家裝電話(huà)銷(xiāo)售技巧
家裝電話(huà)銷(xiāo)售技巧一：
家裝電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)法
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段之一。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的具體作用體現(xiàn)在：一、是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法。二、在最短時(shí)間內(nèi)可以拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)。三、是密切與客戶(hù)關(guān)系的最有效的工具。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的是促成銷(xiāo)售，或?yàn)榇俪射N(xiāo)售而預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間。多數(shù)情況下，電話(huà)本身并不能直接促成銷(xiāo)售，要銷(xiāo)售可能還需要彼此見(jiàn)面并進(jìn)行更深的溝通，所以電話(huà)就是一個(gè)預(yù)約見(jiàn)面的有效工具。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果以最終的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)師有一定的技術(shù)要求的。未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)電話(huà)音效訓(xùn)練的人，其電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果可能并不太理想。
很多人往往就忽略了在電話(huà)溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致溝通失敗，電話(huà)禮儀主要包括、問(wèn)候、稱(chēng)呼、微笑、聆聽(tīng)、回應(yīng)等。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的訓(xùn)練
一個(gè)好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，都是經(jīng)過(guò)很多的訓(xùn)練以后才能形成的。所以，我們要加強(qiáng)自己的電話(huà)訓(xùn)練：一、是對(duì)自己電話(huà)基本功的訓(xùn)練，要通過(guò)平時(shí)的累積，訓(xùn)練自己良好的音質(zhì)，適合的音量，適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和語(yǔ)速，以及自己良好的表情與心態(tài)。
二是多參加電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模擬訓(xùn)練，通過(guò)與朋友同事之間的電話(huà)實(shí)戰(zhàn)演練，是自己電話(huà)的基本功達(dá)到最佳。
三就是克服恐懼心理，多大電話(huà)，通過(guò)長(zhǎng)期真正的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，積累自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
家裝電話(huà)銷(xiāo)售技巧二：
家裝電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)法
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段之一。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的具體作用體現(xiàn)在：
一、是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法
二、在最短的時(shí)間內(nèi)可以拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)
三、是密切與客戶(hù)關(guān)系的最有效工具
四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)
采用電話(huà)與客戶(hù)溝通，每5分鐘溝通1位客戶(hù)，1小時(shí)即可聯(lián)系12位客戶(hù)，效率是上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的2倍以上。
每天打3個(gè)小時(shí)的電話(huà)，就可與近50位客戶(hù)進(jìn)行比較有效的溝通。
電話(huà)可以突破空間的局限，通過(guò)電話(huà)你可與本地的、外地的、外國(guó)的，更多的客戶(hù)進(jìn)行溝通，成本極低、效率極高
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和我們平常與家人朋友之間的電話(huà)溝通，有著本質(zhì)的區(qū)別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡(luò)感情。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的是促成銷(xiāo)售，或?yàn)榇俪射N(xiāo)售而預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間。多數(shù)情況下，電話(huà)本身并不能直接促成銷(xiāo)售，要銷(xiāo)售可能還需要彼此見(jiàn)面并進(jìn)行更深的溝通，所以電話(huà)就是一個(gè)預(yù)約見(jiàn)面的有效工具。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果以最終的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是有一定的技術(shù)要求的，未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練的人，其電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果可能并不太理想。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我們對(duì)溝通對(duì)象的尊重，一切溝通只有在尊重對(duì)方的前提下，才有可能取得良好的效果!
我們很多人往往就忽略了在電話(huà)溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致溝通失敗。電話(huà)禮儀主要包括姿勢(shì)、問(wèn)候、稱(chēng)呼、微笑、聆聽(tīng)、回應(yīng)等。
姿勢(shì) ：最標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)溝通姿勢(shì)是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿(mǎn)，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。
切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶(hù)打電話(huà)，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對(duì)客戶(hù)的極不尊重的表現(xiàn)!
