我所掌握的各種談判技巧經(jīng)驗(yàn)
以下是由yjbys小編為大家推薦的各種談判技巧經(jīng)驗(yàn)，歡迎大家閱讀。
說一下背景。 上次我說道有一次談判，價(jià)格被對方攔腰斬?cái)嗔艘话�，�?6萬砍到13萬，氣得我天天晚上吐血。大家非常好奇我的慘敗經(jīng)驗(yàn)是什么。
然后我面臨第二場談判，中間經(jīng)豆友推薦，惡補(bǔ)了《談判時什么》一書，自己做了很認(rèn)真的準(zhǔn)備，還請暖手同學(xué)幫我演練了兩遍，后來大獲全勝，現(xiàn)在把過程寫一下，大家有任何問題，歡迎留言。
第一次的背景是這樣的。對方是很知名的公司，我跟對方營銷總監(jiān)私交不錯(好像就栽在私交不錯上)，他們下面一個子公司要做一個項(xiàng)目，問我能不能做，前期，我已經(jīng)把我們的優(yōu)勢闡述很明白了，然后讓我報(bào)個方案。
說明一下，我們不是賣具體的產(chǎn)品，算是賣服務(wù)，因此價(jià)格彈性很大，中間又有很多細(xì)碎的東西，無法一一算錢的。
1、第一個錯誤。
他們做過類似的東西，我問了那個營銷總監(jiān)，她說大概花了30左右。于是我犯了第一個錯誤。 首先，因?yàn)槲腋浇徊诲e，所以自然認(rèn)為她說30左右可能是真的價(jià)格(現(xiàn)在想起來可能不是)，然后我想這次報(bào)價(jià)不能高過前一次，因此就報(bào)了26。
這是第一個錯誤，其實(shí)我比前一家供應(yīng)商有很多獨(dú)特的優(yōu)勢，要不然他們也不會放給我，但是我居然已經(jīng)報(bào)了一個比前一家低的價(jià)格，顯示出我尚有很大的空間可以做談判。
2、第二個錯誤。
方案報(bào)上去之后，就沒有消息。我電話她后，她說老板不同意在今年做這個事情，可能明年總體預(yù)算再放。
這時我犯了第二個錯誤，因?yàn)閷Ψ胶苤�，我也比較重視這個客戶，因此我很沮喪，也拼命檢討是不是自己方案上有哪些地方做得不好。雖然沒跟對方說，但從我內(nèi)心來說，我的心理價(jià)位已經(jīng)降下來了。那時候我甚至跟暖手說，哎呀，哪怕我們倒貼錢，這個客戶也是值得做的呀。
3、第三個錯誤。
不久，對方告訴我說，年底他們?nèi)匀粶?zhǔn)備做這件事(當(dāng)時我很高興啊)，讓我再把方案完善下給她。 我重新做了一個方案，價(jià)格仍然是26萬。
這時候我犯了一個最致命的錯誤。 對方電話來說，哎呀不行啊，我們年底沒剩下多少錢了，大概只剩下5萬預(yù)算了。(《談判是什么》哈巴德媽媽的辦法)，我當(dāng)時聽了就有點(diǎn)急，我說著開玩笑吧，5萬不可能的啊，起碼要15。
完蛋了，這是最致命的一個錯誤，我不知道對方的要求和價(jià)格，先露了自己的底價(jià)。
4、第四個錯誤。
因?yàn)檫@件事我已經(jīng)找到了其它的買單者，因此實(shí)際上我總體成本低于5萬，另外，因?yàn)閷Ψ礁宜浇徊诲e，我始終沒有意識到我們雙方是在你死我活的談判過程中。她不斷施加壓力說，我們明年預(yù)算怎樣怎樣?我們老板說了不能增加預(yù)算。我們關(guān)系這么好，如何如何。
這當(dāng)中我節(jié)節(jié)后退，加上對方已經(jīng)知道我的心理底價(jià)，因此最后以13成交。
從結(jié)果來說，其實(shí)不算壞。首先我們是賺錢的，其次他們確實(shí)是值得拿出去說的客戶，再者他么明年確實(shí)有很多預(yù)算我是可以拿的。
但從談判這件事上來說，我確實(shí)做得比較糟糕，而且為明年樹立了一個不好的示范。
好了，說過失敗，再說說成功吧。 暈暈虎推薦了《談判是什么》大概是周二，周二晚上我連夜翻了一大半，雖然中間有很多小技巧，但是基本上整書用八個字可以概括，那就是“絕不讓步，除非交換”。即，第一，立場一定要強(qiáng)硬，雖然態(tài)度可以比較溫柔 第二，絕對不做任何讓步，除非對方有一定程度的讓步(甚至有時候?qū)Ψ阶尣剑约阂膊灰欢ㄒ尣?。
