如何進(jìn)行商場談判

時(shí)間：2020-10-17 18:20:23 Negotiation 我要投稿

如何進(jìn)行商場談判

　　一、商場經(jīng)營預(yù)期的判斷

如何進(jìn)行商場談判

　　1、商圈判斷

　　1) 通過商場的商圈分析判斷商圈

　　一般新商場都是有自己的開店商圈調(diào)研，利用商場的調(diào)研數(shù)據(jù)快速對商場有個(gè)梗概了解，這個(gè)數(shù)據(jù)可以在同商場招商人員的溝通中逐步獲得。

　　2) 通過自己調(diào)研判斷商圈

　　自己要親自了解商圈，包括從百度地圖、實(shí)地走訪、顧客訪談的方式，其實(shí)就是多問、多聊、多想。

　　3) 商圈客戶總量=商圈常駐客戶+商圈流動客戶

　　商圈判斷最重要的就是判斷這里有沒有足夠的顧客，就好像魚塘里有魚，我們才能釣上魚一樣，如果魚足夠多，我們就會很輕松的釣魚。

　　2、客流通路判斷

　　1) 什么是客流通路

　　客流通路就是指顧客流向目標(biāo)經(jīng)營體的通路。其核心驅(qū)動力是目標(biāo)經(jīng)營體的能力。

　　2) 客流通路的關(guān)鍵因素

　　樂園的客流通路是由商場競爭力、樂園競爭對手競爭力、自己的競爭力共同決定的。

　　a) 商場的競爭力

　　對商圈客流的爭奪，首先是商場之間的爭奪。樂園作為在大商場里的小經(jīng)營體，如果所在商場的競爭力有問題，樂園就像騎著駱駝與人賽馬，必輸無疑。商場的競爭力體現(xiàn)在經(jīng)營體量、業(yè)態(tài)規(guī)劃、營銷策劃、營銷投入等方面。通過與商場的溝通，可以了解判斷商場競爭力。

　　b) 競爭對手的競爭力

　　這個(gè)競爭對手指本商場以及其他商場的同業(yè)樂園。所謂知己知彼，通過走訪其他商場的已開樂園，了解對手的營銷運(yùn)營能力，了解對方的競爭力，對于弱的樂園，可以采取直接競爭，對于強(qiáng)的'樂園，可以采取差異化競爭策略。

　　c) 自己的競爭力

　　了解了對手的競爭力其實(shí)就可以判斷出如何做自己會贏，那么就判斷下自己有沒有那樣的能力，這個(gè)能力也許是資金、也許是營銷、也許是軟產(chǎn)品…..

　　通過以上的分析，其實(shí)已經(jīng)可以告訴自己，自己的樂園應(yīng)該如何規(guī)劃、如何營銷、如何運(yùn)營。實(shí)施上已經(jīng)在規(guī)劃上開了這家店。

　　3、老板經(jīng)營意識的判斷

　　一定要和商場的老板，有個(gè)直接的溝通，了解這個(gè)老板的經(jīng)營能力和對商場的判斷，通過用你的調(diào)研與老板經(jīng)營的判斷，你就可以判斷老板的經(jīng)營能力，其實(shí)就是代表了這個(gè)商場的經(jīng)營能力。有的時(shí)候老板會采用商業(yè)團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營商場，但是當(dāng)老板不懂，商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的壽命往往不長，這樣也許看上去商場的經(jīng)營思想還行，但是那是個(gè)架子，等到運(yùn)營團(tuán)隊(duì)完成招商及前期運(yùn)營撤出，老板的思想才決定了這個(gè)商場的走向。所以如果是私人老板自己開的商場，有機(jī)會與商場老板溝通，很有必要。

　　4、資金等實(shí)力判斷

　　不要只聽商場說，要看商場做，在招商中，商場的宣傳以及快速招商能力，就是對方資金能力，前期品牌儲備能力的驗(yàn)證。

　　二、商場溝通的主動地位確立

　　商場在選擇兒童樂園品牌進(jìn)駐的時(shí)候，一般會偏向選擇有一定知名度的品牌，有時(shí)商場為了吸引這些品牌進(jìn)駐，甚至?xí)峁┓浅?yōu)厚的租金條件。為了讓你的品牌在于這些知名品牌競爭中勝出，或者讓你的品牌獲得像知名品牌的待遇，需要注意如下幾點(diǎn)：

　　1. 一定要展示你做樂園的能力

　　商場當(dāng)然希望是一個(gè)有持續(xù)經(jīng)營能力的企業(yè)進(jìn)駐，避免因經(jīng)營不善停業(yè)造成租金損失。展示你對樂園行業(yè)的了解，以及樂園經(jīng)營的專業(yè)性和獨(dú)到性，讓商場充分相信你的經(jīng)營能力。這個(gè)是基礎(chǔ)，也是第一步。

　　2. 一定要展示你的樂園為商場聚客的效果

　　單單能持續(xù)經(jīng)營下去貢獻(xiàn)租金，這只是幫商場完成了現(xiàn)在的業(yè)績，但是如果你能展示你的樂園為商場聚客能力，展示你為吸引商圈家庭到店所設(shè)計(jì)的軟產(chǎn)品和活動內(nèi)容，讓商場認(rèn)識到，和你合作，更可以不斷從他的競爭對手中拉取最有消費(fèi)能力的中青年顧客，為商場的預(yù)期經(jīng)營提供一份有力的助力，那么商場會如何看待你呢?

　　3. 一定要展示你的樂園營銷與商場營銷結(jié)合的方案

　　樂園每一個(gè)都要舉行活動，但是在宣傳上如果能與商場的營銷和經(jīng)營業(yè)績提升結(jié)合，那是商場求之不得的，那么把一些方案的框架展示出來，讓商場看到亮點(diǎn)。最簡單的，在開業(yè)的時(shí)候，采用“在商場購物**元，加10元無限暢玩”做開業(yè)主題，馬上讓商場看到了你方案的可行性和幫助力。

　　三、商業(yè)條件

　　1. 經(jīng)營性條件

　　1) 租金

　　2) 物業(yè)費(fèi)

　　3) 免租期

　　2. 經(jīng)營保障性條件

　　1) 水價(jià)、電價(jià)及電量功率額度

　　2) 冬夏商場內(nèi)溫度

　　3) 裝修要求

　　4) 合同到期清場條件

　　5) 店內(nèi)廣告要求

　　6) 樓層商業(yè)規(guī)劃