手機品牌網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析研究

　　案例分析是現(xiàn)代企業(yè)了解市場行情,制定營銷策略的一種重要方法。那么下面是小編整理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析與案例相關(guān)內(nèi)容，希望對你能夠有所幫助。

　　手機品牌網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析研究 1

　　手機作為連接互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新載體，越來越受到人們的追捧，手機企業(yè)的競爭更是殘酷，每一年手機產(chǎn)業(yè)都會發(fā)生翻天覆地的變化，手機品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售策略就成了各大商家角逐的關(guān)鍵。

　　摘要：日新月異的科技時代，人們身邊所有的事物在短短的幾年時間里發(fā)生了翻天覆地的變化，其中以互聯(lián)網(wǎng)為核心的電子商務(wù)最為明顯。傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能滿足消費者的需要，電子商務(wù)在短暫的時間里潛移默化并迅速的滲透人們生活的每一個角落。所以企業(yè)的銷售模式也必然發(fā)生巨大的變革。本文以手機產(chǎn)業(yè)為例分析企業(yè)應該如何進行網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;網(wǎng)絡(luò)營銷策略;手機產(chǎn)業(yè)

　　電子科技和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為電子商務(wù)的普及提供了契機，同時衍生出了支付寶，網(wǎng)上銀行等各種網(wǎng)上支付平臺，消費者足不出戶就可以購買到心儀的產(chǎn)品。在這樣的大背景下，企業(yè)間的競爭也更加激烈，傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式已經(jīng)不再適用，企業(yè)需要創(chuàng)新出以互聯(lián)網(wǎng)為核心的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，才能使自己的產(chǎn)品在這樣信息爆炸的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)中存有一席之地。

　　(一)線上的饑餓營銷模式

　　小米在初創(chuàng)品牌時，主打網(wǎng)絡(luò)銷售，消費者只能通過網(wǎng)上的預定購買，在實體店里根本購買不到。這一策略成功地吸引了消費者的眼球和購買欲望，消費者都愿意掏腰包去搶購，而且如果慢了一步消費者就要承擔有錢也買不到的后果。這樣獨特的銷售方式使小米在創(chuàng)立僅三年的時間里創(chuàng)下了國產(chǎn)手機銷售第一的好成績。然而這種營銷模式并沒有給小米帶來持久的輝煌，兩年時間小米的銷售量逐漸下降，其他手機廠商紛紛追趕而上�？梢哉f饑餓營銷抓住了電子商務(wù)剛剛普及的好時候，人們對于網(wǎng)上銷售的新鮮感推動了饑餓營銷的成功，但是隨著人們對于網(wǎng)上購物的適應與熟悉，網(wǎng)絡(luò)購買的弊端也逐漸顯現(xiàn)，饑餓營銷的方式便不再被人們買賬。

　　(二)線上加線下的營銷模式

　　線上線下相結(jié)合的營銷模式是現(xiàn)在各大手機廠商應用最為廣泛的營銷手段，加強線上的宣傳和線下的服務(wù)，也是消費者最為接受的方式。VIVO和OPPO都加大了廣告費用的投資，在各種電視綜藝娛樂節(jié)目中都能看見他們的廣告身影，愛奇藝、搜狐、騰訊也被他們包攬;再看實體店的規(guī)模，各種大街小巷都能看見他們的身影，藍綠小人甚至走上了國際，這種瘋狂的銷售方式使VO兩兄弟在風云變幻的互聯(lián)網(wǎng)時代站住腳跟，創(chuàng)下了國產(chǎn)手機新的銷售紀錄。這種銷售模式能夠被人們所認同是因為它既利用了互聯(lián)網(wǎng)信息滲透廣度、深度和速度的優(yōu)勢，又避免了人們對于網(wǎng)絡(luò)銷售的低服務(wù)質(zhì)量，低信任度的`問題。

　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷模式下提高手機銷量的策略

　　(一)積累人脈

　　在網(wǎng)上積累人脈就是通過微信，論壇，百度貼吧，電商評論等平臺宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過產(chǎn)品用戶實際體驗后的感受，增強更多觀望者的購買欲望，從而提高產(chǎn)品的銷售可能性。很多電商通過“返現(xiàn)”等優(yōu)惠手段希望購買者能夠給予好評，就是想給自己的網(wǎng)上店鋪積累人脈。

　　(二)提升消費者信任度

　　電子商務(wù)顛覆了傳統(tǒng)的“生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費者”的營銷方式，直接使消費者與生產(chǎn)商接觸。但是這樣就產(chǎn)生了空間的虛擬性，消費者無法觸摸到商品質(zhì)量性能的好壞，所以銷售環(huán)節(jié)的可信度大大降低。為了增強消費者對產(chǎn)品的信任，讓消費者體驗到企業(yè)真誠的服務(wù)，vivo和OPPO推出了線上購機，線下服務(wù)的營銷策略，只要是購買的vivo和OPPO手機均可以在各大實體店享受到售后服務(wù)。相反，努比亞和錘子手機，單單看產(chǎn)品性能，和vivo和OPPO不相上下，但是在銷售上，努比亞和錘子很難在街頭看見他們的實體售后店，而且在網(wǎng)上購買也常常出現(xiàn)貨源不夠等問題。這也是銷售量上不去的主要原因之一。

