經(jīng)常有一些老板向筆者抱怨：企業(yè)每年都要拿出大把的銀子來(lái)培訓(xùn)自己的銷售人員，然而遺憾的是，銷售人員除了將什么4p4c、什么水平營(yíng)銷天天掛在嘴上吹水外，營(yíng)銷能力并沒(méi)有得到太多的提升。按照他們的話說(shuō)就是‘學(xué)院派的太空洞，不空洞的太花哨，不花哨的太死板，不死板的又用不上’，講師來(lái)講師去的最終結(jié)果是大家都知道了做什么卻忘記了該怎么做”。

　　一句話，誰(shuí)動(dòng)了我的培訓(xùn)效果？　

　　真正動(dòng)了培訓(xùn)效果的是我們的培訓(xùn)老師！筆者前段時(shí)間到海寧講課就深深的感受到了這一點(diǎn)�！�

　　前幾天，筆者有幸作為主講老師應(yīng)邀參與了太陽(yáng)能行業(yè)在海寧市舉行的經(jīng)銷商管理與發(fā)展論壇，面對(duì)眾多太陽(yáng)能行業(yè)的企業(yè)家和營(yíng)銷人，筆者講授了《經(jīng)銷商速效打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)的四步曲》這一課程。 在講授第一節(jié)“廣告宣傳，舍了孩子就要套到狼”的時(shí)候，筆者通過(guò)一則案例把廣告運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)說(shuō)了出來(lái)，并現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合太陽(yáng)能行業(yè)幾個(gè)企業(yè)在雜志上做的廣告闡述了廣告運(yùn)作的訴求對(duì)應(yīng)原則、時(shí)效性原則等幾個(gè)具體的操作方法，通過(guò)對(duì)那幾個(gè)企業(yè)所做廣告的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，把他們廣告設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)和暗點(diǎn)全說(shuō)了出來(lái)。緊接著，就各企業(yè)該如何設(shè)計(jì)直入人心的廣告進(jìn)行了良好的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，大家都感覺(jué)受益非淺，氣氛十分熱烈�！�

　　然而，在講到“終端攔截，從‘五好’店鋪入手”這一節(jié)時(shí)，感覺(jué)就沒(méi)那么好了。終端攔截的問(wèn)題，筆者給陶瓷行業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)了數(shù)十次，按道理說(shuō)應(yīng)該是最拿手的，但在培訓(xùn)時(shí)，我所說(shuō)的例子全是陶瓷行業(yè)和家電行業(yè)的實(shí)際情況，思路雖然很好、例子也很精彩，但離太陽(yáng)能太遠(yuǎn)，大家只可遠(yuǎn)聽(tīng)而不可近用焉。在旁聽(tīng)者而非參與者的角色下，效果與第一節(jié)比真可謂是差了十萬(wàn)八千里�！�

　　為什么會(huì)這樣呢？筆者在返回的途中思索了很多�！�

　　一、一個(gè)模具打天下

　　如果告訴你有一種藥什么病都能治，你會(huì)買(mǎi)嗎？相信絕大多數(shù)的人都不會(huì)，但在實(shí)際中，我們會(huì)經(jīng)�？吹揭恍┲v師在一個(gè)筆記本里裝著能治百病的藥品這里跑那里跑，今天到快消品講課用的是這個(gè)內(nèi)容，明天到耐用品講課還是這一套，就象是生產(chǎn)車間的一個(gè)模具，不管是什么材料都用一個(gè)固定的模具去套。而在這次培訓(xùn)行業(yè)中，筆者也同樣犯了一個(gè)模具打天下的錯(cuò)誤現(xiàn)在。但在實(shí)際上，由于特性與需求的不同，在不同的行業(yè)不同的企業(yè)講課時(shí)也需要對(duì)授課模具做一個(gè)調(diào)整來(lái)配置不同的課程內(nèi)容�！�

