銷售心理：如何克服恐懼心理
剛開始接觸銷售的時(shí)候通常都會(huì)有一種恐懼心理，那就是恐懼面對(duì)客戶的心理。下面銷售心理：如何克服恐懼心理是小編為大家?guī)淼�，歡迎瀏覽。
作為一名大區(qū)銷售經(jīng)理，和區(qū)域醫(yī)藥代表的協(xié)訪是非常重要的工作內(nèi)容之一，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)如下的情況，被協(xié)訪的醫(yī)藥代表或者銷售主管們總是會(huì)去帶我見那些熟悉的客戶，關(guān)系好的客戶，容易打交道的客戶，態(tài)度和藹的客戶，而當(dāng)我提出去拜訪那些新客戶時(shí)、去拜訪那些對(duì)醫(yī)藥代表態(tài)度很冷漠的客戶時(shí)、去拜訪藥劑科主任時(shí)、去拜訪主管的副院長或院長時(shí)，他們開始找很多理由退縮了，當(dāng)我一再堅(jiān)持時(shí)，他們實(shí)話實(shí)說了：有點(diǎn)怕，有點(diǎn)恐懼!
人為什么會(huì)恐懼，筆者以為：最恐懼的永遠(yuǎn)是你最不了解的。人生有三大恐懼：一高空，二焰火，三公眾演講。突然站出來公眾演講都緊張、看到焰火、高空都緊張。但是看看人家練雜技的，天天吞火，平常得像一天吃三頓飯一樣。所有的恐懼都來自你接觸太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是卻沒有聽說過誰真的見過鬼怪。禪語有云：“相由心生，境由心造”，可見凡人的感覺，都是由心而生，恐不恐懼就在人的一念之間�！栋闳粜慕�(jīng)》里面告訴我們：以無所得故，菩提薩埵，依般若波羅蜜多故，心無掛礙，無掛礙，無有恐怖。遠(yuǎn)離顛倒夢想，究竟涅槃。就是如果你已經(jīng)知道了達(dá)成目標(biāo)的方法，已經(jīng)擁有了人生的智慧，到那個(gè)時(shí)候心無掛礙，就自然沒有恐懼了。
通常，恐懼不是在客戶身上，而是在我們營銷人員自己身上。“恐懼”就是阻礙你成功的短板，雖然一塊短板不要緊，但是它決定著你這只水桶的最大盛水量，限制著你的發(fā)揮。高風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)有高回報(bào)。容易打交道，對(duì)你客客氣氣的客戶，應(yīng)該她對(duì)其他的醫(yī)藥代表也會(huì)客客氣氣，你容易拿下的客戶，你的競爭對(duì)手也容易拿下�？謶诛L(fēng)險(xiǎn)才是營銷的最大風(fēng)險(xiǎn)。
不能克服恐懼，害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，就沒有進(jìn)步的機(jī)會(huì)。
不能克服恐懼，去拜訪新的客戶，銷量就會(huì)失去持續(xù)增長的動(dòng)力;
不能克服恐懼，去拜訪那些很難打交道的客戶，就不會(huì)有戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，獲得忠實(shí)大客戶的機(jī)會(huì);
不能克服恐懼，去拜訪那些藥劑科主任，主管的副院長、院長等高端客戶，遲早有一天，他們會(huì)讓你被迫去找他們的，比如，停藥，限量，或者其他不可知的突發(fā)事件。
那么，我們的醫(yī)藥代表們應(yīng)該如何克服來自心底的恐懼呢?
☉ 遇事要有正確的分析和理解能力
很多的事情并非我們想象的那么糟糕。所以不要抱著“放大鏡”的心態(tài)去看待你周圍的事情，否則，恐懼也將隨之被放大。對(duì)事物準(zhǔn)確的分析和理解有助于我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、收獲成功。比如，也許這個(gè)客戶不會(huì)將我們轟出來呢，也許她今天心情很好，愿意和我們交談呢，或許她就是看我們順眼，喜歡和我們講話呢。退一步講，就算她把我們轟出來，我們現(xiàn)在不就是在外面嗎?不過是又回到原點(diǎn)，但我們什么也沒有損失，不是嗎?
☉ 考慮最壞的結(jié)果
我們可以設(shè)想，冒險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么?是丟掉一個(gè)客戶還是丟掉一份業(yè)績?如果我們不去拜訪這個(gè)新客戶，她本來就不是我們的客戶，又何談失去呢?這種損失能給你帶來多大的危害?這種危害需要多長時(shí)間才能遠(yuǎn)離你?而恐懼又能給你什么，能改變現(xiàn)狀嗎?
☉ 明白失敗帶來的好處
或許失敗會(huì)帶給我們精神上的損失，但同時(shí)一定會(huì)帶給我們思想和經(jīng)驗(yàn)上的收獲。而恐懼帶給我們的是逃避現(xiàn)實(shí)，永遠(yuǎn)地逃避只能導(dǎo)致你一無所有�？此茮]有失去，實(shí)則失去很多成功的機(jī)會(huì)和創(chuàng)造成的機(jī)會(huì)與經(jīng)驗(yàn)。正所謂“塞翁失馬焉知非福”。
☉ 勇敢地行動(dòng)
行動(dòng)是減少恐懼和建立自信的`最好方式。萬事開頭難，開頭之后，逐漸就會(huì)輕車熟路。那時(shí)，想讓你恐懼都難。
☉ 別給自己留后路
面對(duì)恐懼，不要給自己留余地。一旦留了退路，就會(huì)產(chǎn)生退縮的心理。這樣，永遠(yuǎn)不會(huì)闖過“恐懼”的難關(guān)。古希臘的軍隊(duì)出海打仗，登陸后的第一件事就是燒掉自己的渡船，除非勝利，否則就別想回家，這樣一來士氣就會(huì)大增。當(dāng)我們給自己留了選擇的余地，就會(huì)缺乏面對(duì)困難的勇氣，成功也便成了奢望。
內(nèi)心的恐懼其害無窮，如果你將其作為心中的信仰，它就會(huì)像惡魔一樣，無形中吞噬你的意志力和戰(zhàn)斗力，夢想將永遠(yuǎn)成為夢想。與其恐懼度日，與其讓恐懼吞噬你的意志力和戰(zhàn)斗力，還不如勇敢地向恐懼挑戰(zhàn)，一博輸贏。
各位醫(yī)藥代表們，請(qǐng)丟掉你的恐懼心理，付出努力，勇敢地去爭取!恐懼，會(huì)讓你失去一切你想得到的。請(qǐng)記住，這個(gè)世界上沒有什么是值得我們恐懼的!唯一讓你恐懼的是：抓住恐懼，固執(zhí)地不肯罷手!世界上無所恐懼的人是不存在的，似乎人天生就有著某種東西的特質(zhì)。不同的是，有的人面對(duì)恐懼，會(huì)想辦法克服，而有些人則選擇了投降。說一千道一萬，其實(shí)只有一句話，去努力，去做吧，其實(shí)一切都很簡單!
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