房產(chǎn)中介銷售技巧
于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價(jià)，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價(jià)格越高，業(yè)務(wù)人員所賺取的獎(jiǎng)金也越高。下面梳理了房產(chǎn)中介銷售技巧，供大家參考借鑒。
一、房地產(chǎn)銷售方式及策略(房地產(chǎn)公司角度銷售房屋)。
在臺(tái)灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬(wàn)年薪，按匯率差別，在上海約有十萬(wàn)年薪。這十萬(wàn)年薪怎么拿到?由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價(jià)，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價(jià)格越高，業(yè)務(wù)人員所賺取的獎(jiǎng)金也越高。以下是銷售流程的幾個(gè)重點(diǎn)。
1、市場(chǎng)研究。
(1)購(gòu)屋者研究。目前上海地區(qū)購(gòu)買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。上海原來(lái)房屋租金比香港、臺(tái)灣等地還高，因?yàn)榉课莨┎粦?yīng)求。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價(jià)，原來(lái)2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來(lái)越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購(gòu)房者中最多的是華僑、港澳臺(tái)同胞、東南亞地區(qū)人士。中國(guó)人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會(huì)增值。針對(duì)客戶性質(zhì)，還可在上海通過(guò)媒體、報(bào)刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)D(海報(bào))，這時(shí)最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。
(2)產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場(chǎng)、廠房。店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多經(jīng)營(yíng)汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營(yíng)發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出現(xiàn)并有競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海多連鎖店、速食餐廳，進(jìn)而會(huì)發(fā)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。
(3)市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)�(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。
(4)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。
2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。
(1)充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)之理由。客戶心動(dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求;客戶喜歡該房屋;價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問(wèn)”、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。
(2)搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治法令形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶之說(shuō)詞，做出“答客問(wèn)”。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每周或每?jī)芍芗纤袪I(yíng)業(yè)銷售人員，交流手上“物件”，“答客問(wèn)”人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時(shí)，人人能對(duì)答如流�，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場(chǎng)”，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導(dǎo)客戶進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50%以上，同社區(qū)客戶成交比例為30%，而報(bào)紙廣告交機(jī)率為1.5%。所以，區(qū)域性客戶最重要�？蛻糁攸c(diǎn)在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對(duì)附近有競(jìng)爭(zhēng)的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時(shí)立即回答，批評(píng)對(duì)方缺點(diǎn)。
如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)?要做好(1)屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋種類、收費(fèi)方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。(2)環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺(tái)、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對(duì)房是否過(guò)高，是否面對(duì)大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。
3、擬定銷售策略
(1)售屋技巧，有十大原則：
�、籴槍�(duì)買方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。
�、卺槍�(duì)買方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。買方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓|提高租金，買方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。
�、蹚�(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫�、配套設(shè)施越來(lái)越好。
④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價(jià)值和售價(jià)，不管是新房還是舊房。
�、輳�(qiáng)調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營(yíng)理念、銷售個(gè)案展示，都會(huì)使客戶下訂的決心增加。
�、蕃F(xiàn)場(chǎng)使用多組電話洽詢等物件做促銷�？蛻羯祥T后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。
