HR如何提高Offer成功率

　　招聘HR在工作中，常常遇到“跑百米半九十”的情況，好不容易找到的優(yōu)質(zhì)人選，也順利通過(guò)了多輪面試，馬上要開(kāi)花結(jié)果，卻在Offer環(huán)節(jié)前功盡棄。怎么提高offer的成功率呢？以下是小編為您整理的有關(guān)提高Offer成功率的內(nèi)容，僅供參考！

　　HR如何提高Offer成功率

　　Offer談判是招聘HR的重要能力之一，也是衡量一個(gè)優(yōu)秀招聘專(zhuān)家的重要指標(biāo)。Offer談判是決定招聘成功與否的關(guān)鍵，是企業(yè)與應(yīng)聘者之間的心理博弈與較量，招聘HR只有準(zhǔn)確把握人選的心理訴求、參透本公司的定薪邏輯和薪酬制度，平衡公司和人選的心理差異，通過(guò)業(yè)務(wù)、平臺(tái)、薪資競(jìng)爭(zhēng)力等信息，獲得更多心理主動(dòng)權(quán)，才有可能最終成功達(dá)成談判，有效提高Offer入職率。

　　Offer談判要達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)，一是吸引和激勵(lì)人才，Offer方案要能體現(xiàn)人選在市場(chǎng)的價(jià)值，二是保證內(nèi)部的公平，體現(xiàn)人選在公司內(nèi)部的相對(duì)價(jià)值。外部競(jìng)爭(zhēng)力和內(nèi)部公平性是定薪的基本原則，也是談薪的出發(fā)點(diǎn)。

　　HR在同步人選Offer方案之前，可以先簡(jiǎn)單介紹下公司的定薪邏輯和參考依據(jù)，以體現(xiàn)定薪的合理性和公平性，以真誠(chéng)之心首先贏得人選的信任。

　　目前國(guó)內(nèi)較多公司都使用寬帶薪酬，在定薪方面缺乏清晰明確的標(biāo)準(zhǔn)，有一定的靈活性和模糊性，故招聘HR在定薪時(shí)都有一些或多或少的空間。這種情況下，如何在人選期望和公司成本之間做出平衡，對(duì)HR也是一種考驗(yàn)。

　　承認(rèn)吧，有多少次你作為企業(yè)招聘負(fù)責(zé)人暗自慶幸“太棒了!他(候選人)的要求處在我們的薪酬范疇之內(nèi)�！敝�后你發(fā)送了offer，卻遭到他/她的殘忍拒絕。你困惑不解，“到底發(fā)生什么了?”

　　讓我做個(gè)大膽的假設(shè)。你曾認(rèn)為如果你相中一個(gè)候選人，并且可提供超出他當(dāng)前薪資的待遇，這就足以讓其接受這份工作邀約。但是事實(shí)卻與此相差甚遠(yuǎn)。當(dāng)今市場(chǎng)人才濟(jì)濟(jì)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。真正出色的候選人可以在任何市場(chǎng)行情下找到工作，而如今這白熱化的市場(chǎng)更是毋庸置疑。盡管是那些處于“過(guò)渡期”的高品質(zhì)資源，他們?nèi)匀粨碛性S多工作機(jī)會(huì)可供選擇。如何獲得并保留優(yōu)秀人才?這將是現(xiàn)代企業(yè)共同面臨的難題。

　　越來(lái)越多的人專(zhuān)注于尋找一套更廣泛的標(biāo)準(zhǔn)體系。薪酬只是其中一項(xiàng)內(nèi)容而已，這一點(diǎn)早已被歷史證實(shí)，而在當(dāng)前就業(yè)市場(chǎng)尤為凸顯。在過(guò)去幾年里，很多員工對(duì)雇主感到十分失望。若其他公司擬以高薪誠(chéng)聘，他們會(huì)在收到訊號(hào)的第一時(shí)間跳槽。而今勞動(dòng)者變得更加挑剔起來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)變得開(kāi)放而多元化，并且這些變化使得求職者在就業(yè)市場(chǎng)中如魚(yú)得水。

　　候選人追尋的是什么?

