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高績效銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)管理文化塑造
引導(dǎo)語:團(tuán)隊(duì)管理文化是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值體系的基礎(chǔ)上形成的共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則,這種共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則是團(tuán)隊(duì)管理成員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的使命、愿景和信仰而達(dá)成的一種具有延續(xù)性的承諾和契約。
1987年的華為只有六名員工,全部資產(chǎn)只有區(qū)區(qū)兩萬元;而今天的華為卻已發(fā)展成為年銷售額近千億、全球員工總數(shù)超過六萬、全球排名第三的電信設(shè)備商。是誰在20年間創(chuàng)造了華為的神話?
華為企業(yè)創(chuàng)始人任正非在一篇文章中寫道的:華為公司有什么呢?連有限的資源都沒有,但是我們的員工都很努力,拼命的創(chuàng)造資源。真正如國際歌所述的:“不要說我們一無所有,我們是明天的主人。從來就沒有什么救世主,也不靠神仙皇帝,全靠我們自己”。華為所進(jìn)入的電信設(shè)備行業(yè)是一個(gè)競爭異常激烈的行業(yè),在跨國電信設(shè)備巨頭面前,華為無論是在技術(shù)上、人才上,還是在管理上、資金上都沒有任何優(yōu)勢可言。華為的成功很大程度上應(yīng)歸功于華為擁有一只令競爭對手膽寒的高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理,以及最終成就了這支高績效的團(tuán)隊(duì)管理文化。
“為了市場銷售增長所做的一切都不是可恥的”,這句曾經(jīng)在華為內(nèi)部流傳甚廣的話就是華為團(tuán)隊(duì)文化的一種真實(shí)的寫照:為了得到訂單,華為人可以徹夜不眠的召開項(xiàng)目分析會;為了得到訂單,華為人可以在冰天雪地里光著腳為客戶推車;為了得到訂單,華為人可以在客戶辦公室門口站上一天;為了得到訂單,華為人可以在競爭對手即將簽訂合同前仍然不懈的努力著┅┅。華為的銷售團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的一個(gè)又一個(gè)奇跡為華為早期提倡的“狼性文化”和后期提倡的“服務(wù)文化”做了最好的詮釋。
《孟子·公孫丑》說:“天時(shí)不如地利,地利不如人和”;《周易》說:“眾人同心,其利斷金”;《孫子兵法·謀攻》說:“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個(gè)真理:團(tuán)隊(duì)管理的凝聚力是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵,而造就團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)文化。
團(tuán)隊(duì)文化是由團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)隊(duì)愿景和團(tuán)隊(duì)氛圍等要素綜合在一起而形成的。塑造團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)鍵就是在團(tuán)隊(duì)管理形成與發(fā)展的過程中提煉團(tuán)隊(duì)管理的價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)管理使命和團(tuán)隊(duì)管理愿景,并以此為基礎(chǔ)逐漸形成相對固定的團(tuán)隊(duì)管理氛圍。
提煉團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀
IBM(國際商用機(jī)器公司)創(chuàng)始人托馬斯·沃森說過:“如果一家公司想迎接不斷變化的世界挑戰(zhàn),那么它必須準(zhǔn)備在前進(jìn)道路上改變除基本信念之外自身的一切。對一家公司來說,唯一不可變更的是它的基本經(jīng)營思想(價(jià)值觀)。”
價(jià)值觀是人們以自身的需要為尺度對事物重要性的認(rèn)識的觀念系統(tǒng)。也就是人們認(rèn)為什么事物最重要,最有意義、最有價(jià)值的看法。核心價(jià)值觀也稱為“關(guān)鍵信念”,它是一個(gè)組
