制造型企業(yè)如何打造戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

內(nèi)容摘要：電子商務(wù)時(shí)代，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益取決于整個(gè)供給鏈的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)之間的競(jìng)爭(zhēng)。本文結(jié)合國(guó)內(nèi)外一些著名企業(yè)建立伙伴關(guān)系的操縱實(shí)踐，從制造型企業(yè)的角度對(duì)供給鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系信任機(jī)制的建立，以及發(fā)展與供給商、物流方、流通商、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的方法進(jìn)行了探討。
　　關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 第三方物流 企業(yè)動(dòng)態(tài)同盟 商會(huì)
　　
　　進(jìn)進(jìn)21世紀(jì)以來(lái)，供給鏈治理思想日益得到重視。如何在探求更先進(jìn)的制造技術(shù)的同時(shí)，謀求合作伙伴之間長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，已經(jīng)成為制造型企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素。
　　
　　信任關(guān)系的建立
　　
　　供給鏈治理實(shí)際上是一種基于“競(jìng)爭(zhēng)——合作——協(xié)調(diào)”機(jī)制，以分散化生產(chǎn)的企業(yè)同盟的協(xié)調(diào)為保障的新的企業(yè)合作模式，它以實(shí)現(xiàn)企業(yè)“雙贏”為根本目的。只有當(dāng)企業(yè)間建立了相互信任的合作伙伴關(guān)系時(shí)，雙方才能信賴對(duì)方，建立信息共享機(jī)制。因此，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略伙伴治理首先要建立信任關(guān)系。
　　
　　“老實(shí)取信、公平互利”的信任關(guān)系是基礎(chǔ)
　　建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)要充分信任自己的合作伙伴，要求合作雙方必須了解彼此的生產(chǎn)程序和生產(chǎn)能力，明確彼此的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、策略，并且明確各自為了協(xié)助對(duì)方實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的而必須采取的戰(zhàn)術(shù)策略和承擔(dān)的責(zé)任。同時(shí)，合作雙方在進(jìn)行利益和責(zé)任的分配時(shí)要體現(xiàn)公平互利的原則，特別是在供給鏈中占主導(dǎo)地位的一方，更是不能欺壓弱小的一方，否則只會(huì)導(dǎo)致信任關(guān)系的破裂和合作伙伴的失往。
　　
　　風(fēng)險(xiǎn)控制和治理措施是保證
　　在供給鏈中主要存在兩種不確定性，一種是需求信息偏差逐級(jí)放大引起的供給商庫(kù)存不確定性，另一種是物流供給時(shí)間延遲效應(yīng)導(dǎo)致的交貨期不確定。
　　對(duì)于“放大效應(yīng)”，供給鏈企業(yè)間應(yīng)該通過(guò)信息交流和溝通來(lái)消除信息扭曲，要更自由、高效地使用EDI交換有關(guān)本錢(qián)、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息；供給商和制造商要經(jīng)常進(jìn)行互訪，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的事中過(guò)程控制而不是事后控制等。
　　對(duì)第二種不確定性，可以通過(guò)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再設(shè)計(jì)來(lái)精簡(jiǎn)供給鏈，消除冗余環(huán)節(jié)；在選擇供給商時(shí)盡量實(shí)現(xiàn)本地化和JIT；在某階段出現(xiàn)的題目盡可能在局部環(huán)節(jié)解決題目，把影響范圍限制在最�。徊捎玫谌�方物流并在實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸路線優(yōu)化的同時(shí)加強(qiáng)運(yùn)輸過(guò)程實(shí)時(shí)跟蹤；安排充足的提前期，同時(shí)精確設(shè)計(jì)安全庫(kù)存。
　　
　　激勵(lì)機(jī)制是手段
　　常見(jiàn)的激勵(lì)模式有以下幾種：價(jià)格激勵(lì)；訂單激勵(lì)；商譽(yù)激勵(lì)；信息激勵(lì)；淘汰激勵(lì)。建立科學(xué)、公道、公平、有效的供給鏈評(píng)價(jià)體系，并始終堅(jiān)持對(duì)企業(yè)外部資源的全球搜索。在保存優(yōu)秀合作伙伴的同時(shí)，保證充足的補(bǔ)充資源，促使合作伙伴為保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系和自己在供給鏈的地位，主動(dòng)實(shí)現(xiàn)本錢(qián)、質(zhì)量等全方面的革新。
　　
　　供給商關(guān)系建設(shè)
　　