　　大多數(shù)候選人尋求的不僅僅是更高額的薪資支票。他們所追尋的我把它稱(chēng)為“雇主綜合價(jià)值”------即員工選擇或留在企業(yè)的顯性和隱形的原因。而衡量一份工作之于個(gè)人價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)以及各標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重均有所差別，大多包含以下部分：

　　公司歷程及未來(lái)發(fā)展：企業(yè)是否一直在發(fā)展壯大?是否擁有立足未來(lái)持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品或服務(wù)?

　　企業(yè)文化：企業(yè)具有怎樣的“性格”?是否精力充沛，節(jié)奏快速，關(guān)注員工等等?

　　貢獻(xiàn)度：你的職位是否能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大的影響?

　　欣賞：公司是否欣賞員工，認(rèn)同并感恩員工的努力?

　　崗位：你的工作是否有趣，是否符合你的經(jīng)驗(yàn)和能力?你是否能夠在此崗位中獲得佳績(jī)?

　　職業(yè)發(fā)展：組織是否能通過(guò)日常任務(wù)及培訓(xùn)課程提供職業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)?是否具備完善的職業(yè)晉升渠道，抑或企業(yè)擁有良好的發(fā)展前景能為員工提供更多的職業(yè)機(jī)會(huì)?

　　領(lǐng)導(dǎo)：與我共事的人是否聰明睿智，能否給我提供支持和幫助，是否易于相處?

　　員工：公司員工是否開(kāi)放，熱情和有趣?是否營(yíng)造了以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的氛圍?

　　辦公環(huán)境：辦公環(huán)境是否輕松快樂(lè)，讓人精力充沛?辦公室的設(shè)計(jì)是否有利于我順利完成工作。

　　辦公地點(diǎn)：每日通勤路程多遠(yuǎn)?是否允許部分時(shí)間在家遠(yuǎn)程辦公?

　　出差：出差的時(shí)間是多久?是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外?

　　薪酬福利：總體的薪酬福利如何，是否包含醫(yī)療保健，退休儲(chǔ)蓄，利潤(rùn)分紅，以及其他額外福利?

　　雇主需要做什么?

　　在面試階段可提高候選人接受OFFER的途徑有很多，而影響力最大最有效的是：提問(wèn)和品牌宣傳。

　　提問(wèn)：很顯然，很少公司會(huì)做這項(xiàng)工作(或者說(shuō)把這項(xiàng)工作做好)。你必須詢問(wèn)候選人他的激勵(lì)因素是什么?他希望從下一個(gè)雇主那里獲得什么?他最看中的條件是什么?哪些是必須項(xiàng)?哪些是加分項(xiàng)?當(dāng)前雇主缺失的是什么?當(dāng)前崗位缺失的是什么?我們必須將以上問(wèn)題列于首輪面談列表中。犀利的面試官能夠巧妙地對(duì)候選人提出這些問(wèn)題。一旦你明了了所有答案，就意味著你已做好充分準(zhǔn)備，即將高效執(zhí)行下一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　品牌宣傳：一旦你獲悉候選人的擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就可以通過(guò)與候選人的討論，灌輸并強(qiáng)調(diào)：組織將如何滿足他的需求。倘若你無(wú)法借機(jī)向候選人展示公司將如何滿足其需求，那獲悉他的擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)又有何意義呢?你必須100%確保每一位面試官在面試環(huán)節(jié)中獲取到這樣的信息，并能將同樣的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞給候選人。

　　在面試過(guò)程中，你已確認(rèn)貴公司崗位與候選人是匹配的，并表明希望給候選人提供offer。這遠(yuǎn)比填寫(xiě)表格、簽字和發(fā)送offer更為重要。尤其是當(dāng)你面對(duì)的是高級(jí)管理人員時(shí)，這更是一門(mén)復(fù)雜的學(xué)問(wèn)。為了提高現(xiàn)階段的簽約率，這里有幾個(gè)更加高明的策略用以吸引候選人。