　　(三)提高物流速度

　　電子商務(wù)的興起帶動了新型物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，同樣物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動電子商務(wù)的普及。物流產(chǎn)業(yè)鏈條的分布范圍決定了電子商務(wù)的普及率，物流產(chǎn)業(yè)的工作效率決定電子商務(wù)的發(fā)展水平。所以物流的速度也是影響產(chǎn)品銷售的客觀因素之一，京東的物流速度一直都得到消費者的好評，很多消費者在同等條件下，都會選擇在京東的自家快遞上購買產(chǎn)品。如果各大手機廠商能夠在網(wǎng)站上推出自己的物流線路，保證送貨的速度，也必定能引起一陣購買狂潮。

　　(四)多樣付款方式

　　為了加快消費者的購買速度，將購買欲望變成實際購買，企業(yè)應該采取多種形式的付款渠道，現(xiàn)在最常用的就是分期付款，商家紛紛打出“零利息，零首付”來吸引消費者的購買。還有通過以舊換新來抵消價款，這樣也使得二手手機的價值得到了充分的利用，一舉兩得。

　　(五)采用明星效應

　　一些廠商為了吸引年輕消費者人群，在手機的某些特定的機型上主打明星定制版或者邀請一些大腕代言手機產(chǎn)品，并配合廣告宣傳迅速提升產(chǎn)品的知名度。這樣的營銷策略是根據(jù)不同消費人群的心理喜好來進行的，確實能夠有效地吸引該部分人群。

　　(六)插入人文主題

　　作為明星效應的擴展，將每個手機機型賦予人文主題背景，比如以父母親情，高貴商務(wù)，江南水鄉(xiāng)文化等各種形式的主題為背景，從烘托情感訴求，彰顯社會地位，表達文化精神等角度出發(fā)，抓住消費者的心理需求，并通過自己的產(chǎn)品表達出消費者的需求，定會吸引消費者來購買。

　　(七)擴大宣傳力度

　　從VIVO和OPPO的成功銷售經(jīng)驗來看，擴大產(chǎn)品的宣傳是直接提升銷量的最佳選擇。企業(yè)加大廣告費用的投資，提高了成本，但是在這個信息的時代，消費者更愿意購買知名度高，信息量全面，性價比高的產(chǎn)品，VIVO和OPPO正是抓住了這一點，在本產(chǎn)品的手機性能上不斷向蘋果手機靠近，而價格僅為蘋果的一半，再加上高強度的宣傳，在知名度上也與蘋果抗衡，就是這樣的進步之下，VIVO和OPPO的銷量趕超了蘋果手機。

　　三、結(jié)語

　　互聯(lián)網(wǎng)時代是一個可以一夜暴富也可以一夜破產(chǎn)的時代，企業(yè)必須走在時代前沿，管理者要具有一定的前瞻性和洞察力，銷售策略也要不斷更新，所有的策略都有其時間和時代的特定性，企業(yè)在產(chǎn)品銷售策略上的推陳出新是企業(yè)持久發(fā)展的保障。

　　手機品牌網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析研究 2

　　一、相關(guān)概念的界定

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)營銷的概念及特點

　　對于網(wǎng)絡(luò)營銷的定義目前理論界尚為達成共識，由于研究人員對網(wǎng)絡(luò)營銷的研究角度不同，對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解和認識也存在著較大差異。根據(jù)筆者個人的理解，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷（有時也稱為網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等，港臺地區(qū)則多稱為網(wǎng)路行銷）。根據(jù)對各個學者與著作上的定義進行總結(jié)，筆者將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為：“網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。也就是說，只要跟網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的銷售行為就是網(wǎng)絡(luò)營銷。例如：人們經(jīng)常在網(wǎng)上看到的廣告和通過網(wǎng)絡(luò)郵件發(fā)到郵箱中的宣傳資料都屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇。網(wǎng)絡(luò)營銷有三個特點：第一，沒有國界的市場；第二，7天24小時的服務(wù)；第三，公平自由的競爭環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷最大的不同之處在于一個是主動，一個是被動的關(guān)系。只要把網(wǎng)站做好，做得很精美，你就是姜太公釣魚——愿者上鉤！這是傳統(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷最大的不同。

