客戶維護(hù)心得[修改版]

　　我們心里有一些收獲后，不妨將其寫成一篇心得體會，讓自己銘記于心，這樣可以不斷更新自己的想法。那么好的心得體會都具備一些什么特點呢？下面是小編收集整理的客戶維護(hù)心得[修改版]，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

客戶維護(hù)心得[修改版]1

　　如何做好基金客戶維護(hù)工作？

　　我作為一名理財經(jīng)理，在日�；�金銷售工作過程中，有過困惑，也有過收獲；有過煩惱，也有過喜悅。下面我就基金營銷的工作中遇到的一些問題談一點想法，希望與大家交流分享，共同提高。

　　我目前接觸的客戶群儲蓄率十分高，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)很單一，基金客戶相對來說很少，更別說什么外匯寶、雙向?qū)殬I(yè)務(wù)的客戶了。有很多的優(yōu)質(zhì)客戶，帳戶上只有定、活期存款，為何他們的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置嚴(yán)重失衡，究其原因如下：

　　一、一些私營企業(yè)主資金流動性的要求比較高，無法把存款轉(zhuǎn)化成長期理財產(chǎn)品進(jìn)行合理規(guī)劃。

　　二、絕大多數(shù)客戶，受傳統(tǒng)觀念的影響，風(fēng)險偏好較低，傾向于存款。曾經(jīng)就有一位客戶帳戶上上千萬的資金放在活期上近一年時間，我們上門營銷了幾次才好不容易為他簽了“智能通”合約，做了一次短期理財產(chǎn)品，還要保證他的本金及收益的安全。因為他不愿承擔(dān)任何風(fēng)險，只求保本，不在乎收益。

　　三、目前我行人民幣理財產(chǎn)品相對來說品種豐富，風(fēng)險較低、收益率比銀行存款高，受到不愿承擔(dān)風(fēng)險的客戶的青睞；

　　四、一些受過傷害的基民目前還沒有完全解套，他們只盼著能有一天能保本就全部清倉，永遠(yuǎn)與基金說再見了。

　　眾所周知，基金是客戶資產(chǎn)配置中不可或缺的產(chǎn)品，那么如何打開被動的銷售局面，正確引導(dǎo)客戶配置基金呢？從日常的工作中，我感覺到能做到以下幾個方面才能打開被動的局面：

　　一、樹立正確的投資觀點不被市場情緒左右

　　人的一般投資心理是從眾的，即行情來時漲過頭，下跌時也會超跌。從眾心理是可以利用專業(yè)知識來克服的，因此理財經(jīng)理一方面可以通過專業(yè)知識的學(xué)習(xí)來修煉自己的內(nèi)功，另一方面也可以根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗來判斷市場，一般基金最難銷售時候，也往往是最佳的購買時機。千萬不能被市場的非理性情緒所左右。

　　二、邀請客戶參加投資理財報告會

　　基金銷售過程中常常會遇到客戶的拒絕，特別是在市場低迷的時期，其中大部分原因是客戶不贊同理財經(jīng)理觀點，理財經(jīng)理的建議沒有足夠的說服力。而理財報告會的講師一般都是投資行業(yè)里重量級的人物，他們精辟專業(yè)的分析是非常有說服力的。報告會不僅增加了我行與客戶溝通的機會，自己也可從中獲得不少知識。

　　三、指導(dǎo)客戶合理資產(chǎn)配置調(diào)整倉位控制風(fēng)險

　�。ㄒ唬┰趶�(fù)雜的市場環(huán)境下，指導(dǎo)客戶調(diào)整倉位控制風(fēng)險。目前一部分被套牢的基民仍然沒有看到解套的曙光。如果一味地耐心等待，等市場再回到6000點肯定不是一個好辦法。我們應(yīng)該首先幫助他們設(shè)定階段性的預(yù)期收益目標(biāo)，然后，對客戶手頭現(xiàn)有基金進(jìn)行逐一診斷，選其精華去其糟粕。一旦基金收益達(dá)到了客戶自己設(shè)定的目標(biāo)，就建議他們贖回鎖定收益。