　　重視員工的擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 無(wú)論是確認(rèn)候選人擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，還是重申公司將滿足其需求的承諾，這都是最后一次機(jī)會(huì)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，了解員工在收入方面的喜好也尤為重要。他更看重的是獎(jiǎng)金還是基本工資?他是否有意將薪金兌換成公司股票或者是分紅?將以上因素在offer中體現(xiàn)出來(lái)。

　　視候選人如合作伙伴：不管你信不信，候選人參與面試時(shí)也同樣在考察你。如果你擺出一副“要么接受要么后會(huì)無(wú)期”的態(tài)度，那就注定將后會(huì)無(wú)期。請(qǐng)牢記，你們并不是這場(chǎng)談判的敵對(duì)方。如果候選人接受了工作邀約，這將是雙贏之舉。因此請(qǐng)善待他，倘若他加入，你挽回的不僅是一位候選人，更是您最寶貴的資產(chǎn)—時(shí)間。

　　給予候選人一定的自主權(quán)：應(yīng)該有不少這樣的例子，特別是對(duì)于高級(jí)人才，他們更青睞非傳統(tǒng)的報(bào)酬組合(比如差異化的薪資結(jié)構(gòu)、獎(jiǎng)金、股票)。你應(yīng)該提供機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)候選人提出他們認(rèn)為更合理的薪資結(jié)構(gòu)。往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，候選人對(duì)于動(dòng)態(tài)薪酬體系的感受和體驗(yàn)比雇主更為豐富，這在中小型組織并不罕見(jiàn)。應(yīng)當(dāng)允許候選人提出創(chuàng)新性思維和想法。

　　約定合理的答復(fù)期限：我表示很吃驚(甚至可以說(shuō)是震驚)，有些雇主要求候選人在一天之內(nèi)做出答復(fù)。這是一項(xiàng)重大的決定。雇主應(yīng)該給到候選人幾周的時(shí)間進(jìn)行考慮。如果能在offer發(fā)送后的一周內(nèi)與候選人確認(rèn)是否有任何疑問(wèn)并聊一聊他的想法，這會(huì)是一個(gè)非常友好的表態(tài)，同時(shí)你可大體把握他的感受和意愿。

　　當(dāng)然，以上這些做法和策略均不能一概而論，只適用于某些情況。最重要的一點(diǎn)是拿出充裕的時(shí)間去透晰候選人的擇業(yè)準(zhǔn)則，便于你(企業(yè)的招聘負(fù)責(zé)人)真正地理解他的準(zhǔn)則并詳細(xì)闡述組織將如何兌現(xiàn)對(duì)他的承諾。那么結(jié)果一定是你喜聞樂(lè)見(jiàn)的!對(duì)于候選人也是如此。

　　Offer談判時(shí)以下幾點(diǎn)是非常重要的：

　　一、努力獲取到全面完整的信息

　　在招聘過(guò)程中，90%的應(yīng)聘者會(huì)上浮或夸大自己的目前薪資，招聘HR要敢于質(zhì)疑薪資的真實(shí)性，不要被原薪資唬住，造成自己的心理壓力，同時(shí)也要適當(dāng)壓低或合理化人選的心理預(yù)期，讓對(duì)方能務(wù)實(shí)理性的看到漲幅。

　　在招聘前期，就應(yīng)逐步了解對(duì)方的薪酬情況和心里底線。一般初試時(shí)，人選為了獲得面試入場(chǎng)券，更關(guān)注公司的平臺(tái)和實(shí)力，對(duì)自己是否能通過(guò)面試也沒(méi)有自信，往往不會(huì)把薪酬抬得太高，甚至?xí)�做出一些讓步，往往能表達(dá)出自己真實(shí)的期望和底線，招聘HR需要提前記錄、提前“鎖定”薪酬情況，以防后期漫天開(kāi)價(jià)。另外也可以初試時(shí)就提醒人選需要提供薪資流水和接受背景調(diào)查，給到對(duì)方心里警示。另外，招聘前期的薪酬收集，也會(huì)對(duì)市場(chǎng)薪酬調(diào)研有很大的幫助。