問(wèn)候 ：在撥打和接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，我們都要問(wèn)候?qū)Ψ剑话愠Ｓ谜Z(yǔ)是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去，這樣就會(huì)顯得更簡(jiǎn)練和專(zhuān)業(yè)一些。
而在電話(huà)結(jié)束時(shí)，應(yīng)該說(shuō)“再見(jiàn)”而不能說(shuō)“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶(hù)之間的溝通。
稱(chēng)呼 ：姓氏在中國(guó)人而言是很在乎的，因此打電話(huà)切忌將對(duì)方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的姓氏，這是對(duì)人最起碼的尊重。
稱(chēng)謂應(yīng)根據(jù)具體情況而定，對(duì)方在單位是領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)重點(diǎn)將其官位帶上，如王局長(zhǎng)、李主任、劉總、王經(jīng)理，官位(職位)顯示著地位，所以必須要格外重視對(duì)方的官位。
在不能確定對(duì)方職位、年齡的情況下，對(duì)男士稱(chēng)“先生”不會(huì)有問(wèn)題的，對(duì)女士而言，稱(chēng)呼對(duì)方為“*女士”就不太合適，在確定對(duì)方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實(shí)在不確定的情況下，用“*女士”也不會(huì)有太大問(wèn)題。因此，在電話(huà)接通后，就要盡快通過(guò)聲音辯聽(tīng)出對(duì)方的年齡，以找到準(zhǔn)確的稱(chēng)謂。
微笑 ：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過(guò)聲音傳遞給對(duì)方，所以，面對(duì)對(duì)方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對(duì)方。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手，一定是微笑的天使。
在自己心情不太好的時(shí)候，切忌給客戶(hù)打電話(huà)，接聽(tīng)電話(huà)前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽(tīng)電話(huà)，效果會(huì)更好!
聆聽(tīng) ：聆聽(tīng)就是認(rèn)真地聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，不要老是打斷對(duì)方的講話(huà)，不要搶著講話(huà)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的是通過(guò)溝通，讓對(duì)方喜歡你、接受你，為促成銷(xiāo)售而準(zhǔn)備。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不是在比誰(shuí)的口才更好，誰(shuí)更會(huì)說(shuō)，所以，聆聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，既是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，也能從對(duì)方的講話(huà)中找到突破點(diǎn)。
回應(yīng) ：聆聽(tīng)不是一味地聽(tīng)，而是要給予對(duì)方以你聽(tīng)到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)以“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以回應(yīng)，表示你在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，你聽(tīng)到了對(duì)方的說(shuō)話(huà)，你理解了對(duì)方的說(shuō)話(huà)。有些人一味地聽(tīng)，不給對(duì)方任何回應(yīng)，結(jié)果對(duì)方就會(huì)問(wèn)“你在聽(tīng)我說(shuō)話(huà)嗎”、“你聽(tīng)到了嗎”，對(duì)方說(shuō)話(huà)你沒(méi)有回應(yīng)是對(duì)對(duì)方的極不尊重。所以要學(xué)會(huì)及時(shí)給對(duì)方回應(yīng)!
聲音 ：聲音在電話(huà)溝通中，占據(jù)著很大的作用。
因?yàn)殡娫?huà)溝通時(shí)，彼此看不到對(duì)方，我們給對(duì)方的吸引力或好感，都必須通過(guò)聲音去體現(xiàn)，所以聲音就是我們展現(xiàn)給對(duì)方的第一印象。
聲音的影響力又可細(xì)分為音質(zhì)、音量、語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等要素
男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對(duì)方以良好的印象。
每個(gè)人的音質(zhì)短期內(nèi)是很難改變的，但也可以通過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練，塑造出良好的'音質(zhì)。
音質(zhì)比較尖銳、或音質(zhì)比較沙啞的，不適宜做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽(tīng)起來(lái)也不是很舒服，所以，打電話(huà)前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。
朗誦 ：訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩(shī)歌，經(jīng)常性地朗誦中國(guó)古典詩(shī)詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩(shī)歌，對(duì)于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助!