　　業(yè)務(wù)外包使現(xiàn)代貿(mào)易組織發(fā)生了很多根本性變化，減少了本錢(qián)，降低了風(fēng)險(xiǎn)，消除了冗員，增強(qiáng)了供給鏈競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，也使企業(yè)的組織網(wǎng)絡(luò)急速擴(kuò)張。因此，現(xiàn)代企業(yè)也面臨一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)：如何有效地開(kāi)發(fā)、治理數(shù)目眾多的供給商？可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)手：
　　供給商開(kāi)發(fā)
　　企業(yè)要進(jìn)行全球資源的供給商搜索，同時(shí)，密切關(guān)注業(yè)界動(dòng)態(tài)，跟蹤領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者，并為企業(yè)發(fā)展建立充足的備選資源儲(chǔ)備，以確保與最優(yōu)秀者建立伙伴關(guān)系。
　　合作雙方必須主動(dòng)地為配合對(duì)方實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)及時(shí)采取行動(dòng)，必要時(shí)，供給商要自發(fā)地為下游企業(yè)圍繞某些特定的主題舉行供給商論壇。而采購(gòu)商則必須與供給商保持密切的互訪，經(jīng)常組織雙方的治理職員開(kāi)展高級(jí)治理會(huì)議，適當(dāng)時(shí)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家進(jìn)行講座。對(duì)于長(zhǎng)期存在的重要題目，成立專(zhuān)門(mén)研究小組，不定期開(kāi)展供給商調(diào)查活動(dòng)，了解客戶公司與供給商之間的交流、協(xié)作方式和效果。
　　本錢(qián)改進(jìn)
　　戰(zhàn)略伙伴的本錢(qián)改進(jìn)追求的是整個(gè)供給鏈本錢(qián)的降低，故應(yīng)首先了解供給商的狀況，滿足與供給商的共同上風(fēng)需要。
　　將本錢(qián)控制的重點(diǎn)集中在占公司總本錢(qián)80%的供給商身上，對(duì)這些公司所進(jìn)行的任何改進(jìn)都可以實(shí)現(xiàn)大量的本錢(qián)節(jié)約，從而實(shí)現(xiàn)改善產(chǎn)品質(zhì)量、縮短生產(chǎn)時(shí)間、進(jìn)步交貨速度的目標(biāo)。供給商要不斷地向制造商匯報(bào)業(yè)績(jī)，報(bào)告的內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量、本錢(qián)控制（包括供給商本錢(qián)的降低）、企業(yè)運(yùn)作流程中的資源分配情況、庫(kù)存水平、交貨速度、配送表現(xiàn)以及技術(shù)支持等。制造商要按照一致的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求供給商，幫助供給商開(kāi)展質(zhì)量團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、供給商研究小組和供給商論壇等建設(shè)性工作；建立相應(yīng)的供給商原料、勞動(dòng)力、本錢(qián)等的具體的數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助供給商進(jìn)行價(jià)值分析；配合供給商進(jìn)行邊際本錢(qián)及競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)市場(chǎng)的分析，以使產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)。
　　本田公司為了實(shí)現(xiàn)本錢(qián)節(jié)約實(shí)施了本田BP（最佳位置、最佳生產(chǎn)力、最佳合作伙伴）、現(xiàn)場(chǎng)改善法等改革方案：激勵(lì)供給商參與新產(chǎn)品研發(fā)；實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工程師項(xiàng)目，為供給商在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立辦公室，參與現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)、即時(shí)配送，可以使用本田內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；建設(shè)新產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，邀請(qǐng)供給商在現(xiàn)場(chǎng)幫助解決研發(fā)中的技術(shù)困難，并提出本錢(qián)改進(jìn)建議。通過(guò)類(lèi)似的一系列改革方案，本田把整個(gè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率降低23%-33%，元件的即時(shí)配送率達(dá)99.9%，公司本錢(qián)節(jié)約30%。
　　供給商支持
　　對(duì)于實(shí)施戰(zhàn)略合作的企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)行技術(shù)、渠道、市場(chǎng)和人力資源的整合，實(shí)現(xiàn)外部資源的共用也成為了決定戰(zhàn)略合作的重要指標(biāo)。
