銷(xiāo)售心理障礙的主要表現(xiàn)
銷(xiāo)售心理障礙是指銷(xiāo)售人員由于自身知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、性格、愛(ài)好以及所面對(duì)的顧客特點(diǎn)的不同，在銷(xiāo)售過(guò)程中難免會(huì)產(chǎn)生或多或少的退縮、等候、觀望、緊張等不利于成交的消極心理。
更具觀察與研究表明，營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)交往中的心理障礙表現(xiàn)有多種，影響較大的主要有以下三種：
一、羞怯心理
羞怯心理是指營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)交往中，過(guò)多地約束自己的言行，以致無(wú)法充分地表達(dá)自己的思想、觀點(diǎn)和情感，阻礙了與客戶(hù)和諧人際關(guān)系的發(fā)展。羞怯心理通常是由懼怕與人接觸，以及自卑、害怕冒險(xiǎn)而造成的。它是人際交往中的一種疏遠(yuǎn)力，妨礙本人認(rèn)識(shí)自己的潛力，以及享受與他人交往的樂(lè)趣，無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)人際關(guān)系建立和發(fā)展的一種障礙。羞怯有三種類(lèi)型：一是氣質(zhì)型羞怯。即生來(lái)氣質(zhì)就較沉靜，說(shuō)話(huà)低聲細(xì)語(yǔ)，性格內(nèi)向，見(jiàn)到生人就臉紅，甚至常有一種膽怯心理，舉足投步尋路問(wèn)津也思前想后，顧慮重重;二是人事性羞怯。原因主要是過(guò)分注意“自我”，生怕自己的言行不對(duì)被別人譏笑、瞧不起自己，總懷疑自己的能力，辦事都要有絕對(duì)把握，不敢冒半點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，因而老受環(huán)境及他人的言行的支配，久而久之，羞怯與他人接觸。這種羞怯心理在于個(gè)人患得患失心太重;三是挫折性羞怯。這種類(lèi)型的人原本性格開(kāi)朗，與人交往積極主動(dòng)，但由于種種主客觀原因，連遭挫折而導(dǎo)致消極被動(dòng)乃至膽怯怕生。第一種類(lèi)型，與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)要求差距甚大。屬于此類(lèi)型者，要從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，除須正視自己氣質(zhì)的弱點(diǎn)并努力改善外，還需在他人幫助下，采取系統(tǒng)脫敏法，逐步矯正氣質(zhì)弱點(diǎn)，解除心理上的孤獨(dú)感。而對(duì)于第二、三種類(lèi)型者，則主要靠調(diào)整觀念，克服自卑感，增強(qiáng)自信心，參加社交活動(dòng)，在實(shí)踐中掌握交往的技巧，增進(jìn)交往水平來(lái)加以改善。
二、自卑心理
自卑心理是一種輕視自己、看不起自己的消極的心理狀態(tài)。在營(yíng)銷(xiāo)與交往活動(dòng)中，表現(xiàn)為想象成功的體驗(yàn)少，想象失敗的體驗(yàn)多，在與陌生客戶(hù)初次交往時(shí)表現(xiàn)得更為突出。他使人缺乏自信、導(dǎo)致孤獨(dú)、悲觀，是人際交往的大敵，也是事業(yè)難以成功的主要原因之一。
自卑心理的原因是多方面的，概括起來(lái)不外乎主客觀兩大原因:客觀原因是：家庭出身、家庭結(jié)構(gòu)、家長(zhǎng)的教育方式與態(tài)度、社會(huì)地位等。家庭出身微賤、家庭結(jié)構(gòu)破損、父母離異、家長(zhǎng)的教育方式粗暴或包辦，社會(huì)地位低下均會(huì)使人失去交往的.信心，導(dǎo)致自卑的產(chǎn)生。
主觀原因主要有：第一，個(gè)人某些生理缺陷，如身體殘疾，身材畸形、相貌丑陋、智力低下等;第二，對(duì)自己的期望不高，把自己的交往局限在狹小的范圍內(nèi)，以與身邊的人自然交往為滿(mǎn)足，一旦遇到新的交往環(huán)境，便拙于交往，害怕失敗而拒絕交往�；蛘邔�(duì)自己期望過(guò)高，又不切實(shí)際，常遭挫折，挫傷了交往的銳氣而導(dǎo)致自卑。
應(yīng)當(dāng)看到，上述原因僅對(duì)自卑心理的產(chǎn)生提供一種可能性，但并非是決定的因素。其決定作用的在于缺乏正確的自我意識(shí)，這是最大的主觀原因。因?yàn)槿魏稳硕疾皇翘焐陀凶员靶睦淼�。自卑心理能否形成取決于社會(huì)化過(guò)程中能否形成正確的自我意識(shí)。家庭出身、社會(huì)地位乃至生理缺陷，固然為自卑的產(chǎn)生提供了條件，但如果能正確地認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)和對(duì)待自己，也會(huì)由自卑變?yōu)樽孕�。因此，消除自卑心理關(guān)鍵在于先從正確認(rèn)識(shí)自我開(kāi)始，要看到自己的價(jià)值，要善于發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處，切忌把他人看的十全十美，更不能只看到自己的不利和不足而低估自己。同時(shí)，也要辯證地看待自己的自卑心理。比起狂妄自大的人來(lái)說(shuō)，自卑的人更討人喜歡，他們謙遜、謹(jǐn)慎、安分隨和、不好功名，更能讓人接納而樂(lè)于與其交往。認(rèn)識(shí)了這些，就容易樹(shù)立交往的信心，走出自卑的誤區(qū)。
三、猜疑心理
猜疑心理是一種在與客戶(hù)交往中無(wú)中生有地起疑心，對(duì)人對(duì)事都不信任的心理狀態(tài)。交往中猜疑心理表現(xiàn)各異。有的人認(rèn)為“與客戶(hù)間的友誼、感情都是逢場(chǎng)作戲，不能信以為真”;有的人認(rèn)為“人人都爾虞我詐”，臺(tái)上握手臺(tái)下踢腳，交往無(wú)非是增加痛苦，增加嫉妒，所以與其交往不如不交往，與客戶(hù)“一錘子買(mǎi)賣(mài)”;有的則受“害人之心不可有，防人之心不可無(wú)”傳統(tǒng)觀念的影響，與客戶(hù)交往時(shí)顧慮重重等等。盡管表現(xiàn)不一，卻又一個(gè)共同點(diǎn)：猜疑心理都是由于對(duì)人際關(guān)系不正確的價(jià)值觀所引起，而且對(duì)人都有一種“性惡論”的觀點(diǎn)。因此，總是以一種懷疑人的眼光看待人，對(duì)人懷有戒備心理，不講真話(huà)，或帶著一副假面具與人交往。由于猜疑心理驅(qū)使，不以誠(chéng)心待人，客戶(hù)自然也不會(huì)以誠(chéng)待他;他戒備別人，別人自然也防備于他，人際關(guān)系顯得虛偽，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以順利進(jìn)行。猜疑心理是一種病態(tài)心理，它源于不正常的自我暗示，總是從自我的主觀的想象出發(fā)去分析、看待事務(wù)，其結(jié)果必然導(dǎo)致心胸狹窄，目光短淺，認(rèn)識(shí)片面和形而上學(xué)。因此，加強(qiáng)自我修養(yǎng)，學(xué)會(huì)全面、辯證地看問(wèn)題，消除不良的自我暗示是消除猜疑心理的根本措施。
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