如何把握客戶的購買需求
怎樣把握客戶的購買需求呢?如果客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品反應(yīng)并不積極，你就要對(duì)其進(jìn)行必要的說服、展示，從而強(qiáng)化客戶的某種需求，或者增強(qiáng)客戶的好奇心，激起客戶的購買欲望。以下是小編整理的如何把握客戶的購買需求，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。
不久，他被調(diào)到另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。
從這個(gè)故事中，從營(yíng)銷學(xué)的角度可以得到一種啟示：就是環(huán)境變了，消費(fèi)者的心理變了，那么他們的購買需求也會(huì)變。要是在這種情況下還按照以前的營(yíng)銷模式來進(jìn)行銷售，那么也就注定這樣的營(yíng)銷員只能有失敗的下場(chǎng)。
所以，不同的客戶以及客戶不同時(shí)期的購買需求，都是營(yíng)銷員營(yíng)銷模式的指揮棒，營(yíng)銷員只有遵循了這種原則，才能獲得銷售的成功。
把握客戶購買需求的重要性
銷售的本質(zhì)就是把產(chǎn)品賣給客戶，如果客戶沒有購買欲望，你說得再好，你的產(chǎn)品再先進(jìn)，恐怕也是白費(fèi)工夫，即便客戶礙于情面不得已買了，事后也會(huì)后悔。毫無疑問，如果你弄清楚了客戶的具體需求所在，弄清楚了這種需求對(duì)客戶為什么重要，那么推銷相對(duì)就容易了�？蛻舻倪@些購買需求，直接決定你是否能夠成功的將產(chǎn)品銷售出去。因此，在整個(gè)銷售過程中，你需要牢牢把握和圍繞客戶需求進(jìn)行推銷和服務(wù)。
如果客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品反應(yīng)并不積極，你就要對(duì)其進(jìn)行必要的說服、展示，從而強(qiáng)化客戶的某種需求，或者增強(qiáng)客戶的好奇心，激起客戶的購買欲望。如果客戶已經(jīng)明確表明了自己有某種需求，你就要讓客戶知道你能夠提供他需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且能夠讓他滿意。
所以不管是客戶主動(dòng)光顧，還是你登門拜訪，你都要首先對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，如客戶是否需要你的產(chǎn)品、可能需要哪種類型的產(chǎn)品等�？蛻糇陨碓谫徺I前也會(huì)有一個(gè)基本的需求判斷。你不能被動(dòng)地等待客戶的分析結(jié)果，應(yīng)該選擇主動(dòng)出擊。
銷售案例
案例一：
銷售人員：您好，歡迎光臨星夢(mèng)玩具店!請(qǐng)隨便看看。
客戶：請(qǐng)把那火車玩具拿給我看看。
銷售人員：是那個(gè)紅色的吧?給您。
客戶：這個(gè)應(yīng)該挺貴的吧?
銷售人員：不是很貴，這款玩具剛剛到貨，是香港著名的玩具廠家根據(jù)流行趨勢(shì)新近研究制造的，它不但能夠前進(jìn)、后退、旋轉(zhuǎn)，還有聲音操作系統(tǒng)，您的孩子可以根據(jù)自己的喜好選擇不同的聲音，最重要的是，這款產(chǎn)品不會(huì)對(duì)孩子造成傷害，這種產(chǎn)品所使用的材料是絕對(duì)安全的，而且相當(dāng)堅(jiān)固，您看這里。
案例二：
一位顧客想買一臺(tái)飲水機(jī)，就來到商場(chǎng)電器銷售區(qū)。各種品牌的飲水機(jī)琳瑯滿目，他一時(shí)不知道該選哪一種比較好，便走近一家飲水機(jī)專柜，專柜內(nèi)的銷售員正在接聽電話，對(duì)他不理不睬。于是他就走到另外一家飲水機(jī)公司的銷售區(qū)，一位銷售員看到顧客的眼睛一直盯著飲水機(jī)，便從里面走出來問道：“您是想看看飲水機(jī)吧?”顧客點(diǎn)頭說：“是，可是我不知道該選什么樣的飲水機(jī)�！变N售員馬上把顧客帶到飲水機(jī)展臺(tái)處，開始介紹起各種飲水機(jī)的特點(diǎn)來。
這兩位銷售員會(huì)有怎樣不同的結(jié)果，一眼就能看出來了。所以，身為銷售員的你就要記住，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不了解，他就不會(huì)買。如果客戶明確提出要了解產(chǎn)品的基本情況，如價(jià)格、質(zhì)量、品牌、款式等，那么你就必須積極、熱情地向客戶做產(chǎn)品介紹，包括其特點(diǎn)和相關(guān)知識(shí)，力求給客戶留下良好的印象，增強(qiáng)客戶的購買欲望。
怎樣把握客戶的購買需求
那么銷售員要怎樣明確客戶的購買需求呢?
