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銷售人員薪酬激勵(lì)方案
引導(dǎo)語(yǔ)：為實(shí)現(xiàn)公司國(guó)內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo),本著"以人為本"原則,建立公平,公正,合理的國(guó)內(nèi)部人員薪資管理,充分發(fā)揮人員的積極性,特制定本規(guī)定。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的銷售人員薪酬激勵(lì)方案，希望對(duì)你有所幫助。
一,總則
編制目的:
適用范圍本規(guī)定依《薪酬制度》和《人事制度》而制定,營(yíng)銷中心國(guó)內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外,均需依照本制度執(zhí)行. 激勵(lì)原則:
A.綜合績(jī)效原則:各區(qū)域的綜合績(jī)效來(lái)自區(qū)域內(nèi)量,終端建點(diǎn),渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評(píng).
B.公平公開(kāi)原則:所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定,審核人員必須公平,公正,公開(kāi).
C.長(zhǎng)短相結(jié)合的激勵(lì)原則:每月進(jìn)行各區(qū)域績(jī)效綜合考評(píng),即時(shí)激勵(lì),同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng),長(zhǎng)期激勵(lì).
文件管理規(guī)范:
D.本由人力資源部和營(yíng)銷總監(jiān)辦公室共同起草,人力資源部頒布,解釋并監(jiān)督施行,財(cái)務(wù)部,營(yíng)銷中心下屬國(guó)內(nèi)部共執(zhí)行.
E.本修訂由人力資源部根據(jù)各部門(mén)意見(jiàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改,經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后,方可修訂.
F.本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后,于20xx年9月1日起施行,本規(guī)定施行之日起,原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定,條文同時(shí)廢止. 二,薪酬激勵(lì)模式
薪酬模式
G.總體收入=基本工資 績(jī)效獎(jiǎng)金 津貼補(bǔ)助.
H.實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目.
I.績(jī)效獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金 渠道獎(jiǎng)金.
J.津貼補(bǔ)助:話費(fèi)補(bǔ)助,差旅補(bǔ)助等.
K.扣除項(xiàng)目:個(gè)人所得稅,社保個(gè)人支付部分,雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等.
薪酬模式說(shuō)明:
L.績(jī)效獎(jiǎng)金:公司業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目,績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng).
M.津貼補(bǔ)助:此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助.
N.獎(jiǎng)金:根據(jù)區(qū)域業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金.
O.渠道獎(jiǎng)金:根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金
P.設(shè)置原則:獎(jiǎng)金高于基本工資,公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性,增加產(chǎn)品銷量,讓業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入. Q.收入比例:不同的崗位其收入是不同的,一般國(guó)內(nèi)部代表和渠道代表的總收入比例為4.5:4.5:1,區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4:5:1,大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3:6:1,全國(guó)經(jīng)理的收入比例2:7:1.
三,基本工資
基本工資公式
R.基本工資=基礎(chǔ)工資 崗位工資 工齡工資.
基本工資說(shuō)明
S.基本工資:基本工資不是人員的主要收入來(lái)源,它是人員基本收入,是人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障.
T.基礎(chǔ)工資:參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?最低生活標(biāo)準(zhǔn),生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定,基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45左右.
U.崗位工資:崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低,崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重,工作條件等確定,公司崗位工資分為5類18級(jí)的等級(jí)序列,崗位工資在基本工資總額中占50.
V.工齡工資:按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定(區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡),鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期,穩(wěn)定地為企業(yè)工作,工齡工資標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn) 基本工資管理規(guī)定
W.基本工資調(diào)整:根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益,經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整.原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整,基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來(lái)調(diào)整,崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定.
X.崗位工資管理:按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定,員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別,核定崗位工資等級(jí),初步確定崗位在同類崗位的最下限一級(jí),經(jīng)半年考核,再調(diào)整等級(jí);對(duì)于崗位變動(dòng)的,根據(jù)晉升增薪,降級(jí)減薪的原則,工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整.
四,績(jī)效獎(jiǎng)金
績(jī)效獎(jiǎng)金公式
Y.計(jì)算公式:績(jī)效獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金 渠道獎(jiǎng)金.
獎(jiǎng)金
計(jì)算公式
Z.獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×達(dá)成率
公式說(shuō)明
AA.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:公司規(guī)定的固定值(詳見(jiàn)后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分).
.達(dá)成率:(達(dá)成率=實(shí)際額/目標(biāo)額*100),在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H額與目標(biāo)額的百分比稱為達(dá)成率;達(dá)成率的區(qū)間為[0~200],達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)達(dá)成率大于200時(shí)按200計(jì)算.
CC.目標(biāo)額:是在對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定金額,目標(biāo)額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的,不同的區(qū)域其目標(biāo)額可能不一樣,就是同一區(qū)域因不同階段其目標(biāo)額也可能不一樣.
