日本商務(wù)談判禮儀

時間：2020-10-14 16:24:34 儀表禮儀我要投稿

日本商務(wù)談判禮儀

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日本商務(wù)談判禮儀

　　【日本商務(wù)談判禮儀一】

　　(1)表達(dá)信息

　　日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式：情景介紹――詳細(xì)描寫――道出主旨，只有經(jīng)過很長時間說明，才說出自己的目的。其次是提出問題的次數(shù)，日本人會不斷地重復(fù)問問題，甚至許多人會問同一個問題，通常讓我們發(fā)怒，”難道他們不相信我的話。”其實這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時地控制他們的提問。(1)“我昨天已和某某先生談了這個問題，不過我于重復(fù)……”或者 “這是我以前講過的同一個問題，但我再重述一下”;(2)寫下被問的問題，以便與日本人分享;(3)一般地，重復(fù)的問題，第二次回答時花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏枙r，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。

　　(2)獲得信息

　　幸運(yùn)的是你的日本對手重復(fù)問你的問題時，會暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過認(rèn)真推敲，如果你問日本人有關(guān)你的報價時，他們會說：“噢，它看起來很好。”很可能他們內(nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無權(quán)代表集體講話;想保持和諧關(guān)系;我們不能明白那些微妙的非言請的否定線索，如面部表情、眼神等。(通過觀察他們的詢問了解他們側(cè)重點(diǎn))

　　要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個月后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對你的老板講”，他講出了價格和公司更名的問題，其實，如早提出，問題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個高地位的買者提出反對是不合適的。(反之，向日本人供貨要有禮節(jié))

　　【日本商務(wù)談判禮儀二】

　　(1)日本人喜歡奇數(shù)(9除外)，忌諱4、9、13、14、19、24、42等數(shù)字，忌諱三人合影。

　　(2)日本人不流行家宴，商業(yè)宴會普遍在大賓館舉行雞尾酒會。

　　(3)日本人有當(dāng)天事當(dāng)天畢的習(xí)慣，時間觀念強(qiáng)，生活節(jié)奏快。

　　(4)日本人沒有相互敬酒的習(xí)慣。與日本人一起喝酒，不宜勸導(dǎo)他們開杯暢飲。日本人接待客人，不是在辦公室，而是在會議室、接待室。

　　(5)日本人很忌諱打聽他人的工資收入。

　　(6)送花給日本人時，切忌送白花。菊花是日本皇室專用的花卉，民間一般不能贈送。日本人喜歡櫻花。

　　(7)日本人愛好淡雅，討厭綠色。忌用荷花、狐貍等圖案。

　　(8)在日本，用手抓自己的頭皮是憤怒和不滿的表示。

　　(9)在日本，發(fā)信時郵票不能倒貼，倒貼表示絕交。

　　交談是商務(wù)談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

　　1、尊重對方，諒解對方

　　在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度;了解對方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時應(yīng)當(dāng)意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。

　　2、及時肯定對方

　　在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的.雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對方贊同或肯定我方的意見和觀點(diǎn)時，我方應(yīng)以動作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基矗

　　3、態(tài)度和氣，語言得體

　　交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達(dá)要得體。手勢不要過多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

　　4、注意語速、語調(diào)和音量

　　在交談中語速、語調(diào)和音量對意思的表達(dá)有比較大的影響。

　　交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

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