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1年談70家也融不到錢 這支創(chuàng)業(yè)團隊如何生存
在將近1年的時間內(nèi)，創(chuàng)業(yè)團隊“流米”見了大大小小將近70家的投資機構(gòu)和個人，依然沒有融到錢。
“對你們的項目很感興趣，把BP發(fā)過來吧”
作為一個從事手機流量獎勵營銷的創(chuàng)業(yè)項目，“流米”從一啟動就在找融資。
2015年春節(jié)后的期間，融資環(huán)境還非常好，處處一片繁榮景象，天使投資人到處找項目，各種創(chuàng)業(yè)路演也是經(jīng)常舉辦。
春節(jié)前，廣州一家本土投資機構(gòu)負責人一天突然來到流米公司辦公室，明確表示要投資，并且當場敲定投資金額和比例，節(jié)后一來就發(fā)TS。
雖然流米的創(chuàng)始人廖小國對給出的估值不是特別滿意，但考慮盡快拿到錢，就同意了。
經(jīng)過春節(jié)幾個客戶的活動驗證后，小國更加相信這個項目前景。于是他開始催這家機構(gòu)盡快發(fā)來TS，并要求先過橋貸款，拿到錢后甩開膀子大干一場。但是在催了將近3周并給對方下達Deadline時間后(過了Deadline漲估值)，對方還是沒發(fā)來。
3月中旬，借著北京一個游戲行業(yè)大會的時機，小國和另一個創(chuàng)始人溫利華決定去北京見更多的投資人，聊了幾家感覺也還不錯。
在北京期間，小國收到了遲到的TS，但當看到TS的內(nèi)容后，廖小國沒有做出任何回復：因為條款讓他覺得完全無法接受，并且已經(jīng)過了Deadline時間。
回到廣州，小國沒有主動聯(lián)系對方，他在等對方主動聯(lián)系自己，因為他覺得不管是在態(tài)度還是TS條款上，他感覺這家機構(gòu)沒有誠意。
3月第三周的最后一個工作日，對方負責人主動打來電話，但從接通電話的那一刻，小國就開始指責對方，“你們這樣的TS毫無誠意，完全不想承擔任何風險，只想剝削創(chuàng)業(yè)者，想加入進來必須按新的估值，并且我們不接受任何任何對賭，否則沒得談”。
就這樣，第一個TS被他傲嬌地拒絕了，因為沒有再接到回復電話。于是，流米開始了馬拉松式的融資歷程。
見了一家又一家，除了廣州，北京、上海、深圳都去跑。一開始通過朋友的介紹，一般都是機構(gòu)投資經(jīng)理，直接要了BP后，就是等待。兩位主創(chuàng)也會在一些投資人群里簡單介紹自己的項目，然后主動去加，加完之后投資人最常說的是“對你們的項目很感興趣，把BP發(fā)過來吧。”
錯過黃金時機
當見了50多家之后，已經(jīng)是到4月底。這期間，兩位主創(chuàng)非常煎熬，因為原本在年前就承諾給團隊說融資已經(jīng)基本敲定。同時，由于業(yè)務本身毛利比較底，公司每月還是虧損狀態(tài)。
于是，流米開始嘗試和FA合作，但是很快發(fā)現(xiàn)，由于業(yè)務模式非常新，F(xiàn)A也不敢推薦更多的機構(gòu)。推薦的幾家機構(gòu)在談過之后，對商業(yè)模式提出了很大的挑戰(zhàn)，不認為流米的模式可以做得起來。
核心團隊開始在思考：商業(yè)模式到底是出了什么問題。
融資的進展，團隊里只有幾位高管知道，兩位主創(chuàng)不敢告訴其他員工。
后來陸陸續(xù)續(xù)又見了幾家，時間來到了下半年，資本市場發(fā)生了翻天覆地的變化，出現(xiàn)了大家都遭遇的資本寒冬，流米知道，他們錯過了黃金時機。
“你說可行，我們就試試”
采訪中，廖小國講了兩段有意思的經(jīng)歷。一段是他期間還曾去找那家被拒絕投資機構(gòu)重新談判的經(jīng)歷;另外一段則是一個投資人建議他們讓天使機構(gòu)出局的經(jīng)歷。
傲嬌拒絕投資機構(gòu)的小國也重新審視自己，因為他甚至連給對方談判的機會都沒有，因為之后中間人透露給他，其實對賭條款是可以談的。
因為這個機構(gòu)是溫利華的朋友介紹的，小國知道因為自己的草率，錯失了一次寶貴的機會，但是他的合伙人并沒有指責他。他決定放下自己傲嬌的自尊心，主動聯(lián)系那家機構(gòu)，帶上新的數(shù)據(jù)和對方談判，雖然最后還是沒有成。
但是這次事件之后，兩位主創(chuàng)的心態(tài)已經(jīng)完全變了，“只要愿意談，我們都不拒絕;再怎么被拒絕，我們都能接受”。
在項目最初談融資的時候，他們見了一個投資人，當知道流米團隊是從第一個失敗項目轉(zhuǎn)型過后做的第二個項目時，這個投資人說：“你們應該Close掉第一個項目來做這個項目，這樣你們就是第一輪融資，會更容易，我以前也是這么做的。”