　�。ǘ�）向客戶推薦定投方式進(jìn)行基金投資。從中長期看，目前市場處于底部區(qū)域，現(xiàn)在采取定投的方式既可以有效攤低持有成本，也能把握未來市場上漲的成果。但是定投也不代表著就是一直買不用看。選擇業(yè)績持續(xù)性較好的`基金公司，選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理并跟蹤基金經(jīng)理的變動，選擇合適的時點進(jìn)退，也是定投時要做的事。事實證明從08年大跌到現(xiàn)在一直堅持定投的客戶都有了相當(dāng)不錯的收益。

　　四、保持聯(lián)系做好基金售后服務(wù)

　　在營銷了產(chǎn)品后，時刻關(guān)注市場以及產(chǎn)品的變化，對客戶的資產(chǎn)配置情況提出調(diào)整建議。理財業(yè)務(wù)的開展不是一錘子的買賣，也不能為了銷售而銷售，只有跟蹤服務(wù)才能真正的取得客戶的信任，贏得更多的客戶。同時也要做好客戶需求和疑問的收集，及時的解答客戶的疑問，針對客戶的不同需求發(fā)展更為廣闊的產(chǎn)品渠道，以便以后提供個性化的服務(wù)。當(dāng)客戶滿意了，再通過客戶的言傳身教，為自己爭取更多的客戶。

　　總之，我們想做好基金客戶的維護(hù)工作，最終是想讓客戶信任我們，能夠在思想上接受我們的建議，行動上配合我們的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，我們只有加強學(xué)習(xí)，提高自身的專業(yè)水平和溝通能力，提高執(zhí)行能力，加強團(tuán)隊協(xié)作精神，我行20xx年基金開門紅工作指日可待。

客戶維護(hù)心得[修改版]2

　　本月由xx給我們進(jìn)行了《客戶關(guān)系維護(hù)》的培訓(xùn)，對于這次培訓(xùn)的過程中，認(rèn)識了客戶關(guān)系管理對于一個企業(yè)的重要性，對業(yè)務(wù)銷售的人員的業(yè)績起到至關(guān)的作用。客戶關(guān)系管理的理念是以顧客為中心，為顧客提供定制化的服務(wù)。

　　客戶關(guān)系管理是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)過程。其內(nèi)含是銷售人員利用自己的資源和公司的資源來實現(xiàn)對客戶的技術(shù)指導(dǎo)和銷售支持，確保，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實現(xiàn)和管理實現(xiàn)�？蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。客戶是企業(yè)的.一項重要資產(chǎn)，客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個“接觸點”上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤和利潤占有率。客戶關(guān)系維護(hù)需要一個長時間的積累，確保與客戶成為話語的交流者，遇到生產(chǎn)問題或者銷售問題，喜歡來進(jìn)行交流。這樣能更好的進(jìn)入客戶的心里。

　　我們可以將客戶分為“成交客戶”、“接觸客戶”、“潛在客戶”三類，自己內(nèi)心建立一個客戶關(guān)系維系表，只需要經(jīng)常注意維護(hù)與這些客戶關(guān)系，這是業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)務(wù)的本錢，向你有明顯的訂貨意思，但是還未下單。這些客戶是業(yè)務(wù)量的增長，需要花一定時間和精力去溝通和協(xié)調(diào)，爭取把這些接觸客戶發(fā)展成為成交客戶客戶關(guān)系維系表里。向你詢過價，沒有深層次的交流，但是，這些客戶往往他們會讓你意想不到的實現(xiàn)成交，而且還不會讓你浪費時間，所以，還是得多回訪一下這種潛在客戶�？蛻絷P(guān)系管理使企業(yè)有了面向客戶的前端工具，為企業(yè)提供了可以滿足客戶個性化需求的工具，客戶關(guān)系的維護(hù)管理思想必將會被越來越多的經(jīng)營者所理解、接受，實施客戶關(guān)系管理帶來的好處也會日益體現(xiàn)出來�？蛻絷P(guān)系管理的運用將會越來越成熟總之，學(xué)習(xí)了本學(xué)期的客戶關(guān)系管理課程我的收獲非常大，受益匪淺，對以后的與客戶的維護(hù)起到重大的作用。

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