　　（二）手機適合開展網(wǎng)絡(luò)營銷的原因分析

　　1.多渠道展示企業(yè)風采

　　手機制作與銷售企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上建設(shè)自己的手機網(wǎng)站，可以多渠道展示手機的相關(guān)知識和企業(yè)風采、傳播企業(yè)的文化、樹立企業(yè)良好的公眾形象、提高企業(yè)知名度。通過手機網(wǎng)站和各大搜索引擎及其微博等渠道可介紹企業(yè)的基本情況，使經(jīng)銷商和用戶更多的知道它的存在，可以宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商和用戶在比較中了解它、走近它、直到選擇它。

　　2.降低企業(yè)運作成本

　　手機網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供即時商業(yè)訊息、商品目錄、廣告行銷內(nèi)容等。手機資料放在網(wǎng)站上，微博上，不僅可以立即“問世”，開始發(fā)揮效用，更可以隨時更新、更正，省時省事，節(jié)省大筆的人力及印刷經(jīng)費。廣告行銷成本低，回收利率高。同其他廣告媒體相比手機網(wǎng)絡(luò)營銷的成本極低。同時通過炒作等通用的娛樂手段可以變主動營銷為被動營銷，吸引各大媒體，來為自己的產(chǎn)品與公司做宣傳，其成本基本上為零，與其他營銷手段相比成本低廉。

　　二、小米手機概況

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　　小米手機是小米公司（全稱北京小米科技有限責任公司）專為發(fā)燒友級手機控打造的一款高品質(zhì)智能手機。雷軍是小米的董事長兼CEO。手機ID設(shè)計全部由小米團隊完成，該團隊包括來自原谷歌中國工程研究院副院長林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監(jiān)周光平、原北京科技大學工業(yè)設(shè)計系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬強、原微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉和原谷歌中國高級產(chǎn)品經(jīng)理洪鋒，手機生產(chǎn)由英華達代工。手機操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)。手機于2011年11月份正式上市。小米公司創(chuàng)始人雷軍在談及為何做小米手機時說，就目前發(fā)展趨勢看，未來中國是移動互聯(lián)網(wǎng)的世界，智能手機和應用會承載用戶大部分需求。雖然過去的很多年，花了很多錢買手機，從諾基亞，摩托羅拉，三星，到現(xiàn)在的IPhone，但在使用過程中都有很多諸如信號不好，大白天斷線等不滿意的地方。作為一個資深的手機發(fā)燒友，深知只有軟硬件的高度結(jié)合才能出好的效果，才有能力提升移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗，基于有這個想法和理想，又有一幫有激情有夢想的創(chuàng)業(yè)伙伴，促成了做小米手機的原動力。

　　（二）小米手機的特點

　　外觀：外觀設(shè)計走的簡約內(nèi)斂路線，直板加圓潤的邊角讓其顯得簡單清爽

　　屏幕：尺寸為4英寸854×480分辨率，可兼顧上網(wǎng)、娛樂等使用體驗同時照顧到多數(shù)人的握持感受

　　大電池：1930mAh電池，與摩托羅拉ME860同樣級別，官方數(shù)據(jù)稱可聯(lián)網(wǎng)待機450小時，連續(xù)通話15個小時，播放歌曲45個小時，觀看視頻12小時，大型游戲6個小時

　　手機信號：小米手機支持GSM+WCDMA等7個頻段；支持美國GPS和俄羅斯GLONASS兩套衛(wèi)星定位系統(tǒng)，支持A-GPS；也支持WiFi和藍牙等

　　價格：性價比超高。與其他產(chǎn)品雙核CPU手機比，價格便宜2000左右

　　系統(tǒng)：自主研發(fā)AndroidMIUI操作系統(tǒng)，優(yōu)化改進功能近100處應用：符合中國用戶習慣的人性化應用

　　創(chuàng)新：專為手機玩家，手機發(fā)燒友發(fā)布的一款極致智能手機。最有特色的是底部的“米鍵”，該鍵為自定義多功能鍵，可設(shè)置為拍照、返回桌面，甚至可以一鍵微博，這也很大程度上給予了用戶更高的自由度。

　　雷軍介紹稱，小米手機將開放刷機設(shè)置，官網(wǎng)提供MIUI和Android原生系統(tǒng)，未來MIUI還將支持其他品牌手機。

　　三、小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷模式

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)直銷模式

　　生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、計算機通信和數(shù)字交互式媒體且不通過其他中間商叫做網(wǎng)絡(luò)直銷，進行商品銷售就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點和直銷的優(yōu)勢巧妙地結(jié)合起來，直接實現(xiàn)營銷目標一系列市場行為。開展網(wǎng)絡(luò)直銷有三種主要的方式：直銷企業(yè)建立網(wǎng)站直接網(wǎng)絡(luò)派送和電子直郵營銷。

