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保險營銷管理存在的問題與成效提升策略論文
無論是身處學校還是步入社會，大家總少不了接觸論文吧，論文是描述學術研究成果進行學術交流的一種工具。那要怎么寫好論文呢？下面是小編幫大家整理的保險營銷管理存在的問題與成效提升策略論文，希望對大家有所幫助。
摘要：
隨著保險行業(yè)的改革與調整，保險市場變得更加理性，保險工作的運作也變得更加規(guī)范，取得了很好的成效。在看到成績的同時，我們也不能忽視在社會需求變化的當今社會，保險行業(yè)出現(xiàn)的一些新問題。本文首先分析了保險營銷管理面臨的新形勢和存在的問題，包括缺乏系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，盲目性問題突出，保險營銷從業(yè)人員綜合素質參差不齊等，最后提出了提升保險營銷管理成效的措施，樹立以客戶為中心的保險營銷管理理念，提升保險營銷人員的綜合素質，開展保險專項營銷宣傳活動。
關鍵詞：
保險營銷；管理；措施；
一、保險營銷管理面臨的新形勢
首先，保險營銷范圍在擴大。傳統(tǒng)的保險營銷市場相對比較小，而且在消費方式、為客戶提供的產品服務都跟不上，不能滿足消費者的個性化需求。在新時期，隨著消費者消費方式的多樣化，客戶對保險產品選擇上也開始有了更多的選擇余地，新型營銷方式也擴大了保險營銷的范圍。其次，報銷營銷模式的多樣化。在互聯(lián)網(wǎng)時代，產品營銷是傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷相結合，網(wǎng)絡成為了保險營銷的新方式。保險營銷人員通過網(wǎng)絡作為營銷工具開展營銷活動，這樣的方式成本低、傳播效果好。再次，保險產品營銷信息透明化。當互聯(lián)網(wǎng)成為一種重要的社交媒介的時候，就說明全民互聯(lián)網(wǎng)時代即將到來。在這樣的背景下，每個人都是信息的生產者和傳遞者，也都是網(wǎng)絡發(fā)言人。保險營銷也開始進入到透明化經(jīng)營的時代，產品的信息、價格以及服務等都變得更加的直觀，客戶在選擇的時候可以“貨比三家”，選擇余地更大。
二、保險營銷管理存在的問題
�。ㄒ唬┤狈ο到y(tǒng)的營銷規(guī)劃，盲目性問題突出
保險產品營銷規(guī)劃就是保險企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營目標、占領市場份額而進行的全面營銷規(guī)劃，是對保險市場營銷開展的一種全局性的謀劃與建設。隨著保險行業(yè)的快速發(fā)展，加上公眾對保險的認識越來越理性化，保險市場也開始活躍起來。在市場競爭越來越激烈的時代，保險公司“不太符合市場需求”的規(guī)劃也開始成為保險公司亟待解決的一個問題。由于保險行業(yè)在中國的發(fā)展時間不長，現(xiàn)代化的市場營銷觀念也有待進一步加深，制定出的營銷規(guī)劃缺乏戰(zhàn)略性和實踐性。很多保險公司在制定營銷戰(zhàn)略計劃的時候，并沒有結合客戶的需求，而是選擇簡單粗暴的層層下達指標，“拉人頭”式的營銷模式，用強制性命令的方式開展產品營銷活動，為了追求短期的任務指標而制定規(guī)劃，并沒有考慮的后期發(fā)展。此外，不能結合市場環(huán)境的變化對營銷戰(zhàn)略進行調整，導致營銷人員主要是依靠個人作戰(zhàn)完成指標，盲目性很大，成效不明顯。
（二）保險營銷從業(yè)人員綜合素質參差不齊，服務形象有待提高
作為一種金融產品，保險也需要專業(yè)人員為客戶服務，專業(yè)化是基礎和前提。但是在保險行業(yè)發(fā)展過程中，由于從業(yè)者的需求量比較大，部分保險公司為了招聘人才，并不會嚴格把控從業(yè)者的綜合素質，導致整個群體綜合素質參差不齊，甚至讓消費者誤認為保險業(yè)是“什么人都可以干的職業(yè)”。部分保險營銷人員缺乏職業(yè)道德，甚至自身對保險知識也是也是一知半解，在給客戶推銷保險的時候錯誤的引導和陳述，為了完成個人的業(yè)績會激勵為客戶講解買保險的各種好處，刻意掩蓋產品可能存在的缺陷或者不足，導致客戶理賠的時候存在各種隱性“關卡”，久而久之，直接破壞的是整個保險行業(yè)的名聲。
三、提升保險營銷管理成效的措施
（一）樹立以客戶為中心的保險營銷管理理念
保險營銷要堅持以客戶為中心，站在長遠的角度看待問題，要能夠做到時刻心中有客戶，能夠為客戶著想。在互聯(lián)網(wǎng)時代，要轉變營銷思維，樹立“用戶思維”意識，對客戶的心理進行研究，挖掘客戶潛在需求，跟客戶進行積極互動，把整合作用發(fā)揮到極致，這是轉變營銷理念的第一步，也是屬于“走心”的營銷策略。遵循“客戶轉移價值”理論，在開展保險產品營銷的時候，以客戶為中心來提升產品的服務水準。而提升服務水準又能夠增加客戶總價值，壓縮客戶成本，進而實現(xiàn)“客戶轉移價值”，進而滿足客戶的個性化需求。保險公司制定的產品營銷規(guī)劃需要結合市場調研與客戶需求，并結合變化進行適當?shù)恼{整，根據(jù)企業(yè)發(fā)展水平選擇目標市場，從戰(zhàn)略上實現(xiàn)產品的精準定位。事實上，個性化服務給客戶帶來的價值滿足感，不只是滿足客戶的個性化需求，還在于障礙客戶的自我價值，站在這個層面上來說，提供優(yōu)質服務勢在必行。
