銷售員要設(shè)定的是可見的目標(biāo)
作為一名銷售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)永往直前，其實(shí)銷售員要設(shè)定的是可見的目標(biāo)呀!
A.設(shè)定合理的“收入舒適區(qū)”
為了解目標(biāo)與人生績效的關(guān)系，美國斯坦福大學(xué)曾做過一項(xiàng)調(diào)查。他們 通過對一群普通人進(jìn)行 25 年的跟蹤發(fā)現(xiàn)：沒有目標(biāo)的人，往往處于社會(huì)的最 底層;目標(biāo)模糊的人，常常成為藍(lán)領(lǐng);目標(biāo)明確的人往往成為白領(lǐng)，屬于專 業(yè)人士;而目標(biāo)遠(yuǎn)大、把目標(biāo)寫在紙上、不達(dá)目的不罷休的人，最后更多地 成為社會(huì)的精英人士以及各行各業(yè)的領(lǐng)袖。這個(gè)調(diào)查告訴我們：目標(biāo)對人生 的確具有重大的影響。有了目標(biāo)，人就有了努力的依據(jù)，就有了人生的動(dòng)力。
在銷售領(lǐng)域，目標(biāo)對于銷售員也具有非常重要的影響。心理學(xué)家通過對 銷售員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售員給自己定下的目標(biāo)會(huì)影響到他的工作成績。一般 來說，銷售員掙的錢不會(huì)與目標(biāo)相差 10%。下面這個(gè)有趣的例子使我們看到 目標(biāo)對我們的影響有多大。
在美國，有一個(gè)銷售員把自己目標(biāo)設(shè)定在一年掙 5 萬或 6 萬美元。這個(gè) 銷售員遇到了一個(gè)好年景，在 9 月底就實(shí)現(xiàn)了 5 萬美元的目標(biāo)。結(jié)果，突然間， 他的銷售就處于停滯狀態(tài)。在這一年后來的時(shí)間里，他再也沒有賣出任何東西。 他似乎再也調(diào)動(dòng)不起自己的積極性了，無論市場多么喜歡他的產(chǎn)品。就這樣， 他無所事事地呆到 12 月 31 日。然后，在新一年的` 1 月 1 日，他又像一匹賽 馬似的沖出大門，重新開始銷售產(chǎn)品了。
這個(gè)例子揭示了：如果你為自己設(shè)定了某種目標(biāo)，那么達(dá)到了目標(biāo)，你就會(huì)變得放松和懈怠，無所追求。上面這個(gè)例子中，美國銷售員確定的目標(biāo) 和他的能力相比太低了，結(jié)果達(dá)到了這個(gè)低目標(biāo)，他就停下來了，而沒有發(fā) 揮出他本來擁有的潛能。
這個(gè)例子提醒我們，我們要為自己設(shè)定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)。目標(biāo)不能太高，也 不能太低。太高了，無法實(shí)現(xiàn)，只是空中樓閣，不會(huì)形成動(dòng)力。太低了，也 會(huì)使自己的能力只發(fā)揮出一點(diǎn)點(diǎn)，而讓大量的潛力沉睡。你要設(shè)定需要努力 才能達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)，就是比你目前要高，但是也不是不可及的目標(biāo)。這樣 的目標(biāo)最容易調(diào)動(dòng)出人的潛力，提高人的能力。
B.把大目標(biāo)分解為小目標(biāo)
心理學(xué)的規(guī)律告訴我們：目標(biāo)很重要，而把大目標(biāo)分成若干小目標(biāo)也同 樣重要。因?yàn)樵O(shè)定小目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的有效方法。
有一位馬拉松賽跑的世界冠軍就是用這個(gè)方法得到冠軍的。他說：“跑完 公里的長距離，是很艱苦的事。為了緩和心里的痛苦，我通常在事 先去看看全程的情形。比如，跑到某座大樓時(shí)是幾公里，跑到某座橋時(shí)，又 是幾公里。然后，我先把全程分成幾個(gè)小終點(diǎn)。當(dāng)跑完一個(gè)小終點(diǎn)時(shí)，我的 心情就會(huì)輕松一些。我就是用這種方法跑完全程并創(chuàng)造新紀(jì)錄的。”這個(gè)例 子很好地詮釋了古人的格言：不積跬步，無以至千里。
