銷售中的感官協(xié)同效應(yīng)
感官協(xié)同效應(yīng)是指多種感覺器官一齊上陣，能夠提高感知的效果的現(xiàn)象。下面小編就跟大家聊聊關(guān)于銷售中的感官協(xié)同效應(yīng)吧!
A.把產(chǎn)品亮在客戶面前
讓我們看看下面兩個(gè)銷售事例。
第一個(gè)例子是。
廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，事先準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱， 里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品。進(jìn)門后，他們沒說太多的話，就把 箱子打開，結(jié)果里面的手表一下子就吸引住了客戶。
第二個(gè)例子是。
有一位兒童用品的銷售員，想銷售一種新型鋁制輕便嬰兒車。他走進(jìn)一 家商場(chǎng)的商品部，找到了負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人問：“喂，有何貴干 ?”銷售員不動(dòng) 聲色地把輕便嬰兒車遞給他。負(fù)責(zé)人又問：“什么價(jià)錢 ?”銷售員就把一份內(nèi) 容詳細(xì)的價(jià)目表放在他的面前。負(fù)責(zé)人說：“送 60 輛來，全要藍(lán)色的。”銷 售員問他：“您不想聽聽產(chǎn)品介紹嗎 ?”他說：“這件產(chǎn)品和價(jià)目表已經(jīng)告訴 我所需要了解的全部情況，這正是我所喜歡的購(gòu)買方式。請(qǐng)隨時(shí)再來，和您 做生意真痛快 !”
這兩個(gè)案例中，銷售員的做法就是讓產(chǎn)品自己說話，拿出產(chǎn)品給客戶看，把產(chǎn)品的色彩、硬度、味道、質(zhì)地直接呈現(xiàn)在客戶面前，使客戶在瞬間就獲 得了關(guān)于產(chǎn)品的大量信息。這可能比你說一大籮筐話都管用。
你可曾注意到在露天市場(chǎng)中有哪位售貨員的攤子被眾人圍著嗎 ? 一定是 那位在不停地向人們演示其商品或服務(wù)，并與眾人進(jìn)行熱情生動(dòng)交談的售貨 員。如果你賣的`是床墊，就請(qǐng)客戶躺在上面試試;如果賣的是相機(jī)，就讓客 戶拿著相機(jī)對(duì)焦，空拍幾張;如果賣的是服裝，就鼓勵(lì)客戶試穿一下;如果 賣的是快餐食品，就準(zhǔn)備一些讓客戶品嘗。
這其實(shí)就利用了感官協(xié)同的原理。這種把產(chǎn)品直接亮給客戶，是符合客 戶認(rèn)識(shí)和購(gòu)買商品的心理過程的。人們?cè)跊Q定購(gòu)買之前，總希望徹底了解商 品及其各種特征，包括產(chǎn)品的用途、性能、造型、顏色、味道、手感，等等。 有些客戶還喜歡親手觸摸和檢查產(chǎn)品，甚至動(dòng)手試試，或者干脆拆開看個(gè)究竟。 心理學(xué)家認(rèn)為，操弄或操作東西是人類的基本動(dòng)機(jī)之一。既然人們喜歡操弄 產(chǎn)品，銷售員何不讓他們開開眼界操作操作呢?既然客戶躍躍欲試，何不讓 他一試呢?