　　在傳統(tǒng)的零售行業(yè)中。3G產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來，經(jīng)過了經(jīng)銷商、代理商、以及零售商等四五個層級后，最終到消費者手中的時間在3到6個月，3G產(chǎn)品毛利率之所以不是很高，在很大的程度上就是因為這樣的渠道積壓導致了產(chǎn)品貶值。而互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷的渠道，可以削減傳統(tǒng)渠道的層層的環(huán)節(jié)，加快商品的流通，小米手機就是有效的采用了網(wǎng)絡(luò)直銷的模式幫助制造企業(yè)更快的將產(chǎn)品送到終端的消費者，最終才能實現(xiàn)更多的價值和利益。

　　（二）低價營銷模式

　　小米手機的性價比都比實體零售店的其他手機品牌要便宜8%至15%，甚至還會更多�！氨却筚u場便宜、都是正品行貨而且?guī)д��?guī)發(fā)票”，是對一般數(shù)碼產(chǎn)品消費的很大的誘惑，也成了小米手機營業(yè)額瘋狂增長的招牌利器。

　　小米手機對媒體表示，小米手機的毛利率太低，幾乎是平進平出的，賠錢的生意誰會做。小米手機的總裁在接受《商學院》采訪時則說：“我們的毛利有多少，毛利高的，費用率也高，沒有例外，這是商業(yè)規(guī)律�！闭�是由于沒有實體店，才使得小米手機能夠減少營運的成本所在，從而降低了費用率。這方面的優(yōu)勢是諸如蘋果和三星等這樣的手機品牌是不能比較的。

　　在小米手機的網(wǎng)絡(luò)運營模式中，最為引人注目的就是低價的策略，到現(xiàn)在為止，小米手機依然保持著“平進平出”的利潤狀態(tài)，也就是說小米手機沒有增加凈利潤到商品銷售中去，即賣出的東西只是在采購成本的基礎(chǔ)上加上了營運成本，進行了收支平衡，而沒有把凈利潤加進價格里。

　�。ㄈ�）低成本營銷模式

　　互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)營銷模式，為生產(chǎn)者架設(shè)了與消費者直接聯(lián)結(jié)的通道。在網(wǎng)絡(luò)世界，企業(yè)可以與最終消費者進行面對面的雙向溝通。網(wǎng)絡(luò)所構(gòu)建的直接渠道，為在線顧客帶來了莫大的便利，同時也節(jié)約了企業(yè)用于渠道管理方面的費用支出，為虛擬企業(yè)的低成本運營，準備了充分的'基礎(chǔ)。

　　在網(wǎng)絡(luò)空間存在的企業(yè)，只需行使具有優(yōu)勢地位的職能，其他職能完全可以由別的獨立企業(yè)執(zhí)行。借助于外部交易的途徑，虛擬企業(yè)能完成對企業(yè)職能的整合。與其他B2C平臺相比，小米手機目前所提供的價位已經(jīng)是非常低的，小米的成本可以控制在3%，甚至在2.6%至2.8%。小米手機為什么能夠把成本控制到如此低的境界，這首先是公司的策略和企業(yè)文化決定的。成本主要是工資、房租、稅收、服務(wù)費用等。該花的不吝嗇，該省的一定要卡住。比如小米手機員工的薪水要保持有競爭力，每年給員工發(fā)股票；一次投入500多萬在全國建立呼叫中心，這在全國互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司中也是第一家，在這些方面我們從來不吝嗇。但是其它方面，像房租、庫房租金能省則省。

　　公司把內(nèi)部流程設(shè)計成流水線，各個環(huán)節(jié)都是通過流水線進行作業(yè),你在我們這里購買從下訂單到訂單打印、掃描訂單、分裝產(chǎn)品、配送等等。這樣便于提高生產(chǎn)效率，優(yōu)化人員組合，通過信息系統(tǒng)，盡可能降低人工成本并提高生產(chǎn)效率。

　�。ㄋ模┮�(guī)�；癄I銷模式

　　對于現(xiàn)在的小米手機來說，規(guī)模擺在一個非常重要的位置，小米手機認為現(xiàn)階段的規(guī)模還不夠，還需要規(guī)模，在其營銷模式的指導思想就是希望繼續(xù)做大規(guī)模，加大采購談判的話語權(quán)，從而從供貨商拿到更好的價格。小米手機的營銷策略表現(xiàn)在未來的利潤，絕不是通過提高產(chǎn)品的銷售價格，而是通過加大采購規(guī)模，而是從前端加價進行賺取的，努力降低采購成本，通過壓低進貨價格和控制內(nèi)部運營成本來實現(xiàn)自己利潤。