織所擁護(hù)的和所信奉的信仰和理想,是一個(gè)組織在思想上最重要、最永恒的信條,是不隨時(shí)間的變化而改變的最高原則。價(jià)值觀是一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)管理的靈魂;沒有形成團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)管理就像一支唯利是圖的雇傭軍,團(tuán)隊(duì)管理中的每個(gè)人都只看重個(gè)人利益而忽視組織目標(biāo);而具有清晰穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)則會把團(tuán)隊(duì)利益與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)置于個(gè)人利益和個(gè)人目標(biāo)之上,因而使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都具備崇高的信仰、堅(jiān)忍頑強(qiáng)的精神品質(zhì)和勇于自我犧牲的精神,團(tuán)隊(duì)也會因此變得強(qiáng)大而不可戰(zhàn)勝;
偉大的信仰可以創(chuàng)造出偉大的壯舉。中國歷史上曾經(jīng)產(chǎn)生過三個(gè)以“萬里”為計(jì)的活動:萬里長城,萬里“絲綢之路”和萬里長征。這三個(gè)“萬里”中多少都與信仰和價(jià)值觀有關(guān)。萬里長征是一個(gè)政治集團(tuán)因堅(jiān)持偉大信仰而造就的人類壯舉。當(dāng)年穿越萬里“絲綢之路”,敢于過沙漠,闖戈壁,越高山,過雪嶺者,除了為利益而來的商隊(duì)之外,還有傳播佛法的僧侶,正所謂“絲綢西去,佛法東來”;而萬里長城則凝固著統(tǒng)治者江山永固的信仰與夢想;
團(tuán)隊(duì)管理與成員的關(guān)系靠兩種契約來維系,一種是勞動契約,規(guī)定雙方的權(quán)力、責(zé)任、利益關(guān)系;而另一種就是心理契約,即團(tuán)隊(duì)管理與成員擁有共同愿景和價(jià)值觀。團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀就像一座燈塔、一面旗幟,規(guī)范和統(tǒng)一了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的價(jià)值取向,使個(gè)人的利益服從了組織的利益,使個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)高度統(tǒng)一,使銷售團(tuán)隊(duì)管理增強(qiáng)了凝聚力和戰(zhàn)斗力。美國管理學(xué)家豪斯早在上世紀(jì)90年代就曾提出以價(jià)值觀為本的超凡魅力領(lǐng)導(dǎo)理論,豪斯認(rèn)為團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)該是價(jià)值觀認(rèn)同的人聚集并實(shí)現(xiàn)各方價(jià)值的場所,那些擁有超凡魅力的領(lǐng)導(dǎo)者正是通過提出一個(gè)有想象力的、更遠(yuǎn)大的目標(biāo),并細(xì)心地創(chuàng)造一個(gè)成功而又能勝任的形象,然后再以自己為榜樣來表達(dá)他所堅(jiān)持的價(jià)值觀的方式贏得團(tuán)隊(duì)管理成員的追隨和支持的。
在多數(shù)情況下,團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀是從企業(yè)文化中提煉和升華出來的,團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀既應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)文化的特征,也應(yīng)突出團(tuán)隊(duì)管理在形成與發(fā)展過程中所形成的獨(dú)特個(gè)性。但在一些處于初創(chuàng)期的中小企業(yè),團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀有可能獨(dú)立于企業(yè)文化之外,甚至先于企業(yè)文化出現(xiàn)。
團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀既不是空洞的口號,也不是掛在墻上的豪言壯語,它是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理一切思想和行為的一把標(biāo)尺,是團(tuán)隊(duì)管理成員行為的憲法和準(zhǔn)則,團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀是不可以隨著時(shí)間而改變的,也絕不可以向短期目標(biāo)妥協(xié)。一個(gè)高效能的銷售團(tuán)隊(duì)管理,無論他們遇到何種困境,也無論他們遇到多大的誘惑,都應(yīng)該始終堅(jiān)持核心價(jià)值觀。讓我們看一個(gè)真實(shí)的案例:
十年前,劉總從國營企業(yè)下海創(chuàng)辦了一家工業(yè)自動化設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)——H公司。創(chuàng)業(yè)十年來,劉總一直都是既抓生產(chǎn)又抓銷售,由于公司規(guī)模不大,他一個(gè)人倒也應(yīng)付的來。
創(chuàng)業(yè)初期,劉總培養(yǎng)了幾名銷售骨干,這其中既有他的親戚,也有他的同學(xué)。這些年來,這幾個(gè)骨干跟他一起開市場,跑客戶,沒少遭罪,所以劉總對待他們都跟親兄弟似的。雖然公司規(guī)模越來越大,平時(shí)沒事也不要求他們坐班,有時(shí)幾個(gè)人在公司打打麻將、玩玩撲克,劉總也是睜一只眼閉一只眼。
近幾年,市場競爭越來越激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致各個(gè)廠家打起了價(jià)格戰(zhàn),H公司也深陷其中不能自拔,不但銷售額和市場份額迅速下滑,產(chǎn)品利潤也持續(xù)下滑。劉總這才意識到必須馬上提高企業(yè)的銷售管理水平和新產(chǎn)品研發(fā)能力,否則公司將很難繼續(xù)生存。
為此,他通過獵頭公司高薪請到了一位資深的職業(yè)銷售經(jīng)理人張先生,并在公司大會上宣布:任命張先生為公司銷售總監(jiān),公司的銷售團(tuán)隊(duì)管理將全權(quán)交給張總監(jiān)負(fù)責(zé),而他自己將退到幕后,全力帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)管理研發(fā)新的產(chǎn)品以增強(qiáng)公司的產(chǎn)品的競爭力。
張總監(jiān)是一位精通銷售管理之道的職業(yè)銷售經(jīng)理人,他上任后做的第一件事就是確立銷售團(tuán)隊(duì)管理的價(jià)值觀、目標(biāo)和愿景,在系統(tǒng)地回顧了H公司的創(chuàng)業(yè)歷程,并充分與劉總溝通之后,張總監(jiān)歸納出了H公司銷售團(tuán)隊(duì)管理的價(jià)值觀:
激情:對生活和銷售工作永遠(yuǎn)充滿激情,不斷向自我挑戰(zhàn),向第一挑戰(zhàn);
創(chuàng)造:堅(jiān)持以客戶為中心,為顧客創(chuàng)造價(jià)值,為投資人創(chuàng)造利潤,為員工創(chuàng)造機(jī)會;
利益:公司利益高于團(tuán)隊(duì)管理利益;團(tuán)隊(duì)管理利益高于個(gè)人利益;
榮辱與共:與團(tuán)隊(duì)管理共呼吸,與公司共榮辱;
卓越:追求卓越 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新:適應(yīng)變革,不斷學(xué)習(xí),努力創(chuàng)新 信任與尊重:信任和尊重每個(gè)人 協(xié)作:我們通過團(tuán)隊(duì)管理協(xié)作達(dá)成目標(biāo)
腳踏實(shí)地:腳踏實(shí)地,放眼未來
誠實(shí)與正直:在工作中信守正直與誠實(shí)的原則
隨后,張總監(jiān)就開始實(shí)施新的銷售布局:重新劃分銷售區(qū)域,招聘業(yè)務(wù)員,制定銷售人員管理制度,制定績效考核辦法,實(shí)施目標(biāo)管理,實(shí)施銷售流程管理┅┅。
新的銷售布局縮小了H公司原來幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的地盤,考核制度更加嚴(yán)格,規(guī)章制度也非常細(xì)化,而且剝奪了這幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干在公司內(nèi)部的特權(quán),引起了他們的極大不滿,于是他們幾個(gè)人就串通一氣,準(zhǔn)備聯(lián)手搞垮張總監(jiān)。
隨后的幾個(gè)月,這幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干在到處公司內(nèi)散布不利于張總監(jiān)的消息,而且還故意違反紀(jì)律,當(dāng)面頂撞張總監(jiān),公開抵制張總監(jiān)的管理。
這樣的局面其實(shí)張總監(jiān)在進(jìn)入公司之前就預(yù)料到了,他并沒有著急,而是處處忍讓,并不與這些業(yè)務(wù)骨干計(jì)較,只是積極的培養(yǎng)后備力量,并盡量依靠這些新人來完成新的銷售布局。
雖然業(yè)務(wù)骨干們極力的在劉總面前散布不利于張總監(jiān)的消息,甚至以集體辭職來要挾劉
總辭掉張總監(jiān),劉總卻無動于衷,自始至終沒有參與銷售方面的管理。因?yàn)樗X得公司以前在銷售管理方面的問題已經(jīng)非常嚴(yán)重,不可能再走回頭路,與其原地等死,還不如讓張總監(jiān)放手去干。