�。ǘ┨嵘ｋU營銷人員的綜合素質
當保險公司缺少人才的時候就要開啟招聘環(huán)節(jié)，這也是通過外部招聘的手段填補崗位空缺的一種主要方式，人才招聘的時效性會更強。保險公司人才的缺口比較大，通過對外發(fā)布相應的招聘信息，結合具體的崗位需求發(fā)布相應的需求，找到與崗位需求相匹配的人員，提高保險市場準入的門檻，不是簡單的考個職業(yè)資格證就能夠進入這個行業(yè)。事實上，在保險公司招聘的時候，很難準確的把握求職者的真實信息，可能就會出現(xiàn)人才選拔不恰當?shù)那闆r，也可能出現(xiàn)求職者對保險銷售工作不適應的情況。因此，保險公司要重視人才招聘環(huán)節(jié)，增加在這個環(huán)節(jié)的投資，在招聘的時候選擇跟企業(yè)發(fā)展計劃和崗位相謀和的人員，盡量考慮多方面的因素，科學預測人才市場的變化，減少招聘成本。畢竟保險公司招聘人員也是其形象的代表，要吸引高素質人才的加盟，就要按照相應的制度開展人才招聘，這樣才能確保這個環(huán)節(jié)不出差錯，同時提升保險從業(yè)人員的專業(yè)性。此外，由于部分保險公司的銷售人員的投資占據(jù)的比例不高，存在員工素質不高的狀況，保險公司在職員工培訓非常有意義。在培訓的時候特別需要強調的是綜合素質以及專業(yè)技能。在培訓教育的時候可以從職業(yè)道德、行為規(guī)范以及崗位職責等方面，提升員工的專業(yè)技能以及精神素質。在開展員工培訓的時候，也可以從工作性質以及具體的難易度出發(fā)，準確把握銷售崗位的工作要求，制定培訓標準和目標，建立培訓考核機制，把培訓工作跟員工的晉升以及提高福利待遇結合，提升培訓的針對性。
�。ㄈ╅_展保險專項營銷宣傳活動
保險公司的產品推廣具備很強的針對性，結合部分社會民眾對保險行業(yè)存在誤解的狀況，保險企業(yè)可以開展多樣化的營銷宣傳活動，通過舉辦系列專題講座等方式為公眾講解基本的保險產品知識、理賠知識等。把重點放在民眾所關心的理賠過程中存在的問題，盡可能的消除消費者對于保險公司的誤解。要對銷售人員的行為進行約束，避免出現(xiàn)惡意招攬、保險回扣等現(xiàn)象的出現(xiàn)。與此同時，保險公司要結合自身發(fā)展水平，向社會做出承諾，一旦出現(xiàn)服務跟客戶需求不相符的狀況，及時跟客戶溝通協(xié)調，做好相應的解釋工作，妥善處理相關問題，盡可能的減少對保險公司發(fā)展不利的言論，維護企業(yè)形象。
�。ㄋ模┻x擇多樣化的保險產品銷售模式
(1）電話營銷。保險方面運用電話營銷的方式，也就是我們所說的“電銷”，主要就是保險公司通過專用的電話跟客戶開展的溝通與交流活動，為客戶講解保險知識，包括保險產品的信息、報價以及保單內容等，對客戶的投保信息進行確認，電話溝通也會配合短信、傳等方式，輔助產品影響。跟傳統(tǒng)的營銷模式相比，電話營銷的客戶資源整體發(fā)展速度比較快，而且增加了保險公司的實際可控性。同時增加了保險企業(yè)人均的業(yè)績量，可以說是傳統(tǒng)營銷模式的好幾倍。電話營銷會進行全程錄音，能夠增加客戶的可信度，也是客戶維權的重要依據(jù)，減少了人力成本與交易成本，確保保險公司產品營銷成效。
(2）網(wǎng)絡營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷模式也被越來越多的保險公司認可，通過網(wǎng)絡技術進行產品的銷售，改變了傳統(tǒng)的單一營銷渠道，不需要經(jīng)過代理機構就能實現(xiàn)產品銷售，對保險公司發(fā)展影響比較深遠。保險從業(yè)人員或者保險公司設立相應的公眾服務平臺，定期發(fā)布保險產品的信息，并通過在線互動等方式和客戶進行溝通與交流。讓客戶成為其忠實“粉絲”。也可以通過微博、微信等方式發(fā)布保險產品信息，挖掘潛在客戶，明確客戶的需求，為其量身打造合適的保險產品。總之，保險營銷人員通過使用網(wǎng)絡社交媒體，提高跟客戶之間互動的有效性，建立長期穩(wěn)定的關系，通過聽取客戶的“心聲”，從中提煉出有效信息，主動與客戶交流，確保信息反饋的及時性，預測出可能出現(xiàn)的問題，防患于未然。
四、結論
綜上所述，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，為保險行業(yè)帶來了機遇，也帶來了挑戰(zhàn)。要認真分析保險營銷管理中存在的問題，結合公司實際制定措施，樹立以客戶為中心的保險營銷管理理念，提升保險營銷人員的綜合素質，開展保險專項營銷宣傳活動，選擇多樣化的保險產品銷售模式，從而提升保險營銷管理成效。
參考文獻
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