　　四、小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷分析

　�。ㄒ唬┬畔�發(fā)布

　　從今年6月底小米公司內(nèi)部與供應商爆料開始，到8月16號關(guān)鍵信息正式公開，小米手機的神秘面紗被一點點掀開，引發(fā)了大量猜測，并迅速引爆成為網(wǎng)絡(luò)的熱門話題。小米手機的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，于是一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機的企業(yè)，小米是第一個！不可否認，小米手機的高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注，而網(wǎng)絡(luò)也不例外，網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機的身影，在各大IT產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見小米手機的新聞，拆機測評，比較等等。小米在沒真正量產(chǎn)的時候先讓大家來體驗這套系統(tǒng)這個產(chǎn)品，實質(zhì)就是讓機友先體驗了一把，在一個相對開放的論壇當中讓擁有的機友們來展示并宣傳，這樣不僅讓關(guān)注的人更關(guān)注，也會得到更多的反饋，從而進行改進，這其實也是一種饑餓式的營銷策略。

　　（二）病毒式營銷（口碑營銷）

　　也許你不關(guān)注IT產(chǎn)品，可是你仍然知道了小米手機，因為你的手機控朋友們都在討論小米手機，出于好奇心，你也開始在網(wǎng)上去了解小米手機，了解到小米手機的種種優(yōu)越性，于是你也不由自主的當起了“病毒傳播者”，小米手機通過制造各種各樣的“緋聞”：小米手機的創(chuàng)意是“偷師”來的，小米手機的發(fā)布是模仿蘋果的，許多名人要把蘋果手機扔進垃圾桶改用小米手機……通過人們之間各種途徑的交流中，小米手機實現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。小米手機的正式版尚未發(fā)布，確先預售了工程紀念版。而且小米手機工程機采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且，并不是每個人都有資格秒殺工程機，需8月16日之前在小米論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，這項規(guī)則無不把那些想看究竟的“門外漢”擠在了外面，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機的發(fā)燒友們，客戶精準率非常高。而且讓人有種想買買不到的心情，而大多數(shù)人都是不怕買得貴，就怕買不到。小米手機這一規(guī)則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的人想買一臺，貌似擁有一臺小米手機就是身份的象征似的。

　　小米手機沒有做任何的廣告，但是憑借網(wǎng)絡(luò)媒體，小米團體主要靠病毒式營銷成功地實現(xiàn)了品牌的推廣，讓很多人認識了小米手機以及小米公司這個大家庭。同時的，也創(chuàng)造了國產(chǎn)手機的一個記錄，僅僅兩天的時間，準確地講是34個小時，小米手機的預定量就超過了30萬，人氣爆棚來形容一點都不為過。這其中，網(wǎng)絡(luò)營銷手段可謂是功不可沒。

　�。ㄈ�）事件營銷

　　在8月16日進行的小米手機發(fā)布會上，小米手機的神秘面紗被全部解開，超強的配置，極低的價格，極高的性價比，小米手機憑借這些特點賺足了媒體的眼球，而雷軍也以喬布斯的風格召開的“向喬布斯致敬”的發(fā)布會而被媒體所八卦。根據(jù)下圖我們可以發(fā)現(xiàn)，就在這次的新聞發(fā)布會之后，小米手機在網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)注從幾千上升到了20多萬。近來，小米手機是偷來的這一傳聞一直出現(xiàn)，如果小米手機的一些創(chuàng)意真的是偷來的，估計大家的熱度會有所下降，可如果小米手機不是偷來的，會給小米手機再加一分。對于這個傳聞，雷軍大哥如何對待呢？至今，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，這下就引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩。

　�。ㄋ模┪⒉�營銷

　　小米手機在正式發(fā)布前，其團隊充分發(fā)揮了社交媒體——微博的影響力。比如，在小米手機發(fā)布前，通過手機話題的小應用和微博用戶互動，挖掘出小米手機包裝盒“踩不壞”的賣點；產(chǎn)品發(fā)布后，又掀起微博送小米手機活動，以及分享圖文并茂的小米手機評測等。在小米手機之前，雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客CEO陳年,多玩網(wǎng)CEO李學凌,優(yōu)視科技CEO俞永福,拉卡拉CEO孫陶然、樂淘網(wǎng)CEO畢勝等，紛紛出面在微博里為小米手機造勢，作為IT界的名人，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，因此，微博的營銷功能被小米團隊運用到了極致。

　　（五）小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)果分析

　　幾個數(shù)據(jù)表明了小米手機當下的熱度。截至8月底，百度搜索“小米手機”關(guān)鍵詞相關(guān)結(jié)果約700萬個，Google搜索相關(guān)結(jié)果2700萬條，新浪微博上“小米手機”的內(nèi)容達70多萬條。小米手機前期營銷的順利離不開小米團隊精心而周密的策劃。值得稱道之處在于：第一，揭密式的饑渴營銷策略，從6月底內(nèi)部和供應商爆料開始，到8月16號其關(guān)鍵信息正式公開，小米手機的神秘面紗被一點點掀開，引發(fā)了大量猜測，并迅速引爆成為熱門話題；第二，盡管雷軍放低姿態(tài)，強調(diào)其偶像喬布斯是不可超越的“神”，但有意無意間，小米手機已將蘋果iPhone樹立為對標對象，從國內(nèi)難得一見的豪華團隊、幾乎和蘋果雷同的供應商、仿蘋果的簡潔風格演講PPT，甚至雷軍在小米手機發(fā)布會上黑T恤牛仔褲的穿著，都形成了強烈的心理暗示。

