客戶(hù)心理分析
在很大程度上，直銷(xiāo)就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)客戶(hù)心理要害、專(zhuān)攻顧客需求的直銷(xiāo)行業(yè)就是一種運(yùn)用心理活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)、一項(xiàng)權(quán)威的社會(huì)調(diào)查表明，顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)存在不同的心理，作為直銷(xiāo)員，如果把顧客的各種心理都摸透了，離直銷(xiāo)技術(shù)到家的功夫也就不遠(yuǎn)了�？蛻�(hù)心理分析，一起來(lái)看看吧。
客戶(hù)心理分析
一、猶豫不決型客戶(hù)
特點(diǎn)：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對(duì)策略：
這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話(huà)語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶(hù)是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿(mǎn)，就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味
應(yīng)對(duì)策略：
用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕�，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他，推薦添加微信：caz3118 ,從此你的人生便多了一位成功教練。
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢(qián)
四、世故老練型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷(xiāo)售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話(huà)，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開(kāi)，這是他們對(duì)你的對(duì)策，
應(yīng)對(duì)策略：
話(huà)很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)觀(guān)察，他們的反應(yīng)(肢體語(yǔ)言)來(lái)應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能
附： 了解客戶(hù)心理
由于直銷(xiāo)員和顧客都是銷(xiāo)售活動(dòng)的.參與者，因此，如何正確地認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售與顧客的關(guān)系，調(diào)控好自己的銷(xiāo)售心態(tài);如何進(jìn)行換位思考，準(zhǔn)確把握顧客對(duì)直銷(xiāo)員的態(tài)度和其購(gòu)買(mǎi)心理，從而知己知彼，就成了直銷(xiāo)員銷(xiāo)售前必須先了解的內(nèi)容。
一、調(diào)整自己的銷(xiāo)售心態(tài)
整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，直銷(xiāo)員始終要關(guān)心兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是顧客的心理變化，一個(gè)是銷(xiāo)售任務(wù)的完成。這兩個(gè)問(wèn)題的不同處理方式，反映出不同的直銷(xiāo)員在銷(xiāo)售中的不同心態(tài)。
根據(jù)直銷(xiāo)員對(duì)待這兩個(gè)問(wèn)題的態(tài)度，可以將直銷(xiāo)員分為81種類(lèi)型，其中最具代表性的有5種。
通過(guò)這5種典型的銷(xiāo)售心態(tài)，直銷(xiāo)員可以定位自己在銷(xiāo)售過(guò)程中是如何處理“關(guān)心顧客”和“關(guān)心銷(xiāo)售”這兩個(gè)問(wèn)題的。
1、強(qiáng)力推銷(xiāo)型
這類(lèi)直銷(xiāo)員成就感與事業(yè)心比較強(qiáng)，渴望成功和完成任務(wù)，過(guò)分關(guān)注銷(xiāo)售，卻在一定程 度上忽視了顧客的需要和利益。他們千方百計(jì)地說(shuō)服顧客，甚至強(qiáng)行推薦，以自我為中心，站在自己的角度考慮問(wèn)題。
2、遷就顧客型
這類(lèi)直銷(xiāo)員過(guò)分地重視與顧客的關(guān)系，主動(dòng)迎合顧客，樹(shù)立自己的良好形象，力求和顧客建立良好的人際關(guān)系。但他們卻忽視了銷(xiāo)售任務(wù)的完成，把主要的關(guān)注點(diǎn)都放在了處理同顧客的人際關(guān)系上，寧可做不成生意，也絕不得罪顧客。
在實(shí)際銷(xiāo)售中，顧客的需要不同，對(duì)推銷(xiāo)的反應(yīng)也不同。即便是最好的產(chǎn)品，顧客也會(huì)從各自的角度提出反對(duì)意見(jiàn)，甚至包括誤解和偏見(jiàn)。直銷(xiāo)員如果一味地順從顧客、討好顧客，讓顧客牽著鼻子走，顧客難免就會(huì)提出一些無(wú)法滿(mǎn)足的條件和要求，導(dǎo)致銷(xiāo)售無(wú)法實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售任務(wù)自然也就難以完成。因此，做“好好先生”，過(guò)分地關(guān)注顧客關(guān)系不利于促成銷(xiāo)售。
3、推銷(xiāo)技巧型
這類(lèi)直銷(xiāo)員的心理特點(diǎn)是能夠洞悉顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，合理運(yùn)用推銷(xiāo)技巧，善于溝通和說(shuō)服。他們能用辯證的觀(guān)點(diǎn)處理二者的關(guān)系，既不一味取悅顧客，也不一味強(qiáng)行推銷(xiāo)，從而把“關(guān)心顧客”和關(guān)心銷(xiāo)售這兩個(gè)問(wèn)題處理得恰當(dāng)好處。運(yùn)用這種處理方式，卻不能深入地挖掘顧客的需求，容易忽視顧客的真正需要。
4、漠不關(guān)心型
這類(lèi)直銷(xiāo)員對(duì)待顧客和對(duì)待銷(xiāo)售都比較漠然，對(duì)自己是否完成銷(xiāo)售任務(wù)，沒(méi)有明確的目標(biāo);對(duì)顧客是否購(gòu)買(mǎi)，持無(wú)所謂的態(tài)度，沒(méi)有責(zé)任心，自然也就缺乏成就感。
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