說服顧客的銷售技巧

時(shí)間：2024-09-21 03:26:11 秀雯銷售心理學(xué) 我要投稿

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說服顧客的銷售技巧

　　文字像精靈，只要你用好它，它就會產(chǎn)生讓你意想不到的效果。只要你能準(zhǔn)確靈活的用好它，它就會讓你的語言煥發(fā)出活力和光彩。下面，小編為大家分享說服顧客的銷售技巧，希望對大家有所幫助！

說服顧客的銷售技巧

　　說服顧客的銷售技巧篇1

　　第一步驟：準(zhǔn)備要充分

　　首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以彭老師十幾年來研究銷售成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法;現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。

　　一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運(yùn)動要做有氧運(yùn)動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

　　第二是專業(yè)知識的準(zhǔn)備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

　　第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

　　想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯幼鲃?chuàng)造情緒。同時(shí)對自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

　　第三步驟：建立客戶的`信賴感

　　如何建立客戶的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是--為成功而穿著！為什么這么說呢?因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

　　第二要學(xué)會傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在客戶的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄�？蛻糁v完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

　　第三要適當(dāng)?shù)哪７聦Ψ降恼勗�。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

　　第四是要使用客戶見證�？蛻粽f一句話頂你一萬句，每個(gè)銷售人員至少帶5個(gè)客戶見證。

　　第四步驟：徹底準(zhǔn)確了解客戶的問題、需求和渴望

　　了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。其次聊購買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問問題。問NEADS,N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

　　第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　　針對客戶的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，彭小東老師在塑產(chǎn)品價(jià)值的方法中認(rèn)為最關(guān)鍵的是：首先要。給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。

　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔�。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔�，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

　　第六步驟：做好競爭對手的分析(知己知彼)

　　首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn);第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到客戶購買的關(guān)鍵按鈕，即對客戶最重要的價(jià)值觀。

　　第七步驟：解除反對意見

　　反對意見應(yīng)在客戶講出來之前解除。我們預(yù)先框視。客戶任何反對意見一般不超過6個(gè)，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過"發(fā)問"解決。

　　第八步驟：成交一定有方法：

　　第一個(gè)是作測試性成交;第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解客戶的真實(shí)購買原因。第三個(gè)是二選一成交;第四個(gè)是使用對比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法;第六個(gè)是和尚成交法。

　　第九步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

　　他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK！(當(dāng)場打電話)最后贊美新客戶(借推薦人之口)確認(rèn)對方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。這也就是我們通常講的口碑效益：

　　第十步驟：做好售后服務(wù)

　　成交才是銷售的開始;做好售后服務(wù)是關(guān)鍵;服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶成為忠誠的客戶，而不僅僅是滿意的客戶，因?yàn)闈M意不等于忠誠。更主要的是能人客戶感動，客戶就會永遠(yuǎn)屬于你;售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：

　　1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù);

　　2、(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對方;

　　3、再寄資料;

　　4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

　　做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。李嘉誠說：上門找客戶累，客戶上門來才輕松。當(dāng)客戶有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的客戶。絕對不能損失客戶。只要客戶不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少也不會傳播"惡言"