音量 ：聲音太小，讓對(duì)方聽(tīng)不太清楚;聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話(huà)溝通。
比平常說(shuō)話(huà)聲音稍大一點(diǎn)音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對(duì)方聽(tīng)得更清楚，同時(shí)，也是提升自己自信的好方法!
普通話(huà) ：電話(huà)溝通時(shí)，最好用普通話(huà)，這樣既能讓對(duì)方聽(tīng)得清晰，同時(shí)又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。普通話(huà)還是“專(zhuān)業(yè)”與“業(yè)務(wù)”的代名詞，可以直接帶領(lǐng)對(duì)方進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使用方言做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，那會(huì)給人造成不專(zhuān)業(yè)或素質(zhì)不高的印象。
語(yǔ)氣不卑不亢
語(yǔ)速不緊不慢
時(shí)間 ：接電話(huà)是不受時(shí)間限制的，客戶(hù)何時(shí)打電話(huà)就何時(shí)接聽(tīng)，但主動(dòng)打電話(huà)，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶(hù)打電話(huà)，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間。
三不打
清晨不打
夜里不打
吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)，否則就被視為電話(huà)騷擾
三必打
上班1小時(shí)后
中午下班前
下午下班前
剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話(huà)，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞。
內(nèi)容 ：現(xiàn)在，很多公司都采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式，這就使得很多客戶(hù)對(duì)這種純粹的推銷(xiāo)電話(huà)很是反感，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶(hù)的拒絕。
如何提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率呢?
電話(huà)溝通的內(nèi)容很關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，我們可以將電話(huà)內(nèi)容分為兩種：
即開(kāi)頭話(huà)術(shù)和整體內(nèi)容。
做過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的朋友都知道，有很多客戶(hù)接聽(tīng)推銷(xiāo)電話(huà)是沒(méi)有耐心的，有的客戶(hù)婉言謝絕，有的客戶(hù)干脆直接掛斷。
所以，我們必須在打電話(huà)前，就針對(duì)客戶(hù)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的話(huà)術(shù)，以促使電話(huà)過(guò)程能夠完整，并確保引起客戶(hù)的興趣，最終邀約成功!
家裝電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四步法
第一步：引起客戶(hù)的興趣
第二步：吸引客戶(hù)的注意力
第三步：進(jìn)行成功的預(yù)約
第四步：促使客戶(hù)做出承諾
引起客戶(hù)的興趣
如果沒(méi)有新鮮的東西，你打電話(huà)遭拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)很大，所以，一定要在你電話(huà)的開(kāi)頭就能吸引客戶(hù)，讓他不得不聽(tīng)下去。不要指望客戶(hù)會(huì)有很強(qiáng)的耐心，聽(tīng)你講一些對(duì)他而言不太有意義的東西。
錯(cuò)誤的開(kāi)頭
下列開(kāi)頭很容易讓客戶(hù)拒絕你：
您好!王先生，我是**裝飾公司，聽(tīng)說(shuō)您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢?(我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕)
您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國(guó)家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們(好，我知道了)
您好，王先生，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎?我是**裝飾公司，我們(對(duì)不起，我沒(méi)時(shí)間)
開(kāi)頭就能吸引客戶(hù)
您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息(什么好消息)，是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項(xiàng)**活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多的好處(什么活動(dòng))(對(duì)我有什么好處)，活動(dòng)是這樣
……打電話(huà)不要讓客戶(hù)有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì)，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容。
(您好~崔小姐您好!首先告訴您一個(gè)好消息，是這樣，我是湖南景程裝飾公司，我公司最近推出一項(xiàng)征集小區(qū)形象代言房活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多好處，活動(dòng)是這樣，針對(duì)新交房小區(qū)公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊(duì)施工，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全房設(shè)計(jì)，在工程造價(jià)上進(jìn)行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。。。。。。。)
