是這一情況卻沒有引起小王的重視。
出現(xiàn)壓庫情況后，各門店對小王的評價非常不好，說他是“業(yè)余采購”水平。小王的上司也趕緊提醒他，方便面別一次購入太多。眼看這種方便面已經(jīng)接近緩沖庫存的底線，而小王上司和門店經(jīng)理也都沒有催促再進這個牌子的方便面，小王心想：領導們對這個牌子的印象不行啊，談判的優(yōu)勢在我這邊，如果老李不愿意提供更優(yōu)惠價格，我只好引入新的牌子，將老李方便面掃地出門。
誰知小王提出降低采購量和降低采購價格的要求，談判對手老李就一口回絕了他，“不行，你想都別想”。對此，小王滿不在乎的說：“那就這樣吧，等你下次再來找我的時候，我會以更低的價格多買一些吧，可以嗎?”聽完小王的話，老李說：“你下周別來求我”，然后轉身離開。
一周以后，上司電話里責怪到：下面門店經(jīng)理已經(jīng)哇啦哇啦叫了，老李的方便面很暢銷，有20幾家門店斷貨，你這是怎么回事啊?趕緊上貨!
可見，如今的小王已經(jīng)被問題包圍，他做錯了什么?
那么，小王在管理上有什么問題?
小王的問題是：他不適合從事采購工作。
第一，小王缺乏采購專業(yè)技巧;
第二，小王對于采購工作沒有一個長期發(fā)展的概念和規(guī)劃;
第三，不懂談判;
第四，不懂人際技巧。
下面我們對采購管理人員基本技能進行分析。
問題1——用錯了人：連鎖超市工作安排不當。
這家連鎖超市聘用了一個不合適的人，讓一個外行來管理方便面的采購工作，出現(xiàn)問題是肯定的。
管理過程有三個階段：
1.招聘合適的人;
2.給合適的人安排合適的工作;
3.激勵和領導他們?nèi)?chuàng)造工作成果。
采購工作對采購工作者有很高要求，包含任職者的天賦要求;專業(yè)或技術技能要求;人際技能要求;概念技能要求(戰(zhàn)略與戰(zhàn)術智慧)。
彼得·德魯克先生指出：“組織的目標在于使平凡的人有能力從事不平凡的工作。” 如果某個人在某一工作崗位上未能取得好的績效，那么它所能表明的只有一件事情，那就是管理者對他的工作安排不當。
問題2——沒有經(jīng)驗：盲目追求低價格，落入談判陷阱。
采購工作有5個基本原則：即適時、適質(zhì)、適量、適價、適地，可見價格在采購策略中不是唯一關鍵的因素。
從超市供貨方老李的履約能力上看，是很專業(yè)的。為了將方便面打入這家連鎖超市，他向上級領導申請了極低的進場價，這招果然有效，小王見有利可圖，一激動就與老李簽定了一個“量價掛鉤”的采購協(xié)議，并且一次就大手筆地買下了老李大量的方便面。采購合同一經(jīng)生效，老李連續(xù)作戰(zhàn)幾天幾夜迅速將超市門店的食品倉庫鋪滿，使得其它牌子的方便面進不來，于是老李的方便面嚴重壓庫。而老李壓庫恐怕也離不開各店主管、庫管以及保安的支持，所以老李的人際技能也非常老道。這一點也非常值得小王學習。
問題3——人際技能：既為別人考慮，也為自己考慮。
小王作為一名方便面的采購主管，他首先要為老板省錢，也就是懂得采購質(zhì)優(yōu)價廉的商品。其次，他還懂得保護自己，如果這個產(chǎn)品的市場最低成本是100 元，那么，他就一定不能選擇接近100元的那些商品。如果實在要買，也應該給予供應商一個最低的利潤，同時要求供應商提供一定的促銷支持。
為什么?因為，在每一個老板的心里，永遠都沒有一個最低價。
在你的眼里是最低的價格，在老板的眼里就絕對不是最低價，采購主管如果第一次就以100元的最低價成交，他一定干不長。
為什么，他為公司節(jié)省了成本，反而干不長?
