做銷售要了解的消費者心理
一、不同年齡消費者的購買心理特征
1、青年消費者
▶對消費時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產(chǎn)品
▶購買具有明顯的沖動性
▶購買動機易受外部因素影響
▶是新產(chǎn)品的第一批購買者
2、中年消費者
▶多屬于理智性購買，比較自信
▶講究經(jīng)濟實用
▶喜歡購買已被證明使用價值的新產(chǎn)品
▶對能夠改善家庭生活條件，節(jié)約家務勞動時間的產(chǎn)品感興趣
3、老年消費者
▶喜歡購買用慣的產(chǎn)品，對新商品持懷疑態(tài)度
▶購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響
▶希望購買方便舒適的商品
▶對導購人員的態(tài)度反應敏感
▶對保健類商品感興趣
二、不同性別消費者的購買心理特征
1、男性消費者
▶購買動機常具有被動性
▶常為有目的的購買和理智型購買
▶比較自信，不喜歡導購人員喋喋不休的介紹
▶選擇商品以質(zhì)量性能為主，價格因素作用相對較小
▶希望迅速成交對排隊缺乏耐心
2、女性消費
▶購買購機具有主動性和靈活性
▶購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響
▶購買行為受情緒影響較大
▶比較愿意接受導購人員的建議
▶選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價格
三、不同性格氣質(zhì)消費者購買心理特征
1、理智型消費
▶購買決定以對商品的知識為依據(jù)
▶喜歡收集有關(guān)商品信息，獨立思考，不愿別人介入
▶善于比較挑選，不急于做決定
▶購買中不動聲色
2、沖定型消費者
▶購買決定易受外部刺激的影響
▶購買目的不明顯，常常是即興購買
▶憑直覺和外觀印象選擇商品
▶能夠迅速做出購買決定
▶高興購買新產(chǎn)品
3、情感型消費者
▶購買行為受個人情緒和情感支配，沒有明確的購買目的'
▶想象力和聯(lián)想力豐富
▶購買中情緒易波動
4、習慣性消費者
▶憑以往的習慣和經(jīng)驗購買
▶不易受廣告宣傳和他人的影響
▶通常是有目的的購買，購買過程迅速
▶對新產(chǎn)品反應冷淡
5、疑慮型消費者
▶個性內(nèi)向、行動謹慎，反應遲鈍，觀察細微
▶缺乏自信，并對導購人員也缺乏信任，疑慮重重
▶選購商品時動作緩慢，反復挑選，費時較多
▶購買中猶豫不定，事后易后悔
6、隨意型消費者
▶缺乏購買經(jīng)驗，購買中常不知所措
▶信任導購人員，樂意聽取建議，希望得到幫助
▶對商品不過多的挑剔
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