外貿(mào)中與老外客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)
相信大家都有和客人談判的經(jīng)歷，有談好的，也有談砸的。下面由小編為大家整理的外貿(mào)中與老外客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)，希望可以幫到大家!
1. 不要被老外的還價(jià)嚇倒或者生氣。他一上來(lái)，就把價(jià)錢(qián)殺一半，有些工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)就蒙了，或者有些生氣，覺(jué)得這個(gè)客人是無(wú)理取鬧，丟下一句“sorry, the price is impossible for us”，搞得客人和我們十分尷尬。在談判時(shí)，最忌諱的就是“I can't”, “impossible”之類(lèi)的不給自己留余地的話(huà)，無(wú)論是在什么時(shí)候，一定不能說(shuō)。
2.第一點(diǎn)做好后，接下來(lái)就是如何還價(jià)了。有兩種情況：
A：殺一半的價(jià)錢(qián)對(duì)工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)仍然是有利的;
B：根本沒(méi)辦法接受。
A情況雖然很少出現(xiàn)，但是我仍然想說(shuō)，有的業(yè)務(wù)非常直率，也不還價(jià)，立刻接受。殊不知，這樣的話(huà)老外會(huì)覺(jué)得自己被欺騙了，他會(huì)先下個(gè)非常小的訂單，然后再把你的價(jià)格殺個(gè)片甲不留。所以，不如先把自己的高興和得意蕆起來(lái)，一板一眼的和他還價(jià)，差不多時(shí)就接受，讓老外和自己都覺(jué)得很爽。
B情況是最常見(jiàn)的，不同的人自然處理方法不同。我講一個(gè)我認(rèn)為非常成功的例子：一次一個(gè)做電腦外設(shè)的工廠(chǎng)老板和我們一起去和客人meeting，老外聽(tīng)完報(bào)價(jià)后，如我所料地先砍一半，工廠(chǎng)老板很從容的拿出計(jì)算器、鉛筆，開(kāi)始從電路板到外殼用的鋁板，一點(diǎn)一點(diǎn)的算成本給客人知道，讓他明白實(shí)在是成本合不上。雖然當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交，但是這家工廠(chǎng)給客人留下了深刻的印象，最后下了200萬(wàn)美金的單子。
3.要把握好客人的心理，記住最重要的一點(diǎn)：任何人，做任何事，接受任何價(jià)格，都是有理由的，符合邏輯的。擺事實(shí)、講道理是談判時(shí)的不二法則。所以，在談判桌上，做任何承諾，都要是有客觀(guān)事實(shí)做基礎(chǔ)，不要空口說(shuō)大話(huà)，別談下訂單卻又無(wú)法履行。
外貿(mào)談判前
1、要注意做足客戶(hù)調(diào)查。這里的客戶(hù)調(diào)查主要是要弄清對(duì)方的資信情況，諸如客戶(hù)的信譽(yù)情況、資金情況等。
2、對(duì)商品進(jìn)行充分的調(diào)研。調(diào)研時(shí)，要注意主要去了解客戶(hù)對(duì)商品的質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格以及運(yùn)費(fèi)等方面的要求。
3、制定一個(gè)可行性高的談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結(jié)合客戶(hù)的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。
4、合理選擇談判組成員。主談人必須要是精通外貿(mào)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)，且精通外商語(yǔ)言的人才。
外貿(mào)談判中
1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。
2、談判依據(jù)應(yīng)貫徹我方的草案。
3、要精確搞清對(duì)方的談判意圖。
4、盡可能全面系統(tǒng)地分析對(duì)方的條件，并提前對(duì)可同意事項(xiàng)和絕對(duì)不可同意事項(xiàng)有所準(zhǔn)備。
5、談判過(guò)程中一定要注意講話(huà)的方式，盡量避免簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對(duì)方，而換之以為什么“行”或?yàn)槭裁?ldquo;不行”的'回答方式。用專(zhuān)業(yè)的行話(huà)來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。
6、一定要注意對(duì)底價(jià)的保密工作。對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，盡量不用簡(jiǎn)單的“不可能”之類(lèi)的絕對(duì)字眼來(lái)回答，要問(wèn)清楚對(duì)方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，進(jìn)而給予對(duì)方說(shuō)明情況，贏(yíng)得對(duì)自方講價(jià)空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專(zhuān)業(yè)技術(shù)及與產(chǎn)品相關(guān)的各類(lèi)信息，包括產(chǎn)品本身價(jià)格水平、質(zhì)量問(wèn)題、規(guī)格問(wèn)題等等，還要對(duì)同行業(yè)、同類(lèi)產(chǎn)品的此類(lèi)信息有一個(gè)全面的了解。
外貿(mào)談判后
外貿(mào)談判之后的工作主要就是歸納總結(jié)，不同行業(yè)、不同項(xiàng)目的談判都會(huì)展示或大或小的差別，對(duì)這些差別進(jìn)行細(xì)致的總結(jié)、歸類(lèi)，能夠?yàn)橄乱淮蔚恼勁汹A(yíng)得多一分的勝算。
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