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14個(gè)核心銷(xiāo)售心理
核心銷(xiāo)售心理之一：銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)!當(dāng)你真正關(guān)于(關(guān)心或關(guān)注)客戶(hù)如何采購(gòu)，并且讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。
核心銷(xiāo)售心理之二：沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷(xiāo)售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶(hù)不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求
核心銷(xiāo)售心理之三：在你不知道客戶(hù)想買(mǎi)什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣(mài)什么!在復(fù)雜銷(xiāo)售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶(hù)會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買(mǎi)同樣的東西。而客戶(hù)又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿(mǎn)足程度決定購(gòu)買(mǎi)的，所以對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣(mài)
核心銷(xiāo)售心理之四：客戶(hù)重視自己說(shuō)的話(huà)，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以top sales要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話(huà)，讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，并變成客戶(hù)得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知
核心銷(xiāo)售心理之五：客戶(hù)沒(méi)有目標(biāo),銷(xiāo)售就沒(méi)有希望�？蛻�(hù)有了明確的目標(biāo)，銷(xiāo)售的希望也不大，客戶(hù)對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一;如果客戶(hù)有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。
核心銷(xiāo)售心理之六：談判的本質(zhì)并非是客戶(hù)在壓價(jià)，而是客戶(hù)在尋找底價(jià)在哪里;所以，作為銷(xiāo)售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶(hù)認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
核心銷(xiāo)售心理之七：在你走出客戶(hù)的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶(hù)做什么，而且要知道他將要為你做什么!客戶(hù)的行動(dòng)承諾是銷(xiāo)售尤其是復(fù)雜銷(xiāo)售中最重要的東西，只有客戶(hù)在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷(xiāo)售人員都是自己傻做，然后等著客戶(hù)因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買(mǎi)
核心銷(xiāo)售心理之八：無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶(hù)不作出購(gòu)買(mǎi)承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒(méi)有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到客戶(hù)這種‘輸’的感覺(jué)，越容易推進(jìn)項(xiàng)目
核心銷(xiāo)售心理之九：從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品!站在銷(xiāo)售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶(hù)問(wèn)題的一大堆方法的集合。銷(xiāo)售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題一一的拆給他看。而客戶(hù)買(mǎi)的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做‘產(chǎn)品’的怪物
核心銷(xiāo)售心理之十：在復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售中，好的銷(xiāo)售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演
核心銷(xiāo)售心理之十一：早來(lái)的壞消息就是好消息。銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開(kāi);否則，你的成本就太大了。
核心銷(xiāo)售心理之十二：客戶(hù)的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒;你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見(jiàn)，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享(不是同意)他的感受，消除負(fù)面情緒。通過(guò)探索，找到異議背后的原因;針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題
核心銷(xiāo)售心理之十三：客戶(hù)是通過(guò)管狀視線(xiàn)看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購(gòu)買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。說(shuō)服客戶(hù)時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣(mài)點(diǎn)
核心銷(xiāo)售心理之十四：沒(méi)有客戶(hù)的行動(dòng)承諾，就沒(méi)有銷(xiāo)售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷(xiāo)售總是認(rèn)為自己做好了，客戶(hù)自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。豈不知在復(fù)雜銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售干的所有的事情，目的都是讓客戶(hù)向前走，他走，項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶(hù)付出了成本才真正表明又向銷(xiāo)售成功前進(jìn)了一步
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