　　五、小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的的問題

　　我們通過本章的論述使大家了解，是什么原因?qū)е铝诵∶资謾C絡(luò)營銷在擁有一個相對較好的市場的情況下，為什么至今發(fā)展依舊不盡如人意。

　�。ㄒ唬┫�費者信賴度分析

　　1、網(wǎng)絡(luò)的可靠性和安全性

　　當前影響小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷的主要障礙是:網(wǎng)絡(luò)的可靠性和安全性。網(wǎng)絡(luò)的可靠性和安全性是指數(shù)據(jù)存取的安全、通信的安全、操作權(quán)限的安全、可靠性以及在意外情況下正常工作的能力。目前，大多數(shù)網(wǎng)站的安全性較差，用戶不敢使用信用卡支付，擔心他們的賬戶和密碼被盜。2009年我國每年因黑客入侵導致用戶銀行賬號被盜而遭受的損失高達5.89億元。

　　2、企業(yè)形象

　　在消費者看來，具有良好企業(yè)形象的企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)體系必然也較有保障，而這一點也正是目前消費者對小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷最大的障礙，絕大多數(shù)消費者很難相信那些知名度并不高的參與B2C電子商務(wù)的企業(yè)。

　�。ǘ�）企業(yè)誠信分析

　　企業(yè)形象是企業(yè)通過外部特征和經(jīng)營實力表現(xiàn)出來的被消費者和公眾所認同的企業(yè)總體形象。企業(yè)的知名度、信譽度、美譽度是傳統(tǒng)營銷模式下的企業(yè)資產(chǎn);在電子商務(wù)模式下，企業(yè)形象對消費者的行為同樣產(chǎn)生了很大的影響。絕大多數(shù)的消費者在網(wǎng)上購物時會優(yōu)先選擇那些信譽好、服務(wù)好的知名品牌，從而使得大量的并不出名的中小企業(yè)面臨著時分尷尬的處境，而造成這一現(xiàn)象的就是一些不良企業(yè)的欺詐行為。

　　1、缺乏安全并有效的網(wǎng)上支付機制

　　虛假訂單，假冒者會利用消費者的名字來訂購商品，而真正的消費者卻被要求付款或返還商品。信用體系不健全，消費者對網(wǎng)上的信息并不完全信任，而且擔心付款后收不到貨物。

　　2、隱私權(quán)得不到保障

　　隨著電子商務(wù)的興起，商家不僅要搶奪已有的網(wǎng)上客戶，還要挖掘潛在的客戶，于是人們在網(wǎng)上的各種活動都被不知不覺地記錄，汽車商可能知道客戶什么時間需要更換車子，銀行可能會知道客戶需要什么樣的貸款。隱私權(quán)得不到保障，使得消費者不愿或盡量少參與網(wǎng)上購物。

　　3、低效的物流配送體系

　　小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷目前缺少一個高效的社會商品配送體系，商品配送周期長，費用高，準確率低。小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷倉庫周轉(zhuǎn)率為發(fā)展較好網(wǎng)絡(luò)的30%左右，而差錯率幾乎是那些網(wǎng)絡(luò)的3倍。消費者費盡心思填好訂貨單后卻進入了漫長的等待過程之中。

　　（三）缺乏生命力的企業(yè)文化

　　小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷在人氣聚集方面做了很多的工作，也投入了大量的資金就行公告等宣傳，希望以此來聚集人氣，但是從效果來看，公告宣傳你能夠在短時間內(nèi)使得網(wǎng)站的人氣得以增長，但是就長期而言這樣的效果不夠明顯。不難看出，小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷品牌建設(shè)中沒有把企業(yè)文化放在戰(zhàn)略高度來發(fā)展，這也使得小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷品牌建設(shè)無法很好的形成聚集人氣的企業(yè)文化，導致品牌建設(shè)滯后。

　　（四）企業(yè)內(nèi)外部人才的缺陷

　　在小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)內(nèi)部，小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷的文化主題不夠鮮明，沒有任何一個部門能夠統(tǒng)一并協(xié)調(diào)內(nèi)外部的各方關(guān)系。在企業(yè)的外部，小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)文化沒有能夠起到獨樹一幟的形象。另外，我們看到小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站首頁時，給我們的第一感覺就是美工設(shè)計平白無奇，沒重點和層次之分，而最應該加的一個條件“精確搜索”卻沒有，而且沒有高級搜索的鏈接，搜素功能的設(shè)計做的實在不敢恭維，不能達到快速尋找產(chǎn)品的目的。因此小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)文化、社區(qū)文化、網(wǎng)絡(luò)交易文化沒能夠起到緩解與客戶之間的矛盾的作用，使得企業(yè)網(wǎng)站沒有具備市場發(fā)展的潛能，這很大程度上阻礙了電子商務(wù)網(wǎng)站品牌的建設(shè)。

