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營(yíng)銷鏈中無(wú)小事的創(chuàng)業(yè)文章
有這樣一個(gè)企業(yè)，在原材料成本大幅上揚(yáng)的今天，仍對(duì)上游供應(yīng)商的供貨價(jià)格實(shí)行嚴(yán)格的控制，并以能拿到和以前沒(méi)有漲價(jià)時(shí)同樣的價(jià)格而沾沾自喜。因?yàn)椋某杀静](méi)有怎么增長(zhǎng)，而其生產(chǎn)的產(chǎn)品卻隨著整個(gè)行業(yè)原材料的漲價(jià)而水漲船高，獲得了超過(guò)整個(gè)行業(yè)水平的利潤(rùn)。那么，在接下來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，這個(gè)企業(yè)獲得了大的發(fā)展嗎？沒(méi)有，他的供應(yīng)商如果要按照以前的價(jià)格供給他相同品質(zhì)的原材料和配件，就無(wú)法保證自己的利潤(rùn)，于是只好用劣質(zhì)的原材料和配件提供給廠家。
還有另一個(gè)企業(yè)，對(duì)自己的代理商極盡克扣之能事，各種應(yīng)該給予代理商的返利以及扣點(diǎn)，制定了苛刻的實(shí)現(xiàn)條件，并將代理商的利潤(rùn)“計(jì)算”到了小數(shù)點(diǎn)的后四位，而不管市場(chǎng)上的變化。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，代理商在經(jīng)銷你的產(chǎn)品的時(shí)候，還會(huì)發(fā)生多種不可預(yù)期的額外費(fèi)用，這些，廠家用一句按照合同辦事的推脫，全部轉(zhuǎn)嫁給了代理商。于是，代理商在辛苦經(jīng)營(yíng)1年之后，一盤(pán)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)根本是為廠家“白打工”，他們的利潤(rùn)到了哪里？都進(jìn)了廠家的賬戶，成為了廠家的利潤(rùn)。
這兩個(gè)企業(yè)的結(jié)果是怎么樣的呢？前者，當(dāng)廠家還在為超額的利潤(rùn)高興的時(shí)候，市場(chǎng)上反映回來(lái)了產(chǎn)品出現(xiàn)批量性問(wèn)題的消息，在付出更多的善后費(fèi)用之余，這個(gè)品牌也受到了沉重的打擊。后者，代理商成為他的過(guò)客，每年都在換，持續(xù)兩三年都是如此之后，在也找不到愿意合作的代理商，該品牌也逐漸淡出市場(chǎng)和消費(fèi)者的視線。
所以，無(wú)論是供應(yīng)還是銷售，都是營(yíng)銷鏈中不可忽視的環(huán)節(jié)，忽視其中任何一個(gè)，都會(huì)對(duì)企業(yè)的正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的不良影響。
供應(yīng)環(huán)節(jié)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)
產(chǎn)品是營(yíng)銷的基石，而原材料是產(chǎn)品的基石，所以可以這樣說(shuō)，原材料的供應(yīng)環(huán)節(jié)就是營(yíng)銷的基石。
廠家生產(chǎn)產(chǎn)品，不可能從原材料到配件全部自己搞定，必定需要各類的供應(yīng)商打交道，從他們那里獲取自己生產(chǎn)所需要的配件和原材料。所以，供應(yīng)商所提供的材料質(zhì)量的好壞，直接影響著產(chǎn)成品的質(zhì)量好壞。
我們也從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，有哪一個(gè)廠家能夠用劣質(zhì)的原材料生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是建立在優(yōu)質(zhì)的原材料的基礎(chǔ)之上的。2006年，三菱越野車全面召回，就是因?yàn)槠渲械囊粋�(gè)小小的配件質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，很容易造成事故隱患。
一個(gè)小小的配件就可能造成嚴(yán)重的后果。而我們很多企業(yè)在原材料和配件的采購(gòu)方面并不是很重視，認(rèn)為能用就行了，對(duì)原材料中的小瑕疵睜一只眼，閉一只眼就放過(guò)去了。還有的就是上文所提到的，為了自己的利潤(rùn)，打壓供應(yīng)商的利潤(rùn)空間，迫使供應(yīng)商不得不以次充好，從而直接導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，影響銷售的成長(zhǎng)和品牌的建設(shè)。前不久爆出的三鹿奶粉的質(zhì)量問(wèn)題，據(jù)消息說(shuō)就是因?yàn)樽鳛樵牧系哪淘床少?gòu)環(huán)節(jié)沒(méi)有把好關(guān)，有很大的可能性就是三鹿這個(gè)曾經(jīng)的知名品牌必將一蹶不振！
