銷售技巧和話術(shù)

　　在銷售技巧和話術(shù)上，有一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)技巧，這個技巧的高低對于成交有著舉足輕重的作用。下面小編為大家總結(jié)了最新銷售話術(shù)技巧,希望對大家有幫助。

　　大家都知道，價(jià)格是銷售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談中，客戶有很強(qiáng)烈的購買意向，但一到談價(jià)格的時候，客戶就退縮了，就拖延購買了。

　　在銷售技巧和話術(shù)上，有一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)技巧，這個技巧的高低對于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道，價(jià)格是銷售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談中，客戶有很強(qiáng)烈的購買意向，但一到談價(jià)格的時候，客戶就退縮了，就拖延購買了。這是因?yàn)�，金錢的.付出對于客戶來說是一種痛苦，因此，客戶總在這個時候產(chǎn)生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷員卻能讓價(jià)格對客戶來說顯得非常便宜，極少刺激性。

　　什么時候報(bào)價(jià)?如何報(bào)價(jià)?是一門藝術(shù)。

　　一、報(bào)價(jià)時機(jī)的銷售技巧

　　在銷售技巧中，報(bào)價(jià)的時機(jī)非常重要。一般要把握“不問不報(bào)價(jià)，問了也要等適合的時機(jī)才報(bào)價(jià)”的原則。這是因?yàn)�，在銷售中不進(jìn)行前期有效的產(chǎn)品介紹，當(dāng)客戶還沒有被打動，銷售技巧和話術(shù)沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望的時候，如果貿(mào)然報(bào)價(jià)，必然會導(dǎo)致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此，當(dāng)客戶沒有問及價(jià)格的時候，說明他一定是沒有強(qiáng)烈的購買欲望，此時，銷售技巧和話術(shù)上一定不要報(bào)價(jià)，推銷員要深化產(chǎn)品的介紹工作，按照《愛達(dá)公式》當(dāng)客戶有了強(qiáng)烈的購買意愿后才報(bào)價(jià)。

　　當(dāng)客戶詢問價(jià)格的時候，銷售人員要進(jìn)行仔細(xì)的判斷再做出反應(yīng)。一種可能是客戶已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購買欲望，此時，銷售人員要及時報(bào)價(jià)，及時成交，以免客戶產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶成交的信號，可以參見《如何識別成交信號》。另一種可能，是客戶并沒有強(qiáng)烈的購買意愿，只是隨意地詢問價(jià)格。此時，推銷員要用銷售話術(shù)進(jìn)行拖延報(bào)價(jià)，比如說：“很高興您對價(jià)格感興趣，請您稍等，我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價(jià)格。”或者說“您問的價(jià)格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式。”，力爭在報(bào)價(jià)前將推銷的前期鋪墊工作做透。

　　二、保護(hù)性報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)

　　報(bào)價(jià)性報(bào)價(jià)法的銷售技巧和話術(shù)，是為了避免價(jià)格對客戶心理上產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊，在報(bào)價(jià)的時候，在價(jià)格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)惠，甚至無關(guān)的話來吸引客戶的注意力。

　　比如：“這是一級品，價(jià)格是100元，免收運(yùn)費(fèi)。”

　　“這是最上等的蘑菇，價(jià)格是200元，節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元。”

　　三、縮小報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)

　　這種報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)，是將大的整體的報(bào)價(jià)按照單位、時間等分割開來，讓價(jià)格顯得比較小，讓客戶容易接受。

　　比如一頓的水泥2000元，可以報(bào)價(jià)成“這種水泥每袋15元。”比如“購買這種產(chǎn)品可以使用一年，相當(dāng)于每天花一包煙的價(jià)格。”盡管這樣的報(bào)價(jià)最終的結(jié)果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。

　　四、折扣和優(yōu)惠報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)

　　在報(bào)價(jià)中，還經(jīng)常涉及到優(yōu)惠或折扣的報(bào)價(jià)技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大，也是一種藝術(shù)。比如，一千元優(yōu)惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個絕招，就是對于大的價(jià)格報(bào)具體優(yōu)惠的錢數(shù)，顯得比較多，比如一萬元報(bào)便宜一折，客戶覺得很少，但如果報(bào)便宜1000元，客戶會覺得便宜很多。而對于小的價(jià)格，則可以報(bào)折數(shù)顯得比較多，比如100元便宜30元覺得不多，但說便宜7折則顯得很多。

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