商務(wù)談判的雙贏成因
一、指導(dǎo)思想要兼顧雙方利益。
1.意愿不能成為談判的基礎(chǔ)
談判的目標(biāo)是雙方達(dá)成協(xié)議，而不是一場戰(zhàn)爭或一場棋賽。因此，談判不是要將對方置于死地。當(dāng)然。談判者無論多么充分理解對方，多么巧妙地調(diào)解沖突，多么高度評價彼此的關(guān)系，談判雙方面臨利益沖突的現(xiàn)實也是客觀存在的，這就要求談判者要有正確指導(dǎo)思想和原則。在談判中，即使其中一方做出重大犧牲，整個談判格局也應(yīng)該是雙方都感到自己有所收獲。假如談判雙方都堅持自己的立場，談判者就會陷入“囚徒”困境，導(dǎo)致兩敗俱損。
以意愿為基礎(chǔ)的談判，往往會付出昂貴的代價。按照傳統(tǒng)的談判模式，談判者一般采取立場上的討價還價來解決這場沖突，即談判雙方首先各自采取堅固的立場，談判中一方面極力維護(hù)自己的立場，另一方面設(shè)法讓對方讓步，最后在妥協(xié)的方式下達(dá)成協(xié)議。若妥協(xié)不成，則談判隨之趨于破裂。在這種談判模式下，談判討論的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。其結(jié)果會導(dǎo)致兩種意愿的互相作用，完全沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一切以自己的愿望出發(fā)。這種以意愿為基礎(chǔ)來調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實現(xiàn)談判目標(biāo)的。當(dāng)談判雙方的注意力都集中于維護(hù)各自的立場時，他們便極少有余力去關(guān)心原定的目標(biāo)，致使原定的談判目標(biāo)難以達(dá)成協(xié)議。這種意志競賽的談判既費(fèi)時又費(fèi)力，還有礙維護(hù)和諧的人際關(guān)系。雙方都試圖在不改變本身立場的前提下讓對方改變立場，經(jīng)過這樣的談判后，雙方之間的人際關(guān)系可能會難以維持。所以，解決辦法則是以獨(dú)立雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。近年來，人們致力于較富實效的談判模式的研究，并取得了較好的成果。新式的談判是把談判當(dāng)作一項合作的事業(yè)，談判雙方均知道自身的需要以及對手的需要，然后與對手共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑。簡而言之，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿上或立場上，考慮的是雙方利益的雙贏。這種談判要比傳統(tǒng)的談判模式具有更高的優(yōu)越性和實效性。
2.商務(wù)談判中賺取利潤不能作為談判評價的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
首先，商務(wù)談判中應(yīng)正確理解“什么叫贏”這一概念。有些人認(rèn)為商務(wù)談判的結(jié)果不是我贏你輸，就是你贏我輸。這種觀念是基于談判雙方在利益上是沖突的，認(rèn)為談判是對抗性的。許多初涉商務(wù)談判的人容易犯類似的錯誤，尤其那些性格比較好斗的人往往持有這樣的觀念。但是我們也要注意到，談判是一個互惠的過程，互利是談判的基礎(chǔ)。如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結(jié)果是，要么對方被迫接受，要么導(dǎo)致對方退出談判，宣告談判破裂。無論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。一場成功的商務(wù)談判每一方都是勝者，就其結(jié)果來說應(yīng)該是雙贏。在談判課堂上，經(jīng)常講到的那個著名的分蛋糕的例子，兩個小孩分蛋糕，每個人都想分到最大的一塊，經(jīng)過協(xié)商由其中一個小孩來切蛋糕，另一個小孩則可以優(yōu)先選擇。談判的結(jié)果兩個小孩都很滿意。所以，談判是雙方的或多方的，一場成功的談判不能以其中的一方的“感受”來評價，談判成功的標(biāo)準(zhǔn)不能單一以獲利多少來衡量。當(dāng)然，談判成功的標(biāo)準(zhǔn)自然要看既定目標(biāo)的實現(xiàn)程度。從目標(biāo)來說，包括最佳目標(biāo)和起碼目標(biāo)，但談判者為了追求最佳目標(biāo)把對方逼得無利可圖甚至談判破裂，實際上就是沒有實現(xiàn)談判的預(yù)期目標(biāo);為了達(dá)成協(xié)議，一味去妥協(xié)，沒能守住起碼目標(biāo)，同樣沒有實現(xiàn)談判目標(biāo)。成功的談判應(yīng)是既達(dá)成了協(xié)議又盡可能接近本方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)，也盡可能接近對方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)。即最好的談判結(jié)局是“皆大歡喜”，而且是在利益均沾基礎(chǔ)上的“雙贏”。