　　五、小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷中解決問題的對策

　�。ㄒ唬┡囵B(yǎng)顧客的忠誠度建立品牌口碑效應

　　顧客的忠誠度對品牌建設(shè)起到至關(guān)重要的作用，對于小米手機這樣以網(wǎng)絡(luò)銷售的模式也是如此，沒有顧客的忠誠度，就談不上品牌的建設(shè)。由于顧客天生就存在差異，同時并不是每一個顧客都適于成為某品牌的品牌忠誠者。顧客的消費理念和消費水平也不同，如果企業(yè)要把追求利益最大化和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和長期高額的利潤放在首位，就要細心的觀察顧客的消費需求和消費的方向，做出明智地選擇，關(guān)注合適的顧客群體，因為企業(yè)發(fā)展和效益的提高需要我們廣大的顧客來實現(xiàn)，在這樣一個過程里，必須要付出一定的資金和人力的投入，只有在企業(yè)能贏得顧客的忠實度后才能得到補償。因此，小米手機要想獲得品牌效應帶來的力量，最重要的一步就是對顧客進行市場的細分，市場是千變?nèi)f化的。在不斷變化的市場中找尋到哪些顧客是能為企業(yè)帶來盈利的，哪些顧客不能，鎖定那些忠誠顧客。跟那些顧客提提供后續(xù)的相關(guān)服務(wù)，才能留住顧客的心。

　　而要與顧客建立長期的相互信任的伙伴關(guān)系，就要善于處理顧客抱怨情緒和不滿。辦任何事情都需要耐心，如果沒有足夠的耐心，不能把顧客的不滿一一解答的話，就會失去顧客對該產(chǎn)品的信譽度。過分認為產(chǎn)品的售后服務(wù)工作不完善，導致顧客轉(zhuǎn)換品牌或轉(zhuǎn)換賣主，企業(yè)就會面臨一系列有形或無形的轉(zhuǎn)換成本，而且成本很高。比如，對一個顧客而言，轉(zhuǎn)換購買對象需要花費我們大量的時間和精力。需要重新尋找、了解和接觸新產(chǎn)品，放棄原產(chǎn)品所能享受的折扣優(yōu)惠，同時還可能面臨一些經(jīng)濟、社會或精神上的潛在風險危機，對設(shè)備購買者，更換使用另一種機器設(shè)備則意味著人員再培訓和產(chǎn)品成本重置。提高轉(zhuǎn)換成本就是要研究顧客的轉(zhuǎn)換成本，并采取有效措施人為增加其轉(zhuǎn)換成本，以減少顧客退出，保證顧客對本企業(yè)產(chǎn)品重復購買。

　�。ǘ�）構(gòu)建小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷的誠信基礎(chǔ)

　　小米手機在誠信建設(shè)方面也始終努力讓消費者信任自己的品牌，從而放心地在小米手機進行網(wǎng)絡(luò)購物。小米手機還應該推出了一系列措施如“假一罰二”，“巧天無條件退換貨”等，同時與國內(nèi)外眾多知名品牌合作開設(shè)網(wǎng)上專賣店，如蘋果、微軟、飛利浦、微軟、佳能等，與知名品牌合作可以保證供應商品的質(zhì)量和品質(zhì)，這有助于減少消費者對網(wǎng)絡(luò)購物的顧慮，提升網(wǎng)絡(luò)購物的信心。對于網(wǎng)上支付問題，有些消費者總是心存顧慮，或部分消費者不是很熟悉網(wǎng)上銀行支付的操作，這些顧慮也阻止了一些消費者參與網(wǎng)絡(luò)購物。針對這種問題，小米手機在早幾年就推出了貨到付款服務(wù)來消除這些顧慮。貨到付款的承諾讓一部分消費者敢于嘗試網(wǎng)絡(luò)購物的滋味，當然也讓許多消費者多了一種付款選擇。現(xiàn)在小米手機實現(xiàn)貨到付款的城市增至600個城市，基本上涵蓋了全國一線和二線城市。雖然貨到付款的支付方式并非由小米手機第一個使用，但這給了小米手機一個從消費者角度出發(fā)，來發(fā)掘自身問題的思路，為今天以提高客戶體驗為新發(fā)展戰(zhàn)略的思路找到了一個起點。

