轎車銷售員深度防御策略的運(yùn)用

　　轎車銷售員早已因他們卑劣的談判戰(zhàn)術(shù)而聞名。在汽車經(jīng)銷界(以及其他領(lǐng)域肆無(wú)忌憚的銷售們)，這種策略有個(gè)確切的名字，叫做深度防御(defense in depth)。轎車銷售員的深度防御策略是怎樣運(yùn)作的呢?

　　大多數(shù)的談判中，普遍的手段是用時(shí)間拖垮對(duì)手。即銷售們幾乎總是占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，比起放棄了一個(gè)又一個(gè)周末，苦逼地坐在椅子上爭(zhēng)論汽車的合理價(jià)位的人們來(lái)說(shuō)，拿著工資坐在椅子上的銷售自然更有優(yōu)勢(shì)。

　　最著名的汽車談判情景是在電影《冰血暴 Fargo》中，其中一位廉價(jià)汽車推銷員試圖欺騙一對(duì)情侶，向他們推銷 " Trucoat " 牌汽車防銹保護(hù)。當(dāng)情侶嫌貴不想要時(shí)，銷售回到他老板的辦公室，承諾會(huì)搞定這單買賣。他先跟老板聊了一下足球賽，然后回去跟情侶討價(jià)還價(jià)。他和情侶說(shuō)，其實(shí)防銹保護(hù)是汽車 “出廠” 時(shí)就強(qiáng)制增加的，暗示在自己這層經(jīng)銷商上面，還有地位更高的 “工廠"。雖然這個(gè)例子可能不是很清晰直白，但它確實(shí)歸屬于著名的談判技巧—— " 深度防御 "。

　　「深度防御策略」 需要的是時(shí)間、耐心和一個(gè)權(quán)力層級(jí) —— 即使某個(gè)層級(jí)是虛構(gòu)的。每一次談判停滯不前，一方就會(huì)引入一位新的權(quán)威形象。新的權(quán)威通常會(huì)支持這樁交易，但有一個(gè)小條件，也許是額外的一點(diǎn)錢，或者是更多的時(shí)間，再不然就要重新談判其他可能性。然后雙方開(kāi)始討論磋商新的條件，并得到一個(gè)新的協(xié)議。因?yàn)檫@份新協(xié)議是由新的權(quán)威人士批準(zhǔn)的，所以有必要重新制定一個(gè)比之前更高的條件來(lái)滿足新權(quán)威。

　　這就牽涉到一個(gè)耐心的問(wèn)題了。無(wú)論是客戶不再愿意坐著，或他們沒(méi)有注意到條件疊加起來(lái)了。最終，就像溫水煮青蛙般，他們(與談判中出現(xiàn)的虛擬人物)達(dá)成了一筆交易，卻和自己在談判剛開(kāi)始時(shí)想要的結(jié)果完全不一樣。

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