渠道獎(jiǎng)金
計(jì)算公式
DD.渠道獎(jiǎng)金(A模式)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端增長(zhǎng)率 平均率)÷2 EE.渠道獎(jiǎng)金(B模式)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端淘汰率 平均率)÷2 A模式說(shuō)明
FF.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:同上公式.
GG.終端增長(zhǎng)率:(終端增長(zhǎng)率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量*),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長(zhǎng)率;終端增長(zhǎng)率的區(qū)間為[0~200],終端增長(zhǎng)率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)終端增長(zhǎng)率大于200時(shí)按200計(jì)算.
HH.實(shí)際新增終端數(shù)量:(新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量—終端淘汰數(shù)量),終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端.
II.目標(biāo)新增終端數(shù)量:由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定.
JJ.平均率:(平均率=終端實(shí)際平均銷量÷終端目標(biāo)平均銷量*),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均率;平均率的區(qū)間為[0~200],平均率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)平均率大于200時(shí)按200計(jì)算.
KK.終端實(shí)際平均銷量:{終端實(shí)際平均銷量=[∑(N個(gè)終端實(shí)際銷量)]÷N},在這里的銷量?jī)H僅是指由經(jīng)過(guò)備案的終端出去的量.
LL.終端目標(biāo)平均銷量:由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來(lái)決定.
B模式說(shuō)明
MM.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:同上公式.
.終端淘汰率:(終端淘汰率=終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率;終端淘汰率的區(qū)間為[0~200],終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)終端淘汰率大于200時(shí)按200計(jì)算.
OO.終端實(shí)際淘汰率:[終端實(shí)際淘汰率=(終端淘汰量/原有終端數(shù)量)*÷終端目標(biāo)淘汰率],終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端.
.終端目標(biāo)淘汰率:由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定.
QQ.平均率:同A模式.
A,B模式適用對(duì)象及選擇
RR.A模式適用對(duì)象:主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入,推廣期內(nèi),以及適用于區(qū)域市場(chǎng)的拓展期.
.B模式適用對(duì)象:主要適用于成熟的產(chǎn)品,區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)比較成熟. TT.A,B模式選擇:A,B模式的選擇主要由全國(guó)經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時(shí)使用,須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意,并且需要乘一個(gè)系數(shù).[A模式:渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端增長(zhǎng)率 平均率)÷2×k/模式:渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端淘汰率 平均率)÷2×(N-k)/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù)].
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金
UU.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說(shuō)明:是在兼顧效益與公平的原則下,同時(shí)參照公司經(jīng)營(yíng)效益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎(jiǎng)金基數(shù).與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系,所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大,反之則小.
VV.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定,人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)審核,總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行.
WW.調(diào)整周期:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性,其周期的調(diào)整經(jīng)過(guò)相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行.
績(jī)效考核考核說(shuō)明
YY.考核種類:績(jī)效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式. ZZ.月度考核:由營(yíng)銷中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,公平的原則將上月度營(yíng)銷考核成績(jī)匯集整理.月度考核采取只罰
不獎(jiǎng)的原則,對(duì)連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理.
AAA.年度考核:由營(yíng)銷中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,公平的原則,依照會(huì)計(jì)年度1月1日起至12月31日為止,于年初組織年度管理考核.年度考核采取只獎(jiǎng)不罰原則,重獎(jiǎng)優(yōu)秀者,鼓勵(lì)上進(jìn)者.
考核指標(biāo)
指標(biāo)
.指標(biāo)=(額÷目標(biāo)額)×100
渠道指標(biāo)
CCC.渠道指標(biāo)(A模式)=(實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量)×100
DDD.渠道指標(biāo)(B模式)=(終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率)×100 EEE.渠道指標(biāo)(綜合模式)=(實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量 終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率)÷2×100
管理指標(biāo)
FFF.由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn).
雷區(qū)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
考核指標(biāo)說(shuō)明
GGG.指標(biāo)分值:指標(biāo)總分值為100分,其中指標(biāo)占50,渠道指標(biāo)占40,管理指標(biāo)占10.
HHH.模式選擇:由全國(guó)經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時(shí)使用,須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意.
III.渠道指標(biāo)說(shuō)明:渠道指標(biāo)A模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入推廣期間,或新開(kāi)拓的市場(chǎng);渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品期間,而渠道綜合模式適用于區(qū)域內(nèi)同時(shí)有成熟和不成熟產(chǎn)品期間.
考核成績(jī)的計(jì)算
月度計(jì)算
JJJ.當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí),考核成績(jī)=(指標(biāo)完成率×50 渠道指標(biāo)完成率×40 管理得分x10).
KKK.如有考核指標(biāo)不及格的,考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分;如有兩項(xiàng)不及格的,所有成績(jī)?yōu)榱?
LLL.考核指標(biāo)及格線為60.
年度計(jì)算
MMM.年度考核成績(jī)=各月平均值x60 年度考核x40
考核管理及規(guī)定
.特別說(shuō)明:本考核不適用于代表,渠道代表,促銷員,對(duì)促銷員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬代表,渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán),對(duì)其調(diào)崗具有決定權(quán),經(jīng)過(guò)連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰.
