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時間：2022-11-21 06:08:08 銷售心理學 我要投稿
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　　銷售是一個漢語詞語，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。以下是小編為大家整理的如何使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎娇蛻�，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

如何使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎娇蛻?/></p><p><strong>　　如何使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎娇蛻?/strong></p><p>　　要讓那些潛在的客戶變成正式客戶，讓他們心甘情愿地購買你的商品，甚至成為你的朋友，幫助你銷售商品，你必須了解他的個性心理，并與他進行交流。由于這些潛在客戶的個性、經(jīng)歷、習慣、態(tài)度不盡相同，銷售人員要想打開銷路，就必須掌握與各種不同類型的人的交際藝術，做到因人而異去銷售，不放棄任何一筆可能的買賣。如何用不同的方法與各種不同類型的潛在客戶交往呢?</p><p><strong>　　(一)陌生的潛在客戶</strong></p><p>　　認識陌生的潛在客戶有兩種渠道：一種是通過別人介紹，你已經(jīng)通過介紹人有了一些了解;一種是偶然遇到，你一點印象也沒有。即使有了印象，也千萬不要用印象來左右自己對陌生人的認識，對他們你當然不能開門見山談銷售，但是，你可以先了解對方，營造起交談的氣氛來。</p><p><strong>　　(二)固執(zhí)的潛在客戶</strong></p><p>　　固執(zhí)的人一般個性都較強，他們總是深信自己一貫正確，喜歡與人爭執(zhí)，特別是有第三者在場時，他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時也會感到孤獨，常有心服口不服的表現(xiàn)。在與這類客戶打交道時，最好是順著他的思路靈活應對，而不要引起爭執(zhí)，不要奢望能輕易地說服對方。</p><p><strong>　　(三)挑剔的潛在客戶</strong></p><p>　　有些人因為性格的原因，對什么事都挑剔。他們憑自己的好惡行事，對什么都極為挑剔，從商品到銷售人員，他的好惡都十分明顯。這類客戶</p><p>　　對任何細節(jié)都會區(qū)分為喜好和討厭兩類，一旦被他打上“感情色彩”的印記，要改變就難了。</p><p><strong>　　(四)節(jié)儉的潛在客戶</strong></p><p>　　節(jié)儉型的人會把各種東西都看得非常寶貴，他什么東西也舍不得丟棄，將金錢視為生命，從不會亂花一分錢。銷售人員在與這類客戶打交道時，最重要的法則是把自己也裝扮成很節(jié)儉的人。</p><p><strong>　　(五)謹慎的潛在客戶</strong></p><p>　　這類客戶做事小心謹慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對這類客戶，切不可性急，不要催得太緊，要順著對方的性格，配合對方的步調(diào)，但也不可使自己處于被動地位。</p><p><strong>　　(六)過分熱情的潛在客戶</strong></p><p>　　這種類型的客戶有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對于這類客戶，先要細心觀察，了解對方屬于哪一種類型。</p><p>　　至于天性就熱情的人，抓住他們的心理就容易多了。他們是優(yōu)質(zhì)客戶，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住，要誠心以待，對他們彬彬有禮，對自己的商品充滿自信，詳細地說明商品優(yōu)點就行了。</p><p><strong>　　(七)疑心重的潛在客戶</strong></p><p>　　這類客戶較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對于這類客戶，你要在態(tài)度上給他以坦誠老實的感覺，不可讓他產(chǎn)生華而不實的印象。</p><p><strong>　　提示</strong></p><p>　　對于各種類型的潛在客戶，你都要小心應對。俗話說“一把鑰匙開一把鎖”，只要你的方法正確，你的銷售事業(yè)就會成功。</p><p><strong>　　擴展：潛在客戶如何變?yōu)槌山豢蛻?/strong></p><p>　　1</p><p>　　介紹接近法</p><p>　　通過向潛在顧客作自我介紹，來接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點是：當初次介紹自己時，在顧客不認識的情況下，先向顧客介紹自己的身份，并可出示證件，以求得到顧客對自己的認識和了解，消除戒備心理，樂意接受自己的訪問，從而為下一步進行銷售面談創(chuàng)造良好的氣氛。</p><p>　　2</p><p>　　服務接近法</p><p>　　直接利用自己的服務，來引起潛在顧客的注意和興趣，以便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點是：在鍛煉過程中，免費幫助他，使他在鍛煉的同時產(chǎn)生購買意向，進而愿意接受你的訪問，順利轉(zhuǎn)入面談。</p><p>　　3</p><p>　　利益接近法</p><p>　　和客戶接觸時，可以強調(diào)自己能給顧客帶來什么，以便接近潛在顧客的一種方法。由于客戶購買產(chǎn)品時都有一種求利心理，直接告訴潛在顧客購買自己的產(chǎn)品能獲取的實際私益，就比較容易引起潛在顧客的興趣，繼而情愿進行購買洽談。這一點我之前在互聯(lián)外貿(mào)論壇也發(fā)帖介紹過，這里再強調(diào)一下。</p><p>　　4</p><p>　　問題接近法</p><p>　　直接向潛在顧客提出問題，利用所提的問題引起潛在顧客的興趣，以達到接近潛在顧客目的的一種方法。在得到回答后，可以繼續(xù)諄諄誘導，通過這一番提問，就很容易吸引住潛在顧客，使之愿意洽談購買。在運用這種方法時，應注意所提的問題必須是潛在顧客所關心的問題，否則，便難以達到接近潛在顧客的目的。</p><p>　　5</p><p>　　好奇接近法</p><p>　　利用客戶的好奇心理，來達到接近潛在顧客的一種方法。由于客戶普遍具有好奇心，受這種好奇心的驅(qū)使，大多數(shù)會產(chǎn)生興趣。業(yè)務員可以通過各種各樣的方法，來喚起潛在顧客的好奇心，然后再把話題轉(zhuǎn)向交易上來。</p><p>　　6</p><p>　　演示接近法</p><p>　　通過熟練的鍛煉指導展現(xiàn)出自己的能力，以達到接近潛在顧客目的的一種方法。這樣可使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生濃厚的興趣，從而為銷售活動鋪平道路。</p><p>　　7</p><p>　　引見接近法</p><p>　　通過熟人介紹推薦，以接近潛在顧客的一種方法。由于是熟人引見，出于信任和禮節(jié)，能很容易得到潛在顧客的熱情接待，這樣便可直接達到接近潛在顧客的目的；采取這種方法定能促進銷售的成功。</p><p>　　8</p><p>　　調(diào)查接近法</p><p>　　借進行市場調(diào)查之機，以求接近潛在顧客的一種方法。銷售服務的過程，實際上也是市場調(diào)查的過程。在調(diào)查時，可先向潛在顧客調(diào)查了解對產(chǎn)品及服務有什么意見、愿望和要求，待到氣氛較為融洽、交談比較投機之后，再轉(zhuǎn)向其自身，這樣就容易達到接近潛在顧客的目的。</p><script>s(

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