�、邔�(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。
�、嗖灰钥蛻舫鰞r(jià)作為加價(jià)的基礎(chǔ)。
⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶對(duì)你的好感。一般人上班時(shí)較緊張，不容易說(shuō)服，而下了班在家或玩時(shí)常常不設(shè)防很放松，容易打動(dòng)，也不好意思發(fā)脾氣。
⑩可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。
(2)展示技巧。
�、偈紫�，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場(chǎng)時(shí)帶上300份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競(jìng)爭(zhēng)的氣氛。
�、诖黉N策略�？蛻羯祥T后，用多組電話做促銷。
�、垡龑�(dǎo)對(duì)談。接電話者先了解售屋資料，再留下對(duì)方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。
�、芤龑�(dǎo)帶看�？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián)想。
�、莼卮鹨杆�，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機(jī)會(huì)。
�、蘖私庑枨��？蛻糍�(gòu)房的動(dòng)機(jī)是自住，還是投資。若自住，問(wèn)明是第幾次。第一次購(gòu)房的人要特別注意，會(huì)問(wèn)些莫名其妙的問(wèn)題，反悔的可能性也大。
�、邼撛诳蛻羧绾伍_發(fā)?派發(fā)DM時(shí)要有針對(duì)目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會(huì)開幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時(shí)間。
�、嗌祥T拜訪注意儀表，有親和力。
(3)成交技巧。與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。
第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給對(duì)方時(shí)筆尖朝自己;謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體;除了“價(jià)格、條件”外處處替對(duì)方著想;要取信對(duì)方，攻心為上。
第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招，在時(shí)間上是否急迫借以殺價(jià)——了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價(jià)款;越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價(jià)格較好殺;屋主要求較高簽約款;售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫挘赡苁鞘畚菡邠Q為其他中介公司(前手未將房屋售出)。
第四招，取得賣方當(dāng)初購(gòu)屋時(shí)資料——買價(jià)、裝潢修理費(fèi)、持有年限。對(duì)買主而言，取得賣方買價(jià)、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價(jià)是否偏高或合理;判斷此屋之增值性;可作為判斷殺價(jià)的情報(bào)。
第五招，殺價(jià)——挑剔賣主房屋的缺陷。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水(雨天時(shí)觀察)或其他缺陷，來(lái)壓低房?jī)r(jià)。
第六招，請(qǐng)賣方(開價(jià)者)解釋價(jià)格——尋找殺價(jià)破綻。要求賣方開價(jià)，再請(qǐng)求賣方解釋開出這種價(jià)格的根據(jù)及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價(jià)格，但卻可使賣方立場(chǎng)居于下風(fēng)，利于將來(lái)的成交。一般來(lái)說(shuō)，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價(jià)格。要問(wèn)明何地哪層樓、何時(shí)，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻;賣方說(shuō)出當(dāng)初買價(jià)及其利潤(rùn)，買方可據(jù)此殺價(jià)。
第七招，選擇談判環(huán)境——更換談判場(chǎng)所�，F(xiàn)場(chǎng)談判不成時(shí)，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。
第八招，換手——更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。
第九招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的.朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第十招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第十一招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第十二招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承�？匆娍蛻粲信畠海驼f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)�；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第十三招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M(MONEY)即出錢的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有權(quán)決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。
第十四招，引導(dǎo)策略�？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名�！�
第十五招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù)的?您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元?您上午來(lái)看房子，還是下午?
第十六招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書;不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那;默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
二、不失敗的購(gòu)屋策略(購(gòu)房者角度銷售房屋)
目前在臺(tái)灣、日本、美國(guó)等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善服務(wù)，如：
1.公開市場(chǎng)銷售行情。
2.電腦出價(jià)辦法。
3.單一經(jīng)紀(jì)人制。一個(gè)個(gè)案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀(jì)人，可以均衡市場(chǎng)價(jià)格。
