優(yōu)秀的會(huì)展工作總結(jié)

時(shí)間：2020-11-16 13:11:54 工作總結(jié) 我要投稿

　　關(guān)于展會(huì)的工作總結(jié)---怎樣了解客戶(hù)需求，明確客戶(hù)需求

優(yōu)秀的會(huì)展工作總結(jié)

　　6月的展會(huì)馬上就要到了，工作顆粒未收，在這里反思和總結(jié)一下，比如說(shuō)高佳平說(shuō)的蓋房子我就沒(méi)全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對(duì)會(huì)展運(yùn)營(yíng)那邊的佩服。后臺(tái)看他們跟蹤過(guò)的一些客戶(hù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多北京的客戶(hù)他們都是面談過(guò)的，包括有些人還會(huì)跟蹤客戶(hù)去特許展去面談?wù)J識(shí)，姑且不用想他們是什么時(shí)候什么時(shí)間去見(jiàn)客戶(hù)的，單是那份用心，就值得學(xué)習(xí)。如果工作真的能做到這份上，一門(mén)心思，我想失敗幾率也會(huì)大大降低吧。起碼對(duì)自己是一個(gè)啟示。

　　展會(huì)銷(xiāo)售流程包括找客戶(hù)，發(fā)資料，了解需求，明確需求，做，促，簽協(xié)議，回款，等等。每天一直在交流怎么樣吸引客戶(hù)注意，深入和客戶(hù)聊，說(shuō)白了就是卡在了解需求，明確需求這塊吧，做什么都有一個(gè)流程，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)自己連流程銜接都沒(méi)弄清楚，難怪工作做的不好。一直覺(jué)得發(fā)完資料就不知道該怎么跟了，今天看了會(huì)展運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)才恍然大悟。自己集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，現(xiàn)在就專(zhuān)門(mén)拉出來(lái)學(xué)習(xí)一下，再

　　說(shuō)下自己的看法吧：

　　了解需求：

　　與客戶(hù)建立信任關(guān)系

　　了解客戶(hù)需求細(xì)節(jié)

　　根據(jù)客戶(hù)需求介紹推薦產(chǎn)品

　　解決客戶(hù)異議和顧慮

　　使客戶(hù)感覺(jué)到“價(jià)值>價(jià)格

　　明確需求：

　　需求的通過(guò)明確需求的衡量標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確分析出自己在了解需求過(guò)程中的欠缺點(diǎn)，回到了解需求環(huán)節(jié)繼續(xù)跟進(jìn)。

　　挑選客戶(hù)中消除客戶(hù)圈錢(qián)顧慮：

　　杜絕圈錢(qián)或加盟騙局的項(xiàng)目：

　　對(duì)于一些經(jīng)常以“一本萬(wàn)利”等字眼誘導(dǎo)投資創(chuàng)業(yè)人群的項(xiàng)目，堅(jiān)決抵制。

　　客戶(hù)有品牌意識(shí)，品牌意識(shí)體現(xiàn)可以從幾個(gè)方面進(jìn)行了解：

　　一個(gè)企業(yè)的包裝形象，像LOGO標(biāo)志、統(tǒng)一的著裝、統(tǒng)一的店面環(huán)境，等等。

　　網(wǎng)站的幾個(gè)衡定參數(shù)：

　�。�1）美工設(shè)計(jì)

　　（2）功能比如：用戶(hù)注冊(cè)、留言板等等

　　（3）網(wǎng)站策劃水平。比如：第一感覺(jué)此網(wǎng)站能否準(zhǔn)確傳達(dá)給你他是做什么的

　　（4）安全打開(kāi)時(shí)的速度以及頁(yè)面是否有病毒

　　口碑及影響力

　　可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索項(xiàng)目相關(guān)信息進(jìn)行分析

　　客戶(hù)在意的是什么？感興趣的是什么？厭惡的是什么？這些問(wèn)題將指導(dǎo)我們溝通的全過(guò)程。

　　首先要了解客戶(hù)的很多欲望，比如：成長(zhǎng)的欲望、學(xué)習(xí)的欲望、了解同行的欲望、權(quán)利的欲望、身體舒適的欲望、獲得認(rèn)可的欲望，只要你的商品能夠更加全面的滿足他的欲望，他自然會(huì)高高興興的買(mǎi)回去。所以你要掌握其中的幾項(xiàng)，那么客戶(hù)想拒絕你也難了，不是嗎？

　　招商區(qū)域

　　招商模式

　　都通過(guò)什么樣的方式進(jìn)行招商推廣

　　目前如何進(jìn)行品牌塑造、宣傳

　　如何切入話題與客戶(hù)展開(kāi)信任關(guān)系的建立？

　　分析：

　　很多銷(xiāo)售人員都在這個(gè)環(huán)節(jié)比較迷茫，不知道如何進(jìn)展，其主要原因是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷(xiāo)售人員對(duì)展會(huì)了解比較少，因此要多看、多問(wèn)、多思考。盡快提升對(duì)展會(huì)各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、資源、服務(wù)的了解。

　　一定要注重的兩點(diǎn)：自信、真誠(chéng)。你的自信才有可能博得客戶(hù)的認(rèn)可，你的真誠(chéng)才有可能博得客戶(hù)的信任，這兩點(diǎn)從語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)都能夠體現(xiàn)出來(lái)的。

　　與客戶(hù)溝通時(shí)可以多拿同類(lèi)項(xiàng)目分析對(duì)比，激發(fā)客戶(hù)了解的欲望。

　　如果是老板可以激發(fā)客戶(hù)談?wù)勊摹鞍l(fā)家史”

　　如果是招商部的'，可以通過(guò)交換做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的心得拉近距離

　　如果是企劃部或市場(chǎng)部，可以了解客戶(hù)參展規(guī)劃、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等，交換一下思路。

　　客戶(hù)項(xiàng)目的基本情況

　　分析：

　　此部分內(nèi)容將對(duì)你后期幫助客戶(hù)出方案，提供資料。還可以通過(guò)此部分內(nèi)容與客戶(hù)溝通幫助客戶(hù)做項(xiàng)目對(duì)比和市場(chǎng)分析。

　　如何更有效的提問(wèn)呢

　　方法1、通過(guò)同類(lèi)項(xiàng)目的參數(shù)，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的情況。

　　先闡述問(wèn)及問(wèn)題的一些專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的情況。（可以表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)度）

　　先說(shuō)自己對(duì)項(xiàng)目的理解，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的情況。