OOO.月度考核獎(jiǎng)罰:月度考核采取只罰不獎(jiǎng),對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰,考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰.
.年度考核獎(jiǎng)罰:年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者,鼓勵(lì)進(jìn)步者,不獎(jiǎng)不罰普通者.將提取管理獎(jiǎng)金的70獎(jiǎng)勵(lì)10的優(yōu)秀者,獎(jiǎng)金的30獎(jiǎng)勵(lì)30的進(jìn)步者,其余的將沒(méi)有獎(jiǎng)金.
QQQ.考核紀(jì)律:考核人員要本著公正,公平,公開(kāi)的原則進(jìn)行考核,不得存在做假,舞弊等現(xiàn)象.考核過(guò)程中如存在假公濟(jì)私現(xiàn)象,經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金,并給予記過(guò)處分,情節(jié)嚴(yán)重者作開(kāi)除處理.
RRR.申述與反饋:如被考核者認(rèn)為考核過(guò)程有失公平,可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋,上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問(wèn)題予以調(diào)查,并給反映者合理答復(fù).
六,費(fèi)用與津貼
津貼補(bǔ)貼
.津貼補(bǔ)貼說(shuō)明:包括有市內(nèi)交通津貼,出差伙食津貼(長(zhǎng)途車費(fèi),公司往返車費(fèi)和住宿費(fèi)用不再此考慮)
TTT.津貼補(bǔ)貼規(guī)定:人員出差每天給予一定補(bǔ)貼,但必須在10:00前出差,晚于此時(shí)間的不享有補(bǔ)貼.
七,薪酬計(jì)發(fā)
薪酬計(jì)發(fā)依據(jù)
VVV.基本工資:主要以《薪酬制度》和《國(guó)內(nèi)部人員基本工資表》的規(guī)定為依據(jù),再根據(jù)《美考勤制度》來(lái)具體計(jì)算發(fā)放金額.
WWW.績(jī)效獎(jiǎng)金:主要以本相關(guān)規(guī)定作為依據(jù),在以各區(qū)域?qū)嶋H及渠道業(yè)績(jī)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金.
XXX.津貼補(bǔ)助:以營(yíng)銷中心的《國(guó)內(nèi)部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定》為主要依據(jù).
薪酬計(jì)發(fā)時(shí)間
YYY.績(jī)效計(jì)算:依據(jù)考核程序,每月10日前將上月考核成績(jī)呈報(bào)給營(yíng)
銷中心辦公室,由營(yíng)銷總監(jiān)審批后再交財(cái)務(wù)部核算薪資.
ZZZ.計(jì)算周期:月度工資和獎(jiǎng)金工資計(jì)算周期為從上月1日到上月月底,管理獎(jiǎng)計(jì)算周期為1月1日到12月31日止.
AAAA.基本工資:按照《薪酬制度》規(guī)定,每月15-16日發(fā)放上月工資. .績(jī)效獎(jiǎng)金:由公司財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月績(jī)效獎(jiǎng)金.
CCCC.津貼補(bǔ)助:除報(bào)銷部分,由財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補(bǔ)助.
獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)
DDDD.月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn):月度發(fā)放金額=(月度實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng))x90.
EEEE.發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明:每月計(jì)提10的績(jī)效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng),管理獎(jiǎng)的發(fā)放
薪酬調(diào)整及異常
GGGG.新進(jìn)人員:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為"基本工資/26*出勤天數(shù) 績(jī)效獎(jiǎng)金*90".
HHHH.離職員工:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為"基本工資/26*出勤天數(shù) 績(jī)效獎(jiǎng)金*90-扣款".
IIII.試用轉(zhuǎn)正:根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過(guò)相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后,享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn).
JJJJ.崗位異動(dòng):根據(jù)人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期,享受變動(dòng)后薪酬標(biāo)準(zhǔn).
KKKK.職位晉升:根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定,在晉升后發(fā)完一次工資后,
開(kāi)始實(shí)行新的薪酬標(biāo)準(zhǔn).
LLLL.其他情況:特殊情況,需個(gè)別調(diào)整基本工資的,經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后予以調(diào)整.
薪資計(jì)發(fā)規(guī)定:
MMMM.金額尾數(shù)規(guī)定:工資計(jì)算時(shí),如出現(xiàn)有未達(dá)到元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計(jì)算到元為單位.
.支薪異常說(shuō)明:因不可抗拒原因而無(wú)法按期支付工資時(shí),須提前7天通知,并公告變更后的支薪日期.
OOOO.薪金領(lǐng)取規(guī)定:由本人持有效的工作證到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取薪金,如需要代領(lǐng),必須由部門(mén)經(jīng)理開(kāi)證明后持代領(lǐng)人有效工作證和被代理人有效證明到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取.
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