4.客戶權(quán)益說(shuō)明書。客戶在本地買房時(shí)應(yīng)遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應(yīng)了的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。有買方權(quán)益說(shuō)明書、賣方權(quán)益說(shuō)明書、出租方權(quán)益說(shuō)明書、承租方權(quán)益說(shuō)明書。
5.誠(chéng)實(shí)明示委托價(jià)。目前上海房地產(chǎn)市場(chǎng)步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺(tái)，賺差價(jià)機(jī)會(huì)越來(lái)越少，這就要公開房屋確實(shí)的價(jià)格作透明交易。
6.水電保固制度。
7.購(gòu)屋付款保證制度。由于上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年內(nèi)上海各公司都會(huì)推出這七項(xiàng)服務(wù)措施，并不斷推出更多的服務(wù)項(xiàng)目爭(zhēng)取客戶。在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明。對(duì)購(gòu)屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問(wèn)題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。
第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。
第二招，不看晴天看雨天�？捶孔詈迷谟晏�，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。
第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。
第四招，不看墻面看墻角�？磯γ媸欠衿秸�、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。
第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。
第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。
第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹(發(fā)黃)，無(wú)熱水是久無(wú)人住的房屋。
第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。
第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。
第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”(偽裝)，空屋才是真面目。
第十一招，不問(wèn)屋主問(wèn)警衛(wèi)。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警衛(wèi)卻了解房屋、環(huán)境和鄰居的情況。
第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。
第十三招，不看客廳看廚廁�？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。
我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：
●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感;
●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì);
●勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān);
●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌;
●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來(lái)比有錢的人快;
●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到;
●知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡;
●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣;
●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù);
●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶;
●觀念改變—→行動(dòng)改變—→命運(yùn)改變;
●成功者與失敗者看問(wèn)題：
成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì);
無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題。
使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。
以住介紹一個(gè)客戶到某個(gè)新區(qū)域購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)，總是要他做三件事，可以減少后悔或徒勞無(wú)功。
1.找一塊適合自己上下班與居住的區(qū)域，區(qū)域在東南西北四條街的方格內(nèi)。先在地圖上找出7個(gè)區(qū)域，然后實(shí)地察看有無(wú)綠地公園，上下班、交通、購(gòu)物等等是否方便，并打分，找出最高分區(qū)域。
2.在最滿意區(qū)域內(nèi)找出7戶適合自己購(gòu)買能力的房屋，夫妻分別為房屋打分，取最高分。
3.相信自己的決定，買最高分的那戶，決不要買最便宜的。如買不起，買第二高分的，這樣才能買到自己滿意又買得起的房屋。告訴客戶，用自己的主觀和喜好打分，只要自己喜歡就好。房屋是自己住，不要在乎別人看法。買了一個(gè)好環(huán)境并住得愉快，是最重要的，才會(huì)沒有遺憾。房地產(chǎn)市場(chǎng)何時(shí)會(huì)漲價(jià)，何時(shí)會(huì)跌價(jià)?當(dāng)銀行的利率、貸款低于10個(gè)百分點(diǎn)，而市場(chǎng)低靡不振時(shí)，應(yīng)是市場(chǎng)景氣蕭條末端，此時(shí)要逆向行駛，宜進(jìn)不宜出，長(zhǎng)期而言是值得投資的。當(dāng)郊區(qū)房屋去向平穩(wěn)，市區(qū)房屋一蹶不振時(shí)，整體環(huán)境應(yīng)屬于景氣底部階段，此時(shí)適合買進(jìn)不宜賣出。當(dāng)市區(qū)出現(xiàn)超大坪數(shù)的帝王型房屋，住家或市郊出現(xiàn)大別墅時(shí)，顯示景氣到達(dá)巔峰，此時(shí)宜拋不宜進(jìn)。當(dāng)海外的房地產(chǎn)都拿到國(guó)內(nèi)來(lái)賣，此時(shí)也應(yīng)售出不宜買進(jìn)。有人預(yù)計(jì)香港回歸后香港人可以購(gòu)買內(nèi)銷房，一些發(fā)展商已在尋找地塊，造七八層、有電梯、一梯兩戶的內(nèi)銷高標(biāo)樓房，銷售給香港人。環(huán)境配套、樓房外觀、公共部位很漂亮，但房間內(nèi)是毛坯，價(jià)位可能在7000元人民幣以下。臺(tái)灣“三通”后，臺(tái)灣人也可能進(jìn)來(lái)買房子。上海整個(gè)房地產(chǎn)趨勢(shì)，估計(jì)不超過(guò)1998年，應(yīng)該會(huì)好起來(lái)，尤其是明年年終香港的回歸。另外，當(dāng)你住在大樓進(jìn)住率已達(dá)八成以上，而求售的人很少，顯示只進(jìn)不出，未來(lái)應(yīng)該會(huì)漲，不要急于脫手。當(dāng)房地產(chǎn)一日三漲，要趕快脫手，不要盲目追漲。
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