　�。ㄈ�）建立有影響力的網(wǎng)站社區(qū)，提高競爭力

　　在門戶網(wǎng)站完全社區(qū)化的今天，電子商務(wù)網(wǎng)站也在朝著這個方向邁進。消費者喜歡在網(wǎng)站社區(qū)里發(fā)布自己的購物經(jīng)驗、興趣愛好、新產(chǎn)品資訊等信息。小米手機商家借助社區(qū)信息可以掌握用戶購買習慣，對用戶討論的熱點可以進行有效追蹤，并可以采取恰當?shù)臓I銷手段刺激他們的消費欲望，引導用戶在網(wǎng)絡(luò)商城中消費，及時反饋用戶在社區(qū)中提出的意見，做到與消費者的積極互動。

　　根據(jù)艾瑞咨詢最新調(diào)查結(jié)果顯示:網(wǎng)民網(wǎng)購行為研究驗證用戶評論對網(wǎng)購決策影響較大�！霸诰W(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品之前，許多消費者習慣先去查看已購買者關(guān)于該種產(chǎn)品的評論，當絕大多數(shù)網(wǎng)友比較認可該產(chǎn)品時，他們會做出購買決策。消費者的親身消費感受最有說服力，最能促動購買欲望。之乏因此B2C商家在建立網(wǎng)站社區(qū)時應該注意對用戶評論板塊進行精細化，還原信息真實性，提高信息質(zhì)量，可以采用一定的鼓勵措施來吸引用戶積極發(fā)表評論，維持高信譽度評論者的活躍度。

　　社區(qū)中的群或小組是當前用戶喜歡的一種形式，許多用戶會由于喜歡同一位歌星或同一部電影而自發(fā)在社區(qū)中形成的一個小群體，這種群體在社區(qū)中的活躍度很高，BZC商家可以針對該社區(qū)群體的特點進行針對性的營銷，比如組織某著名歌星歌迷群中的用戶參加該歌星的新專輯簽售會，這樣既可以讓該群體用戶感受到商家對他們的關(guān)注，又可以充分挖掘其消費潛力。當然，社區(qū)的建設(shè)主要還是需要用戶的共同參與，一個好的社區(qū)可以留住許多忠實用戶，當用戶對商家的社區(qū)感覺像自己家的時候，用戶對商家品牌的心理轉(zhuǎn)變過程自然不言而喻。

　�。ㄋ模┘訌娖髽I(yè)文化建設(shè)

　　小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)力，吸收與輻射、薈萃與拓展相輔相成，和諧統(tǒng)一。發(fā)展人才，是吸收，也是輻射。在小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷時應該認識到，網(wǎng)絡(luò)的力量關(guān)鍵是人的力量。歸結(jié)在人的因素上，帶動其它資源，是完成當當偉大事業(yè)的根本所在。小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷認識到，人的力量無窮無盡。盡可能多地發(fā)揮每一個當當人的智慧，就能拓展無限天空。當當認識到，互聯(lián)網(wǎng)就是聯(lián)結(jié)人與人的力量，聯(lián)結(jié)人力、財力和物力的力量。科技是人力的結(jié)晶，市場是人力的結(jié)晶。企業(yè)文化的建設(shè)決定一個品牌建設(shè)，人才的培養(yǎng)決定了企業(yè)文化。

　�。ㄎ澹┘哟笈囵B(yǎng)營銷型人才

　　對于小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷來說，要想進行很好的發(fā)展，就必須要進行人才的培養(yǎng)和儲備，由于就現(xiàn)階段來看，小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷雖然內(nèi)部也擁有一部分比較有才能的優(yōu)秀員工，但是在網(wǎng)絡(luò)營銷等方面比淘寶網(wǎng)還是有著非常大的差距。具備深厚的統(tǒng)計專業(yè)知識是對復合型統(tǒng)計專業(yè)人才的根本要求，只有具備深厚的統(tǒng)計專業(yè)技術(shù)知識，才能充分做好營銷工作，并及時為管理者提供相關(guān)服務(wù)。只有具備較強的理論知識和實踐相結(jié)合的工作能力，才能將所學的統(tǒng)計專業(yè)知識應用于實際的工作中，解決現(xiàn)實中存在的實際問題，才能更好的為企業(yè)發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)高水平的服務(wù)。

　　結(jié)語

　　當然，要在競爭日益激烈的手機領(lǐng)域開拓出一片天地實屬不易，國產(chǎn)手機如果想超越洋巨頭和山寨產(chǎn)品，就需要有更能滿足客戶需求的創(chuàng)新。小米通過一種別樣的發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)直營的模式，把最大的利潤讓利給用戶，這些突破和創(chuàng)新難能可貴，但如果小米能夠把更多的精力放至持續(xù)創(chuàng)新而不是無止境的炒作，相信小米還是有實力帶來一款令客戶眼前一亮的產(chǎn)品。

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