　　戴姆勒—克萊斯勒邀請(qǐng)供給商的技術(shù)工程師參與新模型開(kāi)發(fā)團(tuán)體，在供給商中啟動(dòng)了SCORE項(xiàng)目，要求供給商每年都必須提出改進(jìn)生產(chǎn)、降低本錢(qián)的計(jì)劃，一旦建議被采用，則將從中所獲本錢(qián)節(jié)約及增加的效益與供給商分享。本田在其工廠四周通過(guò)社區(qū)學(xué)校為供給商設(shè)立培訓(xùn)項(xiàng)目，用度共同承擔(dān)，甚至免費(fèi)。IBM在自己的采購(gòu)系統(tǒng)實(shí)施成功后，為供給商安裝了SAP軟件和自己開(kāi)發(fā)的采購(gòu)系統(tǒng)，幫助供給商把間接原料、服務(wù)以及耗材等非傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行集中化采購(gòu)；實(shí)現(xiàn)了供給商之間的技術(shù)連接，給供給商帶來(lái)了巨大的效益。1998年IBM為聯(lián)合科技公司安裝了采購(gòu)請(qǐng)求目錄和SAP軟件，聯(lián)合科技所所有的非生產(chǎn)性物資采購(gòu)交給IBM公司治理，當(dāng)年聯(lián)合科技就實(shí)現(xiàn)了7.5億美元的經(jīng)費(fèi)節(jié)約目標(biāo)。
　　
　　構(gòu)建分銷(xiāo)商合作關(guān)系
　　
　　物流——看不見(jiàn)的利潤(rùn)源泉
　　中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)第三次全國(guó)范圍內(nèi)的物流供求狀況調(diào)查顯示，盡管我國(guó)年社會(huì)物流用度支出已約占GDP的20%-30%，并且還有持續(xù)增長(zhǎng)的巨大潛力，但是，很多企業(yè)還是對(duì)目前的物流運(yùn)作速度和物流信息的利用很不滿足。 　　隨著我國(guó)流通體制的不斷改革，物流繼物料治理、流程控制之后成為了企業(yè)的第三個(gè)利潤(rùn)源泉。沃爾瑪、DELL就是憑借其不可復(fù)制的物流模式確立了其在業(yè)界的“霸主”地位。落后的物流模式已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，只有把握了物流的主動(dòng)權(quán)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
　　
　　關(guān)注分銷(xiāo)渠道建設(shè)
　　在買(mǎi)方市場(chǎng)，“得渠道者得天下”。同時(shí)，一些大流通商為了確立自己在流通業(yè)的壟斷地位，經(jīng)常要挾供給商不斷提供最低的價(jià)格，流通業(yè)也因此博得了“經(jīng)銷(xiāo)殺手”的“名號(hào)”。但制造型企業(yè)自己組織商品銷(xiāo)售是很不經(jīng)濟(jì)的，因此，制造業(yè)如何轉(zhuǎn)變與經(jīng)銷(xiāo)商之間純粹的討價(jià)還價(jià)關(guān)系，轉(zhuǎn)而謀求戰(zhàn)略合作關(guān)系顯得異常重要。
　　加大力度、不失時(shí)機(jī)地打造自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。常見(jiàn)的渠道組織形式有治理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)和特許經(jīng)營(yíng)組織。目前，特許經(jīng)營(yíng)組織形式是歐美國(guó)家中發(fā)展最快、地位最重要的銷(xiāo)售組織形式，是指擁有某種獨(dú)特產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)方式或商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)的個(gè)人或者組織根據(jù)契約而聯(lián)合組成的渠道網(wǎng)絡(luò)。特許人答應(yīng)經(jīng)營(yíng)者享有其獨(dú)特的商品、服務(wù)或者專(zhuān)利使用權(quán)，而經(jīng)營(yíng)者向特許人交納“特許使用費(fèi)”。像麥當(dāng)勞公司向經(jīng)營(yíng)者收取15萬(wàn)美元的開(kāi)張費(fèi)，并從銷(xiāo)售額中提取3%的特許權(quán)用度和3.5%的租賃費(fèi)。
　　著力培植或扶持某些行業(yè)流通領(lǐng)域。流通是一個(gè)高價(jià)值的領(lǐng)域，但是我國(guó)在很多流通領(lǐng)域的“殺手”企業(yè)仍然空缺，在百貨業(yè)國(guó)內(nèi)有百聯(lián)，外資有沃爾瑪?shù)�；食品超市有家�?lè)福；國(guó)美和蘇美則已逐漸成為我國(guó)家電流通業(yè)的殺手，但是，在辦公產(chǎn)品、汽車(chē)配件、家具、建材、醫(yī)藥等領(lǐng)域具備“殺手”能力的流通商尚未誕生，假如誰(shuí)能把握這個(gè)機(jī)遇，誰(shuí)就可以從中掘取巨額的價(jià)值。因此，我們可以利用加進(jìn)WTO的保護(hù)期，著力培植和發(fā)展自己的具有一定規(guī)模的流通殺手。
　　關(guān)注國(guó)際流通巨頭在國(guó)內(nèi)的擴(kuò)張。零售業(yè)是我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中最重要的產(chǎn)業(yè)之一，外資零售所占的市場(chǎng)份額也在持續(xù)高速增長(zhǎng)。隨著WTO保護(hù)期的鄰近結(jié)束，外資零售巨頭也加快了在我國(guó)的擴(kuò)張，例如最早進(jìn)進(jìn)我國(guó)的日本7—11便利目前已經(jīng)獲準(zhǔn)在廣州開(kāi)店300家，還計(jì)劃未來(lái)5年內(nèi)在北京開(kāi)500家，麥肯錫甚至預(yù)言：未來(lái)5年內(nèi)中國(guó)60%的零售市場(chǎng)將被三大國(guó)際零售團(tuán)體所占據(jù)。