　　為什么筆者到太陽(yáng)能行業(yè)講廣告運(yùn)作的時(shí)候效果會(huì)很好，而在太陽(yáng)能行業(yè)講終端卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到在陶瓷行業(yè)講終端的效果呢？原因就在于自己的那個(gè)授課模具在廣告策劃方面與太行能結(jié)合后剛好適合他們，但在終端方面卻因?yàn)槠�離了太陽(yáng)能行業(yè)的實(shí)際而變得沒(méi)有太大的意義，即使這個(gè)課程是你講得最好的，但卻會(huì)因?yàn)椴皇撬麄兯�要求的而變成忽悠，就象太�?yáng)能行業(yè)與陶瓷行業(yè)，他們?cè)诮K端方面可用的操作方法就有較大的差異，如果不先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查而以那套打天下的培訓(xùn)內(nèi)容去講課的話，效果只能是不盡人意——可是，又有多少人在培訓(xùn)之前先對(duì)這個(gè)行業(yè)的特性進(jìn)行了調(diào)研呢？用同樣的內(nèi)容死套在不同的行業(yè)，結(jié)果只能是中聽(tīng)不聽(tīng)用�！�

　　二、以為曲徑能通幽　

　　對(duì)于培訓(xùn)，很多人都以為，我把那些思路方法說(shuō)給大家了，大家按這個(gè)思路方法去操作一定會(huì)得到提升的，古人不是說(shuō)曲徑通幽嗎？但經(jīng)過(guò)筆者多次的課后評(píng)估發(fā)現(xiàn)，這種培了就走的培訓(xùn)效果，很多都沒(méi)有參訓(xùn)者和講師當(dāng)初想現(xiàn)中那么好。因?yàn)�，如何將老師的授課內(nèi)容轉(zhuǎn)化成自己的具有可操作性的知識(shí)體系，并不是人人都可以辦得到的。老師給的只是一種通往金礦的方法，但學(xué)員需要的卻一個(gè)真正的金礦，真為他們當(dāng)中有很多人都欠缺開(kāi)發(fā)金礦的能力，再多的思路再好的方法，也會(huì)因?yàn)闆](méi)有具體的操作而變得毫無(wú)意義。所以，在真正的培訓(xùn)過(guò)程中，你給導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)很多的方法可能還不如結(jié)合他們的產(chǎn)品，給他們編一本銷售臺(tái)詞來(lái)得實(shí)在。記得有一次在給學(xué)員講漏斗推銷時(shí)，筆者通過(guò)一則很搞笑的故事來(lái)說(shuō)明漏斗推銷的原理，告訴學(xué)員先要從一些大的問(wèn)題入手然后再引導(dǎo)到消費(fèi)者所關(guān)注的問(wèn)題上，最后根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行針對(duì)性的突破。但是筆者并沒(méi)有結(jié)合產(chǎn)品去做一個(gè)示范，結(jié)果，很多學(xué)員還是不會(huì)用。因?yàn)�，他們不知道怎么去用，他們也懶得去用不好用的東西。而這就是培訓(xùn)的誤區(qū)，講師以為曲徑能夠通幽，但學(xué)員卻不喜歡走彎路，如果你不能給他一條直截了當(dāng)?shù)牡缆�，他�?tīng)完后干脆就連路都不走了�！�

　　曾記得去年“營(yíng)銷學(xué)之父” 菲利浦科特勒先生又來(lái)到了中國(guó)講學(xué),然而讓大家遺憾的是,大師并沒(méi)有對(duì)我們最需要解決的問(wèn)題予以回答而是拋出了一套水平營(yíng)銷理論。而與此相似的是我們的一些培訓(xùn)師也和大師一樣沒(méi)有深入企業(yè)的實(shí)際去闡述自己的觀點(diǎn),沒(méi)有將自己的理念轉(zhuǎn)化成立即就可以操作的具體的營(yíng)銷方法�！�

　　那么，營(yíng)銷培訓(xùn)怎么才能走出模具化的誤區(qū)呢？筆者通過(guò)這次培訓(xùn)得出的結(jié)論就是因地制宜的去調(diào)整自己的授課模具�！�

　　一、為模具瘦身　　

　　營(yíng)銷培訓(xùn)要走出模具化的誤區(qū)首先就是要適時(shí)的為模具瘦身。在你所熟悉的行業(yè)講這.........