外貿(mào)談判的必要素

　　做外貿(mào)就是一個(gè)不斷與客戶談判的過程。以下內(nèi)容由應(yīng)屆畢業(yè)生小編為大家整理的外貿(mào)談判的必要素，希望能幫助到您！

　　產(chǎn)品的點(diǎn)

　　自己的產(chǎn)品優(yōu)于同行的地方是哪里？產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少？這些問題必須要吃透了，背下來！光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點(diǎn)，就如同賣辣椒但非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判？

　　很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說不停的我的產(chǎn)品質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎？你的質(zhì)量又好在什么地方？談判不是寫文章，必須要點(diǎn)透，說明白才能贏得客戶。

　　客戶的點(diǎn)明確客戶類型

　�。�1）例如有個(gè)客戶，還沒成交之前要了你出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，那么你就該知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉儲(chǔ)的條件等等，后期客戶再談價(jià)格的時(shí)候就可以比較有把握了。他說價(jià)格，你可以就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，質(zhì)量控制如何完善，一般可以順利拿下。

　�。�2）再例如有個(gè)客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，還追問能否接受LC 30 days，說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著往下談，價(jià)格反倒成了其次。

　　（3）價(jià)格導(dǎo)向的.客戶再明顯不過了，報(bào)價(jià)過去什么都不看就咬著價(jià)格不放，你再說你質(zhì)量好也白搭，這時(shí)候就看你的offer底限了！

　　跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)

　�。�1）很多人會(huì)問，如何知道對(duì)方的身份？一來是簽名，使用了什么簽名;二來其他的輔助工具，例如Fb等，判斷對(duì)方的身份。

　�。�2）例如采購員，只是負(fù)責(zé)匯總信息，初步篩選后告訴負(fù)責(zé)人。那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些。甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠就可以搞定。

　�。�3）例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)卻又不是老板。那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，無論是對(duì)他公司還是對(duì)他自己。

　�。�4）例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來談。例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競爭對(duì)手的狀況，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運(yùn)營成本，可以節(jié)省多少人工，可以保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場等等。

　　所以談判沒那么簡單，需要在談判之外做很多工作。悄悄告訴你，輸入客戶的郵箱到谷歌，你會(huì)大有發(fā)現(xiàn)！

　　自己的底限

　　如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了也就丟了自己的陣地。涉及到了根本利益了就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！但我們說的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤的一個(gè)價(jià)格。

　　當(dāng)然話說回來，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不要試圖說服客戶相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，絕對(duì)沒有壞處！

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