其次，談判的效率高低也是一個重要的衡量指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的任何經(jīng)濟(jì)活動都是講投入與產(chǎn)出的，商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)活動的一部分，也應(yīng)講究成本與效率。一般來說，談判成本由三部分組成：(1)談判中做出的讓步之和，其數(shù)值等于該次談判的預(yù)期收益與實際收益之差，也即最佳目標(biāo)同協(xié)議中的利益之間的差額;(2)所費(fèi)各種資源之和，其數(shù)值等于所做出的人力、物力、財力和時間等各項成本之和;(3)上述資源的機(jī)會成本，其價值是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營情況下，這部分資源所創(chuàng)的價值量來衡量，也可用事實上因這些資源的被占用而超過某些獲利機(jī)會所造成的損失來計算。正是這三部分之和構(gòu)成該次談判的總成本。對這三項成本，人們往往比較關(guān)注第一項，而忽略另兩項，特別是第三項，其中最典型的表現(xiàn)形式就是無休止的“玩談判”，這是非常不對的。至于談判的效率，就是指談判實際收益與上述三項成本總和之間的比率。如果成本很高而收益甚少，則談判是不經(jīng)濟(jì)的，低效率的，如果成本很低而收益甚大，則談判是經(jīng)濟(jì)的，高效率的。
第三，要看談判后的人際關(guān)系如何。評價一場談判的成功與否不僅要看談判各方的市場份額的劃分、出價高低、資本及風(fēng)險的分?jǐn)�、利潤的分配等�?jīng)濟(jì)指標(biāo)，還要看談判后雙方的關(guān)系是否“友好”，是否得以維持。成功的談判其結(jié)果必然促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的互惠合作關(guān)系。精明的談判者往往具有戰(zhàn)略眼光，他們不會過分計較某次談判的獲益多少，而是著眼于長遠(yuǎn)與未來。在商業(yè)貿(mào)易中，融洽的關(guān)系是企業(yè)的一筆可持續(xù)發(fā)展的資源。因此，互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度也是衡量談判成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。綜合以上三條評價標(biāo)準(zhǔn)，一場成功的談判應(yīng)該是談判雙方的需求都得到了滿足，雙方的互惠合作關(guān)系得以穩(wěn)固并進(jìn)一步發(fā)展。雙方談判實際獲益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于談判的成本，談判是高效率的。這就是我們通常講的.“把蛋糕做大”，實現(xiàn)談判中的“雙贏”。
二、談判準(zhǔn)備要充分到位
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，進(jìn)行商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常重要。只有事先作好充分準(zhǔn)備，談判者才會充滿自信，從容應(yīng)對談判中出現(xiàn)的突發(fā)事件、矛盾沖突、才能取得事半功倍的談判結(jié)果。商務(wù)談判中要達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就得做好周密的準(zhǔn)備工作，對自身狀況與對手狀況要有詳盡的了解，并對這些情況作出充分地分析，由此確定合理的談判方案，選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗裕瑥亩谡勁兄刑幱谥鲃拥匚�，使各種矛盾與沖突大多化解在有準(zhǔn)備之中，進(jìn)而獲得“雙贏”的結(jié)局。
1.談判中的信息收集談判中的信息收集。簡而言之就是要做到知已知彼，心中有數(shù)。主要包括這么幾個方面： (1)談判對象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對象的技術(shù)實力、市場影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、資信情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。