打錯(cuò)了電話(huà)
您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動(dòng)就要開(kāi)始了，你那邊趕緊把資料送過(guò)來(lái)呀(什么徐經(jīng)理，我不是啊)噢，對(duì)不起，對(duì)不起，是這樣我們公司準(zhǔn)備這個(gè)星期六舉辦一場(chǎng)**活動(dòng)(客戶(hù)無(wú)意中聽(tīng)到了你的秘密，他很想知道你們這個(gè)活動(dòng)的具體內(nèi)容)。
我們公司前期主要是以房地產(chǎn)樣板間和別墅豪宅為主的。。。。
常用開(kāi)頭方法
以促銷(xiāo)導(dǎo)入——直接告訴客戶(hù)，最近有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)客戶(hù)有哪些好處
以回訪(fǎng)導(dǎo)入——假定公司曾有人與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)過(guò)，以回訪(fǎng)的名義與客戶(hù)溝通
以調(diào)查導(dǎo)入——以電話(huà)調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的主題，此為以迂為直之法。
環(huán)境 ：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果,與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種:
內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際環(huán)境。外部環(huán)境是指對(duì)方的接聽(tīng)電話(huà)環(huán)境。
外部環(huán)境是我們所無(wú)法控制的，對(duì)方是在上班或開(kāi)會(huì)或開(kāi)車(chē)或在商場(chǎng)，我們是無(wú)法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際環(huán)境，是指打電話(huà)者所處的環(huán)境，因?yàn)殡娫?huà)是通過(guò)聲音來(lái)溝通的，如果現(xiàn)場(chǎng)比較嘈雜，就會(huì)影響通話(huà)的效果，導(dǎo)致客戶(hù)聽(tīng)不清，或引起客戶(hù)心理的不安。所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要選擇在室內(nèi)，而且不宜多人在場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)最好比較安靜，這樣有利客戶(hù)聽(tīng)清電話(huà)，也有利于打電話(huà)者不受旁人干擾，專(zhuān)心打電話(huà)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
由于客戶(hù)資源是有限的，打錯(cuò)一個(gè)電話(huà)，就會(huì)喪失一個(gè)客戶(hù)，所以，在給客戶(hù)打電話(huà)前，要做好充分的準(zhǔn)備工作：
1、要對(duì)電話(huà)內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒(méi)有充分能吸引客戶(hù)的內(nèi)容就不要著急打電話(huà)。
2、要對(duì)電話(huà)內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶(hù)溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問(wèn)題
3、要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話(huà)記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開(kāi)始電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)禁忌
1、不要用免提
2、不要躺著或姿勢(shì)不雅去接打電話(huà)
3、不要邊吃東西邊接打電話(huà)
4、不要讓電話(huà)響很長(zhǎng)時(shí)間才接電話(huà)(電話(huà)響兩聲就要
接聽(tīng)，時(shí)間太長(zhǎng)就要道歉)
5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話(huà)只用來(lái)預(yù)約)
6、不要不守電話(huà)信用(一定要按時(shí)打電話(huà))
7、不要問(wèn)“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎”
8、不要問(wèn)“你家房子裝修了嗎?”
9、不要問(wèn)“你覺(jué)得怎么樣”
10、不要說(shuō)“白白”(要說(shuō)再見(jiàn))
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
一個(gè)好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，都是經(jīng)過(guò)很多的訓(xùn)練以后才能形成的。所以，我們要加強(qiáng)自己的電話(huà)訓(xùn)練：
一是對(duì)自己電話(huà)基本功的訓(xùn)練，要通過(guò)平時(shí)的積累，訓(xùn)練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和語(yǔ)速，以及自己良好的表情與心態(tài)
二是多參加電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模擬訓(xùn)練，通過(guò)與朋友同事之間的電話(huà)實(shí)戰(zhàn)演練，使自己電話(huà)的基本功達(dá)到最佳
三就是克服恐懼心理，多打電話(huà)，通過(guò)長(zhǎng)期真正的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，積累自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
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