第一，供應商如果因為給了最低價而沒有錢賺，就會偷工減料，后續(xù)產(chǎn)品就會出現(xiàn)質(zhì)量問題。結果顧客一投訴，開除采購主管最能平息顧客的抱怨。
第二，供應商如果沒有利潤，對訂單就不會重視，容易導致貨期不準。不能按時到貨，就會影響超市運營，斷貨的結果又是開掉采購主管。
第三，一開始就拿下最低價對長期績效有影響。一個稱職的采購員如果他在很長的一段時間里，沒有辦法把單價慢慢地降下來，把供貨的服務搞上去，你是沒有辦法向老板交待的，還是得走人。所以，把采購合同交給與自己關系較好且可靠的供應商去做，即使不是最低價，也是一個正確的選擇。反過來看，與未經(jīng)審查和不熟悉的供應商做交易存在的風險是很大的。通常來說，對于不熟悉的商品、材料、部件、裝備以及新的供應商，買方都必須提高警惕，因為高風險已經(jīng)出現(xiàn)在你的眼前了。
問題4——采購思維：吃著碗里，看著鍋里，想著田里。
一般在采購談判前，談判者首先應該設想到——如果談判失敗，我接下來該怎么做?有最佳的替代方案嗎?如果談判者對自己的替代方案沒有一個清楚的了解，那么他就不可能知道何時該接受對方的最終方案，何時該拒絕對方選擇替代方案。
替代方案評估包括以下三個部分：
第一，談判者為了應對無法和對方達成協(xié)議的可能，需要找出更多可能的替代方案。
第二，要對每一種替代方案進行評估。
第三，要選擇出最佳替代方案。意思是，吃著碗里，看著鍋里，想著田里。
如果小王在與老李談判時，選擇一部分老客戶的方便面，再至少選擇1家同樣能夠提供最優(yōu)惠價格的方便面廠家，就會形成一對多的戰(zhàn)術談判局面。此時，如果小王再懂得運用“競爭性談判策略”，就會形成供應商之間的互相殘殺，獲得更好的價格，更好的交貨條件和售后服務條件。
眼下情況對于小王來說，他應該給老李打電話：真誠邀請他繼續(xù)供貨，同意按照已經(jīng)約定的合同條款，適當提高采購價格，降低單次采購量，同時要求老李加快供貨速度。
一個優(yōu)秀采購人員必須有“耐心”。耐心是一種技能，對于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的時間。缺乏耐心只會讓你變得虛弱，而擁有足夠的耐心，則能讓你有充足的時間去把“壞事變成好事”。
一個專業(yè)的采購經(jīng)理，必須清楚什么事情不能去做，什么事情不要讓自己牽扯進去;你還必須學會，根據(jù)可能付出代價的多少來判斷事情;你也可以將這一標準用于所有的事物上，包括是否要與他人合作或給他人以幫助。
你必須學會走迂回的路線去獲取成功，要掩蓋你的精明或狡詐，你所有的行動都必須周密計劃，以最不顯眼的方式來實施。因為直截了當?shù)男惺拢瑫襾碓S許多多的競爭者加入進來，給你造成難以想象的困難，所以，做成一單戰(zhàn)略采購必須像打臺球一樣，在回彈數(shù)次之后才擊中目標——拿下供貨商!
問題5——談判技巧：保持采購的強勢爭取最大利益。
家樂福的采購哲學就是“不要白不要”。凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性，只有堅持才有勝利”。家樂福一直在培養(yǎng)“進攻型”的采購專員，并以強勢的態(tài)度來打擊供應商。
采購第一原則——永遠不要忘記，在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。
采購第二原則——對供應商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。采購員的反應應該是：“什么?”或者“你該不是開玩笑吧?”，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。
采購第三原則——永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定供應商會答應呢?這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間，獲得讓步的空間。最終通過小的讓步，讓對手感覺自己已經(jīng)從談判中“得到了好處”。
采購第四原則——告訴供應商：“你需要做得更好”。不斷重復這個說法，直到供應商開始認為自己現(xiàn)在做得真得很差;在采購的眼中，這些供應商永遠不可能做到最好。
采購第五原則——把事情拖到下一次解決。在談判要結束時，采購員要聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購第六原則——“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。
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