周三晚上，我把周四需要談的東西列了敵我雙方的問題清單，請暖手同學(xué)扮演敵。 演練結(jié)果當(dāng)然是我慘敗，暖手同學(xué)絕對是天生的談判高手，他理性，冷酷，絕對不會因?yàn)楦星閯訐u(好吧，天蝎座啦)。而我呢，常常會因?yàn)閯e人說，算了，第一次合作么;我們關(guān)系這么好;以后有很多機(jī)會等等等等而做出讓步(生活中，我是個好的朋友，可是 - - -)
然后我跟暖手同學(xué)商議了，應(yīng)該先談什么問題，再談什么問題。用什么微小的讓步來換取對方真正意義上的退讓，等等。
第二次談判略微復(fù)雜一點(diǎn)，是我們要求對方要給我們一個價(jià)格，必須是同等情況最低的。除了價(jià)格，還有服務(wù)的要求，還有一些其它內(nèi)容，中間還包括第三方等- - - -
第二次談判的過程我就不多說了，中間還涉及了第三方，所以我周三晚上到達(dá)那邊后，還連夜培訓(xùn)了我的盟友們，也演練了一次。
最后談的時候大獲全勝，甚至拿到了比我最樂觀預(yù)期還優(yōu)惠的價(jià)格和服務(wù)。
講講自己的收獲：
1、首先要進(jìn)入談判的狀態(tài) 。 第一次，很多情況下，我根本沒意識到對方是在跟我談判。 如《談判是什么》里面說的，其實(shí)所有人都是談判高手，想想你小時候怎么要求去吃KFC和買玩具的?你明白自己的需求，你知道大人的弱點(diǎn)，你冷酷無情為達(dá)到目的從來不講情面(對方做不到)，你不怕羞不后悔也沒有負(fù)疚感 -- - -(你敢在商場滿地打滾，你爹媽敢嗎?) - 而你的對手——父母，根本沒意識到他們是在跟你做一場真正的談判和較量。
2、立場絕對要強(qiáng)硬 。 其實(shí)第一次談判中，我們是有很多優(yōu)勢的，現(xiàn)在想起來，如果我說我們不做了，對方一定是會讓步的。 但我太在乎這個客戶，也太在乎那些利潤，因此不斷做出讓步，讓對方有更多機(jī)會。 而在第二次談判里，我不管話題扯到風(fēng)花還是雪月，最后死死咬住底價(jià)。
3、要有充分的時間來談。 我在沒看書之前，已經(jīng)運(yùn)用了一個技巧，就是用dead line來push對方，使對方?jīng)]有充分的時間考慮和準(zhǔn)備。 而第二次，本來我們可以周四晚上談的，但對方老大只有半小時。所以我約在周五上午，足足談了2個多小時。因?yàn)橛谐浞值臅r間，我們可以有一些預(yù)熱(談?wù)勊饺烁星榘�，工作啊，甚至對方的老婆�?，也有充分的討價(jià)還價(jià)的`余地。另外，充分的時間能給予我找到對方的弱點(diǎn)予以還擊(當(dāng)然，他也容易找到我的弱點(diǎn))
4、那就是充分的準(zhǔn)備。 第二次談判準(zhǔn)備得非常充分，光對方可能會提的問題我寫了滿滿3張A4紙。 然后跟暖手的演練，出差途中自己的演練。培訓(xùn)我的同盟者以及演練。 我好久沒有為一件事做這么充分的準(zhǔn)備了，結(jié)果也確實(shí)如我所愿。
就算結(jié)果是失敗的，我也確實(shí)從中間學(xué)習(xí)到了很多東西。
想起以前讀MBA的時候，我有一個師兄去了大家都很羨慕的公司，問及秘籍。他說，為那個公司的面試準(zhǔn)備了整整83頁的面試問題，反復(fù)找別人來問和找錯，反復(fù)演練。他英語不算太好，找了外國同學(xué)幫他糾正語言錯誤，然后把83頁的問題全部背下來。
這個師兄一直到了工作崗位后，上司才發(fā)現(xiàn)他英語確實(shí)不行(上司肯定心想，奇怪，面試的時候那么好?!)，但那時候也不可能因?yàn)檫@個開除他，所以公司還特地幫他找了一個一對一的外籍教師教他口語，不出三個月，師兄口語也過關(guān)了。
這個故事我一直記憶深刻，后來我找工作的時候，雖然沒有這么強(qiáng)悍，但也做了充分的準(zhǔn)備。 面對重大事件的時候，準(zhǔn)備多充分其實(shí)都不過分的。
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