(2)談判人員個人有關(guān)信息。這主要包括、談判人員在對方企業(yè)中的職位高低，決策權(quán)大小，談判風(fēng)格、談判能力、個性、嗜好等。(3)談判對象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括、談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢、當(dāng)時的國際經(jīng)濟(jì)形勢，該國的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。(4)雙方競爭對手的有關(guān)情況。這主要包括，我方競爭對手和對方競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，價格水平以及其他方面的競爭優(yōu)勢對本次談判的影響。(5)國家有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等方面的信息，這主要包括，國家有關(guān)商品交易政策，稅收和合同簽訂、執(zhí)行的政策。海關(guān)出入境的政策法規(guī)等。談判前有關(guān)信息的收集對相互了解，策略的運(yùn)用，及對對手的預(yù)期都是很重要的。避免了談判中不必要的沖突和矛盾。
2.商務(wù)談判接待的準(zhǔn)備談判是人際交往的形式之一，禮儀是談判中不可缺少的組成部分。談判中恰當(dāng)?shù)刂v究禮儀，可為談判奠定良好的基礎(chǔ)，利于談判各方在融洽氣氛中相互溝通，縮小彼此之間的差距，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，直至取得圓滿的結(jié)果。反之，則不利于談判的進(jìn)行，甚至產(chǎn)生不必要的障礙。還有可能導(dǎo)致談判的破裂。例如，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，從禮儀安排，到談判地點(diǎn)的選擇，談判時間的安排，客人人住的酒店的預(yù)定。
整個流程都精心策劃、刻意安排，使得談判對手“一直很滿意”，為談判最終獲得成功奠定了基礎(chǔ)。
商務(wù)談判中要取得對自己有利或雙贏的結(jié)果，談判開始前在禮儀和接待方面作好充分的準(zhǔn)備是需要的。
3.談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標(biāo)。因為整個談判活動都要圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行。談判目標(biāo)設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。激勵談判人員要努力實現(xiàn)這一目標(biāo)，才有可能帶來對己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時，注意目標(biāo)應(yīng)有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標(biāo)，有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判前制訂的目標(biāo)不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。
在談判前經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而尋找辦法彌補(bǔ)己方的不足，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造時間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動談判的成功;此外，商務(wù)談判準(zhǔn)備還可以設(shè)法建立或改變對方的期望，通過“信號”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，從而減輕談判的難度，為實現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎(chǔ)。
三、營造良好的開局氣氛
談判氣氛的發(fā)展變化直接影響整個談判的前途，良好、融洽的談判氣氛是談判成功的保證。談判氣氛也包括通過談判建立起來的友好關(guān)系，這種關(guān)系的建立不是以保證某一方作出大的讓步或犧牲換來的。而是建立在雙方互諒互讓、共同的商業(yè)機(jī)會以及潛在的共同利益的基礎(chǔ)上的，談判的目標(biāo)是“雙贏”。因此，在談判開局中，應(yīng)明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作伙伴只有在這一指導(dǎo)思想下，我們才得以客觀、冷靜的態(tài)度，尋找雙方合作的途徑，消除達(dá)成協(xié)議的各種障礙。筆者認(rèn)為，要在開局中創(chuàng)造好的氣氛，應(yīng)注意以下幾方面的問題：