第一
客戶要購買的并不只是產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品所帶給他們的效用。任何客戶購買你的產(chǎn)品，前提是那件產(chǎn)品對(duì)他有用，要是對(duì)客戶沒有任何用處的產(chǎn)品，客戶是不可能有購買需求的。
第二
把目光集中到客戶最關(guān)注的問題上�？蛻粢话悴粫�(huì)在你展示完產(chǎn)品后馬上決定購買，即便有100條應(yīng)該購買的理由，他們也會(huì)貨比三家，在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、功能、品牌等方面做一番比較和權(quán)衡，選擇自己認(rèn)為各方面都比較好的產(chǎn)品。盡管在這個(gè)階段，你處于被動(dòng)地位，但仍然需要與客戶進(jìn)行互動(dòng)和溝通。完全讓客戶自己做決定，很可能會(huì)失去客戶。你應(yīng)該把目光集中到客戶最關(guān)注的問題上，使客戶的購買天平傾向于你的產(chǎn)品。
第三
關(guān)注客戶購買產(chǎn)品之后的體驗(yàn)。即便客戶已經(jīng)購買了產(chǎn)品，你也不能掉以輕心�？蛻粲袝r(shí)會(huì)對(duì)自己的決定產(chǎn)生懷疑或后悔的心理，越是懷疑越是后悔，就越覺得不應(yīng)該受銷售人員的煽動(dòng)。這就要求你必須關(guān)注客戶購買產(chǎn)品之后的體驗(yàn)。
拓展內(nèi)容：客戶購買心理溝通技巧
銷售商品時(shí)，銷售人員最忌諱的就是指責(zé)對(duì)方，與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。學(xué)會(huì)為客戶保留面子，是與客戶溝通中的一條基本原則。以下是客戶購買心理溝通技巧，一起去看看吧!
從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)�，F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過筆者的學(xué)習(xí)、觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾�，具備很好的營(yíng)銷價(jià)值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下。
一、 面子心理
中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。
腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng);當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益;終端銷售中，店員往往通過夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺大有臉面，從而達(dá)成銷售。
二、 從眾心理
從眾指?jìng)�(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的`從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象;電腦賣場(chǎng)中，店員往往通過說某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策;SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。
三、 推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷�，F(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用;余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆;更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。
四、 愛占便宜
劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。
他進(jìn)而說道：消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如，女士在服裝市場(chǎng)購物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了!”“這是最后一件，按清倉價(jià)賣給你!”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。
通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購后沖突會(huì)更嚴(yán)重，為此國(guó)美針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說出了“買電器，到國(guó)美，花錢不后悔”，并作為國(guó)美店的店外銷售語。進(jìn)一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價(jià)位
任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
在IT行業(yè)，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià);心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。
為什么這樣說呢?女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買價(jià)值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時(shí)國(guó)內(nèi)的TCL和夏新手機(jī)，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是特別明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒。因此，對(duì)消費(fèi)者來說，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模，應(yīng)該說消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買計(jì)算機(jī)。對(duì)營(yíng)銷人員來說，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對(duì)其參照群體的對(duì)比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。
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