什么是“虛”什么是“實”，可能讀者有不同的理解，像筆者把注重表格和數(shù)據(jù)的管理歸為“虛”，這點就會讓很多人不滿意�？梢越忉尩氖且驗閿�(shù)據(jù)的取得來源于既成的事實，管理者不需要在現(xiàn)場就可根據(jù)數(shù)據(jù)做出決策，而數(shù)據(jù)反應的實際也許管理者并沒有真正意識到，就算意識到，也已經(jīng)發(fā)生，無法干涉。因此筆者把這種方式歸為“虛”。而銷售的現(xiàn)場管理無需等到數(shù)據(jù)出來，在銷售現(xiàn)場觀察及體驗各種情況，就可能意識到未來的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，比如銷售人員的懶散，對客戶的不尊敬，銷售技巧的缺乏，現(xiàn)場就可以加以制止及勒令改正，這種現(xiàn)場的管理筆者歸為“實”。無論讀者存在任何的疑問，或者何種歸類的標準，都應該明白，這里筆者的“虛”“實”區(qū)分，只為了說明兩種不同類型的管理方式即可。

    第一種“虛”“實”結合

    在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)身邊常存在兩種風格的經(jīng)理人：

    1，數(shù)字為重，關心很多圖表和數(shù)據(jù)。在其手下的銷售人員會有相當一部分時間用來填寫各種報表。這種銷售管理者以學歷較高者為多，注重觀察和分析數(shù)字，留意一些新的管理理論、方式和工具。

    2，現(xiàn)場為重，關心即時的情景，注重于現(xiàn)場管理。管理手下的銷售人員時常常以身作則，銷售人員有任何問題就當場指出，實時反應。這種類型的管理者很多都是草根出身，可能沒有很高的學歷，從基層拼搏上來的多。

    尤其在目前這種各種管理工具和理論普遍被應用的形勢下，像關心指標、信奉量化管理和ERP、CRM等管理軟件普遍在企業(yè)管理中得以應用的今天，我們會看到第一種類型的管理者也變的越來越多，每天都要求下屬提供各種類型的報表，偏愛量化分析。但是這類管理人員很多也依賴于工具，反被數(shù)據(jù)所困。

    有一位某快消品企業(yè)的業(yè)務員跟筆者訴苦：“我的上司要我填的表格很多，我還以為他多么厲害，但是發(fā)現(xiàn)很多表格和數(shù)據(jù)交上去后也沒什么反饋，而且，有一次他下來陪我走市場，見經(jīng)銷商，探察賣場，在經(jīng)銷商面前和賣場人員面前表現(xiàn)的跟大爺一樣，搞的我后面的工作很難做！后來我打聽了一下，原來他只是個剛畢業(yè)的大學生，對現(xiàn)場沒什么經(jīng)驗，才算個菜鳥。想不到公司就因為他高學歷來讓他做我上司！”這業(yè)務員的話也許有所偏頗，但也反映出了重數(shù)據(jù)輕現(xiàn)場的不好后果，如果沒有現(xiàn)場管理，缺乏真正實踐經(jīng)驗，拿數(shù)據(jù)當令牌，反而會達不到預想的管理效果。

    指出偏向于量化管理的不好一面，并不意味著筆者重于現(xiàn)場管理�，F(xiàn)場管理實時反應，在乎的是把問題解決于現(xiàn)場，比如，看到某個銷售人員在上班時間處理私人事情，管理者無需等到報表出來后才對他教育，而現(xiàn)場就可以指出他的問題并要求其改正�，F(xiàn)場管理效果有它好的一面，但是很多數(shù)據(jù)如果沒有重視采集，和缺乏數(shù)據(jù)分析的能力，可能會導致以后的很多決策缺乏數(shù)據(jù)支持的壞處。

    簡單的說：兩種管理方式都有可取之處，但是，要想當好一個好的銷售管理者，應該注重兩者結合，既注重現(xiàn)場管理，把問題解決于現(xiàn)場；也要掌握數(shù)據(jù)采集和分析的方法。兩者的結合，才算是個合格的銷售管理者。

    第二種“虛”“實”結合

    在銷售管理中，有些管理者傾向于強調心態(tài)，擅長于把團隊的氣氛提升起來，能夠不斷地為銷售人員打氣和鼓動，在保險、直銷和培訓教育這些行業(yè)這類管理者很多；另一種管理者可能覺得談激情啊、心態(tài)啊這些東西太空了，不是很擅長于鼓動氣氛，這類銷售管理者注重于對銷售人員的細節(jié)管理，能夠針對某一個銷售技巧或者案例指導的很細，像方案銷售、工業(yè)品銷售等項目型銷售領域這類管理者居多。