首先要注意環(huán)境的烘托作用。談判環(huán)境的布置是營造良好氣氛的重要環(huán)節(jié)，對方會從環(huán)境的布置中看出你對談判的重視程度和誠意，因而留下較深的印象。特別是一些重要和較大型的談判，任何馬虎或疏忽都會給對方造成對談判不夠重視、缺乏誠意的印象，從而影響談判的結(jié)果。談判場所的布置一般應(yīng)以寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適為基本格調(diào)，能顯示己方的精神面貌，符合禮節(jié)要求，同時還可根據(jù)對方的文化、傳統(tǒng)及愛好增添相應(yīng)的設(shè)置，這樣能促使雙方以輕松、愉快的心情參與談判。為談判的成功打下基礎(chǔ)。
第二，把握開局之初的瞬間。開局是左右談判氣氛的關(guān)鍵時機(jī)，之所以如此，是因為開局階段雙方的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的談判人員都在專心傾聽別人的發(fā)言，注意觀察對方的一舉一動。談判者應(yīng)注意把握住這一關(guān)鍵時機(jī)。力爭創(chuàng)造良好的談判氣氛。(1)要以友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。見面伊始，首先應(yīng)輕松地與對方握手致意，熱情寒喧，表現(xiàn)真誠與自信，面帶微笑，以示友好。 (2)開始之初，選擇中性話題。雙方坐下之后，一般不要急于切人正題，應(yīng)留下一些時間談些非業(yè)務(wù)性的輕松話題來活躍氣氛。所選話題應(yīng)有一定的目的性，一般是對方感興趣的話題，如體育比賽、文藝演出、對方的業(yè)余愛好，以及雙方過去經(jīng)歷中的某些關(guān)系，如校友、同學(xué)、同鄉(xiāng)等。這樣對方樂意與你接觸，有利于創(chuàng)造一種融洽的氣氛。
第三，開局時避免雙方實力對比。談判雙方如果實力相當(dāng)，為了防止強(qiáng)化對方的戒備心理。
或激起對方的敵對情緒，開局的基調(diào)應(yīng)力求友好、輕松、和諧，可以采取自然或高調(diào)的談判氣氛;如果己方實力明顯強(qiáng)于對方，為了使對方能清醒地認(rèn)識到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望，則可以采取低調(diào)或自然的談判氣氛，但是為了不嚇跑對方，要注意不要過于顯示己方的實力與氣勢。如果己方實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，開局階段就應(yīng)充滿自信，舉止沉穩(wěn)。使對方不至于輕視這場談判，可以采取高調(diào)或自然的談判氣氛。
第四，談判開局時的語言表達(dá)技巧。談判意圖的表達(dá)都是為了謀求在談判開局中的有利地位和實現(xiàn)談判的友好氣氛。談判者以友好、商討和征求對方意見的口吻來表達(dá)自己的談判意圖，以創(chuàng)造或建立起一種“謀求一致”的談判氣氛。這是一種平等尊重和留有余地的表達(dá)方式，談判中常常被使用。在談判中，采用坦誠式表達(dá)也能收到較好的效果。以開誠布公、坦率直言的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的觀點(diǎn)或想法，從而引起對方的信任與共鳴，打開談判的局面。這種方法因坦誠直率常常能獲得對方的好感。另外，談判中應(yīng)避免運(yùn)用攻擊方式表達(dá)，它往往以指責(zé)或抨擊對方的錯誤或不良用心來達(dá)到削弱對方的談判氣勢，加強(qiáng)己方談判地位。這種表達(dá)方式的使用風(fēng)險較高，弄不好會導(dǎo)致談判對方不歡而散，不利于獲得談判“雙贏”。
四、開價議價策略運(yùn)用適當(dāng)
商務(wù)談判中的報價給談判的最終結(jié)果設(shè)定了一條無法逾越的界限，所以初始報價應(yīng)找到對我方最有利，同時賣方仍能看到交易中對其自身也有益的價位。所以，報價在商務(wù)談判中就顯得特別重要，往往能影響后來是否達(dá)到“雙贏”的結(jié)局。
第一，出價時留有余地。賣方開出的最高可行價格應(yīng)高于賣方愿意達(dá)成協(xié)議的最低售價。在商務(wù)談判中，談判者的心理決定了一方出價，另一方總要進(jìn)行還價，大家都希望比對方得到更多的利益，所以出價時都留有余地，會增加一部分虛報價。對出價的一方來說，只要討價還價的范圍在虛價部分，那么不論對方還價到何種程度。
出價方總能獲得不少于預(yù)期的利益。報價的高低將直接影響到報價一方讓步余地的大小。賣方若能在高開價格的同時設(shè)置合理的讓步方案，則既不損害本方的利益，又能積極誘導(dǎo)對方獲得因讓步而引起的滿足感。