接下來的一年時(shí)間,幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的地盤被陸續(xù)削弱,業(yè)績持續(xù)下降。與此同時(shí),十幾個(gè)新銷售員卻通過系統(tǒng)的培訓(xùn)迅速成長起來,成為銷售部的中堅(jiān)力量。年底結(jié)算時(shí)公司的銷售額比上年增長了兩倍,銷售利潤也大幅度上升。
一天,張總監(jiān)突然找到劉總,和他談起美國通用公司在團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀管理方面的案例。
張總監(jiān)說:“創(chuàng)立于1878年的通用電氣(GE)經(jīng)歷了120多年的歷史,年贏利超過150億美元,其成功的秘訣就在于有一套科學(xué)的價(jià)值觀管理體系。在GE,每—位員工都有一張“價(jià)值觀卡片”,上面清晰地標(biāo)著GE的核心價(jià)值觀,它時(shí)刻提醒GE人堅(jiān)持誠信、注重業(yè)績、渴望變革。在GE,價(jià)值觀決不僅僅是一句口號,它是指導(dǎo)GE員工思想和行為的憲法,貫穿于人才招聘、培訓(xùn)、績效考核、目標(biāo)管理等企業(yè)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)。“
“每年考核時(shí),GE公司會把員工分成四類,并以不同的方式來看待這四類員工:第一類員工業(yè)績突出,又認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀,這類人就是公司的優(yōu)秀員工,公司將會竭盡全力的留住他們,并給他們提供更多培訓(xùn)、晉升、加薪等發(fā)展的機(jī)會;第二類員工業(yè)績一般,但認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀,公司會保護(hù)這類員工,給這些員工第二次機(jī)會,包括換崗、培訓(xùn)等,并根據(jù)考核結(jié)果制定一個(gè)提高和完善的計(jì)劃,進(jìn)行第二次考核;第三類員工業(yè)績突出,但不認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀,公司不會保護(hù)這樣的員工,一旦他們違反了公司的制度,公司就會請他走人;最后一類員工業(yè)績一般,又不認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀,公司會請他立即走人。”
“如今我們銷售團(tuán)隊(duì)管理正面臨一個(gè)難題,那就是那些公司元老,他們一直不認(rèn)同團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀。價(jià)值觀的問題向來都是原則性問題,松下幸之助就曾經(jīng)說過:人格是人性中的真、善、美的綜合體現(xiàn)。一個(gè)人格上有缺陷的人,其才能越大,越容易危害他人以及社會,在這種人身上,高超的才能是‘惡的武器’,是‘惡智慧’。我原來一直容忍這些骨干,一方面希望他們能有所改變,另一方面去年公司卻是需要他們的業(yè)績。如今新人已經(jīng)成長起來了,我決定不再容忍了。請求您賜我尚方寶劍,我要以價(jià)值觀管理體系來管理咱們的銷售團(tuán)隊(duì),只有這樣才能使銷售團(tuán)隊(duì)徹底的脫胎換骨,迅速壯大。”
此時(shí)劉總已經(jīng)明白張總監(jiān)這席話的寓意:“一切全聽你的,你放手去干吧,我全力支持你!所有的個(gè)人利益都要服從團(tuán)隊(duì)管理利益,不要過分顧慮我的同學(xué)和親戚,我已經(jīng)為他們準(zhǔn)備了后路,將來他們離開公司時(shí)我會送給他們一些公司股權(quán),讓他們平衡一些。”
有了劉總的支持,張總監(jiān)迅速的建立起了一整套圍繞團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀運(yùn)轉(zhuǎn)的一系列招聘、培訓(xùn)、績效考核和目標(biāo)管理制度并要求所有員工嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。迫于壓力,有3名元老級銷售骨干認(rèn)識到自己的錯誤并有悔改之意,張總監(jiān)讓他們繼續(xù)留任,并重新給他們劃分了銷售區(qū)域,這些人還同時(shí)得到了劉總送給他們的公司股權(quán);2名挑頭鬧事的元老級銷售骨干被勸退,盡管他們也得到了劉總送給他們的公司股權(quán),但卻失去了與公司一同發(fā)展的機(jī)會。
在劉總和張總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下,公司技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合,僅用幾年時(shí)間就使H公司的銷售額增長了近20倍,成為行業(yè)市場的領(lǐng)軍企業(yè)。
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