是的，再遠(yuǎn)的路程，也是由一步一步組成的。無論做任何事，如果你一 開始想的就是怎樣實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，那么很可能因?yàn)樗�，而使你感到渺茫�?感到“老虎吃天，無從下口”。這會(huì)使你缺乏信心，缺乏干勁。俗話說，“飯 要一口口吃，路要一步步走”。大的目標(biāo)必須要分成若干個(gè)小目標(biāo)，這樣， 逐個(gè)去實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，當(dāng)小目標(biāo)逐個(gè)實(shí)現(xiàn)，大目標(biāo)就是水到渠成了。這 樣做，肯定要比“一口吃成個(gè)胖子”更容易。在實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)的過程中，你的 信心會(huì)逐漸增強(qiáng)，干勁逐漸增大，效率逐漸提高。
因此，對于工作，我們不僅要制定長期規(guī)劃，比如說十年規(guī)劃，也需要 定出短期目標(biāo)，比如年目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)，乃至日目標(biāo)。這樣，大目標(biāo) 才更容易實(shí)現(xiàn)。
銷售工作也是如此。著名銷售員喬.坎多爾弗曾說：“作為一名銷售員， 你必須為自己樹立能夠達(dá)到的實(shí)際目標(biāo)。當(dāng)你達(dá)到了這些目標(biāo)，就把目標(biāo)再 提升一點(diǎn)，并再努力去達(dá)到。如果你僅僅建立了長期目標(biāo)，而沒有建立相應(yīng) 的中、短期目標(biāo)，那么長期目標(biāo)就會(huì)變得遙遙無期，甚至難以達(dá)到。它會(huì)使 你泄氣，甚至撒手作罷。幾十年來，我為自己制訂和提出日銷售目標(biāo)和周銷 售目標(biāo)。這些短期的目標(biāo)使我有能力完成我的長期目標(biāo)。我所要達(dá)到的，就 是每周一定的銷售量。”
銷售員要學(xué)會(huì)細(xì)分自己的目標(biāo)，細(xì)分到每周、每天都做哪些事。目標(biāo)高 不是問題，只要有健全的計(jì)劃，目標(biāo)就逐漸會(huì)變成“現(xiàn)實(shí)”。譬如，你決定 今年的銷售目標(biāo)是 120 萬元，那么平均每個(gè)月的銷售應(yīng)該達(dá)到 10 萬元。為了 達(dá)到這個(gè)業(yè)績，你應(yīng)該采取怎樣的行動(dòng)呢?
根據(jù)以往的業(yè)績，你平均一家的銷售額是 5000 元。要達(dá)到你的目標(biāo)，你 就必須銷售 20 家。再調(diào)查過去的資料，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拜訪 5 家才有 1 家成功的 幾率。這樣，你每個(gè)月必須拜訪 100 家顧客，平均每周 25 家，每天 4 家。但是， 為了獲得 4 家商談的機(jī)會(huì)，應(yīng)該把被拒絕的幾率也算進(jìn)去。因此，你每天必 須拜訪 8 家以上顧客。這樣，每天訪問 8 家顧客便成為你每天行動(dòng)的目標(biāo)了。
C.短期目標(biāo)一定要實(shí)現(xiàn)
短期目標(biāo)的制訂是一回事，實(shí)現(xiàn)是另一回事。即使制訂了短期的目標(biāo)， 但是如果短期目標(biāo)總也實(shí)現(xiàn)不了，長期目標(biāo)也會(huì)成為“空中樓閣”，更加遙 遙無期。因此，為了實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)，我們的短期目標(biāo)就一定要達(dá)到。
日產(chǎn)汽車公司的銷售員中有個(gè)叫奧城良注的，16 年中，他一直保持著銷 售冠軍的頭銜。他曾宣布：一天要跑 100 個(gè)客戶。那么，100 個(gè)客戶該從哪里 找呢?
如果白天去拜訪住宅區(qū)，大都只有女主人在家，即使向她們銷售汽車， 成效也不大。于是，他先拜訪白天正常作息的公司。但是，盡管他白天使盡 渾身解數(shù)，辛勤地開拓市場，在下午 6 點(diǎn)鐘過后，所有的公司都已經(jīng)下班。 假設(shè)這時(shí)他已拜訪了 80 位客戶，仍有 20 位客戶沒找到。
然后，他就算準(zhǔn)男人回家的時(shí)間，去住宅區(qū)拜訪�？墒堑酵砩�*點(diǎn)鐘
以后，客戶就不歡迎銷售員去打擾了。于是，奧城先生就到商店街繼續(xù)尋找 客戶。
即使這樣馬不停蹄，到晚上 11 點(diǎn)可能還有 10 個(gè)客戶沒有著落。這時(shí)， 他就去咖啡廳、餐廳或其他深夜還在營業(yè)的場所。
即便如此，到凌晨 1 點(diǎn)可能還差 5 位客戶。怎么辦呢?他在心里告誡自己：
“如果現(xiàn)在回去，明天就要拜訪 105 位客戶，這樣下去會(huì)越積越多。無論如何， 今天必須再拜訪 5 個(gè)客戶。”然后，他居然跑到警察局，向警察去銷售汽車 !
就是憑著這樣的精神，奧城先生每天固定拜訪 100 個(gè)客戶，最后取得了 巨大成功。
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