寶潔考核指標(biāo)體系的特點(diǎn)
寶潔對(duì)分銷商的考核采取了更為全面的考核方式，除了考核分銷數(shù)量之外，還考核促銷、客服、數(shù)據(jù)、終端鋪貨、貨款回籠情況、經(jīng)銷商對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的出貨情況、分銷人員工資福利落實(shí)等，銷售指標(biāo)僅僅作為其中的一部分。
寶潔作為市場統(tǒng)治者的強(qiáng)勢企業(yè)，市場份額和銷售金額達(dá)到一定程度后，進(jìn)一步的提升是非常困難的，這時(shí)候?qū)殱嵶钚枰氖紫仁鞘袌龇�(wěn)定，其次才是業(yè)績?cè)鲩L。對(duì)寶潔來說業(yè)績?cè)鲩L只是一種穩(wěn)定市場的必然手段，片面地追求銷量已不再那么地重要。寶潔需要保證的是良性的市場——這個(gè)意味著穩(wěn)健的分銷，良好的終端表現(xiàn)，良性的貨物周轉(zhuǎn)和準(zhǔn)時(shí)回款，即企業(yè)分銷政策的執(zhí)行到位。寶潔的分銷考核指標(biāo)體系正是基于對(duì)自己和對(duì)市場的認(rèn)識(shí)，所以寶潔的績效考核指標(biāo)是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，與企業(yè)的市場戰(zhàn)略相吻合。
由此可見，無論是市場領(lǐng)先企業(yè)還是市場新入者，企業(yè)對(duì)分銷商的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于整個(gè)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，或者說衍生自企業(yè)營銷戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)一套完整的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)體系對(duì)企業(yè)的渠道分銷是非常重要的。
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)的內(nèi)涵
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是用來全面衡量渠道分銷商創(chuàng)造價(jià)值的能力，衡量通過各種渠道經(jīng)營活動(dòng)推動(dòng)企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力，衡量建立企業(yè)渠道分銷價(jià)值觀和組織競爭能力。關(guān)鍵績效指標(biāo)是用來衡量分銷商作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是績效計(jì)劃的重要組成部分。