可見(jiàn)，供應(yīng)環(huán)節(jié)十分重要，給供應(yīng)商以正常的利潤(rùn)空間，并在原材料采購(gòu)方面加大檢查力度，杜絕不合格原材料進(jìn)入生產(chǎn)工序，為產(chǎn)品和銷售提供最基礎(chǔ)的保證。
銷售環(huán)節(jié)是營(yíng)銷的重點(diǎn)
產(chǎn)品要拿到市場(chǎng)上銷售，才能稱作商品，沒(méi)有銷售，企業(yè)就無(wú)法生存，所以銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。
那么銷售靠誰(shuí)來(lái)完成呢？對(duì)于國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)品牌、企業(yè)來(lái)說(shuō)，都需要代理商的努力。因?yàn)�，不管企業(yè)的實(shí)力有多么的強(qiáng)大，都不可能由自己來(lái)經(jīng)營(yíng)全國(guó)這諾大的市場(chǎng)，人力、物力和財(cái)力都不允許這樣做。怎么辦呢？尋找自己的代理商，由代理商具體負(fù)責(zé)市場(chǎng)的運(yùn)作工作，廠商合作以打開(kāi)市場(chǎng)是必需的。不可否認(rèn)，廠商之間肯定存在博弈，但更中心的應(yīng)該是合作，實(shí)現(xiàn)共贏。
作為一個(gè)代理商，他是企業(yè)品牌、產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域的代言人，代理商的心態(tài)和作為，直接影響著該品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售情況。其中最重要的就是代理商的積極性，如果代理商的積極性很高，對(duì)你的品牌和產(chǎn)品很重視，那么他就會(huì)主動(dòng)投入資源（人力、物力）主推你的品牌和產(chǎn)品，反之，如果代理商對(duì)你的品牌持一種聽(tīng)之任之的態(tài)度，在市場(chǎng)上不作為，寄希望于自然銷售，那么，你的產(chǎn)品銷售肯定就不會(huì)好。
如何刺激代理商的積極性呢？我們都知道商人重利，但是，沒(méi)有利益的事情我們有誰(shuí)會(huì)去做？商人也是一樣，他代理你的品牌和產(chǎn)品，看的是能帶來(lái)多少的利潤(rùn)空間，沒(méi)有賺頭的事情，代理商是不會(huì)去做的。而事實(shí)上，許多廠家對(duì)代理商就是一種利用的心態(tài)，你幫我賣產(chǎn)品，我施舍一部分利潤(rùn)給你。于是隨意的對(duì)代理商的合理利潤(rùn)空間進(jìn)行擠壓，把代理商的利潤(rùn)變?yōu)樽约旱睦麧?rùn)。
這種做法是不對(duì)的，廠家和商家應(yīng)該是合作的關(guān)系，利潤(rùn)是雙方共同賺取的，任何一方多拿，都對(duì)另一方不公平。當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷你的品牌和產(chǎn)品不能賺到錢(qián)的時(shí)候，就會(huì)有一種受騙的感覺(jué)，滿腔的熱血和積極性瞬間冷卻，你的品牌和產(chǎn)品自然就會(huì)受到冷遇。而且，多換得幾個(gè)代理商之后，你的不好的名聲就會(huì)在當(dāng)?shù)卮砩痰娜ψ永锷⒉ラ_(kāi)，導(dǎo)致你無(wú)法找到愿意合作的代理商。
所以，善待代理商，因?yàn)樗麄儾攀悄阃瓿射N售的重點(diǎn)。
供、產(chǎn)、銷是完整的營(yíng)銷鏈
供應(yīng)是基礎(chǔ)，銷售是重點(diǎn)，當(dāng)然生產(chǎn)上也要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。完整的營(yíng)銷鏈才能真正實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、廠家、代理商的長(zhǎng)久持續(xù)的共同發(fā)展和共贏，品牌也才能夠發(fā)展和壯大。我們不反對(duì)企業(yè)賺取利潤(rùn)，但是這個(gè)利潤(rùn)的獲取不能建立在削減供應(yīng)商和代理商的合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，因?yàn)檫@兩個(gè)環(huán)節(jié)任意掉了一環(huán)，都會(huì)對(duì)你的銷售和品牌帶來(lái)不良的影響。
利潤(rùn)是大家共同努力才能獲得的，少了其中任何一個(gè)都不能保證你的利潤(rùn)。所以，放棄你們那所謂的利潤(rùn)獨(dú)享的想法和做法吧，那個(gè)不現(xiàn)實(shí)，也不可能行得通！
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