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事務(wù)性信息交流如何與日商談判
事務(wù)性信息交流
（1）表達(dá)信息
日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式：情景介紹――詳細(xì)描寫――道出主旨，只有經(jīng)過很長時(shí)間說明，才說出自己的目的。其次是提出問題的次數(shù)，日本人會(huì)不斷地重復(fù)問問題，甚至許多人會(huì)問同一個(gè)問題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話。”其實(shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問。（1）“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問題，不過我于重復(fù)……”或者“這是我以前講過的同一個(gè)問題，但我再重述一下”；（2）寫下被問的問題，以便與日本人分享；（3）一般地，重復(fù)的問題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏枙r(shí)，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。
（2）獲得信息
幸運(yùn)的是你的日本對(duì)手重復(fù)問你的問題時(shí)，會(huì)暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會(huì)談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過認(rèn)真推敲，如果你問日本人有關(guān)你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們會(huì)說：“噢，它看起來很好。”很可能他們內(nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測(cè)的行為：集體決定，任何人無權(quán)代表集體講話；想保持和諧關(guān)系；我們不能明白那些微妙的非言請(qǐng)的否定線索，如面部表情、眼神等。 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級(jí)行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級(jí)行政人員的原因之一。這里有一個(gè)例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個(gè)月后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請(qǐng)，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對(duì)你的老板講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問題，其實(shí)，如早提出，問題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個(gè)高地位的買者提出反對(duì)是不合適的。
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