第一印象的偏見
人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位，這種效應(yīng)即為第一印象效應(yīng)。那么第一印象形成的偏見又有什么呢?
錨定效應(yīng)
錨定效應(yīng)，即頭腦是如何通過第一印象產(chǎn)生偏見的一種心理的偏向。這種效應(yīng)能指導(dǎo)談判，預(yù)測情緒，議價以及影響其他更多的方面。
為了闡釋錨定效應(yīng)，這么說吧，對你們其中的一半人，我會先問：“他是在9歲之前還是之后過世的?”另一半人我會問：“他是在140歲之前還是在之后過世的?” 然后，我再問會：圣雄甘地是什么時候過世的?
這問題看起來好像很奇怪。因為但凡對甘地稍有了解的人都知道，他絕對超過9歲，也遠不會到140歲才去世。那為什么還要問這些明顯的愚蠢問題呢?
根據(jù) Strack 和 Mussweiler 的研究結(jié)果，這些最初的問題，盡管沒有多大意義，卻能影響人們做出的判斷。
在他們的實驗中，第一組猜測甘地去世時的平均年齡為50歲，而第二組為67歲。
兩組結(jié)果都不是很接近真正答案，甘地實際是在87歲的.時候被暗殺;但是我們還是發(fā)現(xiàn)了：最初的數(shù)字對后面猜測數(shù)字產(chǎn)生了很大的影響。
錨定狀態(tài)
這難道是心理學(xué)家們?yōu)榱颂嵝讶巳硕己芏龅男嶒?不能夠吧!事實上，它向我們展示了關(guān)于我們思考方式的一些基本的東西。這些東西是如此基本，以至于我們在體驗生活的時候，經(jīng)常注意不到它。
我們都傾向于用錨或者參考點來做決策和評價，即使有時候這會讓我們誤入歧途。
在日常生活中，錨定的例子比比皆是。以情緒為例。心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)預(yù)測我們未來的情緒可能會很困難，其中一個原因是我們會錨固在現(xiàn)在的感覺上。
這就是為什么剛吃過午飯的人們，同那些沒有吃過的人相比，感覺好像他們永遠不會感到饑餓一樣，事實上誰也不會表現(xiàn)得這么短視(我曾做過投射偏差的相關(guān)研究)。
房地產(chǎn)代理人，汽車銷售員或者是談判代表可能會非常贊同。那是因為錨定效應(yīng)在他們的工作方法中至關(guān)重要，當(dāng)然還有其他更多方面。你為汽車出的最初價格，或者是房子，說得更抽象點，達成交易的一些實物，似乎都對達成一致的過程產(chǎn)生影響。不管你喜不喜歡，我們的頭腦始終會回溯到最初的數(shù)字。
這并不意味著你就要定你可能得到的盡可能高的價格(雖然現(xiàn)實中往往是這樣的)。在實際生活中，事情遠比甘地實驗復(fù)雜得多。人們通常能選擇去買哪個房子、汽車，或完成哪個交易。
然而，這就有了一個很好的理由為什么汽車站的標(biāo)簽價總是那么高。你可以在工資談判中看到相同的效果。一些證據(jù)表明，當(dāng)初始錨數(shù)值很高的時候，最后達成的金額往往會更高。
順便說一句，你應(yīng)該進行開放談判而不是等著雇主告訴你工資的范圍，錨定效應(yīng)就是另一個原因，因為這樣你就能把錨定的更高。
尋找證實
由于錨定效應(yīng)在許多場合中都有出現(xiàn)，沒有一個理論能完整地解釋它。然而，有一個現(xiàn)代最受歡迎的理論能解釋錨定效應(yīng)在制定決策方面的應(yīng)用，這個解釋就是：我們總是傾向于為我們不確定的東西尋找證實。
因此，如果我被告知一個特定鉆戒的定價是5000英鎊，我會四處尋找證據(jù)來證明它。在這種情況下就很容易：不管這個特定鉆戒的價值如何，有很多鉆戒大概都是這么貴。我對鉆戒所有的了解就是它可能要花500到5000英鎊。
問題是，當(dāng)“錨”明顯是沒有幫助的時候，這個解釋就不那么令人滿意了，比如當(dāng)你告訴人們甘地去世的時候超過9歲。
或許，這完全是由于我們最基本的惰性。在甘地的例子中，我們不愿意在被給出的錨的基礎(chǔ)上大規(guī)模調(diào)整，因而我們走了一小段路然后停了下來。(我們是真的容易這么累嘛?)
怎樣避免錨定效應(yīng)
不管它真正的原因是什么，錨定效應(yīng)總是無處不在，難以避免。特別是當(dāng)我們要決定該為商品付多少錢的時候，因為我們已經(jīng)被預(yù)先定好的價格影響了太多。
有一種方法來避免這種偏向——不管在情感方面還是決策制定方面——那就是盡量從錨定狀態(tài)中掙脫。
這可以通過與其它物品比較來實現(xiàn)。這就是我們在對比店鋪的時候所做的：得出一些新的錨價格。在情緒方面，它可能指的是試著與其它情緒狀態(tài)進行比較，而不僅僅是你現(xiàn)在的感覺(為相關(guān)的情緒創(chuàng)造出一個記憶殿堂也許會有所幫助)。在談判的時候，它可能是指考慮其他的選擇(在談判理論中這被稱作“BATNA”：達成談判一致的最佳可替代方案)。
另外，在制定決策時為了抵消錨定效應(yīng)，試著找出更多關(guān)于這個領(lǐng)域的信息：專家就不那么容易被影響。
毫無疑問，這很困難，然而：一些研究表明，即使是你很了解，而且已經(jīng)被事先告知過了，錨定效應(yīng)仍然會影響我們的判斷。這也顯示出了初次信息對我們決策制定的影響力。
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