　　盡管對(duì)中國(guó)零售業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，但是對(duì)于具有“全球制造中心”區(qū)位上風(fēng)的中國(guó)制造業(yè)來(lái)說(shuō)這卻是一個(gè)急速拓展海外市場(chǎng)的良機(jī)。
　　
　　發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)伙伴的戰(zhàn)略合作關(guān)系
　　
　　一方主導(dǎo)的企業(yè)動(dòng)態(tài)同盟
　　在供給鏈治理的環(huán)境下，不僅在價(jià)值鏈的上下游環(huán)節(jié)存在戰(zhàn)略合作關(guān)系，即便在同為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間也可以發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，他們可以通過(guò)共用某些企業(yè)資源例來(lái)達(dá)到雙贏的目的。日本7—11便利店就成功的實(shí)現(xiàn)了基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略合作的“共生多贏模式”。日本7—11的董事長(zhǎng)鈴木敏文在考察美國(guó)餐飲業(yè)時(shí)卻意外地發(fā)現(xiàn)：美國(guó)大型餐館的旁邊有很多的小型店，他們不但沒(méi)有被擠垮，反而呈現(xiàn)一種良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。他在仔細(xì)分析了這種狀況后以為這種模式在零售業(yè)同樣適用。于是，日本7—11開(kāi)始嘗試實(shí)現(xiàn)與傳統(tǒng)中小零售商店的共同發(fā)展。他們以特許加盟的方式構(gòu)建了一套系統(tǒng)，幫助他們解決財(cái)務(wù)治理、稅務(wù)申報(bào)、集中采購(gòu)和支付以及物流等功能。如今，加盟店、廠家、供給商、共同配送中心和7—11總部已經(jīng)形成了一個(gè)龐大的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)。
　　
　　行業(yè)協(xié)會(huì)的發(fā)展
　　商會(huì)作為企業(yè)和企業(yè)家的組織，分別代表不同階層、不同行業(yè)、不同利益團(tuán)體，通過(guò)正當(dāng)?shù)耐緩剑�公然闡述自己的意見(jiàn)，參與協(xié)商和平衡政府決策，加強(qiáng)政府、企業(yè)和公眾溝通，實(shí)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展和協(xié)調(diào)、自律的民間自由貿(mào)易中介機(jī)構(gòu)。
　　以前，制造型企業(yè)為了完成采購(gòu)（尤其是大批量的采購(gòu)），經(jīng)常不得不發(fā)展眾多的供給商關(guān)系，這樣意味著為保持產(chǎn)業(yè)鏈的穩(wěn)定和發(fā)展，企業(yè)不得未幾次和類(lèi)似的企業(yè)進(jìn)行一系列重復(fù)的商務(wù)活動(dòng)，極度增加了人力、物力和財(cái)力的投進(jìn)，增加了經(jīng)營(yíng)和貿(mào)易本錢(qián)。而對(duì)于處在供給鏈中的中小型供給商企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了加進(jìn)相對(duì)穩(wěn)定的供給鏈組織，往往需要付出相當(dāng)大的代價(jià)，在談判中還往往處于不利的位置。而發(fā)展商會(huì)組織，通過(guò)商會(huì)組織來(lái)發(fā)展、維系產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并組織、約束內(nèi)部成員的生產(chǎn)行為，將大大降低供給鏈整體的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)，并有利于一些先進(jìn)的研發(fā)、生產(chǎn)、治理、物流技術(shù)的推廣。
　　推廣和實(shí)施企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作在我國(guó)還剛開(kāi)始起步，但是它已經(jīng)引起了人們的廣泛關(guān)注，特別是一些著名企業(yè)如IBM、海爾、戴爾等獲得的成功，更使人堅(jiān)信：在經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)推動(dòng)下的中國(guó)電子商務(wù)，發(fā)展供給鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，事在必行。特別是在加進(jìn)“WTO”后，中國(guó)將繼續(xù)作為全球的制造中心，中國(guó)的企業(yè)也將成為世界供給鏈中的一員，實(shí)施全球戰(zhàn)略合作將更有利于我國(guó)企業(yè)更好地融進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)生活。

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