保險電子商務對保險營銷的影響研究電子商務管理論文

　　一、引言

　　隨著信息時代的到來，代表著保險業(yè)未來趨勢的網(wǎng)絡保險在全國范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，保險行業(yè)競爭日益激烈，保險營銷模式的創(chuàng)新對傳統(tǒng)營銷模式帶來一定的沖擊，同時為保險營銷模式提供發(fā)展機遇，對于保險行業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展具有積極意義。保險電子商務在中國保險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段起著引導與帶動作用，但是網(wǎng)絡營銷的弊端與創(chuàng)新營銷模式下的漏洞仍暴露無疑。保險公司應積極尋求應對策略，著力探索與構建傳統(tǒng)保險營銷模式與保險電子商務相融合的發(fā)展路徑。

　　二、保險電子商務對保險營銷的影響

　　保險電子商務是創(chuàng)新的保險營銷模式，與傳統(tǒng)的保險營銷不同，網(wǎng)絡營銷對中國保險行業(yè)有如下影響。

　�。ㄒ唬┓e極影響

　　1.降低成本、提高經(jīng)營效率

　　首先，保險公司通過保險電子商務形式進行網(wǎng)上銷售，交易雙方僅需支付網(wǎng)絡通信費用，節(jié)省用于中介人支付的傭金，從而減少展業(yè)費用。電子商務擺脫了傳統(tǒng)營銷模式中中介的束縛和制約，使保險公司在銷售、理賠和產(chǎn)品管理等方面的效率得到較大的提高。其次，網(wǎng)絡推動并影響傳統(tǒng)保險經(jīng)營模式的發(fā)展，使險種的選擇、保險計劃的設計和銷售等方面的成本減少，有利于提高保險公司的經(jīng)營效益。再者，保險經(jīng)營的是無形產(chǎn)品，無需實物轉(zhuǎn)移，適合電子商務、網(wǎng)上營銷的應用，可以大幅降低交易成本。成本的節(jié)約使得保險公司的利潤空間增加，保險公司因此可能降低保險價格，而保險價格的降低將吸引客戶進行投保，對于保險行業(yè)的穩(wěn)定良性發(fā)展具有積極作用。

　　2.增加銷售機會、提市場占有率

　　傳統(tǒng)營銷模式下，保險公司的保險營銷員工作范圍較小，客戶的波及度受到營銷員的展業(yè)范圍限制，況且營銷員為營銷業(yè)績多數(shù)傾向大客戶群而忽視潛在的中小客戶群及新客戶，保險電子商務的發(fā)展能夠開發(fā)市場準客戶群，為保險公司開拓銷售路徑。此外，金融全球化的趨勢使得大批外國保險公司進入中國市場，與中國保險公司搶占市場資源，國外的技術與信息手段發(fā)展領先于我國，若中國保險公司在全球化的環(huán)境下不積極尋求發(fā)展策略，市場資源將受到外企的爭奪。

　　3.提高保險服務質(zhì)量

　　保險行業(yè)銷售的是無形產(chǎn)品，營銷的核心在于服務。電子商務模式為服務創(chuàng)新提供了有利條件，保險公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供線上咨詢及產(chǎn)品介紹等服務，客戶無論何時何地均可享受保險公司的在線服務，為市場潛在客戶提供與公司接觸的機會。同時，各大保險公司的公司信息與產(chǎn)品信息公開化公布于網(wǎng)絡，客戶可以自主對比及挑選、咨詢所需產(chǎn)品，而保險公司是被動銷售。保險公司利用網(wǎng)絡服務可以及時回答客戶的疑問并為客戶設計保單等，節(jié)省客戶時間、方便快捷。

　　4.良性競爭新局面

　　當下金融行業(yè)的競爭日益激烈，突破傳統(tǒng)單一的競爭模式，尋求策略改變才能為公司帶來實質(zhì)性的進步。利用網(wǎng)絡進行B2B、B2C、B2M等營銷方式，為保險公司銷售及服務開拓道路。保險公司在競爭的環(huán)境下紛紛進行創(chuàng)新與改革，帶動整個行業(yè)的前進。保險公司在線上服務追尋質(zhì)量的提高、產(chǎn)品的創(chuàng)新與人性化、信息的多樣化、技術人才的大量引進等、線下服務除正常的傳統(tǒng)營銷模式外，結合線上客戶的需求制定更為全面與多樣的產(chǎn)品，同時為線上準客戶提供線下服務，行業(yè)在尋求突破的過程中改變原有形象，樹立新的公眾形象。

　�。ǘ�）不利影響

　　1.安全隱患

　　保險行業(yè)遵循誠信原則，客戶與保險公司進行信息交流勢必會涉及個人隱私或公司隱私等，而網(wǎng)絡營銷途徑存在安全問題，信息的泄漏對客戶利益造成重大影響。同時，由于保險電子商務的逐漸盛行，除去官方銷售平臺以外，山寨營銷網(wǎng)站也隨之橫行，客戶在不知情的情況下若選擇詐騙網(wǎng)站、釣魚網(wǎng)站將造成客戶利益的損害。網(wǎng)絡為虛擬交流工具，不像傳統(tǒng)保險營銷的客戶接觸與交流模式，交易方可能冒充客戶對保險公司造成不利影響，同時，網(wǎng)絡平臺的開發(fā)公眾化，可能引起同業(yè)間競爭中的互相損害、盜取資源等行為發(fā)生。

