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創(chuàng)業(yè)盯著男士內衣市場
內衣市場是一個比較低調發(fā)展的行業(yè)，具體到男士內衣，在傳統(tǒng)商業(yè)觀念中被認為是個不被重視的領域。但是，IITA(依塔)這樣一家不起眼的店鋪，在淘寶上的年銷售額就能做到500萬元。通過揭開IITA發(fā)展背后的點滴故事，我們希望讓更多人了解到男士內衣市場的前景。
無淡旺季之分 市場潛力大
隨著消費觀念的轉變，男士內衣的消費已開始由隨意性走向品牌化，更多的消費者將轉變在超市中購買低價內衣的習慣，而是走進專業(yè)的男士內衣專賣店去消費內褲產(chǎn)品。另外，男士內衣行業(yè)沒有淡旺季之分，并且市場空間較大。
今年以來，男士內衣的新銳品牌LOOKSEE(鷺珂鷥)就打出了內衣、運動、家居三大陣營和一個特色情侶款的立體式產(chǎn)品線。
調查顯示，目前只有不足四成的男士消費者對內衣表示比較滿意，非常滿意的只有8.4％，有49％的消費者對購買男士內衣持一般態(tài)度，這群人潛意識里期待一個個性、時尚的內衣品牌出現(xiàn)。在對男士內衣不滿意的因素中，可供選購的款式有限是不滿意的主要因素，其次洋品牌價格偏高，位列第三的是產(chǎn)品顏色趕不上潮流。
2007年，桂濤的創(chuàng)業(yè)團隊首先創(chuàng)辦了獨立的B2C網(wǎng)站，為了增加流量，他們連續(xù)4個月在購物論壇、媒體上投放了30多萬元廣告。初期的資金很快就被“燒掉”，但是銷售業(yè)績卻一直沒有起色。2008年4月，正當桂濤的網(wǎng)上商城因資金缺乏面臨夭折的時候，淘寶商城開始招商。無奈之下，他們把主要精力放在了淘寶商城店鋪上。淘寶的客流讓這個奄奄一息的網(wǎng)絡品牌活了下來。
IITA副總經(jīng)理桂濤透露，IITA的銷售業(yè)績讓他們開始向男士服飾全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，從純內褲產(chǎn)品向內衣、服飾甚至成衣擴展，滿足顧客一站式購物需求。同時，與凡客、麥考林等網(wǎng)上品牌服裝一樣，IITA計劃明年落地開“體驗店”，讓顧客可以直接感受IITA的全系列商品。
盡管IITA的產(chǎn)品線和銷售渠道都在橫向延伸，但是，這家男士內衣品牌并沒有“出淘”的想法�；叵肫鹌髽I(yè)發(fā)展初期的那段日子，桂濤深切感受到發(fā)展獨立B2C網(wǎng)站的艱難。
目前，IITA總銷售額的80％來自其在淘寶商城的店鋪，獨立的B2C網(wǎng)站僅占到20％左右。
與代工廠合作 控制成本
“我們所有產(chǎn)品的面料都是公司自選的，然后找代工工廠加工。一位代工廠的負責人曾抱怨，即使給CK等國際品牌內衣做代工，人家對線頭和面料的要求都不像我們這么苛刻。”桂濤開玩笑地講起與代工廠家合作的情景。
桂濤介紹，IITA所有產(chǎn)品都是企業(yè)自選面料，設計款式確定后發(fā)給代工企業(yè)加工。在質檢環(huán)節(jié)，對線頭、拼接縫隙等細小環(huán)節(jié)都要逐一檢查。由于公司選擇的代工企業(yè)不少是給國外內衣廠家做代工的，一些老板禁不住拿IITA幾乎苛刻的要求跟國際大牌比較起來。
打開IITA的店鋪不難發(fā)現(xiàn)，這里的內衣清一色是純色系的，沒有時尚的印花。IITA品牌總監(jiān)陳磊直言，公司的創(chuàng)辦者是幾個30多歲的“老”男人，他們更知道男士穿著什么樣的內衣更安全、健康，“老”男人的網(wǎng)店少了幾分年輕人的幻想，多了幾分熟男的穩(wěn)健。
沒有印花的內衣并不代表會失去時尚元素。桂濤介紹，他們專業(yè)的設計師團隊會通過對莫代爾、竹纖維等面料的選擇以及裁剪變化體現(xiàn)國際流行元素。
IITA要在網(wǎng)絡上打出銷路，不僅要保持品牌的時尚性，還要有較高的性價比，IITA內衣產(chǎn)品價格在20-50元間，是一個男性消費群體比較容易接受的價格區(qū)間。目前IITA共有3家代工廠，去年銷售額已經(jīng)達到150萬元，今年有望猛增到500萬元。
但是，桂濤和他的團隊并沒有向上游生產(chǎn)線延伸的想法。因為他們有一個非常清晰的賬本：選取加工廠合作，可以選擇面料和加工價格最低的企業(yè)合作，比自己開工廠更容易控制成本，這樣所售商品才能價格與質量優(yōu)勢同時具備。
顧客無性別局限 定位20-35歲
雖然經(jīng)營男士內衣，但是到IITA選購商品并下單的顧客，卻并不是只有男性顧客。
“前幾天一位顧客下單購買了男士內衣，但是出庫后一位女顧客打來電話，稱本來是給男朋友買的內衣，結果疏忽大意寄到了父母家。”陳磊介紹，客服人員緊急聯(lián)系配送人員，結果在最后1公里的郵遞網(wǎng)點將郵包追了回來，當時那位女顧客非常感動。
據(jù)介紹，IITA主要定位20-35歲的年輕消費群體。而一項調查顯示，26-29歲的男性，內衣由女性代購的比例為30.4％，主要由戀人或配偶代購；30-45歲是男性事業(yè)的高峰期，內衣由女性代購的比例持續(xù)增長至60.26％。在各階段男性中，這兩個階段的男性消費者，內衣由女性代購的趨勢明顯。因此，如何指導初次幫男性朋友選購內衣，成了IITA客服人員的必備服務技能。
談及與顧客的接觸，桂濤透露，他和幾位管理層每周都要充當客服人員，直接了解顧客的要求。“回復顧客購物疑問、解答售后出現(xiàn)的問題，可以有效收集顧客需求信息，以備及時調整產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)。”桂濤表示。
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