兩位主創(chuàng)非常驚訝，回去之后也是掙扎了一段時間，如果這樣操作，也許真的會更快，因為估值會降低很多。但是最后他們還是沒有選擇這么做，保留了第一家天使機構(gòu)。
融資的困難越來越超出了兩位主創(chuàng)原來的設(shè)想，雖然沒有幻想過見一面投資人，第二天錢就到賬的美好景象，卻也是自信認為流米項目會很快獲得投資人的青睞。
然而殘酷的融資現(xiàn)實擺在兩位主創(chuàng)面前，向左還是向右，流米到了抉擇的時候。
過于自信導致估值過高，To C的商業(yè)模式并沒有得到驗證。結(jié)合當時的業(yè)務情況來看，企業(yè)客戶對手機流量獎勵營銷比較認可，不但合作客戶數(shù)快速增加，客戶續(xù)費比例還很高，溫利華提出如果進一步擴大流水規(guī)模，保持現(xiàn)有毛利水平，是可以養(yǎng)活自己的。
這意味著，業(yè)務要從To C模式轉(zhuǎn)型到To B模式。
確定商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的過程是非�？斓�，團隊給自己定了一個實現(xiàn)養(yǎng)活自己的階段性目標，實現(xiàn)這個目標，必須從快速提升銷售業(yè)績起。
轉(zhuǎn)型的同時，融資還得繼續(xù)。
To C商業(yè)模式的BP是廖小國主導的，他決定To B商業(yè)模式的BP由溫利華主導，兩位主創(chuàng)的相互信任在融資困難過程中，反而越來越深。
“你說可行，我們就試試”，這是兩位主創(chuàng)相互之間經(jīng)常跟對方說的話。
在最短的時間內(nèi)養(yǎng)活自己
快速提升銷售業(yè)績，說起來容易，做起來難。
之前團隊一直是按To C的模式去打造，產(chǎn)品研發(fā)人員占了絕大多數(shù)，包括創(chuàng)始人溫利華在內(nèi)的銷售人員只有3名，如今全面轉(zhuǎn)向To B模式，產(chǎn)品和銷售都面臨挑戰(zhàn)。
兩位主創(chuàng)是分別騰訊產(chǎn)品與華為銷售背景，懂產(chǎn)品、擅銷售。兩人決定，產(chǎn)品上要做到能快速規(guī)模化，業(yè)務上大幅增加銷售人員。
靠著業(yè)內(nèi)口碑和圈內(nèi)資源，流米每個月都有一定的收入，但是離養(yǎng)活自己還有很大距離。
過往的銷售經(jīng)驗告訴溫利華，要想有更多的收入，第一件事就是找到像狼一樣的銷售。下定決心后，溫利華整整花了兩個月的時間組建了廣州和深圳銷售團隊。
廖小國分管的產(chǎn)品研發(fā)團隊，在產(chǎn)品VP李海青的帶領(lǐng)下，做著一個創(chuàng)業(yè)團隊每天做的事：加班!做出超越客戶預期的產(chǎn)品和解決方案是他們的目標。
技術(shù)總監(jiān)鄧建章從進入流米團隊，幾乎每天都是第一個到公司，最后一個離開公司。
“有這樣的團隊，何愁做不成事?”，小國慶幸自己的團隊能有這樣的執(zhí)行力，他說他最想做的事就融資后給團隊加薪。
為了能夠最短時間內(nèi)實現(xiàn)養(yǎng)活自己，產(chǎn)品在拼，銷售在拼，所有人都在拼速度。在七月份決策全面轉(zhuǎn)向To B業(yè)務到如今養(yǎng)活流米自己，僅僅過去了兩個多月。
在九月底，溫利華在一次論壇碰到之前拒絕他們的某機構(gòu)，對方非常驚訝流米還活著。創(chuàng)業(yè)圈的朋友不斷有項目關(guān)閉的消息傳出，兩位主創(chuàng)心想活著真好。
文胸很難掉下來了
和其他創(chuàng)業(yè)者一樣，創(chuàng)業(yè)過程中的煎熬，兩位主創(chuàng)也是天天在經(jīng)歷。
躺下一分鐘即可入睡的溫利華，在創(chuàng)業(yè)以前很難理解為什么有些人會睡不著覺，創(chuàng)業(yè)近一年經(jīng)歷無數(shù)失眠和煎熬的夜晚，溫利華已經(jīng)患上了創(chuàng)業(yè)界戲稱的創(chuàng)業(yè)焦慮癥。
還有對家庭、孩子、老婆照顧的缺失，讓他也很自責。柳青患癌消息瘋傳時，他也在朋友圈發(fā)表感觸，“有時候真想放空自己，冥想打坐，回歸寧靜。”
作為流米的CEO，溫利華說他也不知道什么時候可以不焦慮，但是經(jīng)歷這一年不斷融資失敗的經(jīng)歷，到如今開始養(yǎng)活自己，他知道再有什么困難團隊都能應對，文胸很難掉下來了。
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