　　2.法律缺口

　　傳統(tǒng)營銷模式遵循的法律與職業(yè)規(guī)范施行時間較長，創(chuàng)新的營銷模式使得部分保險公司尋找法律漏洞，從中牟利，對客戶造成利益損害，對市場的良性競爭造成不利影響。對于原有法律，新的模式出現(xiàn)類似于原有的法律條款時是否應當遵循也會引起糾紛，阻礙正常的交易。同時，中國法律與外國法律存在一定的差異，解決方案與法律規(guī)范是必不可少的。

　　3.道德風險

　　保險遵循最大誠信原則，而網(wǎng)絡的虛擬交流方式使得部分信息隱瞞，客戶若不履行如實告知義務，保險公司未告知全部條款等，對保險公司與客戶雙方均造成不利影響，因此存在道德風險。此外，公司員工由于知悉公司密碼、認證方式等，可能存在破壞公司網(wǎng)絡交易系統(tǒng)、越權操作等行為，對保險公司利益造成損害。

　　4.渠道商的利益牽連

　　現(xiàn)今，中國的保險電子商務多在阿里巴巴、天貓等平臺進行銷售，保險公司自身未建立獨立銷售的公眾化平臺，保險公司利用渠道商的名氣與先進的技術、良好的市場形象，為保險產(chǎn)品進行宣傳與銷售，渠道商借此機會控制保險公司借助平臺的費用，使得保險公司成本上升，同時，保險公司的網(wǎng)絡技術落后于銷售平臺，宣傳方式、產(chǎn)品介紹等也受到銷售平臺的控制，使得保險公司在被動的處境。

　　三、保險電子商務模式的發(fā)展戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┞�(lián)合打造獨立平臺，擺脫對渠道商的依賴由于保險電子商務的發(fā)展時間并不長，保險公司仍未完全轉(zhuǎn)變營銷模式方向，網(wǎng)絡平臺的技術開發(fā)與營銷手段更新尚未完善，通過渠道商平臺進行電子商務銷售使得保險公司成本增加。保險公司應聯(lián)合打造獨立的大型平臺，使得各大保險公司統(tǒng)一在平臺競爭交易，擺脫對渠道商的依賴，減少成本，自主經(jīng)營、自負盈虧。同時，客戶群在大型平臺上方便快捷的對比各大公司及產(chǎn)品信息，使交易更有效率的完成。

　�。ǘ�）技術人才的發(fā)掘與培養(yǎng)

　　創(chuàng)新的營銷模式需要新型人才的引進，為保險公司注入新鮮的血液，傳統(tǒng)模式下營銷員擅于面對面與客戶進行交流完成客戶投保過程，而電子商務模式中保險營銷人員需要具備更高的素質(zhì)，除了傳統(tǒng)保險模式下的銷售技巧與經(jīng)驗外，對網(wǎng)絡的運用與精通同樣重要，要做到及時與客戶網(wǎng)絡溝通，網(wǎng)上資源的搜集匯總，軟件程序的開發(fā)等，對人員的要求大幅提高，保險公司應在內(nèi)部培養(yǎng)技術型人才，同時對外聘用技術型人員。

　�。ㄈ�）法律的完善與社會監(jiān)督

　　保險行業(yè)法律是行業(yè)運行的根本與基礎，法律的修訂與完善才能確保行業(yè)規(guī)范合法的運行，創(chuàng)新模式的到來需要法律進一步完善，防范交易商與客戶雙方利用法律漏洞損害對方利益，進而損害社會集團利益。法律修訂與完善的提前下，需要進行積極有效的社會監(jiān)督，社會公眾對保險公司的監(jiān)督督促保險公司積極樹立良好的市場形象，在競爭中改進，同時社會公眾的監(jiān)督也是對自身利益的保護，防止保險公司不良行為對公眾自身造成損害。

　　（四）行業(yè)積極尋求自身改進

　　當下的保險公司利用電子商務多數(shù)停留在信息發(fā)布階段，由于在渠道商平臺上，客戶的信任度還不高，大部分客戶在瀏覽過產(chǎn)品即公司信息后紛紛選擇放棄，真正成交的交易屈指可數(shù)，并且保險公司還未全力投身到網(wǎng)絡營銷中，保險公司將網(wǎng)絡作為新的方式進行公司的宣傳，真正作為交易途徑的公司不多，說明現(xiàn)階段中國的保險公司發(fā)展還不在成熟階段，國家應積極引導保險行業(yè)的改進并做以技術支持，行業(yè)自身應重視創(chuàng)新模式的發(fā)展，積極尋求改進。

　　四、總結

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷模式不斷應用到金融行業(yè)中，保險電子商務也跟隨互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展影響保險行業(yè)，改變保險行業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式。對此，保險公司應該轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，加強對風險的控制，積極利用發(fā)展機會尋求突破，不斷提高自身競爭力，以適應日益競爭激烈的保險行業(yè)市場，進而促進我國保險行業(yè)的良性競爭發(fā)展格局。

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