第二，用肯定語氣出價。初始報價應(yīng)當(dāng)明確、堅定、毫不猶豫，以便于對方準(zhǔn)確地了解我方的條件并給對方留下誠實認(rèn)真的印象。談判者在報價時無須對所報價格一一作出說明。假如我方過細(xì)地闡釋問題，等于以“此地?zé)o銀三百兩”的心態(tài)告訴我方最關(guān)心的問題。當(dāng)然，最高可行價格并非一個絕對的數(shù)字，而是與標(biāo)的物的大小、合作背景、談判氛圍等一系列因素密切相關(guān)，因此初始報價應(yīng)合乎情理并遵循報價的基本準(zhǔn)則，否則會令對方對高開的價格望而生畏，使談判結(jié)局在一開始時就注定了。
第三，討價還價時，在具體操作中應(yīng)重視這幾個方面的原則。(1)不做無謂的讓步。妥協(xié)的根本目的在于實現(xiàn)我方利益，每次讓步都是為了以換取對方相應(yīng)的妥協(xié)和優(yōu)惠讓步作為回報，旨在以己方的讓步帶動對方相應(yīng)的舉動作為回報。(2)讓步恰到好處。以最小的讓步換取對方最大限度的滿足。換言之，要讓對方珍惜我方所做的妥協(xié)，并認(rèn)為這是其艱苦努力的結(jié)果。(3)在重大問題上應(yīng)爭取使對方先讓步，我方則在次要問題上主動尋求妥協(xié)。但是，妥協(xié)步子不宜過大，頻率不能過快。否則，易被對方認(rèn)為我方軟弱可欺，并產(chǎn)生“預(yù)期心理”，吸引對方對我方繼續(xù)施壓。例如，對方要求我方提前兩周送貨，盡管我方第一反應(yīng)是回答“可以”，但建議最好使用談判策略中的對等讓步法，使對方也做出相應(yīng)的讓步。(4)不要好處撈盡，得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判率不要撈盡所有的好處，你或許覺得自己勝了，但如果對方覺得你擊敗了他，他會和你簽約嗎?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。(5)最后時刻做出一點(diǎn)讓步。盡管這種讓步可能小得可憐，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)，對方會覺得你對談判成交非常有誠意。
五、談判結(jié)尾掌握好時機(jī)
商務(wù)談判實踐中經(jīng)常會出現(xiàn)一些原本進(jìn)展甚微的問題在談判終局卻一下子得以解決的現(xiàn)象。這是由于談判雙方漸趨一致時，雙方均處于一種準(zhǔn)備完成的激奮狀態(tài)。這就是商業(yè)談判最后的沖刺，它是由一方向另一方發(fā)出成交信號，發(fā)出成交信號是一門藝術(shù)、運(yùn)用得當(dāng)會令談判者在談判收尾時獲得意外的收獲，并且贏得對方的忠誠和依賴。
首先注意最后讓步的時機(jī)和幅度。一般來說，如果讓步過早，對方會認(rèn)為這是前一階段討價還價的結(jié)果，而不認(rèn)為這是己方為達(dá)到協(xié)議而做的終局性的最后讓步。這樣對方有可能得寸進(jìn)尺，繼續(xù)步步進(jìn)逼。如果讓步時間過晚。往往會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加了談判前面的難度。最好的辦法是將最后的讓步方式分成兩部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后時刻做出。另外，最后讓步的幅度問題也很重要。一般來說，如果讓步的幅度太大，對方反而不相信這是最后的讓步;如果讓步的幅度太小，對方認(rèn)為微不足道，難以滿足。最后讓步時，所要考慮的一個重要因素是對方接受讓步的人在對方組織中的地位或級別。所以，讓步幅度的大小，取決于對方接受這一讓步的人在該組織中的重要性。即滿足對方維持他的地位和尊嚴(yán)的需要，給其足夠的面子。
第二，成交時機(jī)的把握。成交時機(jī)的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過討價還價使得談判內(nèi)容涉及的每一個問題都取得了不少進(jìn)展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結(jié)束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交的信號，此時，另一方要善于捕捉這些信號，采取促成締結(jié)協(xié)議的策略，有助于完成此次談判;反之，如果沒有抓住這些成交的信號，也許會功虧一簣，前功盡棄。一般來說，談判雙方都會不同程度地向?qū)Ψ桨l(fā)出有締結(jié)協(xié)議意愿的信號。如對方表示談判可以結(jié)束了或?qū)Ψ接眯误w語言表示談判可以結(jié)束了，對方有較明顯的成交意愿等等。這時我方應(yīng)設(shè)法使對方行動起來而達(dá)成一個承諾，可以調(diào)動語言表達(dá)的技巧，傲得一切比較自然。但是這時應(yīng)該注意的是，如果過分使用高壓政策，有時談判對手就會退后一步，如果過分表示想成交的熱情，對方可能會不讓一步地向你進(jìn)攻。
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