利用產(chǎn)品接近客戶，銷售員就是要讓客戶先睹為快、先聞為快、先摸為快， 滿足其親手操作、試用和探求的心理，一旦客戶之心大快，成交也就不遠(yuǎn)了。
B.把產(chǎn)品拿回去用
有時(shí)候，為了讓客戶更加清晰地、全方位地感受你的產(chǎn)品，你還可以“慷 慨”地讓客戶把產(chǎn)品拿回去試用。
比如你是一家寵物店的老板，想向一個(gè)小孩推銷一只小狗。小孩說他做 不了主，那么你如果讓孩子把小狗抱回家度周末，并告訴他：“如果你不喜歡， 星期一你就把它送回來。”那么到了星期一，小孩很可能已經(jīng)喜歡上了這只 小狗，再也不想把它送回來了。
客戶有時(shí)候很想了解產(chǎn)品，但是在店里，他們不一定能充分感受產(chǎn)品， 也無法預(yù)知自己是否真的喜歡。如果你讓他們拿回去試用，他們可以回去后， 仔細(xì)觀察和充分了解產(chǎn)品，仔細(xì)揣摩自己到底是否喜歡。如果你的產(chǎn)品的確 不錯(cuò)，他們用了以后，可能就舍不得放棄這個(gè)產(chǎn)品了。而且很多時(shí)候，僅僅 因?yàn)榍妨四愕那椋彩顾麄兏鼉A向于購(gòu)買。另外，把產(chǎn)品拿回去試用，還可 以使客戶的家人和朋友也接觸到你的產(chǎn)品。如果他們也了解到你的產(chǎn)品的好處，他們就會(huì)努力說服你的客戶購(gòu)買。
有一次喬.吉拉德銷售汽車，在即將成交的時(shí)候客戶還沒有最后下定決心。 吉拉德從座位上站起來對(duì)客戶說：“如果你先付 100 美元的訂金，你就馬上 可以把這輛車開走。”
也許有人認(rèn)為這樣做有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但吉拉德憑經(jīng)驗(yàn)懂得，客戶的心理是： 盡管付款及最后所有的手續(xù)都沒有辦理，但如果客戶開著車子回家，就會(huì)以 汽車所有者的姿態(tài)把車展示在妻子、鄰居或同事面前。而當(dāng)大家都知道他買 了新車，并且都可以直接看到、感受到新車，能夠更直接地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)， 那么如果產(chǎn)品的確不錯(cuò)，大家就會(huì)幫助他下定決心購(gòu)買。事實(shí)證明，這種方 法的成功率還是挺高的。
再比如下面這個(gè)例子。
20 世紀(jì) 80 年代，小孫在一家電器商店賣電器，他賣掉了上千臺(tái)電視。在 那些日子，電視對(duì)大多數(shù)人來說還是個(gè)新鮮玩意，而你可能是你們那條街上 惟一有電視的人。假如你有一臺(tái)電視，你的鄰居們一定期望你邀請(qǐng)他們?nèi)タ矗?請(qǐng)他們喝茶。
有一天，有一個(gè)客戶拿不定主意。小孫就建議客戶把電視搬回家試試：“王先生，我知道您可能還有許多顧慮，您今天很難下決定購(gòu)買。要不這樣， 您先把電視抱回去，一個(gè)禮拜后，假如您覺得不滿意就麻煩您通知我一聲， 我去取回來就是了。這樣又不花您一分錢，您說好嗎 ?”
當(dāng)鄰居們看到他家屋頂豎起天線的時(shí)候，他們就會(huì)問，能不能過來看電視。 鄰居們看了一晚上電視之后，就覺得再也離不開電視了。最后，他們也買了 電視。
這個(gè)例子中，把東西拿回去試用的效果非常好，因?yàn)殡娨暿钱?dāng)時(shí)人們特 別渴望的一樣?xùn)|西。當(dāng)他們?cè)囉昧艘院�，從電視里感受到了豐富多彩的世界， 而這是在店里很難感受到的。這樣的體驗(yàn)，更容易促使客戶下決心購(gòu)買。而 且客觀上還起到了宣傳的作用，使許多人都認(rèn)識(shí)到了電視的好處，從而擴(kuò)大 了銷量。
C.前提是產(chǎn)品要過硬
不過，把產(chǎn)品直接亮在客戶面前，有一個(gè)前提，就是產(chǎn)品本身要“過硬”。 只有產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)，才適宜直接展示給客戶。相反，如果產(chǎn)品毫無特色、毫無魅力，甚至還有相當(dāng)多的缺點(diǎn)，那么使用這個(gè)方法只會(huì)成為“自曝家丑”。
為了在客戶面前很好地展示自己的產(chǎn)品，銷售員平時(shí)就要挑一些產(chǎn)品， 注意保養(yǎng)，以免在客戶操弄時(shí)出毛病，“掉鏈子”，影響推銷效果。在客戶 操弄產(chǎn)品的時(shí)候，如果適當(dāng)?shù)丶由弦粌删涿钫Z，效果就更佳。比如一位年輕 的女客戶試穿時(shí)裝時(shí)，銷售員可以稱贊：“小姐，美極了 !”
類似地，幻燈片、投影儀、錄像機(jī)、演示文稿，還有一些研討會(huì)、說明 會(huì)和展示會(huì)等，也可以發(fā)揮感官協(xié)同效應(yīng)的作用。
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