國際商務(wù)談判案例分析

　　商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。小編下面為大家整理了一些國際商務(wù)談判的案例，歡迎閱讀參考：

　　案例：1

　　日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的`本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬�表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　分析：

　　日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面，導(dǎo)使美國代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。

　　日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦�益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習(xí)慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬�表而不得不向利益低頭。

　　案例：2

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠�司的�?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光�？磥泶诵惺侵荒馨踪M時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

　　案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。

　　英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國的習(xí)慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　延伸閱讀：

　　商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。

　　我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來工作的需要與準備。

　　從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補缺調(diào)配，商業(yè)活動在這一時刻獲得社會發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。

　　從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。

　　談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

　　一、談判是解決矛盾沖突的手段

　　在我們生活的世界里，存在著各種各樣的矛盾沖突。引發(fā)這些矛盾沖突的原因有經(jīng)濟的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由經(jīng)濟原因引發(fā)的矛盾是最根本和最普遍的'。人類在解決矛盾沖突時所使用的方法基本上可歸納為兩大類：軍事手段與和平手段，而和平手段即是談判。

　　1.資源的稀缺性：資源的稀缺性指在我們生活的地球上，人類賴以生存的自然資源是有限的、不可再生的。資源的稀缺性還相對于人類對物質(zhì)財富的無限占有欲望而言。

　　二、談判是一種普遍的生活現(xiàn)實

　　事實上談判已被人類應(yīng)用于生活中大大小小的各種事務(wù)和場合中，談判是一種生活現(xiàn)實。導(dǎo)致談判發(fā)生的原因在于生活中存在著各種各樣的不同觀點和意見，也就是矛盾和沖突，而對于沖突這個普遍的社會現(xiàn)象人們歷來褒貶不一。沖突不僅僅會帶來負面影響，它也可以帶來正面的影響，關(guān)鍵的問題在于如何管理和引導(dǎo)沖突，使其向著有利于人類社會進步與發(fā)展的方向轉(zhuǎn)化。如果說沖突導(dǎo)致談判發(fā)生，那么造成沖突發(fā)生的根本原因就在于人們利益的差異。有了利益的差異就有了不同的意見、矛盾和沖突，因而也就有了談判的發(fā)生。

　　三、談判為人們帶來什么

　　談判的過程是一個“給”與“取”并存的過程，也就是說談判雙方為了獲取自己的利益必須付出一定的成本，包括時間、人力、物力以及機會成本，其中機會成本是指選擇A 方案放棄B 方案所要付出的代價，或者選擇甲而不選擇乙為合作方所不得不付出的代價等。

　　綜上所述，我們可以深刻我們的思維技巧對談判博弈時刻進步。

　　案例：3

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)�對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的.運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.

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