　　另外，要了解人選的具體薪酬結(jié)構(gòu)，要仔細(xì)詢問(wèn)現(xiàn)金、期權(quán)等的占比，了解其固定薪酬、績(jī)效薪酬(月、季、年度)、獎(jiǎng)金與提成、津貼補(bǔ)助、期權(quán)股權(quán)、福利等，另外還要問(wèn)清楚薪酬是稅前還是稅后的。重點(diǎn)關(guān)注人選可以確定得到的部分，這代表了心里安全性的需求，對(duì)于不確定的、激勵(lì)性的部分，作為第二考慮的方面。

　　還有一點(diǎn)很重要，要弱化應(yīng)聘者的重要性，每個(gè)崗位都不止一兩個(gè)應(yīng)聘者，公司也會(huì)比較和衡量，要把這樣的信息告知人選。必要的時(shí)候，也可以談?wù)勅诉x對(duì)崗位需求來(lái)講的不足之處，降低其談判的籌碼。

　　二、著重突出公司的優(yōu)勢(shì)

　　Offer談判中，薪資只是其中一個(gè)方面，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展速度、平臺(tái)、福利、環(huán)境、文化都可以作為賣(mài)點(diǎn)向人選介紹。人選求職時(shí)，考慮的因素是多方面的，看重的要素也各不相同。盡可能全面的介紹，有助于提升人選對(duì)公司的信心，提高公司的整體吸引力。

　　同時(shí)，也要介紹人選入職后的發(fā)展方向、晉升路徑、未來(lái)前景。引導(dǎo)人選向前看，將員工的個(gè)人發(fā)展和公司發(fā)展有效結(jié)合，表達(dá)公司對(duì)人才的重視，介紹晉升機(jī)制、高潛員工培養(yǎng)方案、調(diào)薪制度等，這不是務(wù)虛，是人選切實(shí)關(guān)注的方面，也能有效提升他們的心理安全感。

　　談Offer時(shí)也要注意對(duì)人選的核心需求點(diǎn)要重點(diǎn)說(shuō)服，比如有人很關(guān)注試用期的時(shí)間與薪酬，就可以采取縮短試用期、試用薪酬與轉(zhuǎn)正薪酬等同等方式，這很可能就贏得了人才的信任與青睞。

　　在施加影響力方面，還需要根據(jù)應(yīng)聘者的心理狀態(tài)，設(shè)身處地為對(duì)方著想，用情感打動(dòng)他。因此在談判過(guò)程中要軟硬兼施，特別是在薪酬談判進(jìn)入僵局或應(yīng)聘者猶豫不定的時(shí)候，感性的說(shuō)服可能會(huì)起到催化劑的作用。

　　三、不疾不徐，適當(dāng)給予時(shí)間考慮

　　一般薪酬談判都要經(jīng)過(guò)2-3次，而非一蹴而就的。在每次Offer溝通后，如果人選有異議，要求提升，HR不應(yīng)立即回復(fù)，最好有1-2天作為緩沖，讓對(duì)方知道企業(yè)的薪酬調(diào)整是需要內(nèi)部審批的，制造一種“艱辛得來(lái)”之感，讓對(duì)方自動(dòng)降低期望。當(dāng)薪酬明顯超出公司薪酬標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可要求對(duì)方其提供原單位薪酬記錄(工資條、個(gè)稅繳納記錄等)，或堅(jiān)持薪酬底線，中止薪酬談判，給對(duì)方一定的考慮時(shí)間，隔一段時(shí)間再詢問(wèn)其意向，同時(shí)繼續(xù)物色其他候選人。

　　如果人選的期望薪酬確實(shí)和公司的預(yù)算有很大的差距，可以請(qǐng)對(duì)方給出可以接受的薪酬底線，并明確告知對(duì)方，自己會(huì)申請(qǐng)?zhí)嘏�，成功與否并不確定，若不被支持則會(huì)放棄該人選。

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